有个企业家由于资金不足，准备将多条生产线出售给一个合作伙伴，他希望以700万元的单价出售，并且要求对方必须至少收购四条生产线。可是旨在获得生产技术的合作伙伴并不希望花费更多的钱收购，按照他的想法，只需要收购两条生产线就可以了，等到自己掌握了生产技术之后，完全可以自己拓展生产线。

由于两者提出来的总价相差了至少1400万元，双方一直难以就收购事项达成一致。在经历了多次谈判之后，企业家对出售生产线的事情渐渐失去了耐心，他放话说要取消这一次的谈判。话虽如此，企业家仍然不希望失去谈判的机会，所以他找到了助理，并安排对方与合作伙伴再进行一次谈判，而且千叮咛万嘱咐助理必须保持温和的谈判态度。

助理见到合作伙伴之后，将企业家的谈判条件重复了一遍，尽量表现得很平和，甚至还表示未来还有更加广阔的合作空间。但合作伙伴并没有被打动，他仍旧坚持自己最初的观点，认为自己只需要购买两条生产线。新一轮的谈判仍旧没有结果，助理不得不对合作伙伴提出了自己的看法：“我知道再这样下去，我们之间还是难以达成共识，我不确定您是希望和我继续谈判，还是希望和我的老板直接进行会谈。”助理说完之后，合作伙伴终于松口，表示愿意接受他提出来的条件，购买四条生产线。

在类似的谈判中，很多人都不清楚购买者为何最后会做出妥协，毕竟之前他们的态度都表现得非常强硬。但如果对整个销售过程进行分析，我们就能够明确地了解到内部的各种技巧。比如，在谈判的开始阶段，销售方的态度往往很强硬，为的就是明明白白地告诉购买者，“我的立场就是这样，没有多余的让步，要么合作，要么直接作罢”。这个时候，销售方的代表扮演的是一个坚定的利益维护者的角色，他的立场与购买者是完全对立的，态度是坚定、强硬的，让人觉得很有压迫感。

当双方在一个对立的、压迫的氛围中谈判时，彼此之间的矛盾和分歧会被激化，这个时候，双方可能都会意识到矛盾的尖锐，以及彼此之间可能面临的“矛盾彻底激化”的风险。因此，双方必定会找一个“和解”的方式，或者说会各自找一个台阶，以温和的方式缓解此前积累的矛盾。在这个时候，销售方派出一个“说好话”的温和派来解决问题，形成一种强烈的对比，让购买者意识到“如果不坐下来好好说话，那么此前的激烈矛盾将会继续扩大，各自的诉求将会更加难以获得满足”。当购买者意识到自己可以找到一个更好的解决问题的方法时，就会做出让人感到更加轻松的选择。

这是典型的红白脸策略，这样的策略在销售谈判或商业谈判中很常见，它的主要策略在于制造一种对比，让顾客感受到两种截然不同的谈判风格，并在谈判中引导对方做出妥协。这就像是给对方提供了两条不同的道路，一条道路阻碍重重，另一条道路相对顺畅，这个时候，行路者会在对比之后选择走更加顺畅的道路，而这两条道路本质上又是相通的。

通过对比，顾客可以更好地做出判断，毕竟在结果一致的前提下，人们更希望同那些态度好的人沟通。顾客一开始之所以选择和唱红脸的人“对抗”，目的就是获得更多的利益，他们期待着对方做出妥协，只不过对方强硬的表态让谈判陷入了僵局，但僵局本身并没有让顾客放弃让对方做出更多妥协的想法。

等到谈判者邀请唱白脸的人入局之后，顾客很容易被对方温和、体贴入微的表达方式吸引，并且会忍不住进行对比（唱白脸的人也会推动这种对比的发生）。当他们意识到自己如果不做出让步的话，可能会重新陷入与唱红脸的人对峙的难堪局面时，会快速寻找解决问题的方法，而忽略了一点——他们原本可以再次强硬地表达自己的立场。事情的结局没有太大变化，但顾客确实会在不同状态的沟通模式中做出最终的决定。

在整个谈判过程中，唱红脸和唱白脸的人通常需要保持协作。其中，唱红脸的人是最主要的谈判者，他的目的就是通过强硬的表态让顾客产生更多的压力，而压力越大，顾客也就更期待寻求温和解决问题的办法。这个时候，唱白脸的人主动登场，想办法推动整个谈判过程，他会运用更加柔和的方式将顾客尽可能推向唱红脸的这一方。从心理学的角度来说，一个人如果在某些方面承受了巨大的压力，那么，他往往期待着从一些压力更小的地方突围，高压力会将他推向一些“低压区”。所以，当销售一方设置了高压区之后，就可以更加顺利地引导顾客进入自己设置的低压区，从而成功说服顾客做出妥协。

一般来说，唱红脸的销售员和唱白脸的销售员有着明确的分工和完美的配合，他们善于运用出色的谈判技巧来引导顾客做出让步。而在整个谈判过程中，他们也会巧妙地掌控好节奏和力度，不会贸然给顾客增加过多的压力，也不会在温和的对话中完全丧失主动权。虽然唱红、白脸的人态度不一样，但两者之间有很强的联系，双方有着共同的目标，两者相辅相成，共同引导顾客完成交易。