上面简单叙述了不同国家的商人的谈判特点和我们应该注意的事项，但我国是个幅员辽阔、民族众多的国家，各地的文化差异很大，在国内谈判时也必须有所注意。

12.3.1 中国商人的共性

和世界各国相比，出现在世界谈判桌上的中国人也非常有个性。中国人待人接物注意礼节、重人情、讲关系，很能吃苦，经得起磨炼，谈吐含蓄，不会直接接触事物的本质，工作节奏总体上不算太快，不太敢于冒险，足智多谋，工于心计。因此，在国际商业舞台上中国商人独树一帜，长期受到关注。中国文化之所以被称为“东方文化”，显然是和欧美文化有很大差异。世界上的一些大城市存在有相当历史的“唐人街”，这是中国商人聚居的地方。因此，有许多国外的谈判教材把怎样和中国人谈判作为重点之一进行探讨和研究。

中国人的谈判准备工作注重大问题、大原则，而对细节问题往往不太重视，希望留到谈判过程中再来解决，似乎可以提高谈判的效率。中国人决策的分工和地位、等级联系在一起，大问题的决策由最高领导拍板，一般问题由部门领导决定，一般人员很少有决策权和建议权。改革开放以后这一情况有所变化，但没有发生根本性改变。

中国人接待客人非常殷勤慷慨，到中国来的外国客人几乎都可以感受到中国的热情与温暖。在谈判中很注意礼节，一般情况下不会发生失礼的事情，即使谈判很不顺利，也不会发生出格的问题。尤其在中国国内进行的跨国谈判，会后可能有许多意见、不满，但回到谈判桌上又会恢复十分礼貌的态度。

中国人重视人事关系，人与事两者相比较他们更看重人的关系。一般情况下，只要有了强有力的人际关系，事就容易商量了，所以谈判的早期总是从建立良好的人际关系出发，而不急于谈具体问题。因此，许多国外商人到中国来寻求合作时，也开始重视与有关方面拉关系，建立关系网络。

中国商人习惯于“先礼后兵”，谈判开始时喜欢客气待人，而后再把最棘手的问题提出来，这样不仅使谈判很快进入主题，而且也体现出他的力量所在。如果你缺乏这方面准备，则主动权就全部落在他手里，因为，他会提出一套完整的处理意见，让你无法挑剔。

中国商人很会利用“势”的力量，即以势压人，可以表现在许多方面，如明知道你在市场上处于劣势，他们会用市场上的地位逼你降低价格或用他们的牌子；明知你对这个地方不太了解，第一次进入，他们会让你看到他们在当地的势力，让你明白离开他们将一事无成。同样，当他们有求于你时，也不会直说，而用他们的优势来掩盖其不足，最后用博弈的方式进行交换。

中国人对问题的原则性和灵活性把握得比较成功。对哪些可以让步，哪些不该让步都有所打算，很善于“打擦边球”，发现漏洞钻空子。对于机会很敏感，只要有商机很快就会投入，去抢占，因此，在谈判中常常会发现新的机会。让世界上其他民族和地区的人感到困惑和不满的地方也在于此，总认为中国人过于精明。但为什么在世界上成大器的华人不多呢？主要是中国人强调的是个人的才华和能力，喜欢表现自己，不太愿意和其他人合作共同发展。在谈判中这一点也常常表现出来，中国人经常会以其他人的不足来证明自己的能干，以其他人的失败来显露自己的成功。也正因为如此，经常被外人所利用。国际上大量出现的中国商品价格战实际上都是中国人自己挑起来的。而自主的行业协会很难组织起来，也是这个原因引起的。近年来这种情况有所改变，但如果不能从根本上改变这样的习惯，要使企业进一步强大是非常困难的。

中国人不怕吃苦，但时间观念不太强。在谈判中不怕失败，但是因为拖拉推诿而错失良机也是常有的事。谈判安排可以很紧凑，接连不断的讨论、协商，如果当天谈不完还可以继续，直到解决为止。改变谈判计划是常有的事，但有时却因决策过程过于漫长而影响了谈判实效的体现。

中国人对利益的问题很重视，在谈判中对于双方的利益获得都很关注，经常进行对比。这有好的一面，争取双赢；同时，也有负面影响，对对方利益获得的多少常有微词，影响到正常心态，使谈判走了弯路。

有些中国商人喜欢用计谋，设计各种“圈套”“陷阱”，利用对方的弱点，让其上当受骗。这样做虽然可以得利于一时，却失去了长久的利益。失去了信誉的企业和个人，怎样还会有明天呢？总而言之，中国商人受到几千年来中国传统文化的影响很大，“无商不奸”的思维定式还有很大的市场，要在国际市场和国内市场中有更大的建树，就必须抛弃这些历史的糟粕。经商同时也是做人，只有以诚相待，才会有更好的将来。

12.3.2 中国港澳台地区商人的特点

我国港澳台地区的商人都受到了中国传统文化的长期熏陶，又受到了世界上其他国家文化的影响。例如香港地区受到英国的文化影响最大，澳门地区受到欧洲文化的影响也很大，而台湾地区则比较复杂，日本和美国都对其有较大的影响。这三个地区有一个共同特点，就是商业气氛很浓厚，和我国内地有较大的差异，这和三地对世界开放较早有关。中国是个人口大国，有许多廉价产品可以提供，又有许多低档商品的需求，因此，在国际贸易中，这三地就出现了大量中间商。尤其是香港，在我国改革开放之前和开放早期，香港成为国内市场与国际市场衔接的主要通道。开放后由于资本和技术的进入，这三地也成了资本流通的主要渠道之一。对于资本和技术从中介到直接经营是这三地最近几年最大的变化。尽管如此，三地的商人还是保留着中国商人的普遍特点：精明、能干，善于拉关系、套近乎，也善于施以小恩小惠，笼络下属和客户。

谈判开始时他们经常利用国际上的关系和信息，让其他地区的人感到他们胜人一筹，能把事情办好，从而增强对他们的信心，最终做成交易。事实上这是因为他们善于收集信息，包括对内地信息的收集和分析，然后提出比较完善的合作方案，动用金融手段，引进资金和技术，充分利用当地的各种资源，发展自己的产业。

江苏省昆山市成为我国台湾商人最看好的投资区域这一典型事例就说明了这一点。昆山地处上海的西部门户，原来经济水平不高，因此各种资源供应丰富，而价格比较低廉。适逢当地领导眼光远大，从政策上、服务上提供了适应投资的环境，短短二十年间，昆山从一个非常一般的以农业为主的县，成为发展最快、成果最大的工业区之一。许多台商在昆山投资建厂，主要是为了实现规模化生产，利用上海作为口岸。现在他们投资的多个项目已经成为世界级的供应基地，而台商也因此而大规模发展壮大。其间的谈判进行过无数次，都表现出台商的精明强干和富有远见的特点。

当然社会上有人对港澳台地区的商人有一定看法，认为他们在盘剥当地的利润和资源，说他们过于精明，尤其对台商更有这种感觉。客观来看，投资也好，贸易也好，都是为了获得超值利益。内地绝大部分地区，以前受计划经济思路的影响太大，缺乏追求利润的经历和能力，因此早期被利用是必然规律。当自己也有了这方面的经验和能力时，谈判就会更公平，利益的分配会更合理。现在的昆山和以前已经有了很大的不同，当地政府在招商引资方面就做得非常科学，在国内首先提出了服务型政府的理念。当地的舆论和过去有了很大的变化，对台商的看法也有了很大的转变。

港澳台地区的商人谈判的特点和内地商人的特点相比差别并不大，有许多相似的方面，最大的区别是前者显得更老练，信息量更大，利益追求更迫切。因此，在和他们谈判前同样要对信息进行准备，包括解决问题的具体方案，要有自己的主见，绝对不能有依赖心理。

12.3.3 中国内地商人的特点

我国开放时间还不长，除了港澳台地区的商人已经经历过许多商务谈判并积累了较为丰富的经验外，内地通过谈判来进行商务活动的机会还不多，包括向海外招商引资、寻求工程合作等谈判，在以往大部分都由政府出面进行，直接通过市场经济模式进行的很少。国际贸易大部分也通过中间商进行，和国外的大笔的直接贸易不多，谈判也局限于零散、小额的项目。因此，内地关于国际商务谈判的经验十分缺乏，人才也十分短缺。国内贸易和其他商务更是受到计划经济的影响，很少用市场化的谈判来解决。近年来这些情况已经有了很大转变，谈判的机会大大增加，国际的和国内的都有。内地商人的特点除了在上面提到的共同特点外，各地也都存在个性。应该对此进行总结，扬长避短，培养一批具有个性的、高素质的谈判队伍。

从文化历史来区分，北方人和南方人在商务理念上有所不同。下面各举一些典型地区来说明。

（1）浙江。这是近年来商业发展最快的地区，在接触中我们会发现当地商人大部分都很关注资金的周转速度。如果该项目的现金流转迅速，他们会十分感兴趣，即使利润率不太高，他们也会投入，争取在多次流通中获利，如果流转慢则就不愿意投入。为了提高资金的流转速度，他们会上下家联手起来一起干，温州商人就是典型。这样做的好处是，只要动用较少的资本金就能做较大的生意。正因为如此，浙江省内各种市场数量多、规模大，取得的效果也是有目共睹的。最典型的是义乌小商品市场，其经营规模和影响已经是世界著名的了。

（2）江苏南部地区。苏南地区近年来的发展也是惊人的，在接触中我们对苏南商人的体会和浙江有很大不同，当地的商人最关注的是“控制”。对经营中每个环节都会认真考虑，对可能发生的问题都会有所准备，对于运作过程一定要保证能控制得住，而对于较难控制的项目，就不大感兴趣。因此，在苏南地区的各地开办的生产性企业越办越大，而流通性的商品市场却很少成功。其中最典型的是江阴市，和义乌一样是个县级市，但上规模的企业有很多，上市公司就有十几家，而且都是比较成功的企业。正因为如此，他们对于引进资金和技术特别感兴趣。

（3）山东。山东近年来发展也很快，出现了一批像“海尔”那样的著名品牌企业，其实也体现了当地的文化特点。山东人豪爽、守信、敢于拼搏，这种特点使他们在没有很好的基础条件下，闯出一条自己的道路。说到做到是山东人的普遍特点，因此，他们在企业管理中付出的代价要小得多。许多外资企业愿意把制造基地搬迁到青岛就是这个原因。

（4）广东。广东是内地开放最早的地区，历史上就有发达的商业活动，不仅在国内，而且将生意做到了海外。广东商人的商业思维最为灵活，对商机的把握反应最快。因此，中央开放政策一出台，广东马上就有反应。到目前为止，开放度最高的还是在广东沿海，最典型的就是深圳和珠海，从一个小渔村，发展成现代化程度很高的城市。

（5）四川和重庆。这是西部地区到沿海来进行商务活动最多的地区。吃得起苦、不怕挑战、敢于冒险是四川人的特点。在发展迅速的建筑市场中，他们占有较大的份额。尽管还是以劳务为主，但从趋势来看，完全有胜过其他地区的可能。

（6）云南。以和为贵，在全国范围来看，这是云南地区最大的特点。容纳有如此众多的民族，多少年来却很少有较大的纠纷。多个少数民族在同一个省中，也能和睦相处。平和也可以作为商务的优势来利用，目前该地区大力发展旅游行业就能充分发挥这样的特点和优势。

（7）东北。是老工业基地，国家重点考虑的地区。国有资产的绝对值很大，有很好的制造业基础。只要体制问题得到解决，就会有很大的发展空间。

（8）上海。经济中心城市，近年来有很大发展。主要优势是人才集中，国内外信息充分，又有较好的商务活动基础。目前上海在商务谈判过程中大量引进各种咨询服务，如聘请专业的咨询机构，或者聘请各方面专家参与，尤其在国际商务方面还会聘请国际上相关的咨询公司介入，因此，更具理性和策略。上海的文化被称为“海纳百川”，多种文化在此交融，因此构成了较强的商务谈判氛围。

（9）北京。中国的首都，政治文化中心，经济发展也很迅猛。北京人目光比较远大，考虑问题比较宏观，和当前的政策走向比较合拍。在谈判中充分体现出首都人的决策风格，雷厉风行，否决得爽气，肯定得也很迅速，不太会拖泥带水。当碰到难以马上确定的问题时，会动用各种力量来商讨、咨询，最后作出决定。特别是对于涉及有关国家利益的谈判，会动用全国的力量进行探讨解决。

关于本章所述的各国、各地区商人的特点只是笔者个人的看法，值得商榷和提高总结，仅作为参考。