风险不是工作失误带来的，我们不能把风险和失误等同起来。失误有两种可能：一种是预先的打算就是错误的；另一种是计划没有错，而是执行过程中由于某个原因使其没有达到预期的结果。因此，工作中的差错和失误不能归纳到风险方面去。现在有些人经常用风险的概念来搪塞自己工作中的懈怠，推卸自己的责任，这是不正确的思想方式。应该说，风险的概念只存在于决策之中，决策存在着风险。风险可以这样来定义：风险是指人们对事物发展过程认知不足而引起的决策不周全或失误造成的损失。

从风险的定义可以归纳出两个基本要素：事物发展的内在规律和人的认知能力。而风险的来源是人们预见性的结果，即人们主观认识和客观规律的博弈。当人们的认识和客观规律全面一致时，风险就不再存在；相反，人们的认识和客观规律的差异越大，风险就越大。

13.1.1 谈判中风险的基本特点

1.在人的预见能力不变的条件下，时间是第一要素

在特定的时间、地点、人和事，人的预见能力是固定的，不可能很快发生改变，因此可以给出认知能力不变的前提。在这一前提下，时间的长短成为最主要的因素，即时间越长风险越大，因为决策所涉及的时间段越长，不可预见的因素越多，风险就越大。从产业上来看，零售业在交易中强调“一手交钱，一手交货”，使风险降到最低，因此，零售业的投资额相对要小得多。而金融业则涉及的因素很多，且一般需要的时间较长，如投资回报、放贷收息等，因此风险就要大得多。房地产业似乎利润率很高，但一项房地产，至少要花费3～4年的周期，其间的变数很大，因此其风险当然很大。当然，不是说时间短就没有风险，例如公交车售票员的工作，应该说一边收钱，一边给票，而且数额不大，应该没有什么风险了吧？但是面对复杂的乘客群体，同样有风险，因此在公交车售票员培训时，反复强调要先收钱，再给票，因此，绝大部分售票员都是这样操作的，这样可以大大减少失误和纠纷。

从这个原理出发，在谈判中为什么要强调不要把合同的约束期订得太长，宁可以后再进行协商，原因就在于此。

2.认知能力越强，则风险就越小

人们对事物的内在规律把握得越准确、认识得越清楚，则风险就越小。因此，充分认识事物发展规律，这是现代科学技术发展的主要目的之一，在谈判中同样如此。利用一切机会和方法，去了解谈判所针对事物的内在规律，是谈判者不可忽视的要点。因为，谈判者所面对的问题是复杂、多变的，不仅要面对准备进行的商务活动项目的规律，还要面对合作伙伴可能发生的变化，所以，谈判所面对的风险要比其他决策活动复杂得多，既要认识合作项目的客观规律，还要认识合作关系中的主观因素。

采用科学的预测方法，进行定性、定量的项目分析，制订规避风险的计划和措施，评估风险可能发生的经济和社会影响，是谈判者在谈判前和谈判中必须进行的工作。正因为如此，出现在谈判桌上的谈判者只是谈判人员的一部分，甚至一小部分，幕后还必须有一支必不可少的支持队伍，不断进行评估、预测、寻求对策。

其中，信息的收集、整理、分析是谈判工作的基础。信息技术的采用、信息处理的制度、信息系统的构建是现代经营活动中的重要基础。不能到了需要谈判时才想到利用这项工具，而应该在日常工作中就有计划、有步骤地实施。当谈判开始时，只需对不太明确的方面做补充和深化的工作。公司设立市场部的目的就是形成长效机制，为公司的商务活动不断提供最新的、准确的、有效的信息，谈判筹备阶段则在此基础上进一步收集、调研和分析信息。

3.科学、沉着的态度加上决断能力才能最有效地规避风险

决策过程中另外还有一个重要因素，就是把握机会。机会来得越快，则消失得也越快。因此，在处理风险的过程中，不能以失去机会为代价。商务活动中称这种机会为“商机”。越是好的机会，越是不容易获得。遇到这样的机会如何把握？这是所有经营者最关注的问题。所谓“机不可失，时不再来”，如果为了躲避风险，简单逃避是无济于事的，往往会导致机会的丧失，这是一种失败的决策。但既要抓住机会，又能避开风险，就有一定的难度。而要把风险的内部规律全部弄清后，再进行决策，往往时间上又不允许，如果不去弄清楚又存在风险带来损失的可能性，这是一种两难的境地。作为经营决策者，此时就应该具有决断的能力。所谓决断是指，在对问题已经有了较大的把握时，如已经掌握了七成的把握时，就毫不犹豫地下决心进行决策，“上”还是“不上”。决断需要有多方面准备，但更需要的是心理的准备，有冒险的决心。这是所有成功经营者、企业家必然要面对的现实。

4.谈判中风险的分担

和其他决策不同，谈判中风险存在一个分担的问题，即风险发生时由谁来处理，因此而发生的损失由谁来承担、怎样承担。这既存在着灵活性、合理性的问题，又存在着另外一种风险，即一种投机现象：一方巧设圈套，占有利益，一旦发生风险及损失则由另一方承担。这种心理在谈判中普遍存在，既想自己方面避开风险，又担心对方设套，从而给谈判带来难度，出现信任度的问题。理性化的思路应该是合作双方共同来承担风险，寻找共同的利益，同时帮助对方克服可能发生的单方面风险，达到双赢的结果，只有双赢才能使合作圆满和长远。尤其在国际合作中，风险可能更多更大，更需要合作的力量。

13.1.2 风险的分类

按照规律风险可以有多种分类方法，在不同的场合和处理过程中，可以用不同的分类来认识和解决风险。风险分类方式有许多种，下面列举两种最基本的方式，供谈判中思考和使用。

1.按风险的性质分类

（1）纯风险：只会造成损失的风险。

这种风险一旦发生只会带来损失，如果不发生则没有任何益处。最典型的是自然灾害，如台风、海啸，这种灾害会对船运公司造成巨大损失，因此决策者都不愿意碰到这种风险。各种灾难性预报的科学随之发展，经营者时刻关注这方面的预报并据此作出决策。

（2）机会风险，又称投机风险：损失和得益并存。

这种风险如果发生，会带来损失，但不发生则会带来收益。这在经营中是最多的一种风险，如股票市场，低购高抛可以盈利，但什么是低，什么是高？本来就是相对的，其中就存在着机会风险。认为价位低时购进，如果没有发生意外的话，当升值到一定水平时可以通过抛出而获利。但事与愿违，购进以后市值走低，则就亏损了。抛出时也有这样的问题，认为已经到了高值可以抛了，但还有没有可能再走高呢？如果还可能再走高则抛早了又不合算了，不抛，市值也可能下跌而失去了盈利的机会。机会风险的关键是风险发生的概率及造成损失的程度。对于发生概率高、损失大的风险则敢于冒险的人少；相反，人就多。所以就流传一句话：“风险大，得利大，风险和得利成正比。”有些人就利用这种规律进行投机性活动，从中牟利，因此，机会风险又被称为投机风险。

这两种风险不是绝对的，在某些情况下会相互转换。例如战争，对于大部分人来说是纯风险，而有人却利用战争来发财，使其成为机会风险；同样，在没有做大量准备工作时，在市场上跟风，看到别人能赚钱，就不论自己的能力而盲目上马，本来是机会风险，却成了纯风险。近年来许多经营者缺乏理性的投机行为就证明了这一点。

2.按风险控制结果分类

（1）完全规避风险。运用科学的预测方式，掌握风险发生的内在规律，采取有效的措施，确保在整个运作过程中不发生风险。这种控制主要是针对纯风险，以不造成损失为目标。

例如，煤矿开采的风险之一是在开采过程中坑道里可能会产生大量的瓦斯，存在着发生爆炸事件的可能。这种风险不仅会造成巨大的经济损失，毁掉整个煤矿，更为严重的是会造成人员伤亡。该风险不会带来任何直接效益，因此应该完全规避。煤矿在这方面应该采取很多措施，如在设备上，在煤矿坑道内安装瓦斯测量装置和报警器，配备消防灭火系统；环境上，设置逃生通道和救助设备；制度上，严格按组织纪律的规定操作，并设有灾难预警系统等。每年国家要花费相当大的成本来确保整个风险防范系统的正常运转。但为什么近年来煤矿事故不断呢？其根本原因就是煤矿经营者为了获得超额的利润而忽略了防范系统的设立、完善和维护，企图把这方面所必须开支的费用转变为利润，最终结果是付出了大量生命的代价，造成的影响和带来的损失是无法估量的。

（2）减少风险损失。对于大量的机会风险，仅仅避开是不够的，应该采取积极的措施，使风险即使发生，其带来的损失也能降低到最小，结果是风险损失小了，而盈利的机会抓住了，经营效果也达到了最大化。

例如，交通运输是企业经营中必不可少的内容之一，产品、原材料、能源、人力都不能离开交通运输的环节，但不论哪种运输方式，总存在着发生交通事故的风险，有主观原因，如驾驶员的安全意识不强、装载配置不当等；也有客观上的原因，如道路、天气或者设备上的问题等。无论什么原因，都会带来损失。为了规避这种风险，需要采取许多措施，如运输设备的安全保证、驾驶员的培训和教育、运输过程的规范化运作等。但还是不能保证肯定不出事故，因此，“车辆险”“运输险”等保险服务就出现了。一旦发生事故，只要认定不是故意事故，就可以获得赔偿，从而使损失减少。

减少风险损失不等于没有损失，发生车祸，经济上的损失尚可以弥补，人员伤亡却无法挽救。因此，这种控制是有限度的，需要全面考虑。

（3）转移风险。采取措施，将风险发生的可能全部或部分转移到其他人或组织身上。这种做法在经营活动中是最厉害的一个手段，“获利大家来，风险你承担”。

以加盟店的经营方式为例。拥有著名品牌的零售商店往往采取加盟经营的模式。从现象上来看，似乎加盟者可以利用著名品牌来获得市场的承认，增加销售额。那么拥有品牌的企业得到了什么？难道是因为缺乏资本而采取的无奈举措？仔细观察和思考很容易得到问题的结论，零售业的业绩不仅是拥有商店，更重要的是要拥有足够的长期顾客。没有足够的顾客登门，就不可能有足够的销售额。而且因为地域的不同、人口分布的不同、生活水平和生活习惯不同、时段的不同，使得需求的个性化非常突出，因此，商店经营的主要风险就体现在经营者对市场需求及变化的认识和把握上。让加盟者来经营就可以规避这种风险，即让加盟者承担风险，而品牌的拥有者可以稳定地获利。从实质上来看，品牌拥有者将市场风险转移到加盟者身上，而加盟者专门在一个地区经营，对这个具体的市场比较容易了解和把握，规避风险就容易得多，从而达到了双赢的结果，所以这种模式推广的速度很快。当然这种模式中也存在着合作风险，如因个别加盟者的失误造成品牌的失效，影响到所有的加盟者和品牌拥有者的利益，因此，必须从管理模式和方法上不断改进，来杜绝这样的事故出现。

在谈判中采用这种转移风险的方式是最普遍的行为，谈判者在合同的内容、条款的设定、用词的分寸等方面都要十分谨慎，其目的是为了实现各自的利益，而利益中有许多需要承担风险的部分，各方都在争取少承担一些，通过各种方法减少风险责任。对于转嫁风险往往这样考虑：第一步是推向社会，让社会来承担；第二步推向外部，由合作关系之外的组织承担；第三步推向对方，让对方多承担些责任。因此，在谈判中要密切注意关于风险及风险的规避问题。