对于消费者来说，买的不仅是产品，更是一种服务。因此，我们不能仅仅向客户推销产品，还要出售自己的服务。一份贴心的服务会让客户增加对我们产品的好感。

在将梳子卖给方丈的故事中，两名销售员真挚地为方丈讲解梳子的特殊用途，以及赠送香客梳子将会给寺院带来的利益，这种耐心的讲解本身就是一种贴心的服务。方丈感受到两位销售员的用心良苦，心里必然愿意接受二人提出的建议，买下梳子。可见，真正感染方丈内心的，不仅仅是梳子能为寺院带来利益，还有销售员贴心的服务。

在如今的销售市场中，“服务式营销”越来越受推崇。客户虽然表面上是买我们的产品，看产品质量的好坏，其实也会综合销售员提供的服务。服务态度好，客户就会对产品多一份关注。销售员服务质量的优劣会影射产品售后服务的好坏。因此，在向客户推销产品时，千万别小看了贴心的服务。

客户购买产品，不仅仅是看产品的质量，还要看我们的服务质量。一种好的服务，会为一般的产品加分；而一种劣质的服务，则会为优质的产品减分。

“人性化”是销售员服务客户的主题。在销售过程中只有突显人性化，真正为客户所想，真心为客户服务，才能感动顾客，获得客户的认可，俘获客户的心。

在家电卖场中，小王看到一位年过七旬的老大爷正小心翼翼地扶着楼梯下楼，手里还拎着一个刚买的电风扇。他仔细一看，这位老人正是刚刚买过他电扇的顾客。他赶忙迎上前去，从老人手中接过电风扇，微笑着说：“老人家我来帮您。您家住哪儿？可以坐我们的购物车回去。”

老大爷一字一句地说：“我住××××。”

小王说：“那您跟我往这边走，小心脚下。您可以坐5号购物班车回家。不用着急，还有15分钟才发车呢。”

随后，小王一手拎着电风扇，一手搀扶着老大爷，将其搀扶到购物班车上。他把电风扇给老爷爷放好，才回去工作。

老大爷不好意思地说：“对不起啊，耽误你的工作了。你们卖场不会惩罚你吧？”

小王微笑着说：“随时帮助有需要的顾客是我们的工作，我们家电卖场有规定‘顾客至上’。欢迎以后再来家电卖场购物。”

老大爷连连点头说：“你们的服务真好，相信我的老朋友们也会喜欢这里的”。

案例中，卖场里的销售员小王并没有因为卖出电扇而终止服务，而是无微不至地带着老大爷离开了卖场，赢得了老大爷的信任。小王人性化的服务获得了客户的好评，也可能因此会为自己带来更多的成交机会。所以，销售员要在客户最需要的时候为他们提供力所能及的服务，打动客户，留住客户，从而吸引更多的客户。

一份贴心的服务，或许我们自己花不了太多的心血，但是对一些客户来说却是万分需要的。尤其是老人、孕妇、小孩和残疾人，他们是社会的弱势群体，在购买产品时，我们要格外关爱，做好服务，给予客户安全感，赢得他们更多的信任，为产品创造更大的价值。

虽然只要卖出了商品，我们就会盈利，但我们只有为客户提供人性化的服务，才能长久地留住客户，使“一次客户”成为“回头客”。

当然，销售员不要对所有的客户都“一视同仁”，要针对不同年龄段的客户，根据他们的特点，提供相应的服务。这样，会让客户体会到卖场的“服务细无声”的温暖。

我们销售的产品，有些本身就是服务，有些是在产品实物的基础上，用优质的服务加以烘托。不管这种服务是具体的产品，还是产品的连带物，在销售过程中我们都要注入情感，给予关怀，切实做到想客户之所想、急客户之所急。只有实施人性化的服务制度，才能感动客户的内心，让客户在我们温情的服务中愉快地做出购买决定。