销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。然而很多销售员无法打通阻碍销售的一道道关卡，无法完成销售任务，商业机构和团体无法获得丰厚的商业盈利，产生这种结果的主要原因就在于大多数销售者不懂得销售心理策略。本书从解答销售成交率不高的困惑开始，逐步分析消...
- 前言
- 第一章 销售究竟需要什么
- 为什么销售的成交率普遍不高
- 消费者的恐惧感从何而来
- 销售玩的就是心理战术
- 消费者心理活动的七个阶段
- 第二章 常见的销售心理效应
- 把握产品的微小属性
- 利用损失效应引导消费行为
- 合理利用目标趋近效应
- 神奇的交叉销售
- 明确销售活动中的双方定位
- 第三章 了解消费者的消费心理
- 运用短缺原理设定合理限制
- 创新力是满足市场需求的关键
- 合理划分产品类型
- 说服顾客前先说服自己
- 以分享的姿态推销产品
- 必要时制造锚点价格
- 消费者的心理账户
- 第四章 探寻消费者的真实需求
- 循序渐进，逐步挖掘消费者需求
- 准确抓住痛点
- 懂得适当让利
- 注重体验式营销，激发消费者感性认知
- 突出产品使用价值
- 塑造体验式消费模式
- 密切关注肢体语言的表达
- 第五章 表达方式决定销售效果
- 掌握表达技巧，锻炼表达能力
- 将话题聚焦于消费者
- 积极提问引发“问题—行为效应”
- 善用喜好原理消除陌生感
- 保持倾听姿态，收集市场信息
- 病毒式营销的新思路
- 第六章 博弈技巧助力成功销售
- 巧借贝勃定律进行销售
- 配套效应下扩大销售范围
- 成熟运用红白脸策略
- 善于利用尾数定价策略
- 发起情感攻势，寻求情感共鸣
- 顺应求廉心理刺激消费
- 第七章 将销售主动权让与顾客
- 平衡个人服务的积极性和保守性
- 了解预期场景，尊重消费者决策
- 增加消费者的营销参与度
- 提升消费行为高度，激发责任感
- 强化目标认知，开发辅助产品利润空间
- 用承诺一致原则引导消费行为
- 第八章 打造良好的品牌形象和销售形象
- 遵循以价值为中心的销售理念
- 名人效应是产品销售的捷径
- 制造并利用社会认同效应
- 选择合适的平台，提高品牌影响力
- 努力打造自身销售形象
- 缔造销售中的仪式感
- 在产品中嵌入先进的生活理念