下面将针对商务谈判中出现的比较频繁的风险进行分析。当然，出现的风险往往是复合型的，单一风险出现的可能性较小，因此，在风险分析中要善于判断和分解。

13.2.1 政治风险

政治风险又可以分成政局风险和政策风险两种。政治风险的影响面最大，影响到整个国家，甚至其他国家和地区，影响到各行各业。

1.政局风险

政局风险中又包括战争风险和变局风险两种类型，许多情况下这两种风险同时存在。

【案例13-1】 中东的动**局势带来的风险

20世纪以来，中东的局势始终处于动**之中。伊拉克问题一直是世界共同关心的焦点，伊朗问题又显现出来，巴勒斯坦和以色列的争端也没有停止过。实质上都是围绕着石油资源的争夺发生的国际争端。石油消费大国缺乏资源，而中东却储藏着全球大部分石油资源，各国必然用各种手段来争抢，如在经济上控制石油价格和供应，政治上培植自己的代言人和傀儡政府，军事上动用武力打击和消灭对自己不利的对手，等等。这样的局势必然影响到世界上所有的国家，也直接影响到企业的经营，给我国的企业经营带来的风险也是相当大的。例如，对我国自有的石油资源是充分开采，还是要做充分的储备？就成了十分重要的决策问题。我国持续高速发展的经济对能源的需求增加得非常快，而根据我国的国际政策与综合国力，是不可能和美国等国家一起去争夺中东的石油资源的。如果单纯依靠购买来满足我国的石油需要，则供应渠道就完全控制在国际石油巨头的手里，他们通过控制价格和供应量将直接控制我国的经济命脉。如果充分勘探和发掘我国自有石油资源来自给自足的话，尽管可以不必依赖国际石油，但我国石油资源有限，维持的时间也相当有限，开采完了该怎么办？如果开发新的能源，需要加大科技投入，进行深入研究，但不一定能取得满意的效果。

政府在决策过程中必须把这些问题作为重要战略问题慎重考虑，作为石油企业当然也要考虑，以石油作为原材料的企业也必须考虑。例如中国石油集团公司，作为我国主要的石油企业，面对这样的形势不断研究自己的战略定位和经营措施。最近中石油并购国际上有关的石油企业，力图减少对中东石油的依赖，降低以美国为首的石油垄断对我国的影响，提出了“从国内最大的石油生产企业转变为最大的石油供应企业”的战略转移，就是应对这样的形势而采取的措施。

除了石油企业要应对中东局势所引起的风险外，我国原来和中东国家的许多合作项目都只能因局势变化而停止，许多贸易也因此而中断，使相关的企业蒙受了巨大的经济损失。

案例分析：

一个地区的政治动**固然有其原因，但却给和这些动**无关的国家和企业带来了许多无法估计的风险和损失。中国在中东的政局动**中没有任何介入，但同样受到了很大影响并因此蒙受了巨大损失。因此，各种企业都要关注似乎与己无关的政局动**，及时采取措施来规避因此而带来的风险。

要注意的是，在这样的政局动**甚至战争中，也有获利者。美国在政局动**中付出了巨大的经济代价，但同时又得到了很大的收益。首先全面控制了中东的石油资源，政治上控制了当地政府，经济上控制了石油的开采、提炼和供应，市场上控制了石油的价格。不仅解决了本国自身所需的石油供应，而且从给其他国家和地区的供油中获利，同时保护了自己国内的石油资源，并将其作为战略储备。在这样的过程中有相当一部分企业获得了好处和利润，这是有目共睹的事实。因此，不能把这种风险看作纯风险，对于这些经营者来说这种风险是最大的机会风险或投机风险。

在政局动**甚至战争中，按照常规思路进行决策和经营是不行的，为了规避风险要采取非常特殊的策略和措施，在投资方式、贸易方式、服务方式等方面都要考虑到时间因素，以适应超短时间内不稳定的变化，尽可能追求短的回报周期。

2.政策风险

政府政策的制定和运作，都出自于对国家利益的追求。不同的国家和政府有不同的利益追求，因此，各国的政策是不同的。国家之间也因为利益追求不同而造成相互之间在政治上、经济上的摩擦。政府政策在制定和运作中存在着风险，主要体现在国家利益和局部利益、企业利益之间存在的差异上，这就有可能发生利益的冲突，造成社会的不稳定、不和谐。

对于企业来说，在经营决策过程中存在着与政策相关的风险。国内经营涉及的是国家政策风险，跨国经营就会涉及相关国家的政策风险。谈判过程则就更为复杂，涉及的是与谈判各方相关的政策因素。

政策风险是个性化的，首先表现在国家的发达程度不同，面临的政策风险也不同。发展中国家的政策变化总是很大，我国近年来经济持续高速增长，政策的变化也非常快，企业经营必须面对这种变化；而发达国家，经济发展相对要稳定得多，政策变化要小，但是其执法的力度很大，政策总是以保护强者为前提，因此其政策风险的表现形式就有很大的不同，企业也要承认这样的事实。

其次，政策风险的个性还表现在针对不同的行业、不同的职业有不同的政策风险。特定的地区、特定的时间段内，政策会向特定的行业、特定的职业倾斜，即鼓励特定的产业和职业的发展，或者限制特定的产业和职业的发展。在经营决策中应该重视这种风险并选择恰当的措施。即使在发达国家及其不同的地区内也存在这种政策的倾斜，并得到长期的贯彻。

最后，面对不同的经营者，其政策风险也是不同的，这种不同突出表现在跨国经营中，即所谓“内外有别”。允许国内经营者进行的活动，不一定允许国外的经营者进行相同的活动；允许本地区经营者开展的活动，不一定允许其他地区进行“渗透”。我国在改革开放的早期，为了招商引资制定了许多有利于国外投资者的政策也属于这种情况。从GATT（关税及贸易总协定）到WTO的演变过程也充分体现了这种情况。因此，在经营决策中必须清楚了解这种差异，否则就无法面对这种风险。在商务谈判中更有必要弄清楚谈判各方面对的政策风险，处理得好，则承担政策风险的能力将成为自己方面的优势之一，作为谈判交易的筹码。

【案例13-2】 美国对中国企业进行“337调查”[1]

所谓“337调查”是美国国际贸易委员会根据美国《关税法》第337条款授权，对进口过程中出现的各种“不公平行为”和“不正当手段”进行调查，违反337条款的将被禁止进入美国市场。迄今为止，“337调查”案件大部分涉及知识产权侵权问题。对美国企业来说，提请“337调查”的门槛较低，而对应诉企业来说，其难度要大于反倾销。目前我国企业对此了解甚少，不少企业频遭“337调查”，从而蒙受很大损失。

中国加入WTO以后，中美贸易出现持续增长的势头。但美国化工、机械制造、钢铁、纺织、家具制造等行业出于贸易保护主义考虑，频繁地通过“337调查”对中国企业发起攻击，限制中国产品进入美国。1986-2004年，美国发起针对中国内地的“337调查”共39起，占美国该段时间内调查总数300起的13%。其中，1986-1995年的10年中，总数为143起，针对中国的3起；1996-2004年的9年中，美国对全球发起“337调查”157起，针对中国的有36起，占23%。尤其近3年，增加得更快，2002年调查立案17起，针对中国5起，占29%；2003年，立案18起，针对中国8起，占44%；2004年，立案26起，针对中国11起，占42%。中国已经成为美国“337调查”的主要对象和最大受害国。

在美国针对中国的“337调查”的39起案件中涉及的行业比较集中，主要有电子工业、化学工业、轻工业、机械工业、汽车工业、皮革工业。其中涉及电子工业的16起，化学工业10起，轻工业7起，机械工业3起，汽车工业2起，皮革工业1起。这一方面反映了中国商品在美国市场中的份额在不断提高，跟随主流技术，出口商品的技术含量增加，客观上在美国市场上构成了与美国国内产品的竞争；另一方面也反映出我国企业对美国的政策措施还不了解，中国企业频频遭遇这只拦路虎，除了个别的达成和解外，大部分都遭到了严重挫伤。就算是最后达成和解，也因为没有筹码，而被迫支付高额专利许可费。这种状况严重影响了国内企业和行业对美国的出口，有的甚至完全失去了美国市场。频繁的“337调查”已经给国内企业造成了重大损失，成为制约出口增长的重要因素。

案例分析：

从该案例中我们可以认识到政策带来的风险，尤其应注意在跨国商务活动中所受到的其他国家政策所造成的风险。这39起案子主要是针对技术、知识产权领域的竞争，单独针对专利侵权的有26起。这反映出我国内地企业在专利投入和保护上的薄弱。国外企业采用打知识产权官司的方式来获得经济利益和社会利益。国内企业在知识产权方面投入太少，技术上投入少、法律保护不够，以及这方面的人才短缺是造成这个问题的原因。其实有些案子发生的时候，我方根本就被蒙在鼓里，引进技术、进口部件时已经存在着发生冲突的潜在因素。一些国外的企业利用我国的廉价劳动力，生产和加工国际市场上有较大需求的商品，从中获得超值利润。而一旦发生纠纷，把造成的损失部分，甚至全部转移到我国企业的身上。

因此，我们应该从三个方面提高自己的能力。

1.创新能力。形成我们自己的技术、知识、专利，这是解决问题的根本方法。开发自主技术、自主产品，同时也要用知识产权的法律来自我保护，在世界市场，包括美国市场上提高竞争力。

2.研究各国的法律。仔细研究各国为了追求自身利益而制定的各种法律，以此可以在我们的经营活动中规避风险。当前的重点应该集中在对知识产权问题的研究上，对美国、欧盟等国家和地区的法律要作为重点研究。

3.培养相关人才。当前我国在应对这些诉讼时最缺乏的是这方面的人才，律师、咨询人才不足是我国难以取胜的主要原因之一。因为人才不足，再加上经营者缺乏这方面意识，所以在碰到这方面纠纷时多数采取回避、拖拉、不积极应诉的态度，从而不仅造成了经济损失，而且破坏了我国企业的信誉。

【案例13-3】 华为收购美国3Leaf公司

华为公司在国内通信设备行业中取得了巨大成功以后力图走向国际市场，采用并购的方式在世界许多国家进行了投资、扩产。目前，华为公司在通信设备方面已经走到了行业的最高端，其成功不仅给华为带来了发展，也为我国经济参与全球化开创了新的一页。华为在美国也成功地开拓了市场，为了进一步提高在美国通信设备领域的地位，收购美国当地企业，再进一步发展，成为华为发展战略的重要一步。然而，最近华为受到了一次较大的创伤。经过协商、谈判，华为和美国一家不大的通信设备企业3Leaf签订了收购合同，签约过程应该说是比较顺利的，但该项目在美国外资投资委员会（CFIUS）审查后遭到了拒绝，理由是华为的收购损害了美国安全，不予认可。具体提出了许多看似荒唐的理由，几经交涉都没有成功。

案例分析：

表面上来看美国似乎是纯市场经济国家，政府对企业的经营行为不予干预，但实际上并非如此。该案子在华为成功收购3Leaf后立即受到了美国国会的抵制，由CFIUS出面干预和处理。此前，华为没有充分认识到这方面的问题，忽略了与州政府及相关机构的沟通和协商，体现出了明显的政策风险。其实，利益机制存在于所有国家和地区，只是表现形式不同。当有可能损害到自身利益时，都会出现不同形式的抵制，政策只是利益的体现形式而已。从该案例中我们能看到要走出国门，就需要花较大的努力了解所在国和地区的利益倾向，研究具体的政策，从中分析风险存在的可能。

13.2.2 市场风险

市场风险的表现形式也是多种多样的。市场的形态有多少种，风险就有多少种，从商务谈判角度来看，主要表现在金融和商品两个方面。但不论哪种风险都和供需矛盾联系在一起。以下就在商务谈判中最值得关注的几个风险进行分析。

1.汇率风险

国际商务活动中汇率的影响及其带来的风险是不可忽视的。汇率的实质是保护所在国利益的主要手段。当前，我国在人民币和美元的汇率问题上存在着很大争议，实际上体现了双方在利益分配上的分歧。

【案例13-4】 上海R大厦的融资问题

改革开放后利用外资进行经营的项目大幅度增加，其中用外资来进行房地产开发的项目也不少。20世纪90年代初，R大厦是上海最早利用外资的开发项目之一。随着经济的发展，房地产的需求很大，盈利潜力也很大，因此在市中心开发这样的项目风险不会太大，应该有较大的预期收益，但问题出在资金的来源上。当时整个项目的开发资金从日本金融机构引进，周期为四年。但到偿还期时却正好碰到了亚洲金融危机。按照我国的全部以美元为基本单位的结算方式，项目融资时，1美元相当于300多日元，而还贷时1美元核算为70多日元，相差四倍多。也就是说在还款时，即使不计利息也要归还四倍以上的贷款，怎能承受得了？最终只能以申请破产来解决问题。这样的例子在缺乏金融风险抵御能力的国家和企业中发生过很多起。

案例分析：

金融风险中，汇率风险是第一位的。该案例中是日美双方的经济争斗，而与这种争斗毫无关系的R项目受到了牵连，造成的损失无法弥补，只能以破产为结局。在那次的亚洲金融危机中，欧洲的百年老银行——巴林银行也因此而倒闭，可见汇率风险的影响之大。当时日本的出口顺差非常大，而其最大的贸易伙伴美国却出现巨大的贸易逆差。为了改变这种局面，美国动用了金融工具促使日元升值，来抵消贸易中的差异。

用国际贸易理论来分析，汇率和商品的供需矛盾联系在一起。以出口商品为主的国家希望其货币价值偏低，这样可以在国际市场竞争中占有价格优势，对进口国来说，获得了廉价的商品，当然也愿意。但事物总是两面的，大量进口必然影响到国内的同一行业的生存、发展和盈利，因此出于自身利益的要求，进口国用一切办法来限制，甚至抵制进口，其中最简单的办法就是改变汇率。贸易差就成为考核这对矛盾的重要指标。

我国改革开放以来，经济发展依赖出口的程度提高很快。在出口商品的数额不大、商品门类不多、产品质量不高时，没有引起国际的关注。而今，我国的出口总量已经进入全球三甲，商品门类很多，各种类型和各种档次的都有，产品质量也有了很大提高，但价格偏低，在国际市场上从受到关注进一步上升到受到抵制是必然的，问题是我们应该采取什么方式和手段来应对这种挑战。

2.利率风险

利率风险和汇率风险相似，都属于金融风险的范畴，但两者影响的对象有所不同。从市场领域来看，利率是投资决策的依据。投资者在决策中首先考虑的是投资回报率，倘若回报率低于银行利率，投资者就会否定该投资项目，因此投资回报率高于银行利率是选择投资项目的必要条件。但是利率又和社会经济的状态有着密切的联系，成为政府调控市场经济的主要手段之一。当社会经济出现通货膨胀的迹象时，政府就会降低利率，鼓励减少存款，增加消费；相反，出现通货紧缩时，提高利率，鼓励存款和投资，减少消费。因此，利率受整个社会经济状态的影响，在决策过程中就需要考虑到利率风险，特别是在市场状态很不稳定时，利率风险是制约决策的主要因素之一。对于依赖筹措方式来获得投资资金的项目来说更要注意利率带来的双重影响。长期借贷的成本或收益会随利率变化而变化，因此，当市场发生变化时融资成本也随之而变。长期投资所获得的利润也会因市场的变化而变化，利率的调整又引起了回报率的变化，双重风险就体现出来了。国际经营中这种风险更为复杂，不同国家的经济状况不同，变化的规律也不同，因此利率的调整也不相同，风险的存在及其影响因素显得非常复杂。

正因为如此，对每个项目，无论是建设项目还是贸易项目，都要进行仔细的金融分析。对于资金的来源、资金流动的环节、流转的速度要有重点的策划，对利率变化的预期要有充分的准备。这就是近年来出现的重要职业之一——金融分析师的主要职业取向。

【案例13-5】 墨西哥金融危机

20世纪80年代，墨西哥发生的金融危机使该国蒙受了重大经济损失。墨西哥属于北美自由贸易区的成员之一，和美国、加拿大组成的国际经济合作组织，不仅在商品流通上免去了许多环节，而且允许国家之间的货币自由兑换。当时，美国国内的银行利率在5%左右，而墨西哥的利率在10%左右。国际资本的投机家就趁此机会进行了连续的炒作活动，将数十亿美元转存到墨西哥银行中，存期一个月。到期即转出，然后再转入，如此反复。作为墨西哥银行对这样的大额短期存款的确很难处理，无法在此期间动用和增值，但利息必须按章支付。墨西哥的经济实力本来就不足，根本经不起这样的折腾，经济危机随之而来。这种做法被称为“飞雁式投资”，在国际金融界受到了重视。

案例分析：

从该案例中可以看到利率风险的危害性。短短的一年多时间，把墨西哥的经济拖向深渊，到现在还得不到恢复。当然，应该声讨投机商人的非人性化做法。但从实质上我们看到了墨西哥政府的一个非常大的疏忽，即对利率风险没有充分的重视和应对措施，这是造成这次危机的主观原因。政府要进行反省，企业在经营中更要注意。当前，我国的金融市场正在加大开放的力度，按我国加入WTO的承诺，金融方面的竞争和较量将越来越多，必须有所准备。不仅银行要注意，各种企业都不能掉以轻心。

3.价格风险

价格是调节买卖双方利益的主要手段。价格高对卖方有利，价格低对买方有利，但价格的确定远比此复杂。如果只是一对一的买卖关系，价格可以通过谈判决定，但市场是多变的，买卖关系也有当前的和长远的不同，因此价格的确定中蕴藏着很大的风险。

价格风险出现在宏观市场和微观市场上。在宏观上，如果企业确定以低价位的形态出现在市场上，强调“质优价廉”，就要以成本控制为主要出发点来制订经营战略，使产品比竞争对手便宜。一旦市场上形成了对产品的固有看法，即品牌效应，就不能有太大的变化，否则将得不到市场的认同，最终失去市场。如果强调“优质优价”，以高价位出现在市场中，也同样要保持这种状态，不能轻易变动。如果为了短期效益而经常对价格体系进行调整、变动，将严重损伤企业的社会形象，很难占领新的市场，也很容易失去已有的市场。我国商品在国际市场中已经造成了“廉价”的形象，现在要改变显得特别困难，需要较长一段时期，经过努力才能改变。这样使我国商品的利润率增长相当有限，只能在数量上下功夫。

在微观领域中，对于特定的交易，价格定位也十分重要。价格定高，对卖方有利，盈利增加，但是给了竞争对手一次机会，他们可以以较低的价格获得该项交易；但定得偏低，对买方有利，卖方的盈利水平降低，甚至亏本，失去了经营的意义。买方也同样存在着这样的矛盾。

对于复杂的工程项目或合资经营的企业在作价格决策时就要同时考虑宏观和微观两方面的因素。对于因价格定位而带来的风险，在经营策划中必须认真对待。

谈判会涉及多个方面，既要考虑当前的，还要顾及今后的变化和长期的打算，双方的利益追求存在着较大的差异，对此如何进行协调？其中的风险是多种多样的。

规避价格风险是当前经营活动中经营者最关注的问题之一，因此，各种手段也应运而生。除了进行精确的经济核算和市场信息的收集、分析、利用外，期货市场成为规避价格风险的重要手段。对于需要大规模采购特定原材料的企业，为了降低因为原材料价格的波动而造成成本失控的风险，经常采用期货经营的方式。

13.2.3 技术风险

谈判中会涉及大量技术问题，因为这是合作成功的保证。贸易谈判关注商品的技术水准和服务水平；工程项目则关心保证工程质量的技术问题；合作、合资项目关心各种技术的来源和可靠性问题。技术不仅体现在工程技术、生产技术方面，常常还会涉及管理技术和决策技术方面。在如何选用、采纳技术方面存在着风险，在谈判中不能轻视。技术风险表现在许多领域中，在谈判中主要体现在以下方面。

1.技术投入和经济效益之间的关系处理带来的风险

决策过程中经常会遇到经济效益和技术投入之间的矛盾，采用先进的技术往往要投入大量的资金和人力，使近期效益受到影响；相反，关注了近期的经济效益，则技术上无法领先，造成市场上比较优势的丧失。因此，技术投入和经济效益之间存在着很大的风险。谈判过程中这方面的争论是最常见的问题之一。技术经济分析的重点就在这一点上，尤其是投资性项目，因为追求较长时间的投资回报，时间跨度大，因此这方面的考虑需要更加周全。

【案例13-6】 我国企业采用ERP系统的现状

ERP，即企业资源计划系统，是当代信息化企业管理的先进工具，在世界上已经有许多成功的案例证明该项技术是很值得引进和推广的。因此，许多有条件的企业都花费了大量精力和财力引进了ERP系统。以2000年为例，在国内MRPII/ERPDE（制造资源计划/DE企业资源计划）的销售总额达4.7亿元人民币，增长速度达13.1%，占整个管理软件销售量的8%。但到目前为止，ERP软件实施成功的例子相当少，初步统计成功比例只在10%～20%之间，多数企业付出巨大代价而收效甚微。例如有一家著名的汽车配件公司，花费了400多万元人民币引进了ERP软件，其中还不包括电脑和网络系统的硬件投资。运作三年来，没有给生产管理带来多大有实际价值的效益。在走访中了解到，为了应付日常运行中的变化因素，只能是ERP系统和原有的人力系统同时进行，从领导层面到操作层面的干部都为此而感到困惑。而从德国方面获得的信息来看，德国国内企业70%以上都采用了ERP系统，成功的比例很高，各级管理者都不怀疑这种做法有什么问题。难道在中国ERP就没有用了吗？

案例分析：

毋庸置疑，ERP系统对现代化企业管理的确有很大的帮助作用。但我国企业在采纳该项技术时存在着许多不充分的条件。

1.目标理解不充分。为什么要采用ERP？许多企业认为人家成功地采用了，所以我们也得用，特别是有很多国际合作关系的企业抱有这样的看法。也有一些企业领导是为了先进而引进ERP，在大型国有企业中出现得比较多。而对引进以后怎样做却缺乏全面、长远的考虑。

2.企业发展方向模糊。尽管许多企业都在研究发展战略，但只停留在概念上和大致的数值目标上，缺乏具体的安排和对策，从而使ERP系统无法形成具体的、有效的指标体系。发展目标或是朝令夕改，或是大致差不多，模糊的概念使信息系统模糊化。

3.工程技术和管理技术的对立。只把ERP作为一种先进的技术对待，实际上只看到其工程技术先进性的一面，而忽视了要使该系统发挥作用，还必须有先进的管理，包括人力资源、生产流程、客户关系、供应商关系等的规范化管理。单纯依靠工程技术的先进性是不可能得到预想的结果的。

4.准备工作不充分。正因为上述认识上的不足，使企业在应用ERP时缺乏基础性的准备。许多企业在管理岗位中对责任、权力、义务都没有界定清楚，流程的随意化程度很高，客户关系分散掌握在销售人员个人手中，采购供应系统更是随意管理，使得ERP系统中的许多要素无法明确，从而影响了系统的正常运行。

当然还可以找出更多的原因，但归纳起来关键因素在于经济和技术的配合。本案例告诉我们一个道理，没有明确的目标，再好的技术也无法取得好的效果。

2.采用技术带来的风险

从技术本身来说，也存在着风险。

（1）采用落后技术带来的风险。许多企业墨守成规，采用一成不变的技术，认为有熟练的工人、用惯了的生产方式，会使事故减少。但是，风险是相当大的，即技术被淘汰的风险。市场发展变幻莫测，市场需求变化多端，使原来很成熟的产品、技术都会被淘汰，新的产品、新的技术很快就占领市场。而且，越是高新技术的产品，其生命期越短，被淘汰的机会越大。近来最典型的例子就是胶卷生产，像富士公司应该说在胶卷生产上是十分成功的了，但摄像技术的数码化，使原来的落后技术逐渐被淘汰。固守原来的技术肯定会被淘汰，对此没有充分准备就不可能应对市场的变化。

（2）采用成熟技术带来的风险。所谓成熟就是技术在使用过程中已经非常明确和熟练，但同样存在被替代的风险。因为成熟，因此采用这种技术的企业大量出现，价格战也因此而打响。在激烈的市场竞争中，标新立异是十分重要的手段，许多竞争对手会想尽一切办法，采用个性化的方式来替代原来的技术，以此来降低成本、提高效益。产品技术如此，管理技术也是如此。典型的例子是企业从原来的集团化生产，逐渐转变为集约化的生产经营。企业追求规模效应，使企业规模越来越大，这是成熟的经营管理模式。但问题是当到达一定规模后成本已经无法通过这种模式再进一步降低了，集约化经营就替代了原来的规模化经营。通过专业化生产和协作网络来达到既能满足个性化的市场需求，又能降低规模化生产成本的目标。如何集约化？这又需要大量变革的动作。

（3）采用先进技术带来的风险。先进技术是人们在发展研究中摸索得到的成果。既然是先进技术，怎么还存在风险呢？先进技术的风险就在于它的“先进”上。当该技术尚未被市场所接受，盲目引入，得不到市场需求的支持，则就无法获得预期的效益，从而走向失败。20世纪美国通信技术采用了铱星技术，即设想通过发射一批人造通信卫星，来替代陆上通信网络。这样即使在大海中、沙漠中、深山老林中，也不再需要设立通信中转站就可以直接通过卫星进行全球的通信。技术上是领先的，而且已经具有可操作性，摩托罗拉公司承接了该项目，最后以失败告终。由于手机缺乏、销售力量不足、价格昂贵，开业的前两个季度，全球只发展了1万用户。到申请破产保护为止，这个耗资50亿美元建立起来的通信网络只发展了5.5万用户，而要保持其正常运行的最少用户数必须大于65万。

13.2.4 合作伙伴带来的风险

谈判就是在谈合作，使各自的优势得到互补，从而可以减少风险，这是正确的认识。但合作伙伴的选择也会带来风险，风险的表现形式也有许多，可以归纳为以下几方面。

1.信用风险

信用风险从谈判一开始就存在，没有信任感的谈判是不可能成功的，但有了信任感风险同样还是存在。即使是合作很久的合作伙伴，信用风险还是存在，作为谈判者必须时刻有这样的风险意识。对于缺乏信用的通俗理解就是“出尔反尔”“说话不算数”。当问题的处理涉及自身的利益时，尤其损害到其基本利益时，是否定以往的承诺，还是遵守诺言？这是在谈判中经常面对的问题。

信用风险可以分为谈判过程中的信用风险和达成协议后的信用风险两部分。谈判中，实际上是在决策中，双方对合作中的问题逐个进行协商。对合作中可能发生的事物各自都有一个认识过程，尽管事前有了充分准备，但在谈判过程中发生出乎意料的情况是毫不奇怪的，调整谈判思路和策略也是常见的。因此，在谈判前期对某些问题达成共同看法，到后来要进行调整也不为怪，不能把对这些承诺或一致的改变看作缺乏诚信的表现。但是，如果在谈判过程中提供的信息、资料和客观事实有区别，则就应该视作缺乏信用、诚信的表现。因为这些不实的信息会误导谈判的方向和内容，给结果带来损害。而防范这种风险的主要手段是谈判者对客观事实的把握。因为，对方会出于自身利益的驱动，掩盖事实的真相或提供不真实的信息，我方如能直接了解事实的客观情况当然最好，但在谈判中不可能马上获得对方全部信息的真实性依据。要规避因此而带来的风险最好的办法是保持稳定的心态和敏锐的洞察能力，并在谈判中留有余地，不要急于表态，也不要轻易下结论。

达成协议、签订合同后的信用风险表现在履行合同过程中的诚信问题。严格遵守合同规定的内容和要求是合同双方共同的愿望，但在合同履行过程中往往由于相关问题有所变化或谈判当时没有意识到而使自身利益受到伤害，因此对合同中承诺的事企图反悔，严重的甚至要悔约，采用各种手段拒绝合同的继续履行。程度轻一点的是篡改合同中没有明确规定的内容，以满足自身利益或减少损失，即所谓“打擦边球”。这种行为都是不允许的，但如何规避这方面的风险，是合同制订和合同执行两个阶段中必须充分重视的问题。

2.文化不同带来的风险

谈判双方文化不同会带来风险。在上一章中已经详细讨论过文化差异给谈判带来的影响，这里就不再重复。但要强调的是，谈判中因文化差异带来的问题很常见，但造成的影响和损失却很大。因此规避因文化不同带来的风险应该在谈判准备工作和谈判过程中得到重视。谈判者要做到以下几点。

（1）充分了解谈判对手的文化特点。包括价值取向、工作思路、性格特点等。

（2）在谈判前做好充分准备。例如明确谈判地点、时间，重视礼仪、招待方式，在文件、资料准备中重视语言文字的使用等。

（3）对参与谈判的人员进行合理的布置，甚至培训。规定谈判人员行为方式、注意事项等。

（4）针对对方的文化特点修订谈判策略。制定和实施谈判策略时要充分考虑文化的影响因素。

（5）谈判过程中发生争论、冲突时的处理方法要顾及文化差异的影响，即换位思考。

（6）合同执行中也要考虑因文化不同带来的影响。

3.劣势引起的风险

谈判双方如果在市场上都有一定地位，则在谈判中尽管会发生争论，但相互的态度基本是公平的。如果谈判中有一方明显处于劣势，则该方发生风险的机会就相当大。所谓劣势有很多方面，主要有以下几点。

（1）市场劣势。指在市场中没有明显的优势，如市场占有率偏小，或者因为初入市场，从而在市场中缺乏影响力，因此，处于市场劣势的一方往往在谈判中力图依赖对方的市场优势来推出自己的产品、服务。这种情况下就存在风险。市场优势明显的一方会利用这一点来追求利益最大化，一旦市场发生对产品不利的变化时，会把这种因风险而带来的损失部分，甚至全部转移到弱势的一方。

（2）资本劣势。指资金短缺的一方，如流动资金缺少，技术改造资金短缺，扩大生产能力资本短缺等。为了能正常生产或实施发展计划，资本短缺的一方只能以放弃对大量利益的追求来换取资金来源，风险也就随之而来。尽管处于资金劣势的一方对其他利益作出了许多让步，但提供资金的一方还是会把经营中可能发生的风险责任推托到需要资金的一方，包括破产责任等。

（3）技术劣势。当合作双方中有一方必须依赖另一方提供技术的支持时，就充满了风险。例如技术的多家转让，使同样拥有这种技术的企业形成同质化竞争，严重损害了需要技术的一方，而拥有技术的一方不仅没有多大损失，反而因多次技术转让而获得利益。我国经常受到贸易国有关知识产权问题的投诉和制裁，也是技术劣势带来的。由于我方缺乏自主知识产权，又不懂得保护自己的技术和知识，因此蒙受了很大的损失，包括经济损失和市场信誉的损失，在谈判中经常处于很被动的局面。

（4）信息劣势。对市场的变化、技术的变化、竞争态势的变化的判断和决策都依赖于信息的完整、有效和及时。谈判中的一方因为信息劣势而带来的问题是严重的，一方面会给自身决策带来失误，另一方面对方完全可以利用这一点以获得更大的利益，同时将风险转嫁到自己身上，更为严重的是可能发生欺诈、诱骗等行为。我国开放时间不长，对各种信息的收集和分析还存在许多不足，应该对此加以重视，不仅要完善信息网络，更为重要的是要提高信息意识和信息分析能力。

4.对方人员带来的风险

合作成功来自于双方，双方配合默契、相互信任、相互支持是保证合作成功的基本条件。但事物是复杂的，在利益的驱动下，这种合作态度随时会发生变化，从而带来风险。

这种风险有两个方面，首先是对方参与谈判的人员带来的风险。除了上面提到的诚信问题外，对方谈判人员的认识、能力等因素都会给合作带来风险，当然这种风险都会给双方带来损失。但如果对方人员为了自身利益而给合作带来风险，而这种利益又是其个人或小团体的利益的话，则影响就更恶劣。其次，合同的执行者有时因为种种原因偏离了合同的要求，给合作带来了风险。这种现象的发生有主观性原因，也有客观性原因。针对这样的风险最为有效的措施是不仅要在谈判中加强沟通，掌握尽可能多的信息和事实，而且在合同履行中也必须加强沟通，随时对各种变化及发生变化的可能作出判断，并采取积极的应对措施。

13.2.5 谈判带来的风险

谈判是决策，因此谈判本身就会有风险。尽管在谈判前和谈判中双方都投入了大量时间和精力争取尽善尽美的决策结果，但人们的认识总是有限的，因此，在谈判中产生风险也是很难避免的。

1.讨论不充分带来的风险

谈判过程中对每个需要解决的问题都会进行认真的协商、讨论，最后达成共识。这个过程明显带有主观色彩，双方都认为合适，就意味着可行。当谈判人员对该问题的认识存在不足时，就留下了隐患，带来了风险。谈判要抓住机遇，争取早日达成协议，尽快实施，这是市场竞争的需要，因此，不可能有十分充裕的时间对每个问题都进行深入细致的研究讨论，这就给决策带来了风险。从这点出发，进一步肯定了谈判前准备工作的重要性和谈判人员能力的重要性。

2.信息不对称带来的风险

谈判过程中大家会对共同关心、需要合作的内容进行交流、协商，而对合作关系不大的问题就很少会有所涉及，这样肯定存在着信息不对称，从而带来了风险。例如，贸易谈判中，买卖双方关心的是交易产品和交易过程，买方很少会去关心产品生产成本的具体构成、制造中的具体技术和计划安排等；而卖方很少会去关心买方购买产品的真正目的和用途，以及对方具体使用产品的过程和使用人的情况等，这就带来了风险。

3.决策不周全带来的风险

谈判中对每个问题的决策都不一定能做到尽善尽美，都可能因为认识问题或者疏忽大意而造成决策不周全，这种风险普遍存在。许多经济纠纷，甚至闹上法庭请求裁决的纠纷，大部分都是这个原因造成的。我国在经济合作中，因为缺乏经验，因此很容易发生这样的事情。

【案例13-7】 耕牛案[2]

杨某家中饲养了3头耕牛，在农忙季节因有一头闲置不用，遂于2000年8月出租给同村农民李某，双方约定租期2年，每年租金为200元。李某租用10天后，耕牛突然走失，李某寻找一天无果，于是李某和杨某双方协商，如果李某1个月内不能找回耕牛的话，则李某赔偿杨某1 500元损失，并支付尚未交付的租金100元。几天后，李某终于找到了耕牛。在将牛牵回家的途中，李某打听到市场耕牛价格已经涨到2 000元，李某遂将耕牛牵到集市上出售给了临村的张某，获价款2 100元。李某回家后，谎称耕牛没有找到，向杨某交付了1 600元。不巧几天后，杨某上邻村做活，在张某家发现了自己的耕牛。杨某要求带回耕牛，遭到张某的拒绝。杨某遂向法院起诉，要求返还耕牛，赔偿损失。李某辩称已向杨某支付了1 600元，杨某的请求没有道理。

案例分析：

这是个非常经典的案例，其中许多方面值得探讨，作为我国《物权法》制定过程中典型案例之一。杨某存在富余生产力，出租无可非议，李某在租用后耕牛丢失也是有可能的，双方约定赔偿条件也合理。但问题是李某为利益所动，用欺骗方式把找回来的牛卖了，从中获利500元。用上述风险分析的方法来看这中间存在着许多问题。

1.信用风险。既然是同村邻居，应该是相当熟悉了，但李某照样能干出这样损人利己的行为。为了自身利益，可以置老邻居的交情于不顾。这种行为在市场经济中十分多见。

2.信息不对称。在协商赔偿价格时，杨某对市场耕牛的价格不了解，因此赔偿价远低于市场价，使李某有机可乘。如果十分清楚市场的变化，李某就没有这样的机会，但作为一个农民，能知道那么多与自己关系不大的信息吗？从这一案例中我们应该思考谈判人员的知识面和信息掌握量应该达到什么水平。

3.决策不周全。出租耕牛时没有估计到可能发生的问题，缺乏制约手段。从而无法在问题发生后维护自己的权益。所幸，在偶然的机会中发现了事实的真相，最后通过法律的途径追回了自己的损失。

当然，李某的行为应该受到谴责，受到法律制裁，但杨某从中应该吸取什么教训呢？我们从该案例中学到了什么？

[1] 参见李志军：《美国对中国企业进行“337调查”的基本情况、影响及对策措施》，载《中国工商管理研究》，2006（1）。

[2] 参见王利明：《合同法疑难案例研究》，40页，北京，中国人民大学出版社，1997。