从上述内容中我们看到，风险存在的范围很广，时间跨度很大，而且主观因素很突出。该如何应对谈判中可能发生的风险？这已经成为现代经济学发展的重要方向之一，其中存在着大量需要研究的课题和难点。不同的风险应该有不同的应对措施和方法，而且这一切都在不断的发展和变化之中。从谈判角度来看，规避风险主要从以下几个方面着手。

13.3.1 预测风险

对于可能存在的风险进行预测是规避风险最主动的方法。从风险的定义中我们已经看到了，事物都有其内在的变化规律，如果人们的认知能力能够认清这些规律的话，也就可以真正地规避风险了。现代科学发展实际上就是在不断深化对事物发展规律的认识，自然科学研究大自然的变化规律，以规避自然环境所带来的风险；社会科学则研究人类社会的发展变化规律，以规避社会变化带来的风险；管理科学则结合前两者的研究，规避决策和管理带来的风险。

在具体的谈判活动中利用前面提到的理论研究成果是十分必要的，但这些还远远不够，积累具体的行业和市场经验也是非常重要的。所谓预见能力强，就是指能将这两方面的优势进行结合并能灵活运用。

在风险的预测中，战略分析是前提。针对具体项目，只有明确了战略定位和战略目标，才能有效地进行风险预测。因为战略分析就是形势分析，明确了整体形势就明确了市场的变化趋势，确定了市场变化的因素，同时了解了市场中的竞争态势和格局，进一步也了解了合作伙伴在其中的地位和作用。

采用经济学理论中关于风险分析的各种方法来对谈判中涉及的问题进行数据分析很有必要，特别是对为规避风险所确定的预案分别进行可行性分析十分必要。贸易项目谈判中不仅要对产品的设计、生产、供给各环节进行分析，而且对交货中的各环节，包括现金流动、运输能力、安全保险、中介代理等也要进行可行性分析。对第一次合作、第一笔交易需要分析，对已经进行过长期交易的项目也不能麻痹大意。对于工程项目的分析则要复杂得多，技术分析、经济分析中都要充分考虑时间因素，越是周期长的项目越是要深入地分析。

有效信息的获得是所有分析的基础，而完整、准确、及时的信息是预测分析准确、有效的基础。现代信息技术的发展在很大程度上是风险预测分析需要推动的结果。采用先进的信息技术来支持谈判及谈判决策是现代企业发展的必然趋势，尤其是跨国经营中的谈判更是离不开现代信息技术和信息工具的支持。

因此，要在谈判中做好风险预测工作，有必要学习上述相关的理论和方法，在此基础上再来学习谈判技巧则就更为有利。

13.3.2 谈判人员的知识和素质要求

从前面各章节中可以看到谈判中涉及的因素很多，而且充满了变数，这就要求谈判人员要有尽可能宽的知识面，这将有利于规避在谈判中出现的风险。谈判人员需要分工，但要做到相互配合、相互补充，就需要每位谈判者有较宽的知识面。当然，不能要求每个人在每个方面都成为专家，但要求每位谈判人员至少在一个方面有很深的造诣，而对其他方面也要有所了解，至少能有共同的语言，用“一专多长”来形容不为过。

1.工程技术和管理技术的结合

复合型的知识结构将十分有利于在谈判中发现风险、规避风险，尤其是在大型工程谈判中更是如此。在谈判中要考虑有关工程技术的各种因素，在选择采用某种技术时，考虑到其先进性的同时也要考虑到其经济性。例如，对于最近讨论的在交通线路上是否应采用磁悬浮列车技术的问题，两方持不同意见的专家的争论就体现了这一点。从先进性上来看，国内一些骨干交通线路采用这种技术将带来许多有利的方面，如速度快、能源省等，所以着力在这方面研究的专家大力推荐这种技术，希望尽快地上马，推广应用；而另一批专家则从可靠性方面提出异议，包括技术的可靠性、管理的可靠性、长期运行的困难等。这种争论很有好处，可以规避许多工程盲目上马的风险。

2.关键技术的掌握

对于谈判中的合作双方，谁掌握了项目的关键技术，谁就掌握了主动权。当然，这里所指的关键技术不是单纯的工程技术，也包括管理技术，如营销技术、项目管理技术等。充分掌握关键技术是规避风险能力的又一个重要条件。

3.信息的掌握和运用

会利用各种渠道获得信息，对信息进行分析，提出合理化的方法和措施，这样的能力对于谈判者来说也是十分重要的。尽管在谈判前和谈判中作为谈判的组织者很重视信息技术的应用，但如果参与人员没有较强的信息意识，也会造成很大的失误和损失。

4.掌握预测技术

对谈判人员更进一步的要求就是能掌握和运用预测技术，对风险产生的背景、范围和各种条件进行预测，并能及时提出合理化建议。

5.具备良好的综合素质

每位谈判者要具有良好的心理素质，体力充沛，仪表礼仪到位，以面对复杂多变的谈判局面，这也是规避风险所必需的。

6.掌握较强的公关能力、表达能力、理解能力和反应能力等综合能力

谈判是人际交往的一种活动，不仅表现出个人的才能，还体现出企业或组织，甚至国家的形象，因此对个人综合能力的高要求也是规避风险不可忽略的条件。

13.3.3 谈判队伍的组织

对于每个参与谈判的人员要有一定的要求，而对谈判队伍的组织则同样要有很高的要求，才能有效地规避各种风险。

1.企业或组织的忠诚度

通常，谈判队伍在谈判过程中得到企业或组织最高领导较大范围和较高程度的授权，可以在预先规定的范围内设定的原则下进行随机决策，这样就存在着内部的信用风险。谈判队伍，尤其是谈判的主要负责人——首席代表和骨干的忠诚度就显得特别重要。因此，在组织谈判队伍时，能力固然重要，但更重要的是谈判人员的忠诚度。

2.知识结构

谈判队伍的构成要考虑到知识结构的全面、合理，并且能相互补充。要求每个谈判人员知识面要宽，同时要求在每个重要领域都有专门人才的控制和把关，才能确保风险处于有效的控制之中。谈判需要技巧，谈判的组织也需要技巧。谈判队伍的组织应让每位参与者都有明确的分工，达到既能发挥各自的作用，又能达到相互配合的目的。

3.团队合作

谈判队伍是一支精练的队伍，大部分谈判队伍是根据项目需要临时组织起来的。而且，经常会分成台前和台后两部分，即在谈判桌上只有少数人出现，而大部分人在幕后支持。这样的组织合作要求就很高了，业务上要配合默契，精神上要互相支持。内部发生争议是常事，但不能使事态扩大，而要一致对外，更不能把内部矛盾外部化，给对方以可乘之机；同时要使信息交流及时、准确。特别是在有些大型项目分成若干个子项目并同时进行谈判的条件下，如何保证各小组之间的信息沟通和口径一致常常是团队合作中的难题。

4.指挥得当

谈判队伍内部需要严密的组织和分工，同时又要求和企业或组织的决策者保持良好的沟通。谈判队伍一般不会很大，人数不会很多，因此要保持良好的沟通应该是不太困难的，但因此而发生的麻痹思想造成的伤害也不是个别现象，尤其是当这种伤害和忠诚度联系起来时，造成的后果往往比较严重。某些“指挥员”独断专行，为自己牟取私利，使企业承受严重后果的例子大量存在。因此，除以制度方式规范谈判队伍的行为外，谈判首席代表的选择成为关键。大型谈判往往由企业或组织的主要负责人担任首席代表，似乎问题不大，相对小一些的项目由部门负责人来担任，这时要认真考虑指挥得当的因素，这是规避风险的重要因素之一。

13.3.4 决断在规避风险中的重要性

前面已经反复强调，谈判是科学和艺术的结合。而风险的规避不是解答了问题就能解决的，而是一种毫不犹豫的决断。风险的影响因素无数，而且出现的可能性始终存在，但人们的认知能力总是有限的。要把每个项目、每个问题分析得清楚到位，需要花费大量的时间和精力，但市场在变化，竞争在加剧，机会的到来很快，消失得也会很快，在这样的前提下没有时间，也不允许花费那么多时间来弄清所有问题，当机立断就放在决策者的面前。决断不是盲目的，也不完全是主观的，虽然其中不乏决策者的个人因素。在大部分问题已经得到了明确的答案，并且已经有了较大的把握时，决策者就要有勇气，毫不犹豫地决定和选择一种应对方案。对于具体项目来说就是上与不上的选择，是采用哪种方案进行的选择，是和具体哪个合作伙伴建立关系的选择，从中充分体现出了科学性——避免了主观武断，以及艺术性——抓住了时机，达到了预定的目标，从而规避了丧失时机的风险。当然也带来了其他的风险，勇于面对这种风险对于决策者来说是一种挑战，是一种责任的承担，更是一种领导能力的体现。

13.3.5 用好各种规避风险的工具

规避风险中人的因素是主要的，但用好各种工具也十分重要。在现代服务领域中，帮助企业或个人规避各种风险已经成为发展最快的业务之一，其中存在着大量的机会。专业企业或组织再加上专业人员专门从事该项业务不仅使规避风险更加有效，而且也造就了新的产业发展方向和个人发展事业的机会。以下介绍几种目前最常见的规避风险的方式。

1.保险工具

顾名思义，保险业就是帮助客户规避风险的专业机构，其特有的经济保障和补偿功能使其在经济发展中的地位和作用日益突出，而且其理论和学科发展也相当快。在谈判中用好保险工具可以尽可能地降低因为风险而带来的损失。这样做的优点更体现在决策过程中可以减少对所有可能发生的风险进行的详细分析，而集中精力对付主要问题和重点需要解决的问题。保险是经营者进行决断的可靠性保障。

2.信贷工具

资金运行过程中具有很大的风险，银行业中开设信贷业务的目的就是协助企业规避因为信用问题而带来的风险。信贷业务已经成为现代银行业务中的主营业务之一。无论是在贸易或工程项目还是在经济合作中采用信贷工具可以和银行共同分担资金运作过程中的风险，而银行通过长期的信用等级评价和信用信息处理，采用多种形式的担保和评估方式使风险得到有效控制。在国际商务中信贷工具已成为最重要的工具，我国的信用评估体系正在建设和完善过程中，这也是我国经济走向世界的重要步骤。

3.期货工具

期货业出现的前提是规避时间因素带来的风险，可分成金融期货和商品期货两大类。

对于汇率引起的风险，采用金融期货来规避是最方便和有效的办法。例如，借贷一笔美元，还款期为一年，可以同时购买还款到期时的相同数额的美元期货。如果到还款时汇率发生变化，对自己不利的话，则可以动用购买的期货，不受汇率调整的影响；倘若没有损失，甚至汇率对自己有利的话，可以不去动用这笔期货。购买期货需要付出一些代价，但相对汇率变动带来的损失要小得多。

商品期货主要用来规避国际市场上许多通用原材料的价格变动引起的风险。例如，目前和石油相关的行业很多，以石油为原材料的企业，最担心的是产品的价格会受石油价格的影响。在签订商品合同时的石油价格和生产需要时的石油价格有很大变化时，在购买时就可能造成亏损。为此，在签订合同的同时购买需要采购时的石油期货，等到采购时如果石油价格比预期的价格还要高，就可以动用这笔期货，如果便宜，则可以按市价购买，价格风险就得到了规避，而为此付出的代价是在有效成本控制范围内的。

当然，正因为期货有保值和增值的功能，因此，也给某些人投机炒作提供了机会。

谈判中，尤其在国际商务谈判中应用、利用期货工具已经成为一种惯例，我国在这方面与国际还存在着很大差距，有待于我们进一步学习、完善和提高。

4.法律工具

上述三种工具都得到了各国法律的支持。此外，在规避风险时利用法律工具也是必不可少的。在谈判过程中起草合同时就应该有很强的法律意识，一切条款都必须合法，这一点在前面已经反复强调了。从风险角度来看，还要注意每个条款、每个用词是否包含着被误解或乱用的可能，这是规避信用风险必须做的工作。因为合同作为最重要的证据，受到法律的保护，一旦其中存在隐患则很可能会出问题。

在合同执行过程中善于运用法律工具来确保合同的正常履行，发生纠纷时能用法律工具来维护自己的权益，在需要修改合同时能利用法律工具来顺利进行修改，等等，这样就可以规避项目进行过程中的各种风险。

法律工具的内容相当丰富，不仅需要法律专业人员的支持，谈判人员的法律意识和使用法律工具的能力也是十分重要的。学好经济法，国际商务人员还要学好国际经济法，这是谈判人员的必修课。

5.留有余地

规避风险是一门科学，一门技术，需要不断学习总结。但风险涉及的范围很宽，出现的规律也不那么容易被完全掌握，同时引起的损失又很难预计。因此，在决策中留有余地是值得充分重视的问题。这似乎偏于保守，但留有余地不仅能减少风险出现的概率，还能降低决策的难度。当然，留有余地的度如何把握就成为讨论的焦点，甚至决策者之间会因此而发生争论。既要当机立断，又要留有余地，这里充满了经验的积累和考虑问题的艺术性。