无论客户是拒绝之辞还是问询之语，每一句话背后都可能隐藏着另一层含义。越是客户醉翁之意不在酒的话，越是值得格外揣摩。

销售工作也是读人的工作，不仅要读懂客户的个性、喜好以及真正需求，还要及时领会客户的每一句话。客户的言外之意往往透露着他们内心的真实想法，这便是我们可以把握住的契机。

一个顾客在酒吧里喝酒，当他喝完第二杯后，转身问酒吧的老板：“你们一周能卖掉多少桶啤酒？”

老板略有得意之色地回答说：“35桶。”

“我有一个办法，能使你一周卖掉70桶啤酒。”这名顾客非常镇静地说道。

老板听了很惊讶，急忙问道：“真的吗？究竟是什么办法呢？”

顾客淡淡地说：“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行了。”老板听后恍然大悟，原来这位顾客的言外之意是酒不满，量不够，卖出的啤酒就不会很多。

老板心领神会后，立即对装酒的服务员大声喊道：“把所有顾客的酒杯都装满！”

顾客高兴地说：“我相信，你很快就能够卖掉70桶啤酒了。”

顾客婉转地向酒吧老板表达了啤酒要装满的意见，好在老板能及时领悟，弥补了过失，达到了使顾客满意的结果，让顾客继续高兴地消费。如果老板没读懂顾客的潜台词，很可能就会流失这位顾客，甚至会流失更多的顾客。可见，只有读懂顾客，才能牢牢地抓住顾客。

读懂客户的言外之意可能就会顺利签单，留住客户。读不懂可能就是人单两空。因此，在与客户沟通时，要不断挖掘对方内心真正的想法，多问几个为什么，及时领会客户的意思，为下一步的顺利沟通创造条件。

客户：“我对你们的产品质量非常满意，也很想今天就买。但是，2万元太贵了，我实在没办法。”

销售人员：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的产品对您的确很适用。您说‘太贵了’是什么意思呢？”

客户：“我没这么多现金，只有一部分现金和一张小额信用卡。”

销售人员：“嗯，原来如此。没关系，我们这个产品是可以办理信用卡分期付款手续的。每个月只需付2000元，这样就不会有问题了。您觉得呢？”

客户：“嗯，行。”

这名销售人员多问了一个问题，就了解了客户内心的疑虑和担忧。当我们揣摩不透客户的言外之意时，就要想办法通过进一步沟通深入了解。而真心想要购买我们产品的客户，也愿意向我们坦露内心的想法，只是我们需要为客户搭建一个诉说情况的平台。

当我们与客户沟通时，不仅要会说话，更要会听话。能够听出客户的弦外之音，才能把握客户内心的真正诉求。很多客户出于要面子、不信任感、时间问题等原因，说出的话不一定都是内心真正的想法，我们要做的就是透过客户表层的话挖掘其真正含义，读懂客户的言外之意。