§叩开心门:方丈为什么会拒绝梳子?(1 / 1)

有人说,客户的心是一扇虚掩的门。我们怎样才能推开这扇门,让客户心甘情愿地接受我们呢?

我们遭到客户的拒绝,是因为我们把握不住客户的需求。如果我们发现了客户的真正需求,客户自然会向我们打开心门。

在将梳子卖给方丈的故事中,两名销售员知道方丈的需求就是求得管理和建设好寺院的方法,因此二人没有立即介绍梳子,而是先引入“失礼”与“修缮寺院”的话题,打开方丈的心门,进而将话题转移到购买梳子的问题上。两名销售员的成功之处在于,他们能够把握住客户的需求,从而不会被客户拒绝。

如果不了解客户的需求,我们就找不到让客户感兴趣的话题,成交就无从谈起。如果明确了客户的需求,我们就能找到与之交谈的切入点,这样很容易就能引起共鸣,让对方跟着我们的思路走。

高珊是一名化妆品销售员。有一次,她到客户家里去拜访。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后,对方表示没有兴趣。

她环视了客户的家一圈,看到客户的阳台上摆着一盆美丽的盆栽,上面种着紫色的植物。于是,高珊好奇地请教客户说:“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德利亚,属于兰花的一种,它的美,在于那种优雅的风情。”

“的确如此。一定很贵吧?”

“当然了,这盆盆栽要800元呢!”

高珊心想:“芦荟精还不到800元,大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入到养花上:“我也很喜欢养花,不久前朋友送了一盆君子兰给我,可是我听说兰花很娇贵,我又没有养过,正发愁不知道怎么办呢!”

听到这里,这位客户立马来了兴致,开始滔滔不绝地介绍有关兰花的所有知识,等客户谈得差不多了,高珊趁机销售产品:“太太,您对植物这么有研究,一定很喜欢植物类产品。我们的芦荟精正是从植物里提取的精华,是纯粹的绿色食品。太太,您今天就当作买一盆兰花,把芦荟精买下来吧!”

没想到这位太太竟爽快地答应了。她边打开钱包边说:“即使是我丈夫,也不愿听我絮絮叨叨讲这么多,而你却愿意听我说,甚至能够理解我这番话,希望你能再来听我谈兰花,好吗?”

找到通往客户心门的钥匙,就意味着为成交做下了铺垫。当高珊发现常规的推销引不起客户兴趣时,她敏锐地发现了生活中让客户感兴趣的事,有意识地引导话题走向。先是请教养护兰花的注意事项,获得了客户的好感,建立了友谊;随后又巧妙地抓住时机成功地销售出芦荟精。高珊的突破口就在于她通过谈论客户所关注的事情,激发了客户的兴趣,从而打开了与客户沟通的通道。

销售是销售员与客户之间的一场交际,是一个从陌生到相识、从抗拒到接受、从质疑到满意的过程。要想让客户接受我们,就要洞悉客户的需求,打开客户的心门。我们突兀地向客户介绍产品,自然会遭到拒绝,但只要投其所好,将自己与客户的相似点结合起来,让对方产生共鸣,就能攻破客户的心理障碍,赢得客户的好感,最终将产品卖给客户。