消费者在产品消费和服务体验中，通常都希望获得最大化的满足，而且他们往往会设定一个基本的满足界限，一旦他们获得的体验没能达到预期水平，就会产生心理落差，进而产生困惑、纠结、遗憾等情绪，负面情绪的产生和堆积使人产生一种痛感。简单来说，痛点就是让目标用户遭遇某种行动的最大阻碍，这个阻碍会影响消费者的情绪。销售员的主要任务就是挖掘和找到这个引发不适的痛点，通过必要的刺激来引发消费者的诉求，然后提供解决痛点的方法，从而成功吸引消费者的关注。

痛点营销成为企业营销的一个重要内容，许多企业为了确保自己的销售工作更加高效，往往会采取这种营销方式，而这其实和消费者的需求息息相关。销售员或者商家在推销产品时，最重要的就是把握住用户的消费心理，了解用户最需要什么，而让人感到“疼痛”的东西往往印象最深，需求意识最为明显，这就是把握痛点的一个关键因素。

比如，奇虎360曾经做过市场调研，发现很多使用电脑的人根本不懂电脑的一些基本知识，也不知道如何规避电脑病毒，他们经常会因为电脑病毒的侵害而苦恼，还有一些流氓软件也会趁机妨碍电脑的正常运作，甚至侵占资源和空间。如何保护电脑安全运行是消费者非常关心但常常觉得无奈的问题。在这样的情况下，奇虎360果断推出了“电脑安全卫士”的免费服务，成功地抓住了用户的痛点并给予解决的方案，结果奇虎360的产品大受欢迎，成了市面上应用范围非常广的软件之一。

痛点的寻找往往需要长时间的观察和分析，企业和商家需要对潜在的客户和大众消费者进行仔细观察，掌握他们的消费水平、消费模式、消费形态等，看看他们最缺乏什么，最需要什么，最纠结和害怕什么，最烦恼什么。比如，红牛饮料虽然也被定位成功能饮料，但是和其他功能性饮料专注于补充能量、提升体力不同的是，红牛直接对准了“疲劳”这个痛点。很多人在工作中容易犯困，在开车的时候也容易疲劳，这个时候喝上一口红牛，就能让人重新提起精神。这种定位无疑会让更多人感兴趣，因此红牛受到消费者的青睐也就不足为奇了。

在很久以前，人们想要留下自己的身影，只能通过画画来完成，而画画往往显得不够真实，更重要的是浪费太多的时间，因此照相机出现了，它的便捷性和真实性引发了一次变革，人们可以借助照片来保存最真实的外形记忆。但胶片照相机往往需要花费很多时间冲洗，而且照相的制约条件比较多，让人们觉得越来越不方便，这种情况下，数码相机应运而生。照相的便捷性和真实性得以实现之后，人们开始追求更完美的个人形象，而相片是固定的，根本没有办法掩饰个人身上的缺点，因此对相片进行适度修饰成了一种需求。当大家对美的渴望越来越强烈时，Photoshop软件开始出现并风靡整个市场，超强的性能可以让任何人以最佳的面貌出现在相片上，不过Photoshop的操作不太方便，而且需要一定的操作基础，这成了很多爱美人士最大的阻碍，为了尽可能降低操作难度，商家又很快推出了美图秀秀这种简单易学的修图软件。可以说，每一次进步都是建立在痛点的挖掘和解决上的，每一次商机的挖掘也是建立在把握痛点的基础上的。

痛点营销的本质就是对消费者需求的把握，关键内容包括两点，第一点就是止痛型的需求，简单来说就是能够保证消费者不会受到类似困扰，其目的就在于止痛，但是止痛对于顾客来说有时候还略显不足，他们更加希望获得一些愉悦的体验，这就是第二点——愉悦型需求。所谓愉悦型需求指的就是消费者在消费过程中追求更加愉悦的体验的想法，他们渴望在购买产品和服务时带来更美好的身心体验。

无论是止痛还是愉悦，销售员要做的就是为消费者和顾客提供痛点解决方案。相比于人们经常展示“我有什么”“我能带来什么”的销售方式，痛点营销更加注重“我能帮助你解决困难”的思路，它是建立在为顾客解决问题并给顾客带来美好体验的基础上的。它看中的是人性化的设计，看中的是一种消费温度。比如，有很多商家在出售产品时，会放入一些小工具，这样就方便用户对商品进行组装和修理，这就是对痛点的把握，毕竟很多用户家中并没有这样的工具。烤鸭店在出售产品时，会特别放入一些透明的尼龙手套，这样顾客就不会在食用的过程中弄脏手，也不存在污染食物的情况。

对于商家来说，对于痛点的把握往往会带来一些革命性的创造，如吸尘器的发明就是为了避免出现扫地时灰尘四处飞扬的情况，这就是对扫地过程中痛点的把握，而这个痛点的挖掘引发了打扫卫生的一次革命。马桶的发明也是如此，它不仅非常卫生，而且还能够及时冲洗，甚至于能够解放人们的双手（冲洗和烘干功能），这相较于过去那种挖坑式的简易厕所来说，是一次变革性的进步。

可以说痛点营销本身就具备一定的开创性，它可以有效提升销售的效率，可以更合理地明确销售任务和发展方向，而且痛点营销更容易建立起忠诚的用户群，毕竟消费者和顾客对于相关品牌的印象和体验都会更深一些。