如果说现如今什么职业最普遍，那么销售绝对榜上有名，作为最常见的一种职业，销售几乎无处不在，农民出售粮食作物，商家出售自己的商品，小贩贩卖产品，工厂把产品卖给客户，这些都是销售的一些形式。销售的范围非常广，几乎各行各业都离不开销售，万变不离其宗，任何一种需要将产品卖给其他人的行为都可以称为销售。

从这一层意义上来说，销售的基本形态就是将产品卖给其他人，或者说以某种交易的方式让别人接受自己的产品。但是许多从事销售工作的人都知道，销售工作也许是世界上最普遍、最简单但也最难的一份工作，销售工作的门槛往往比较低，如果不考虑公司的大小，不考虑销售的内容，也许任何人都可以做销售。而销售工作门槛低并不意味着谁都可以完成销售任务，无论是商店里的店员，还是保险公司的推销员，或者是银行和证券公司的业务人员，他们都会产生“工作很难很累”的感觉。

一个卖衣服的店员每天可能要接待几十甚至上百位顾客，但是真正掏钱购买衣服的可能不到十个人，甚至不到五个人。一个卖保险的业务员一年四季或许要接触几千个顾客，但是最终签订的保险单也许只有十几份。一个跑市场的人每个月都要主动联系上百家客户，但是签订的合同或许一个都没有。各行各业的销售工作都没有外界想象的那样轻松，也许很多销售员在从事销售工作的时候，会接受各种培训，学习各种成功学，但是最终的交易成交率还是非常低。

之所以会出现这种情况，一方面是因为销售人员的素养参差不齐，很多公司和团队在招聘销售员的时候，根本没有学历、技能和经验上的要求，更多时候，他们都会告诉应聘者“这份工作很简单，任何人都能够轻松胜任，只要应聘者学习和了解相关的产品和服务即可”。这样的公司往往只需要一些能够跑市场的劳动力，他们对于技能的要求并不高。

另一方面，随着社会的发展和进步，商品的种类在不断增加，任何一个顾客可选择的商品种类正变得越来越丰富，因此，他们的购买行为正在变得碎片化且游移不定。与此同时，销售员的吸引力正在下降，他们推销的产品正在同质化，正变得越来越普通，这对于销售员来说是巨大的压力。据不完全统计，人们的销售成功率通常不会超过30%，其中多数人可能连20%也无法达到。

一个非常现实的问题是，多数情况下的销售行动都是以失败告终的，即便是最强大、最优秀的推销员，他们也会面临失败。有人曾这样戏称销售工作的难度：“1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成的，5%的销售是在第二次跟踪后完成的，10%的销售是在第三次跟踪之后完成的，80%的销售是在第四次到第十一次跟踪后完成的。”可以说，销售本身就是一份考验耐力的工作，销售员必须在工作中承受各种各样的打击，必须面对各种各样的突发状况。

正是以上两个原因造成了销售工作的艰难，但任何工作都需要人去完成，想要让销售工作更加顺利，让销售工作做得更加轻松，销售人员还需要想办法提升自己的实力，将自己打造成一个超级推销员。而成为超级推销员的一个必备条件就是了解顾客在想些什么，这是提升销售率的关键。因为从市场销售的角度来看，销售一方将产品卖出去并不是重点，重点是了解消费者需要什么，只有抓住了市场的需求点，销售一方才能对症下药，推出自己的产品。从一个最基本的模式中就可以看出，真正造成销售工作困难的原因是很多销售员并没有认真去了解消费者的心理，并没有认真去了解市场的需求，因此他们常常处于一种乱枪打鸟的状态，做事缺乏针对性，缺乏准度，将自己的工作弄得复杂，甚至弄巧成拙。

在总结了成交率不高的原因之后，人们或许可以将这些原因转化成几个常见的问题。很显然，每一个销售员都必须直面自己的工作，主动检视自己的行为，经常询问自己一些有关销售工作的问题，来了解自己的工作是否合理，了解自己的工作是否真的做到位了。比如：

——你是否了解顾客的想法，是否了解顾客需要什么？

——你是否总是抱怨自己的客户非常难缠？是否经常抱怨产品缺乏吸引力和竞争力？

——在你看来，销售员最缺乏的技能是什么？

——如果一款商品的应用功能足够强大，价格又低，但是始终缺乏品牌知名度，那么你该如何销售这款产品？如果一款产品既没有知名度，也不具备太大的实用性，你又该如何推广这款产品？

——你平时是否会注意顾客的穿着打扮和言行举止？

——为了卖出一件产品，你是如何构建自己的话语的？

——顾客们是否对你讲述的与产品相关的故事感兴趣？

——你是如何应对顾客的投诉的？

——你是否总是在帮助顾客做决定“哪一款产品最合适”？

——相比于介绍产品的相关内容，在整个销售活动中，你更加在乎什么？

销售员须通过一些自省式的提问来了解自己最缺乏什么，在什么方面做得不够到位，从而想办法提升自己的销售力度和精确度。而这些问题的背后，实际上或多或少都指向了一个问题，那就是销售员对于消费者的想法是否了解，是否懂得利用这些想法推销自己的产品。只要了解了消费者在想些什么，销售就会变得更加简单。