销售是日常生活中最常见的一种活动，它在各行各业中都有所体现，而且将各行各业联系在一起，对社会的发展起到了重要作用。正是因为销售活动的存在，整个社会的资源才可以不断地进行流动和分配，人与人之间的联系得到加强，社会也不断进步和发展。
在时代发展和变化的过程中，销售经历了几个不同的发展阶段，一些销售理论将销售的发展历程分为“销售1.0时代”“销售2.0时代”“销售3.0时代”，这种划分实际上和时代的发展密不可分，可以说，不同阶段的销售往往具有不同时代的鲜明特点 。
比如，在“销售1.0时代”，销售一方更加看重的是自己的产品好不好，自己是不是具备足够的生产能力和包装能力。他们并没有认真划分市场，没有想过更为明确的销售方向，整个销售活动通常都是面对大众的，采取无差别的销售理念。在他们看来，只要有人销售产品，就有人购买产品，因此，将产品推向市场，自然就会获得订单。这种侧重于大众营销的方式并不完善，但体现出了早期的销售理念，而这些理念也和商品经济、市场经济的发展规模有关，当时商品种类比较少，参与交易的人也不多，整个市场还没有兴旺起来。
到了“销售2.0时代”，市场经济日臻完善，商品种类越来越丰富，销售活动几乎无处不在。这个时候，想要提升销售成功率，企业、商家和销售员就需要积极谋划，对市场进行精准划分，针对不同层次的消费者制订不同的销售方向和策略。这个时候，销售员已经意识到大众营销的弊端，产品不可能符合所有人的需求，他们的销售需要更具针对性，这样才能真正把握住那些潜在的顾客。
就像一些生产和销售餐具的商家一样，一开始，他们可能会面向所有的顾客销售某一类餐具，这种销售模式在物资相对匮乏的年代能起到作用。但是，在市场经济和商品经济日益繁荣的时代，他们需要及时做出调整，因为市场开始细分出儿童餐具、成年人餐具、情侣餐具、老年人餐具、病人使用的餐具等。如果不注意市场划分，那么首先就会造成资源的分散和混乱（将大量资源投入到所有类型的餐具中），这样还不如专注于某一群体的需求，或者针对不同的客户群体制订不同的销售策略。对商家和销售员来说，针对某一群体进行推销，无疑要比大众营销的方式更加高效 。
而“销售3.0时代”则被称为“创意营销传播”，这一阶段的销售工作更加突出传播的宣传功效及内容营销的影响力，媒体创新、内容创新、传播沟通方式创新成为销售方用来征服目标受众的重要工具。这种销售模式改变了过去那种单纯进行信息灌输的方法，更加注重通过一些创意十足的内容展示来引导目标受众购买自己的产品和服务。
可以说，随着时代的发展，销售理论正在日益完善，销售模式也在不断进化。但即便如此，人们并没有觉得销售工作变得轻松，也没有觉得销售工作的成功率正在提升。相反，在信息爆炸的今天，整个销售体系的优势并没有完全体现出来，过多的信息干扰、过多的竞争对手、过于被动的销售地位，都在影响销售的效果。正因为如此，销售工作正在变得越来越艰难，正如销售专家们所强调的那样：“当销售与人们的生活联系越来越紧密时，整体的销售工作反而变得越来越艰难。”
在这样的销售环境中，人们需要保持更加坚定的销售意志，掌握更为丰富的销售方法，学习更加精妙的谈判技巧，这才是提升生存能力和销售业绩的重要保障。其中，谈判技巧是很容易被忽略的一个方面，如果对销售活动进行剖析，就会发现谈判几乎无处不在。菜农在卖菜的时候，希望卖出一个高价，因此，他会不断强调自己出售的都是“天然的、绿色的、无污染的、新鲜的”蔬菜，这些标签有助于他展现自己的产品优势。而对于买菜的人来说，他们一方面追求健康绿色的食品，另一方面也追求物美价廉。这个时候，双方就需要进行价格方面的谈判，而菜农谈判技巧的高低会直接影响蔬菜的销量。一家公司也是如此，他们需要保证自己的产品能够满足顾客的需求，被顾客认同和接受。但顾客也有自己的选择权和期望值，这个时候，如何在谈判中说服顾客就成为公司最重要的销售任务。
从某种意义上说，谈判就是销售工作的主体，或者说，谈判就代表了销售工作。那些失败的销售工作，就是谈判能力不足或谈判过程中出现了意外，导致销售工作被迫终止。毫不夸张地说，大部分销售员都不具备强大的谈判能力。他们在销售产品和服务的过程中，不是过分看重自己的产品，就是过分看重顾客的需求，却没有想过，只有将自己的产品优势和顾客的需求结合在一起，整个销售过程才会更加顺利，而这种结合就需要销售员发挥沟通能力，使用销售技巧。
想要提升谈判能力，就需要把握与谈判相关的一些因素，从表达能力、沟通方向、心理博弈、信息选择、情感表达等多个方面入手，而这些恰恰也是本书的重点。为了凸显销售谈判这个核心内容，体现谈判在销售中的重要作用及表达技巧，本书的内容围绕谈判全面铺展开来，对相应的要素进行详细介绍和描述。为了让内容更容易被读者理解和接受，书中的语言比较精炼简洁，相应的理论知识都尽量用通俗化的语言进行介绍，而且还搭配了很多现实案例进行辅助性讲解，有助于读者消化相应的知识。
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