在销售工作中，通常存在三种常见的情况：第一种情况是销售员迫切地想要将产品推销给顾客，但是顾客的反应相对比较冷淡，并没有明确表态是否要购买产品和服务。在这种模式中，销售员虽然看起来非常主动，实际上一直处于被动状态，可用的筹码和条件并不多。

第二种情况是顾客对产品的需求非常强烈，想要立即购买产品，而销售员虽然也希望出售产品，但是并不急于一时，他希望获得更高的报价，因此会千方百计在价格方面争取更大的利益，确保自己的利益可以最大化。这种情况下，顾客处于被动位置，他们必须更为小心谨慎地面对销售员，以免自己的处境更加被动。

第三种情况是销售员急于出手手中的产品，而顾客也有强烈的购买需求，双方几乎一拍即合，很容易在销售中达成一致。这时候，双方的地位几乎是平等的，没有谁更占据博弈的主动权和优势。

不同的关系对比往往会产生不同的心理状态，销售员及消费者都必须认清自己所处的环境，同时避免将自己的状态暴露给对方，以免陷入被动。简单来说，当销售员急于出手手中的产品时，不要表现得过于急切，让消费者看出自己的焦虑感。否则消费者会借机讨价还价，并且试图通过延缓购买来获得更低的报价。同样的，当消费者产生强烈的购买欲望而销售员并不急于处理相关产品的时候，消费者需要保持理性和克制，需要表现出不慌不忙的状态，以便隐藏自己的消费欲望和动机，从而增加自己讨价还价的机会。

对于销售人员来说，想要明确了解自己和他人的状态，就需要注意观察，同时把握好细节。比如，最常见的一个现象就是，当顾客对某件产品表现出一定的兴趣时，销售员会将产品或者产品资料交到对方手中。这个时候交货的行为也有很多讲究，需要注意的就是当销售员准备将产品或者产品资料交给顾客和客户时，不要直接送到对方手上，这样往往会给人一种强制给予的感觉，最合理的方式就是保持对方能够伸手取到的距离，这样的距离可以让客户在潜意识中形成一种“这是我自己想要来取的”的意识。这样有助于强化消费者的购买意识和消费意识，从而提升销售的成功率。这是销售中有关主动性和被动性的一个问题，关键在于销售员必须引导消费者自发地做出购买行为，让对方意识到这是自己想要做的事情，将购买主动权交给消费者，这样就可以保持销售的自然，避免显得过于急切。

这是一个细节问题，但很容易被忽视，销售员会觉得自己直接将产品送到顾客手上，可以显示出自己的诚意，可以提供最优质的服务，尽量拉近彼此之间的关系。可是对于消费者和顾客来说，他们可能会认为销售员似乎非常急切地想要销售出这个产品。

反过来说，给顾客留下伸手去取的空间和距离，消费者会表现出主动性，并且从心理层面，他们也愿意对自己的行为负责。一般来说，顾客伸手去取产品时，购买产品的概率要高一些，毕竟他们会期待保持行为上的一致。

许多公司和商店会对员工进行业务培训，其中有一点就是确保个人积极性和保守性服务的平衡，主动性就是服务的主动和积极，而保守性就是一种服务空间上的适当收缩，这种收缩并不是服务不到位的表现，而是一种主动权的推让。优秀的销售员善于制造一种推力，这种推力可以确保自己变成接受诉求（接受消费者的购买诉求）的一方，而不是提出请求（请求消费者关注自己的产品）的一方。一些商店内的服务员总是显得彬彬有礼，非常沉稳，顾客进店后，他们会克制自己，以一种自然的、沉稳的、礼貌的方式接待，而不是采取过度殷勤的方式。

想要保持适度的控制，还要谨慎处理自己的沟通方式，即如何更加合理地叫卖自己的产品，这是一门学问。在很多时候，销售员更加倾向于直接展示自己产品的特性和优势，在展示的过程中，他们可能会迫不及待地告诉消费者“我的产品有多么出色”。但是在很多时候，过分主动推销的行为会被理解为“产品卖不出去了，没有什么市场，因此想要早点儿出手”。尤其是一些销售员会迫不及待地进行大降价，这种行为毫无疑问会让自己丧失更多的筹码。

有人曾经描述过不同销售员的表达方式，那些急于卖出产品的销售员总是表现得像一个捕猎者，他们会将顾客当成猎物和目标，因此一举一动都充满了攻击性，这种攻击性往往会让消费者产生不适和压抑感。而那些优秀的销售员总是表现出一种彬彬有礼的态度，他们的表达相对温和、随和很多，消费者可以有更多自我发挥和自我选择的余地，因此消费者会感觉自己才是真正做主的人，自己才是决定是否应该购买，以及应该购买哪一种产品的人。