有家衣服专卖店年终为了刺激销售额，直接进行了有力的促销，老板在第一天推出了八折的优惠条件，但是购买产品的顾客并不多。过了两天，商店干脆再次打折，降到了七折，还是没能吸引到更多的顾客。之后，商店直接推出了六折大促销活动，依然没能吸引到足够的消费者。

眼见连续的降价促销活动没有什么好的效果，老板感到非常沮丧，担心这些衣服可能要砸在自己手里了，到了年后，开春的衣服全部上市，当前所有的衣服都会失去市场。正在焦急的时候，店里的售货员制订了一个为期两周的循序渐进的降价方法，具体的方式是这样的：

商店第一天推出九折优惠，第二天、第三天则降到八折，第四天、第五天变成七折，第六天、第七天直接以六折的优惠价出售衣服，第八天、第九天以五折的价格促销，第十天降为四折优惠，第十一天为三折，第十二天则是二折，到了第十三天、第十四天，则推出一折的超级优惠价格。

老板对这个方案有些将信将疑，毕竟很少有商家会以一折的方式促销，这意味着这是亏本生意，但是考虑到此举比衣服堆积在仓库里要好一些便同意了。新的促销计划制订之后，商店开始将其付诸行动。第一天，商店依然没有什么客人光顾，第二天、第三天的顾客也不多，到了第四天，很多顾客开始光顾这家专卖店，他们已经意识到了促销力度逐日增加的事实，因此他们打算再看看接下来是否还有更大的优惠。

到了第六天和第七天，一大批顾客涌入商店，与前两天一样，他们对于新的降价措施深信不疑，只要坚持两天，就会以更低的价格购买心仪的衣服，但问题在于他们同样知道其他消费者也会这么想，而到了两天之后，当顾客们都冲进商店购买产品，自己可能会失去购买的机会，因此最好的方式就是提前购买产品，尽管价格稍高一些，但至少能够把握住机会。

当顾客们都这样想时，自然都选择在第六天、第七天的时候出手购买自己想要的产品，结果在这两天时间里，商店里95%的服装都被顾客买走了，可以说绝大多数人并没有等到衣服降到一折的时候再出手。因为所有人都会这样想，最佳的价格应该是一折，但是其他人可能会在衣服降到二折时就买走，但在二折购买衣服时，其他人也许在三折时就抢先了。以此类推，人们会希望自己抢先买到产品，与此同时，他们也会衡量自己将要付出的成本，因此最终的购买时机往往会停留在产品六折的位置上。

在整个促销过程中，售货员成功利用了顾客都希望购买到便宜产品的心理，借助顾客之间的博弈心理进行大胆销售，确保商品顺利销售出去。从某种意义上来说，这是一个成功的心理战术。心理战术是商业活动尤其是销售活动中比较常见的一种行为模式，为了提升销售的效果，为了顺利出售产品，销售员往往需要掌握和利用一些心理学知识来引导和说服潜在的顾客。

这里涉及的一个问题就是消费者的心理，或者说大众的消费心理，消费心理是指消费者在购买和消费产品、服务时产生的心理状态；或者具体来说，是消费者进行消费活动时所表现出来的心理特征与心理活动的过程。消费者的一切心理活动及由此产生的消费行为，都属于消费心理的范畴。销售人员想要利用心理战术来完成自己的销售任务，实现自己的销售目的，一定要注意了解消费心理。

消费者往往有从众、求异、攀比、求实这四种最基本的心理，从众是一种社会性的表现，人们把他人的判断作为自己选择的依据，希望和其他人保持步调上的一致。因此，销售员可以在销售过程中重点把握社会效应，重点把握消费者的从众心理，借助社会效应来引导消费者做出购买行为。

求异的消费心理往往是个性化的体现，是人们追求个性的一种要求，通常一些喜欢引领潮流，喜欢追求另类，喜欢在消费中彰显个性的人，会做出一些另类的举动。这种消费心理体现出了个性化的诉求，而这种诉求很容易被销售员把握和利用，他们会想办法制订一些个性化的服务模式来满足不同消费者、不同消费群体的消费需求。

攀比心理是大众消费者最常见的心理状态之一，许多消费者在购买产品和服务时都会寻求与他人之间的对比，看看自己的产品是不是更好，更贵，更加高档，更加美观。正因为如此，销售往往会通过对比来满足消费者的虚荣心，让消费者在相互攀比中获得更多的满足。

求实心理也很常见，它主要是指消费者在消费过程中追求实惠，如产品性价比是不是比较高，产品的使用价值是不是大大低于价格。一般来说，多数消费者都会追求物美价廉的产品，这是理性消费的一种常见心态。面对追求实惠的人，销售员必须确保自己的态度更加真诚，必须详细描述产品的细节，同时强调价格——销售员一定要重点突出价格优势，这是吸引大众消费者的重要因素。

针对不同的消费心理，销售员可以采取不同的心理战术，可以灵活制订不同的策略来达到自己的目的。可以说，在销售活动中，对于心理学知识的运用，对于心理活动的了解，对于心理战术的实施，有助于销售方更好地掌握主动权，有助于整个销售活动按照原定计划顺利实施下去。在许多公司和销售团队内部，销售员往往会接触心理学的知识，包括销售心理学、消费心理学、博弈心理学等，目的就是强化心理战术的功效。