经常会有一些销售员抱怨自己的客户难缠，有时候顾客表现出了一定的购买欲望，可就是迟迟没能表态；有时候明明把话说到关键点上了，可是突然前功尽弃；有时候对方甚至已经答应要购买产品了，却又突然反悔，导致之前的努力全部白费。在销售领域，这一类情况非常常见，用行话来说，“即便顾客将钱放进销售员的口袋，也不能让人完全相信‘这是一笔已经成功的交易’”。对于销售员来说，如何让消费者心甘情愿地掏钱消费，始终是一个最大的难题，也是整个销售环节的重中之重。

不过顾客并非总是处于游移不定的状态，并非总是让人觉得他们太过善变，一切消费行为的背后都有特定的心理因素在发挥作用。对消费者来说，他们的行为基本上表现为七个阶段，这也是他们心理活动的阶段性状态。换句话来说，消费者从走进商店接触某产品开始，到他们最终在商品中实现满足，都会经历七个阶段的心理活动。

第一阶段是注意，简单来说，就是一件产品或者服务最初引起消费者关注的那个点，即吸引眼球的方式。超市里的一个苹果，吸引顾客注意的可以是它硕大的体型、红彤彤的色彩及令人惊讶的价格。一般情况下，销售员会重点给出一些提示：促销大减价的提示，苹果产地和形体的广告。除了产品本身的特点之外，广告策略往往是引起注意的重要方式，店里的折扣、店员的吆喝、特立独行的宣传模式、引人关注的包装等，这些都可以第一时间引起消费者的注意。比如，到了时令转换的时候，很多商店会推出“买一送一”的优惠措施，这就是典型的吸引注意销售模式。

第二阶段是兴趣，当产品引起最初的注意时，销售员要明白消费者可能对相关产品产生了一定的兴趣，他们渴望对产品有更深入的了解。比如，半价出售的商品究竟能降到什么价格；买一送一的服务背后，送的是什么产品；广告宣传中的功能强大，究竟包含了什么功能；独一无二的体验究竟是一种什么样的另类体验。一旦成功引起了关注，销售员必须进一步强化产品的宣传，尤其是细节宣传，充当答疑解惑的角色，给消费者透露更多能够继续引发兴趣的卖点信息。

第三阶段是欲望，欲望是购买的动机，许多人容易将兴趣和欲望混为一谈，实际上兴趣的层次更低一些，有兴趣并不代表一定会去做某件事，但是一旦有了欲望，执行的动机就变得更为强烈。简单来说，当消费者见到某个产品时，可能会说“这个东西看起来真不错”，这就是兴趣。如果消费者直接说“我非常渴望拥有一个这样的东西”，那么就上升到欲望的层次了。在勾起消费者的兴趣时，销售员要做的就是成功地将他们的兴趣上升为欲望，让他们从对某个东西感兴趣，变成想要拥有这个东西。一般来说，最好的方式就是加强宣传攻势，凸显产品的价值，并且强调产品的价值及这些价值给消费者带来的满足。在这个阶段内，销售员必须精确掌握好火候，充分调动消费者的感知器官，如视觉上的冲击、听觉上的享受、味觉上的体验、嗅觉上的刺激及触觉上的感知。当消费者的感知器官获得满足之后，消费者的消费欲望更容易被激发。

第四阶段是信赖，信赖即对产品的选择，毕竟消费者对于产品的选择有很多，通常他们会针对不同的产品进行评估和分析，看看哪款产品最适合自己。建立信赖的过程实际上就是一个不断选择、不断对比、不断淘汰的过程，销售员在这一阶段必须想办法通过对比来强化消费者的购买意愿，如告诉消费者“我们的产品质量最有保障”“我们的产品性价比最高”“我们产品的使用寿命比市场同类产品高出20%”。在进行对比的时候，销售员要特别强调消费者所在乎的那些卖点及卖点所具备的优势。

第五阶段是决心，在建立信赖之后，消费者往往会下定购买相关产品的决心，他们会不断提醒自己“这就是我中意的产品”。在下决心的时候，意味着他们已经结束了纠结的心理，也意味着他们已经排除了其他的选项。相比于之前的摸索和试探，销售员和消费者在这一阶段会适当保持轻松，但这并不意味着整个销售活动和购买行为就十拿九稳了，为了进一步推动购买行为，销售员需要给予一定的赞美，强调产品和消费者的匹配度，强调消费者出色的眼光，并尽快将产品交到对方手中，这样做的目的就是引导消费者形成“这已经是我的东西了”的感觉。

第六阶段是购买，购买是将决心付诸行动的一个步骤，在这个阶段，消费者将会为自己的产品和服务支付账单。销售员通常不要表现出“想要立马结束销售活动”的态度，应该主动和消费者闲聊，聊一些家常话，聊一聊购买须知，也可以适当介绍产品的使用方式。

第七个阶段是满足，满足往往是在购买行动结束后产生的一种心理状态，这里所说的满足感包含了两个方面的内容：第一个是拥有感和占有欲，即“我已经拥有了这个产品”；第二个是体验，即“我用过这个产品之后，觉得很舒适”。对于销售员来说，在满足消费者的占有欲时，特别要强调产品的独一无二和完美匹配的特性；在满足消费者的体验时，则要重点强调产品带来的美好享受，这有助于刺激消费者下一次继续购买同类型的产品，培养消费者的品牌忠诚度。

不同的阶段表明了不同的消费心理状态，每一个不同的阶段也都会表现出不同的行为模式，销售员一定要注意精准把握，反过来，销售员可以从这些行为模式中判断对方所处的心理阶段。销售员一定要实时注意把握消费者所处的阶段，然后给予必要的推动，确保对方可以更快地进入下一阶段。