很多人在谈到销售工作和销售成功率的时候，常常会说这样一句话：想要让自己更快地适应销售工作，销售员首先要明确自己的能力。能力定位是一个非常重要的话题，也是销售员需要正视的问题，因为在多数情况下，人们并没有意识到销售工作需要什么门槛，也没有意识到销售员需要哪方面的能力。人们很容易忽略销售能力的培养和提升，当这种忽略在销售工作变得越来越困难的大背景下时，又会产生一种新的认知，那就是销售工作一定要以出色的销售能力为保障。

销售能力很强的人，往往更容易对环境造成影响，处理好销售过程中遇到的难题，因此，他们需要保证将事情控制在他可以控制的局面之内；销售能力稍强的人，一般会根据时机变化做出调整，使僵化的局面重回正轨，他们是非常可靠的谈判者，能够找到解决问题的办法；销售能力中等的人，会时时动手，步步干预，他们对销售和谈判过程非常关注，会想办法保证销售谈判的顺利进行；能力不足的人，需要在顺境中才有作为，他们在销售中经常会出现错误，但兢兢业业，对待谈判工作也比较谨慎，由于不希望自己犯错，他们很少参与有挑战性的销售；能力差的，需要一切安排好，依据指示，按部就班，稍一疏忽就会出错。

可有关销售能力的说法一直都没有一个具体的标准。很多人会觉得只要将产品卖出去就是一种销售技能，因此表达能力非常重要；有的人认为好的销售员必须对产品非常了解，他们会详细描述产品的各种参数信息，因此他们需要成为更专业的人才；有的人认为销售工作最重要的是自信，只有自信的人才能将产品卖出去，才能像那些最出色的销售员一样，将产品卖给任何想卖的人。关于销售能力的说法一直都比较模糊，也没有哪一个销售专家会强调自己在销售方面拥有很强的能力，至少他们也说不明白这些能力具体是怎样的。

不同于研发能力，不同于创作能力，不同于肌肉力量的展示，销售能力显得比较宽泛，有的人依靠技巧获得了不错的销售额，这种技巧就是销售能力；有的人依靠耐力说服了顾客，那么这种耐力就是销售能力；有的人依靠出色的口头表达能力说服了大量的顾客，那么能言善辩就成了销售能力；还有一些人真诚而温和，这种良好的态度受到了顾客的欢迎，那么真诚就成了一种销售能力。正如第一章所说的那样，销售活动需要讲究策略，动用智力因素进行博弈，那么智力上的策略也成为一种销售能力。这些不同的能力实际上都无法完整地定义为销售能力。有的人只需要听从指令即可，这是执行力和服从能力的体现，这个时候执行力就是销售能力；有的人只需要懂得电子操作即可，这是一项技术工作，需要销售员掌握电子产品的操作和网络操作，电子产品的熟练运用就是销售能力的体现；还有一些人只需要将产品搬出仓库，交到对方手上即可，这是体力活动的要求，可以说搬东西就成了销售能力。

在很多场合，销售员是根本不需要什么能力的，只要能够收钱就行。就像商店中的一些服务员，他们只需要负责收钱就行，根本不用说什么话，不用介绍产品，也不用展示个人魅力和表达上的技巧。正因为如此，销售能力的定义一直以来都缺乏一个具体的标准，如果说是将产品销售出去的能力，但正如一些必须要花力气和动脑筋的销售员一样，即便自己不会数数字，也一样可以将产品卖出去，一样可以收到钱。

谈判也是一种能力，至少谈判是需要动脑的，而智力活动就是一种能力的体现。所以，单纯地从谈判的角度来说，销售工作需要一些谈判的能力、制订合理策略的能力，铺展开来，还需要掌握察言观色的能力、信息收集的能力、语言编辑的能力、调控情绪的能力。

正如本书的主题一样：“销售就是会谈判”，会谈判的销售员需要掌握各种为谈判服务的能力，这些能力的集合就是真正的销售能力，它们的存在才真正使销售员的工作具备挑战性，这也是本书一直都在强调的主题。可以说，整本书的架构就是围绕这些能力展开的，无论是技巧还是策略、方法还是方向、规则还是注意事项，都是以销售能力为中心的。