谈判是销售工作的核心技能。销售员只有掌握丰富的谈判策略和技巧，提升自己的谈判能力，才能让销售业绩得到保障。本书提供了详细的谈判技巧，让销售员学会谈判的具体操作方式，轻松掌握销售的谈判策略，提升销售工作的能力和自己的竞争力。
- 前言
- 第一章 销售的终极目标是说服顾客
- 一、最简单的销售与最难的谈判
- 二、销售的难点
- 三、常见的消费心理
- 四、销售需要运用科学合理的策略
- 五、销售的四个阶段
- 六、开局策略奠定谈判基调
- 第二章 信息是谈判的关键因素
- 一、掌握行业信息
- 二、收集和了解客户信息
- 三、了解消费者的心理账户
- 四、找到最终决策者
- 五、强调影响价格的相关因素
- 六、对信息进行整理和过滤
- 第三章 销售就是一场心理大战
- 一、必要时下达最后通牒
- 二、软硬兼施的红白脸策略
- 三、运用“不情愿策略”提升产品价值
- 四、巧设价格锚点
- 五、开出高于预期的条件
- 六、利用“红鲱鱼策略”施压
- 第四章 把握好沟通的方向
- 一、从不同的角度做出解释
- 二、实行痛点营销
- 三、将自己的角色设定为分享者
- 四、少谈立场，多谈共同利益
- 五、在优势谈判中取得胜利
- 第五章 谈判讲究耐性，要避免急于求成
- 一、销售谈判是一场拉锯战
- 二、掌控节奏，循序渐进
- 三、树立打破谈判僵局的信心
- 四、尊重顾客的决定权
- 五、用承诺引导行为
- 六、转移目标，曲线作战
- 第六章 培养和提升销售谈判能力
- 一、专业力：谈判者要表现得足够专业
- 二、合法力：通过包装自己提升影响力
- 三、奖赏力：让顾客获得利益满足
- 四、个人魅力：打造良好的销售形象
- 五、情景力：适当释放自己的职业优势
- 六、讲故事的能力：增强代入感与说服力
- 第七章 在销售中发起情感攻势
- 一、将情感元素融入销售动机
- 二、强化社会联系，拉近情感距离
- 三、增添语言的情感色彩
- 四、远离情绪勒索
- 五、运用同理心化解矛盾
- 六、用赞美提升服务体验
- 第八章 远离销售谈判中的误区
- 一、避免带入个人情绪
- 二、把握尺度，拒绝单方压制
- 三、先同意后反驳，切勿激化矛盾
- 四、改变固化的销售模式
- 五、保持专注，防止谈判偏离主题
- 六、用解决方案代替直接拒绝
- 后记 会谈判的销售员应该拥有哪些能力