美国学者曾经进行了一项联合研究，他们发现人们在沟通中尤其是倾听时进行提问，接受提问的人的心理会受到影响，并且个人的行为也会受到引导。这一现象被称为“问题—行为效应”，这一效应在生活中非常常见，如帮助他人制定策略，下定决心，或者完成销售等工作。

比如，有家健身器材销售公司准备向医院里一大批处于亚健康状态的患者推荐自家的产品，可是并没有多少人关注公司打出来的广告。这时候，有个销售人员提出了一个建议，他邀请一位医生亲身演讲，医生站出来只问了一个问题：“你们平时会健身吗？”在这个时候，很多人突然产生了不安的心理，他们意识到如果自己不健身的话，身体健康程度可能会越来越糟糕，于是纷纷购买健身器材。

“问题—行为效应”之所以会产生作用，在于提问往往会带来一定的焦虑情绪和情感刺激，人们会对提出来的问题进行思考，甚至能够自动偏向问题中的思维倾向。比如，上述案例中，医生提问“你们平时会健身吗”，这个问题中包含了医生的期待，即“平时应该积极健身”，这种暗示无疑会影响患者的思维。正因为如此，“问题—行为效应”通常会被当成一种销售策略来实施，以便引导消费者做出消费行为。

问题的指向性一般比较明确，目的性很强，提问者通常已经有了一个比较明确的答案和标准，有着比较鲜明的立场，他们要做的就是通过提问来隐晦地宣传自己的观点，同时将这个观点放到他人身上，确保对方能够受到影响。在销售过程中，销售员要做的就是告诉消费者“我的产品怎么样”，他们期待能够引导消费者做出正确的判断和选择。这些问题通常有几个作用，如医生询问是否健身，本质上是一种警告，能够勾起一些不愉快的回忆或者激发患者对于一些不愉快体验的想象，它的潜台词就是“如果你不这样做，将会失去什么或者你不这样做，将会存在什么样的风险”。这种警告性的问题虽然隐晦，但是效果往往很好。结合医生这种权威的职业，提问的效果往往很不错：“你是否做到了每三个月更换一次牙刷？”“你们一直都在使用这种含有甲醛的油漆吗？”“你买的衣服是否都带有强烈的静电？”

心理学家认为，人们的行为并非都是理性思考的结果，换句话说，行为并非都是受思维左右的，有时候，人们的行为更像是一种自发的、无意识的举动。而具有指导性的提问，可以帮助人们进行理性思考，可以让人们进入一种精细的思考模式。

除了警告和纠错性的提示之外，提问往往还可以引起消费者的兴趣和关注，或者引发消费者购买产品的冲动。比如，有一家食品店打出的宣传口号是：“你觉得鸡肉卷和牛肉卷的区别会在哪里？”消费者想要了解这种区别，最简单的方式就是购买两款卷饼尝一尝，这样就可以弄清楚什么口味才是最好的，才是最适合自己的。一些跟随者推出了类似的广告：“你了解自己的口味吗？牛肉汉堡和猪肉汉堡，谁才是你的最爱？”“请你告诉我，我们店里最受欢迎的口味是什么？”这些问题的指向性非常明显，那就是“如果想要了解产品的相关情况，不妨积极尝试一下”，类似的问题通常都具有一定的引导力，对于消费者尤其是那些处于购买边缘的消费者来说，情况刚刚好。

还有另外一种提问模式带有一定的激将法，目的是引起消费者的好奇心和兴趣，引导消费者自发产生消费行为。有家汉堡店在营业当天，直接在门口写上一段另类的宣传语：“你会花费20美元购买一个汉堡吗？”20美元购买一个汉堡显然超出了正常的消费水准，但是对于消费者来说，20美元无疑是一个非常有吸引力的噱头，他们会对问题进行思考：“什么样的汉堡价值20美元？这个汉堡有什么不一样的地方吗？”“为什么我不能购买20美元的汉堡？我愿意花钱去尝试这样的消费。”如果将这个汉堡广告换成一个简单的报价牌——汉堡：20美元一份。相信很多消费者都会这样想：这里的汉堡真贵，明显不值得去吃。

有关激将法的提问在很多广告中都会出现，如“有没有勇气尝试一下最辣的火锅”“告诉我，还有什么鱼会比这条更美味”，这些广告无一例外都带有比较强的刺激性，容易引起消费者“一探究竟”的冲动，这种冲动就是问题引起的一种行为反应。

需要注意的是，无论是引发兴趣还是激将法，这类提问方式都会引起消费者强烈的对比，他们会主动将这款产品和其他同类的、相似的产品进行对比，试图在对比中寻找答案，而最后无论是否能够找出不同点，他们都会意识到这两款产品是不同的，或者他们愿意通过购买来体验这种不同之处。

很显然，问题本身就具有一定的拓展功能，这种拓展功能有时候远远超出了人们的想象范围。接受提问的人往往会对问题进行深度思考，如探究“这究竟是什么”“为什么这样”“会产生什么结果”，这些思考又会指引他们的行为，并且逐步改变他们的行为方式。

相比于陈述句的表达方式，提问无疑更具指向性和指导性，它带有更为强烈的个人情感和价值倾向，带有更为明确的目的和观点，消费者面对这些问题时往往更容易对销售员提到的产品产生关注。