保洁公司曾经推出了一款新的汰渍洗衣皂，当时238克重的一块洗衣皂价格为3.2元。按照常理来推断，两块装的洗衣皂价格应该是6.4元或者更低才对，实际上标签上的价格为6.9元。当时消费者都被这样的标价给弄糊涂了，他们怀疑保洁公司的员工是不是将标价贴错了，毕竟即便是洗衣皂不打折，也不会出现两块装的洗衣皂比单独购买两块洗衣皂价格更高的情况。

然而价格并没有错，保洁公司对新汰渍进行了打折活动，即购买一块洗衣皂时，从原价3.45元优惠为3.2元，如果消费者购买两块装的洗衣皂，那么就不进行打折活动。这个另类的促销活动让消费者暗自窃喜，他们认为自己只要买一块洗衣皂就可以获得便宜和优惠，因此纷纷冲进超市买走了一块洗衣皂，而这款新产品在推出之后很快就销售一空。

保洁公司之所以获得了成功，主要原因在于把握住了消费者的一种消费心理，那就是求廉心理，多数消费者可能都会在消费中倾向于获得更多的补偿和优惠。保洁公司的洗衣皂比起市面上的其他品牌来说并不便宜，可以说根本没有什么价格优势，它可以吸引消费者的主要原因就在于消费者通常并不会过分关注产品是否便宜（也许他们没有价格上的概念），而在乎自己是否从原价中获得了优惠和折扣，是否从商家那儿占到了便宜。

所以，对于销售员和商家来说，他们在销售时应该明确意识到一个现象：顾客有时候要的并不是便宜，他们要的是感觉自己占了便宜。这种心理往往会被销售员利用，最常见的就是买产品送赠品模式，一般来说，商家在销售一段时间某种产品后，会宣布开展一些优惠活动，顾客购买产品之后可以获得一些赠品。相比于之前购买裸产品，赠品会让消费者感到自己获得了一些实惠。

当苹果手机和三星手机在全球大卖的时候，带火了一大批相应的附带品，手机钢化膜就是其中之一。一般情况下，消费者会花费几千元购买一款中高档手机，然后花费几十元购买钢化膜，虽然钢化膜不算贵，但也是一笔支出。在过去很长一段时间里，消费者购买的手机都是裸机，但是现在很多手机商会赠送钢化膜。这样一来，消费者就可以省下买钢化膜的钱，而这往往可以让消费者感觉自己占到了一点儿便宜，并且愿意花钱购买该品牌的手机。这种对某产品或者服务进行装备加持和赠送的销售策略，在生活中几乎随处可见。比如，购买汽车时，销售员会赠送倒车雷达、车膜、行车记录仪等装备，目的就是让消费者产生一种“我获得了一些额外补偿”的想法。事实上，两相对比之下的便宜，并不能算真正的便宜。

在这一方面，很多销售员会将这个策略运用得更加隐晦、更加巧妙，他们会想办法制造对立和差距，从而强化消费者占便宜的心理，并使得他们进一步忽略对产品本身价值的考量和分析。

比如，罗先生在步行街开了一家服装店，每天的生意算不上多好，但总算有几个顾客维持日常运营。半年之后，街对面开了另一家服装店，对方所卖的衣服款式和罗先生的差不多，但是价钱要便宜一点儿。这让罗先生感到愤愤不平，有一天他直接站在大街上斥责对面服装店的女老板，认为对方不懂得做生意的道理，平白无故压低价格搞恶性竞争，简直就是故意破坏行规。对面的女老板则表示“衣服的价格虽然低了点儿，但是薄利多销更加重要”。

结果第二天，一大批顾客涌入女老板的店中，将服装抢购一空，而且在那之后，女老板的店面几乎每天都爆满，罗先生的店却一直空空如也，鲜有人光顾。这个时候很多人认为罗先生不懂得做生意，才导致生意被对面的服装店抢走，事实上，一切都是罗先生刻意安排的，街对面的服装店也是他开的，只不过店长是他妻子。可以说正是因为二人唱了一出双簧，才使得妻子的店生意兴隆。

很显然，消费者并不在乎自己从街对面购买的产品是否便宜，他们只是感觉自己占到了便宜，因为如果没有对面这家服装店，自己可能不得不付出更高的成本，但他们从没有想过自己从对面服装店购买的衣服或许还是偏贵。

销售员从一开始就占据信息的优势，他们可以通过一些价格上的调整来引导消费者。反观消费者，他们对产品、销售员都不清楚，这就决定了他们更容易在类似的策略面前丧失主动权，成为被动的那一方。由于对价格并不了解，他们会产生一些疑惑心理，怀疑产品价钱过高，但是找不出过高的理由，正因为如此，就会寄希望于“如果我能花更少的钱购买产品”或者“花同样的钱购买更多的产品”，那就可以给自己的内心带来一些平衡。

对消费者来说，“占了便宜”不过是一种主观上的自我评估，只是自我感觉良好而已，但这种感觉往往是引发他们继续购买产品的一大动机。毕竟在多数消费者都具备求廉心理的情况下，能够感觉到自己占了便宜，无疑会激发他们的消费欲望。而销售员要做的就是给消费者提供这种“占便宜”的感觉。

(1)1英里=1609.344米。