能够与客户在初步交流后成交的机会并不多，很多时候，我们费了半天口舌，客户还是不买我们的产品。这时千万不要灰心，想办法给客户一点“好处”，或许就能打开客户的心。

心理学互惠原则认为，人是三分理智、七分感情的动物，友善会孕育友善，付出会孕育付出，所以生活中我们怎样对待别人，别人就会怎样对待我们。同样在销售中，也遵循“互惠原则”，客户也会有受人恩惠就要回报的想法。因此，当我们陷入困境时，给客户一些恩惠，客户就会出于“负债感”，对我们有所回应。因为，互惠原则会使客户通过同一种方式或是其他方式偿还这份人情。

张成是一个保健品的销售人员，他的销售业绩在公司里总是最好的。他有一个方法，能够让陌生客户主动来听他介绍产品，参加他的销售活动，这个方法就是：他会给每一个客户准备一份小礼物，只要听他介绍产品或参加活动就可以领取。

有人问他，为何要把钱白白地送给别人呢？他说：“每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来听他介绍产品或参加活动。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。”

事实也确是如此。那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和他，他们是因为真正对商品感兴趣，才来听他介绍产品或活动的。只不过区区一份小礼品，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。这样他就使潜在的买主获取了他的信息，总是还有很多人在拿了礼物听了介绍之后就购买了他的产品，这就是那些小礼品的真正意义。

从案例中可见，张成的成功是利用了人的无功不受禄、无劳不受惠的心理，他用小恩小惠拉近了与客户的距离，同时也拉近了客户与产品的距离，让客户因为受了恩惠去了解他的产品，从而挖掘到了更多的潜在客户，为成交创造了强大的可能。

在生活中，总会有这样的情况发生，很多超市经常提供“免费试用”“免费品尝”活动，让一些本来没有购买欲望的顾客拒绝不了成交，这就是互惠原理所产生的效果。

互惠原理其实是“利益营销”的一种。客户想得到“好处”，实际上是想得到一些额外的利益；而我们提供给客户“好处”，其实是满足客户想要获得利益的心理。通过这种“利益营销”，则会带给客户想要的产品与利益，同时让我们获得更多的销量。销售中，如果能够运用互惠原则，给客户一些恩惠，使客户产生“负债感”，便能够激发客户的回报意愿，有效地促使客户购买我们的产品。

不过有很多时候，人们也会选择拒绝别人的礼物和帮助。如果出现这样的客户，销售员最好的方法是继续坚持下去。只有销售人员坚持竭诚地为客户服务，让其感受到自己的真诚与付出，终有一天客户会被感动，迟来的成交也是成功。

化妆品公司的一个销售员赵荣，去一家商场做拜访，进门后先向店员问候。随后，他通过与店员的闲聊，了解到这家商场有许多不错的条件，于是他想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝。

经理说：“如果进了你们的货，我们会亏损的。”

赵荣连忙说：“一定不会的，我们向来以客户的利益为重。如果您不放心，您可以先免费试用我们的产品。”

赵荣本想试图用免费试用的“好处”说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后沮丧地离开了。在街上溜达了几圈后，他决定再去商场。

当赵荣重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。

最后商场经理告诉他，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而赵荣首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被拒绝后又重新回到商场来的销售人员，赵荣是第一个。

由此可见，客户无论是在销售过程中，还是在销售将要结束时拒绝成交，销售人员都不应过早地放弃努力。即便是客户不会立即回应我们给予的“好处”，但是只要坚持到最后，我们的诚心一定会打动客户，而客户的回报之心则会更加坚定。

在推销产品时，给客户一点“好处”，能很容易让客户产生亏欠感，不仅能够帮助我们拉近与客户的心理距离，以获取更多潜在客户，同时也能让客户因受到吸引而购买产品，这是一种效果极好的销售策略。在销售过程中，我们给予客户几分恩惠，客户就想要回报我们几分恩情。因此，我们适当地给予客户一些“好处”，客户就会生发感激之情，本能地回应我们。