有些销售员看起来非常有“关系”，他们总是能够寻找到很多的有效客户。在销售行业中，积累人脉就等于发现订单。可以说，人脉是销售成功的关键。

世界一流销售大师金克拉销售他的产品时，总是会准备好两张纸。而这两张纸，就是金克拉成功的最大奥秘。

金克拉手上的一张纸上，满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸则是一张完全的白纸。这样的两张纸有什么用呢？

原来，那张有字的纸是他以前客户的推荐词或推荐信，当有客户对他的产品不感兴趣或是拒绝接受时，他会说：“××先生／女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他也是我们的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，对吧？”

“您不会介意也把您的名字加入到他们的行列中去吧？”

有了这个推荐词，金克拉会很神奇地得到客户的签单回应。

那么，另一张白纸是作什么用的呢？

当金克拉成功地销售一套产品之后，他会拿出一张白纸，说：“××先生（女士），您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

85%的情况下，客户会为金克拉推荐2～3个新客户。而金克拉就通过这张纸上宝贵的“数据库”资源，获得这些人的联系电话，与他们进行联系，介绍自己的产品。

金克拉的成功就在于借助了某几个客户的人脉影响力，从而扩散自己的客户群。这种人脉圈子的扩大，本身也是寻找新客户的过程，并且这种方法会很轻松地为自己带来更多的有效客户。

做销售其实也是在做一种人际圈子。如果我们找准了这个圈子的圆心，那么在我们的掌控下，这个圈子就会越来越大。能够将每一个客户点扩大成客户群，想办法吸纳更多的客户，我们的销售通道就会越来越广。