中国著名的产品经理张小龙是一个非常善于营销的人，他具有良好的口才和出色的表达能力，更重要的是他每次在谈论产品和销售时，都会有意将问题指向用户，将焦点放在顾客身上，这种出色的表达能力使得他可以更好地完成产品营销工作。

比如，在2019年元旦，他做了一次长达4个小时的超长演说，在这4个小时当中，他基本上只说了一件事：微信给用户带来了什么。人们事后曾对演讲内容进行整理，发现了一些端倪，他在演说中114次提到“用户”这个词，105次谈到了“朋友”，12次谈到了“善良”，以及18次说到了“真实”。不仅如此，他还数次提到了工作的“原则”和“底线”，提到了30次“存在”及需要解决的“问题”。

此外，他一直都在强调产品销售的一些关键内容，即主动从用户那儿了解相关的消费信息和需求，这些内容几乎贯穿整个谈话。数次强调了要主动了解用户在“看什么”“想什么”“做什么”，强调了微信需要立足于对顾客的观察和理解。

其他人在谈论产品销售时，往往会大肆谈论商业模式、流量思维、发展战略、竞争策略、品牌效应、企业文化、价值输出、资源整合、管理改革、积极创新等内容。张小龙并没有将演说的焦点放在这些问题上，在他看来，这些话题都只是停留在对自身发展和销售模式的渲染上，而没有把握发展和销售的核心内容，那就是为顾客服务。因此，他更加倾向于在演说中强调消费者的想法、立场、需求，强调消费者的价值和地位，强调微信对消费者的一些承诺和工作目标。

在日常的销售工作中，很多销售员在产品宣传或者产品销售的过程中，更加倾向于使用一些宣扬性的措辞，如强调自家产品质量上乘，服务优质，或者强调产品具备什么优势，强调产品的价值多么出色。这些宣传本质上来说是一种“以自我为中心”的销售模式，销售员或者商家更多时候是本着“我们能够为你提供什么”“我们具备什么优势”的角度来推动产品和服务的营销的。

这种销售模式过于主观，也过于自我，在表达上往往不具备太多的说服力和吸引力。尽管销售员有时候需要强调自身的优势和价值，但是相比之下，在销售宣传中更多地强调消费者的利益，强调对消费者的尊重，往往更加重要。

想要弄清楚销售是否过于主观，可以先看看一些销售的常见表达方式：

——“我可以尽量为你提供任何东西”与“你想要的任何东西，我都将尽力满足”。

前一句话重点表达的是“我能带来什么”，“我”是施力一方，“消费者”是受力一方，一切都是以“我”为中心的，所有的销售流程都从“我”这儿展开，并且以“我”的标准和能力为基础。而后一句话表达的意思是“你需要什么，我会尽量满足什么”，虽然内容和前面的差不多，但是效果截然不同。这句话更加凸显出了消费者的“绝对核心位置”，而销售员扮演的是服务者的角色，它强调的不是销售员拥有什么，而是强调“你需要我为你做什么”“你需要从我这儿获得什么样的服务”。

——“我们是最好的销售商，我们拥有最好的产品和服务”与“我们的服务宗旨就是，在满足顾客需求的前提下，为顾客提供最好的产品和服务”。

前一句话侧重表达自己的产品和服务优势，但是这种优势本身就是一种主观描述，真实性及可信度有待检验，或者可以说只不过是商家的一种宣传口号而已。而后一句话看重的是一种服务态度，它侧重表达的是“服务”，是对顾客需求满足的一种尊重。相比于前面一句话，后一句话更加人性化，也更具吸引力，消费者对品牌的印象也会更好一些。

——“我建议你们购买这款产品，它会带来截然不同的享受”与“对于你们来说，这是一次未来投资（自我投资）的机会”。

前一句侧重讲述产品带来什么，以及销售员对它的推荐，这依然显得过于主观。后一句则从消费者的角度来看待购买行为，认为购买这个产品还是自我投资的一次机会，对消费者非常有利，因此需要好好把握住这样的机会。

把表达的关注点放在顾客身上，这是销售和宣传的一个重要诀窍。对消费者来说，他们渴望获得更多的尊重及更多的选择权和主动权，渴望自己的诉求可以引起销售员的关注，而不是一味听从销售员的一面之词。从心理学的角度来说，他们更希望成为销售中的主角，尽管他们常常是主动发出购买请求的一方。

在新的销售环境和销售文化中，消费者的主动性正在不断增强，企业或商家为了尽可能吸引消费者的关注，需要不断强化自己的表达能力，重点提升自己的表达水平。要知道，在过去很长一段时间内，商家始终处于绝对的掌控地位，他们的发展目的就是自己的生意越做越大，关注点也在于如何宣传自己的优势。而随着消费者地位的提升及销售模式的转变，商家和销售员在工作中需要围绕着消费者来转动，这种焦点的转移正好符合了消费心理的变化和发展趋势。