对待客户与对待恋人一样，如果我们越是主动地讨好对方，表现得太过殷勤，对方越是退却，即便是对我们有好感，也不敢接受。但如果我们与对方保持合适的距离，出现在对方需要的时候，就会让客户感觉很舒服，对我们产生信赖感。

在交谈中表现得太过主动未必会让客户想买我们的产品。对于客户来讲，我们只是陌生的销售员，对方不一定想要听我们滔滔不绝的说辞，也不一定会愿意与我们面谈。销售心理专家经过分析得出：客户会对与销售人员正面交谈存在一些顾虑，会把销售人员提出的拜访当作一种心理负担。

小张是众美黎家橱柜公司的销售人员，他和一个大客户徐总已经联系了数日。这天，他再次拨通了徐总的电话：“您好，徐总！我是一直和您联系的众美黎家橱柜公司的小张。您还记得吗？

“小张啊，我记得呢。”徐总客气地答道。

小张接着说：“非常不好意思再次打扰您，我只是想问问您对我们的众美黎家橱柜还有哪些想要了解的？

“现在还没有问题。”

“那要是没什么问题，您看什么时候方便，我去拜访您一次，以便谈谈我们订单的具体细节。”小刘问道。

徐总本来对小张产品的印象还不错，但是一听要来拜访，他心里犯起了嘀咕：万一自己听了小张的介绍突然不中意他家的橱柜了，那岂不是让他带着合同白跑一趟？那多给人添麻烦！

考虑片刻后，徐总回绝道：“这样啊，我最近一直没有时间，还是过两天再说吧！我有需要的话再主动联系你。”

从徐总的心理活动变化我们可以看出，徐总本来并不排斥小张的电话访问，只是当他提出要“专程拜访”时，无形中给徐总增添了心理负担，感觉不买产品就“对不起”小张的来访，最终回绝了小张的预约。不管是新客户还是老客户，并不一定喜欢我们太过主动地邀请。为了不让客户有心理负担，我们可以灵活变通，通过制造一些巧合，顺利面见客户。

王伟是尼桑汽车公司的一名销售员，一次，他给一位客户打电话：“吴总，您好，我是尼桑汽车的销售员王伟，前两天给您打过电话。”

“您好。”吴总回答。

王伟说：“今天打电话来是想问问您对我们的车考虑得怎么样了？”

吴总有些不好意思地说：“这个……我还没考虑好。”

王伟高明地说：“这样呀，我下午要去给客户送一辆车，刚好经过您家，这辆车碰巧跟您看中的那辆车的款式和型号一样。您要不要先试开一下？”

吴总：“可以吗？那太好了。”

到了下午的时候，王伟假装经过客户家，顺便让客户试开了一下，吴总感觉很是不错，当即就决定第二天去公司看车。

案例中，王伟并没有提出让吴总专门试车，而是制造了下午要顺道路过的巧合，让吴总毫无心理负担地试了车。与直接邀请相比，客户更喜欢这种随意的碰面，这会减轻客户内心的抵触，让客户愉悦地做出购买决定。

纵使我们内心急切地想要推销出产品，也不可向客户直接表露出来。我们越是想要接近客户，越要“矜持”一些，否则只会增加客户的心理负担，让客户更加抵触。我们在面见客户时，可以精心布置一些巧合因素，譬如，在街上碰到、恰好路过、假装认识，等等，这样会让客户放松警惕，避免正式见面的尴尬，让客户在轻松的环境中接受我们的推销。