有人曾经向著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯请教如何接近客户，汤姆·霍普金斯给出了自己的建议，那就是运用NEADS法。这是一套他在工作生涯中总结出来的非常实用的销售方法，也是一套有效的心理引导方法和沟通方法。

N（Now现在），指的是了解对方（顾客）现在所拥有的东西，如对方拥有的消费经历、惯用的消费品、职业经历、手里的资金、消费习惯和消费模式等。对于消费者当前的相关信息都应该仔细询问，尽可能获得顾客的第一手资料。这些资料可以为销售活动奠定基础，确保销售员可以找到话题对症下药。

E（Enjoy享受），主要是指顾客当前所使用的产品、所享受到的服务是什么样的，自己对于这些产品和服务有什么感想，具体的购买标准和判断原则是什么。了解顾客所享受的东西，有助于挖掘他们背后隐藏的消费行为模式和兴趣点，从而找到消费规律，这样一来，销售员就能够知道自己应该将注意力放在哪些点上。

A（Aspiration意愿），主要是指顾客对于消费的期望，这种期望是他们在所使用产品和服务中总结出来的。由于有了比较丰富的消费经验，他们知道自己需要什么，知道产品最缺乏什么。销售员应当积极主动了解顾客的意愿，挖掘对方深层次的需求，从而做出调整，保证自己的推销工作可以达到对方的期望。

D（Decision maker决策者），销售员应当明确谁才是最后的决策者，这是确保顾客能够购买产品的关键环节。毕竟当顾客表现出购买的需求和意愿时，不一定会下定决心购买产品，原因就在于他们可能并不是最终的决策者，他们不具备购买产品的决定权。就像一些孩子看中了耐克篮球鞋一样，他们虽然具有强烈的购买意向，但是最终的经济大权掌握在父母手中，父母才是决定他们能否购买篮球鞋的决策人。为了避免自己的销售行动前功尽弃，销售员需要找出最终的决策者。

S（Solution解决方案），主要是指销售员向顾客允诺会带来什么样的服务和体验，以确保顾客可以更加放心地使用产品或者享用服务。许多消费者可能会对自己用过的产品提出一些质疑，会对产品的某些性能产生一些纠结和不满的心理，销售员需要给出一个解决问题的方案，这样才能有效稳定和强化顾客购买产品和服务的决心。

如果对这几个环节进行分析，就会发现NEADS本身就是一个循序渐进、环环相扣的销售过程，每一个销售环节都是建立在其他销售环节的基础上的。销售员不要一开始就询问顾客想要购买什么产品，或者忙着推销各种产品，而要花点儿时间联络感情，做好最基本的沟通，搜集必要的信息。当双方之间的关系比较稳定的时候，可以针对性地将话题转移到消费上来，并引导对方说出内心的需求，之后再确定决策者，并提供解决方案，所有的流程都是为了引导顾客向产品靠拢。销售员要做的就是保持耐心，一步一步引导消费者说出自己的想法，表达出消费的相关信息，而这些信息能够带来更好的指导效果。

比如，某个手机销售员可以和进店的顾客聊一聊各种生活话题，了解对方的年龄、工作、家庭、经济条件等，看看对方平时喜欢使用什么样的手机，包括手机的品牌、性能和外形等。掌握了第一手的信息之后，销售员可以询问对方喜欢这些产品的理由，从而精准掌握对方的兴趣点。不仅如此，销售员还需要认真倾听顾客有关手机的一些看法，尤其是自己所使用的手机的看法，如手机的蓄电功能、质量、外观、运行速度和内存等，其中有关手机的不满和期待需要格外关注。

当了解顾客对手机的期望时，销售员可以试探性地询问对方“是否给自己买手机”“是否现在就要购买”，明确对方是不是可以为自己喜欢的产品埋单。当把握好最终决策者之后，销售员就可以针对顾客之前使用的手机的一些瑕疵进行解决，介绍一款能够弥补这些缺陷的手机，从而进一步抓住消费者的心。

在日常工作当中，很多销售员往往会将关注点放在自己的产品上，一心想着如何将产品推销给顾客，想着如何让顾客接受自己的产品，却没有想过如何迎合顾客的需求，提供一款他们心仪的产品。通常情况下，在迎接顾客进门时，常用的话语就是“你想要买点儿什么”“我觉得这件衣服挺适合你的”“你想要试试这个产品吗”，这种过于主观的营销方式往往会让消费者产生抗拒和厌恶心理。

对于销售员来说，一切必须以消费者为主，必须围绕着消费者的需求来转动，他们必须抛弃过去那种“自己有什么卖什么”及“有什么消费者买什么”的过时理念。每一个消费者都有自己特定的需求，销售员要做的就是通过沟通逐步挖掘这些需求，然后找到更合理的销售方式来说服对方。