在2008年的全球金融风暴中，许多房地产公司纷纷选择降价出售自己名下的房产，导致整个房地产市场房价大跌，许多公司为了尽快脱身，甚至不惜跌破成本价出售。在一片降价声中，各大公司有苦难言，困境并没有得到明显改善。

但有一家公司是个例外，它不但没有盲目跟风降价，而且还特意打出了一套组合拳——房价上涨5%，房子每天限购10套。许多人一开始对此非常不理解，认为在房价下降的形势下，如果贸然逆势而行，无疑会让自己陷入更大的危机，限购措施更是会让房子全部砸在自己手中。

但是当这条广告打出去之后，一大批买房客涌入这家公司的售楼部咨询买**宜，当天就成功出售10套房子，其他人表示会前来预定房子。短短两个月，公司就成功出售了305套房子，极大地缓解了资金不足的问题。

很多人对此表示不理解，但是如果对买房者进行调查，就会发现他们在购买房子的过程中大都有这样的心态——“是不是金融危机之后房子要涨价了”“是不是这家公司的房子质量更好一些”“是不是房源已经越来越少了”。他们之所以会产生这些想法，正源于这家公司的销售策略，通过限制购房和隐藏购房信息让消费者产生购房冲动。这就是短缺原理所起的作用，目的是制造相关产品的短缺，让消费者产生“我不买就会错过”的想法。

法国一家酒店每天都会推出一款新食物，无论新食物当天是否全部售出，酒店都会撤销这款新食物，而且之后绝对不会再为顾客做第二次。有些客人来得晚了些，就会失去品尝新食物的机会，有的客人尝过之后想要再品尝一次，可是酒店明确表态不会做第二遍这样的食物。许多人对此表示不理解，为什么酒店要制订这样奇怪的规定呢？满足顾客的要求，扩大食物的销量，这不是更好吗？

面对大众的疑惑，酒店不为所动，一直都坚持这一策略，酒店管理者已经熟练地掌握了短缺原理。正因为酒店每天都不重复地推出新花样，顾客们为了在第一时间品尝到新的食物，肯定会第一时间冲进酒店消费，而且很少有人会在消费的时候犹豫不决，以免错过机会。事实也证明了这一策略的成功，这家酒店每天都吸引了大批消费者，酒店生意每天都很火爆。

短缺原理是销售中惯用的策略，一般来说，短缺原理的运用包含了几种常见的情况，上面的两种情况是资源限制，或者说产品限制，简单来说就是通过对销售产品进行数量上的限制，人为地制造供求不平衡的关系。由产品限制衍生出来的就是顾客的限制，通过对顾客购买资格的限制，同样可以制造供不应求的市场状态。

有家玩具商店会明确设定购买资格：仅限7岁及7岁以下儿童购买，父母想要代孩子购买玩具，必须亲自带领孩子一同前往购买。很多人认为这样的要求会赶走很多顾客，导致客源流失严重。事实恰恰相反，实施这种经营模式的商店生意非常红火，每天都有很多谎称7岁以下的孩子在父母陪同下前来购物。这家商店也得以发展出20多家分店。

通常情况下，产品和顾客的限制只是为了让相关产品产生更大的品牌效应，或者说让相关产品获得更多的关注。毕竟当产品或者顾客被限制之后，人们通常会产生一种“我可能无法获得这些产品”的危机感，尽管这种危机感有时候听起来非常荒谬，但它的确是存在的，并且经常左右人们的心理活动。

还有一种常见的模式就是信息限制，销售员在出售产品的时候，或者出售产品之前，会适当对相应的产品信息进行限制，使消费者无法获得足够的信息来做出是否应当购买的判断与决定。在这一方面，苹果公司做得非常好，许多苹果品牌的拥护者都会发现这样一个现象，每次当苹果公司准备发售新产品时，网络上都会出现一些有关新产品的信息片段，如产品的具体形状（通常很模糊，而且可能是没有装机时的内部图片及一个简单的外壳模型），产品的功能介绍（一般都是介绍一些新功能或者一些强化版的功能，而这些功能介绍并不确定，一般带着一些猜测）。这些信息往往都有一个特点：模糊。其中不乏一些网友的臆测，但也不完全是毫无根据的，总有一些信息是真实的。苹果公司就是利用这种宣传方式简单地介绍自家的产品，通过适度的信息限制来引起消费者的关注——消费者总是想要透过这些真假难辨的信息片段来了解新产品的全貌，而这也直接让他们产生了更为强烈的购买欲望。

相比于产品和顾客的限制，信息限制是为了营造一种神秘感，为了影响消费者对产品信息的判断，而这种判断一旦出现误差，就会影响消费者在购买和谈判中的行为。很显然，在整个市场机制和交易法则下，信息成了左右胜局的重要因素。从某种程度上来说，谁掌握了更多的信息，谁就能在经济活动中占据主导地位。对于销售人员和消费者来说，情况也是一样的，销售员通常掌握了更多的产品信息，他们不一定会将这些信息拿出来分享，反而会刻意有所隐藏，这样就可以在与消费者的博弈中占据更大的主动权。

无论是哪一种限制，都是短缺原理的运用形式，而运用短缺原理的目的就是在消费者对相关销售情况不能全方位了解的情况下，为自己的销售活动打造更加有利的环境和条件。