有个儿童保险的文案是这样的：“每天一杯星巴克的钱，为孩子买个守护。”这个广告的目的很明确，就是激发人们保护子女的责任感，每天少喝一杯咖啡没什么，关键是孩子的成长和未来可以获得保障，看到广告的人可能会在喝咖啡和给孩子买保险之间做出抉择。

一家基金公司给出的投资广告是：“在十年之后，你能够骄傲地告诉自己‘我给家人创造了更好的生活’。”这个广告强调的是家庭和亲情，强调的是个人理财投资对家庭生活的帮助，而人们是有义务和责任让整个家庭变得更好的，这就是广告的目的——引导人们进行投资来改善家庭生活的经济条件。

一家主推无氟冰箱的公司，设计的广告语是这样的：“我们从不希望孩子生活在一个被紫外线直射的环境中，在这一天还未到来时，我们能做的就是停止破坏。”这个广告的目的是让消费者关注“氟利昂对臭氧层的破坏”，呼吁广大消费者购买无氟产品来保护好大气中的臭氧层。广告体现出的是一种保护自然环境的社会责任感，而这一份责任是每一个地球人、每一个消费者都应该承担的。

很多产品和品牌在宣传广告中会涉及公益事业，“消费者每购买一件产品，就将为公益事业贡献一分钱”，或者说“我们每卖出一件产品，就会为社会捐助一元钱”，类似的公益口号往往可以有效提升品牌的价值和高度，产品的社会价值就会得到提高。消费者在购买这类产品时，往往会被相关的价值观同化，从而产生一种“如果我购买了这些产品，无疑为社会做了贡献”的想法。一般来说，消费者会因为这份价值观而觉得自己的消费行为非常有意义，这个时候他们更愿意督促自己去完成消费。

最近几年特别流行新能源汽车，包括太阳能汽车、电动汽车，而这些汽车在销售的时候，商家无一例外都会重点强调一点：“当前的环境污染越来越严重，尤其是大气污染更为严重，为了减少汽车尾气对环境的影响，我们都应该减少对烧油汽车的使用，改为清洁能源，这也是为了子孙后代着想。”商家可以趁机将自己的产品形象与销售价值观拔到一个更高的层次上，而对于大众消费者来说，“环境保护”与“可持续发展”等思想无疑具有强烈的共鸣，这也是引导他们购买新能源汽车的一个因素。

类似的广告有很多。比如，一些省电空调的广告可能是“每一晚你都将为社会多节约几度电”，或者一些清洁剂的广告会这样说：“好男人，就要负责保护好女人的双手。”这些广告都有一个共同点，就是引起消费者的责任感，很多销售员会将产品功能和价值上升到思想情感的高度上描述，会将产品销售包装成一种价值输出模式，或包装成一种富有人情味的精神寄托，或包装成一种责任体现。他们非常善于借助广告引导消费者去履行某种职责，无论是社会责任、家庭责任，还是工作责任、朋友之间的责任，都可以通过销售技巧表现出来，而强调责任感无疑会引导消费者建立更为强烈的自觉意识——消费者会主动购买产品来承担自己的责任，这也是他们彰显道德修养的一种方式。

心理学家曾对很多类似的“激发责任感”的广告进行分析，发现效果还是比较明显的。比起直接宣传产品的性能、质量或者某些技术性优势，调动消费者的责任感无疑是一种更加简单高效的方法。因为在任何一个圈子里，每一个人都有自己要扮演的角色，都有一个相对明确的社会地位，他们为了体现出自己的价值，为了体现出自己对整个圈子的贡献，就需要适当展示自己的能力，需要对整个圈子的正常运营负责。在家庭中，他们需要挣钱，需要保护好妻儿老小，需要承担起家庭的重担，需要为其他家庭成员遮风挡雨。在团队中，他们需要为团队的发展尽忠职守，需要为团队中存在的错误和漏洞负责，需要为团队的长远发展承担责任。每一个人都会在各自的生活圈中扮演一些角色，任何一个角色都决定了他所承担的相应的义务和责任。

人本身是情感的集合体，人们总是依照自身的情感体验和感受来指引行为，可以说人们的行为往往是情感的产物。利用消费者的情感进行销售是一种行之有效的销售方法，在利用情感的时候，可以选择激发消费者的责任感，换句话说，就是将产品和服务销售与消费者的责任感联系在一起。优秀的商家和销售员能够找到不同消费者身上承担的责任，然后将这份责任通过产品营销的方式展示出来，他们懂得如何去引导消费者。

相比于其他方法和策略，责任感的激发本身就带有强烈的刺激和情绪上的调动，心理针对性非常强，它会将个人的消费行为上升到更高的生活高度和思想高度上，确保人们承受一定的压力并在压力下做出最符合自身价值的选择。这种选择是每一个人在生活中都必须面对的，只不过销售员巧妙地将其融入销售中，与产品和服务捆绑在一起，从而坚定顾客做出购买和消费的决定。

依据马斯洛需求理论，每一个人都有最初级的生理需求，也有自我实现这种高级需求，激发责任感就是一种将人们从初级的产品体验满足上升到自我价值实现这一精神层次上，这种跨越往往会让整个销售活动变得更加有意义。单纯的产品或者服务，又或者单纯的消费行为，会成为一种充满人性关怀和生命力的东西，从而帮助人们更好地迎合销售的主题。这种人性关怀和生命力无疑会让人们意识到这样一个问题：“我不得不去做这件事，它真的很有意义。”这样的主动态度和想法正是销售员所期待的。

无论是理性消费者，还是感性消费者，都容易受到这种销售策略的引导，但是激发消费者的责任感并不意味着要进行道德绑架，许多销售员容易将“责任感”和“道德”弄混淆，也容易强制性地要求顾客履行某种责任，强调顾客“如果不这么做将会怎样”“如果不购买产品，就违背了什么道德法则和社会法则”，这样的销售方式和销售策略无疑会引起消费者的反感。比如，一些销售员在推销新能源汽车时这样说道：“我想我们每一个人都了解现在的环境状况，因此可以说，谁再购买汽油车，谁就成了环境破坏者。”这种销售方式等同于强制性地要求顾客必须购买新能源电动车，这种方式显然难以让消费者感到愉快，他们会因为这一类道德绑架行为而对销售员产生反感。因此，在销售的过程中，销售员必须点到为止，隐晦地引导顾客进行分析，并做出最合理的选择。