国际商务活动中免不了要在较多场合中与其他国家的经营人员沟通、交流甚至发生争论，因此了解不同国家的文化特点很有必要。不同国家和民族都有其不同的文化传统和生活习俗，要了解这些习俗就需要大量阅读、收集这方面的文献资料、出版物，同时在接触过程中用心去观察和总结。以下根据收集的一些情况对主要合作的国家或民族作比较粗浅的介绍。

12.2.1 美国商人的特点

我国企业在国际商务活动中接触美国商人的机会比较多，谈判的机会也比较多。美国是一个年轻的国家，又是一个移民的国家，土著人数少而且在社会活动中不属于主流。因此，人口流动性强，开放程度高，接纳不同文化和生活习俗的风格比较明显。从价值观上来看，可以用“金本位”来形容，美国人的活动重效率，而轻形式。因此，其思维定式和行为规范的特点是对有明显经济效益的问题特别感兴趣，对近期不太可能取得实效的项目往往提不起精神。对谈判准备工作很重视，特别是将效益分析做得细致、踏实，让你感到吃惊的是他们对各种细节都已经考虑得很具体，尤其使我们很难理解的是谈判尚未开始，他们似乎已经掌握了充分的信息。

正因为如此，在谈判中，他们不愿意兜圈子，喜欢直来直去，奔着效益而努力，不避讳赚多少钱的讨论。而对接待工作的形式不太在意，不拘泥于形式。但对模棱两可的语言、嬉皮笑脸的态度十分反感。即使发生争论，只要你有理有据，态度诚恳，他们不会介意，谈判照样能进行下去。当然，美国人，尤其是大公司的代表，其优越感经常挂在脸上，这是源于当代美国实力强大的一种表现，已经习以为常。我们在谈判中决不要在意这方面，而要按既定方针办事。

美国人法制意识很强，在合同起草和修改时往往要对照法律文本，请律师发言、表态。如果其中有解释不清楚的法律问题，他们就会拒绝。你的意见再有道理，再三表态“没问题”，都无法打动其心。原因是很明显的，美国是一个法制化的国家，在长期的经营过程中已经造就了“法高于一切”的价值观，不可能在一时一事中得到改变。在中国经商他们也会不断询问中国的法律规定，当我们无法回答清楚时，他们的表现是沮丧和无奈。

美国商人喜欢预测市场的需求，对市场需求增加快的项目感兴趣，而对市场变化不大，相同产品多的项目往往不感兴趣。因此，美国人的创新意识比较强，并且常常在许多领域中带领潮流就是这个原因。例如波士顿、麦肯锡这样的咨询公司，它们之所以能在世界咨询领域带动和发展潮流，就是因为它们最关心的是市场的变化。它们认为企业发展的核心竞争力主要表现在把握市场及其变化上，看重产品的市场占有率。

当然，美国幅员辽阔，各地区的风格也不尽相同，以上谈到的也只是共性的部分。

12.2.2 德国商人的特点

德国的风格在世界上是很独特的，德国商人在谈判中的特点也必须注意。德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，一切工作强调计划性，哪怕是家庭中的杂务都要有计划。追求完美是他们最大的特点。

德国人的时间观念极强，计划按分钟计，不能有丝毫差异，因此，谈判的安排就要十分具体，到时必须开始，届时必须结束，如要继续，则要重新编制计划。如果你去参观他们的企业，往往不会由一个代表陪伴到底，而是像接力赛那样，到一个车间就会有一位代表来陪同，到下一车间，就会有另一位来陪同，衔接很准确，因此，他们最反感的是迟到、早退，不按计划进行。对待谈判的对方，也同样如此。

德国商人将谈判前的准备工作做得非常讲究，不仅完整、准确，而且打印装订都十分考究。如果在德国谈判的话，会议室的布置会十分简洁、整齐。谈判中对你所提出的问题会认真思考和回答，而对你提出的建议，同样会全方位地质疑。要注意，他们这样做并不是企图否定或贬低你的意见，而是从风险规避出发，力图做到“万无一失”，在和德国人谈判时有人会感到他们太傲慢，其实并非如此。

德国人自信而固执，表现在对自己的产品质量充满信心。当你提出反面意见时，他们会尽力自辩，只有你拥有充分事实根据时，他们才会认识到这一点。因此，要说服他们并不容易，即使他的上司已经改变看法，他也不一定会马上改变态度。当然，一旦认识到了你的意见是正确的，他们的态度是认真的，马上会提出改进的意见并付诸实施。正因为如此，德国的机电产品制造质量在全球是名列前茅的。在谈判中我们应该坚持以理服人，态度稳重，不急、不躁，准备好了再发言。

德国人重视技术，他们把在竞争中获胜的希望寄托于在技术上胜人一筹。因此，在新技术的研究、开发、试用等方面下很大功夫。也正因为如此，他们经常用自己的技术标准强加于人，认为自己的技术总是最优秀的，不仅在高新技术上如此，在一般制造工艺技术上也是如此。我们在国内的许多中德合资企业中都能看到这个特点。

德国企业的现场管理有条不紊，按章行事，特别重视流程管理。我们往往在生产中只关心最后的结果，即最终产品的质量、数量，对中间环节不太重视。而德国企业却不是如此，他们的工艺流程非常仔细而明确，全部量化，不仅在最终产品上，而且在中间每个环节上都定有质量标准；数量统计不仅按天计算，而且细化到每时每刻和每个环节；操作顺序上，不仅安排了每个岗位之间的顺序、每个工位，甚至对每个工人的动作也明确了先后次序。谈判中德国方面会在这方面提出大量要求，我们应该做好准备。如果他们需要到我们的企业参观考察以确定合作方式的话，就要按照这样的要求来准备。

12.2.3 法国商人的特点

法国在欧洲具有很重要的地位，历史悠久，科技、文化成就突出，因此，在国际舞台上法国人也是很具个性的一个民族。他们有很强烈的民族、文化的自豪感。经常在谈吐中提及其历史上卓越的成就和创举。因此，在谈判中很少会用其他语言来表达，绝大多数用法语来传达自己的意思，倒并不是说法国人不会其他语言。如果你能用法语和他们谈判，他们会感受到一种亲切感，交流就容易多了。

法国人很具个性，很有自己的主见，也很有自己独到的想法，思路比较开阔。有人说法国人浪漫，也就是这个意思。因此，谈判过程中也需要开拓商讨的范围，准备多种合作方案，然后再来选择。如果集中一点，猛打猛追，就不太适合法国人的性格。

法国人很讲人情味，也很珍惜人际关系和各种友情。通常在对你不太熟悉的情况下，他们不大可能和你做成大笔交易，这一点与美国人有很大不同。为了维护老朋友的关系，在细节问题上，他们比较容易让步。因此，在谈判过程中不能只顾把问题解决，而要充分估计到建立长期合作关系所需要创造的友谊环境和日程安排。也正因为如此，他们在谈判前会借助于各种老关系与你搞好关系，包括通过政府机构、行政官员、大企业的领导等渠道。

法国商人对产品的看法和德国人不同，他们注意产品质量，要求很高，而且十分注意款式、外形、色彩甚至包装等，如果产品具有其他产品没有的造型，则更容易得到他们的青睐。

法国的服装业和化妆品业很发达，这些行业也表现出以上的特点。为了表现出个人的不同个性，就需要不同的服饰。因此，在接待法国人时要尊重他的个性，也要体现出你的个性，仅靠阿谀奉承是得不到他们的尊重的。

法国人的利益追求更多表现在对自由的追求上。生活舒适固然重要，但人身自由不可缺少。所以时间安排上要注意到，凡节假日，不能安排正式的工作，包括商务谈判。当然，在国内接待他们的话可以根据他们的意愿安排游览、运动等，从中加强沟通和友谊。法国的8月份会放假，很多法国人都会安排度假活动，几乎任何**都无法打动他们去做不属于这方面的活动，即使给予补休也很难做到。也正因为这样的个性，往往使原来安排好的活动因个人原因而被取消或延迟。他会给你很多解释，但都是不着边际的理由。越是地位高、名声大的人这种作风越明显。但是，如果他约你出席某活动，而你迟到的话，他会很不高兴，认为你不尊重他，所以在谈判安排中要认真对待其特点。

12.2.4 英国商人的特点

英国是世界上最老的资本主义国家，是最早经济发达起来的国家，也是率先进入工业化社会的国家，到目前为止英国的金融行业还是比较强大的。许多特点也因此而生。

英国人比较冷静、持重，讲究理性。对于初次接触的谈判对手，不仅表现出严肃、冷漠的态度，而且一般都会保持较大的空间距离，绝对不会近距离接触。对于不太熟悉的对手，很难和其达成较大的商务合同。只有明确了解清楚后，才会有较大的作为。一般在正式场合，英国人不会表达自己的真正情感，所谓绅士风度就是指这种态度。但在谈判中和法国人的风格又正好相反，英国人表达的内容细致精确，十分坦率地把自己的要求和建议提出来。他们对建设性意见很积极，反应很迅速，希望看到具体的做法和方案。

英国人对产品的看法是产品应和自己的地位和身份相匹配，即使是在外用餐也不能马虎，什么样的人进什么样的餐馆。因此，在商务活动中，必须弄清关于产品需求的对象和与之相配合的要求，绝对不能按照自己的设想去对待。供给英国商品必须了解这些基本要素，如有疏忽，麻烦会接踵而来。

和英国人谈判要十分注意礼仪，讲话要注意分寸，他们很注意风度，也要求你具有风度，包括一些习惯性的动作都会在他们的注意之中。如果你的风格和行为很得体，很快会得到他们的信任，谈判就顺利得多；如果你的行为表现比较散漫，再好的条件也会被冷落。同时，和英国人谈判要讲究问题的次序，问题安排的逻辑性越强，则谈判就越顺利。本书的前面章节中已经表达出了这种思维方式，值得我们借鉴。要注意的是，一旦谈判顺序安排好，很难再说服他们进行改动。

英国人很忌讳在背后议论他人和其他公司的不足，他们会联想到你在其他人面前也会议论他。因此，谈判中要注意这样的敏感问题，如果一定要涉及其他的人或事，要拿出证据，如报纸、杂志、文件等，来证明事实的存在。

英国人很守信，一旦达成协议并签订合同，就不太会有很大的反复，不履行合同的行为被认为是不道德的行为，自己如此，也要求对方如此。但在执行中英国人的时间观念不太强，有时是因为讲面子，不去催促下属更有效地完成任务，从而导致交货期延迟，造成经济纠纷。这一点也值得注意，在合同中注意加强对违约责任的惩罚，以及在执行中采取加强沟通等措施。

英国由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分构成，尽管都不大，但风格上有较大的差异，需要作进一步的认识。

和法国人相似，英国人很重视生活质量，每年都会安排休假和出国旅游。谈判的安排需要注意这些方面。

12.2.5 日本商人的特点

日本是个岛国，资源很贫乏，地震频繁，人口却不少，因此日本人充满着危机感。日本的经济对世界经济的依附程度很高，利用别国的资源，通过自己的努力，来满足国际市场的需要。因此，日本对国际市场及其变化很关注，其产品大多具有资源消耗相对较少、技术含量较高、适应市场需求的特点。对于在国外建立分支机构也同样有这样的要求。日本企业以家族型企业为主，当然许多大型企业已经股份制化了，但其起源都是家族型的，其文化特点还保留着原来的特点。日本人的民族观念和集体观念极强，在国际上、企业外、家族外经常抱成团，不管有理无理，一致对外。针对外来的竞争，他们会进行内部的反复研究、磋商，得到大家认为最合适的方案后再付诸实施。在谈判中，日本人充分表现出其团队精神，分工明确，目标清楚，相互配合，共同奋斗。

日本人在谈判时很讲究礼貌，彬彬有礼，说话很有分寸，富有耐心。但这只是表面现象，深藏不露、固执坚毅是其最为突出的风格。因此，在谈判中千万不能被这种表面现象所迷惑。他们似乎十分尊重你，十分仔细地听你的每句话，很少打断你的讲话，而且不断地轻声说“哈依”，但一旦达成协议、签署合同，合同内容明显对他们有利的时候，他们的态度马上大变，对于合同的一个字都不许修改，傲慢待人。

谈判中，日本人很少直截了当地把问题说透，显得很圆滑。其实他们的主要精力用在摸透对手的真正思想和谈判策略上，在此基础上经过深思熟虑之后再提出对他们最有利的解决方案。日本人通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判策略。在谈判前和谈判中都会“投你所好”给你一个惊喜，以小恩小惠打动你的心，也会用大比例折扣来吸引你的购买欲望。因此，在谈判时保持警惕是非常必要的。不为小利所动，坚持既定方针，不动摇，对细节问题要考虑清楚，所有问题都确定以后再来谈价格，对付日本谈判对手时坚持这些原则显得更有必要。

日本人非常讲面子，他们不愿意直截了当地否定对方的建议，认为这样会使对方难堪，甚至恼怒。在谈判中很少会反驳对方的观点，采用的方法是在不直接指责对方的前提下，反复强调自己的观点和想法，语气平和委婉。这样的情况不等于他已经认同你的观点和思路，相反，他另有所想。因此，你必须静下心来，仔细听他的讲话，弄清他的意图，然后找到突破口。

日本人等级观念很强，非常重视尊卑次序，地位高、年龄大的受到的尊重程度也高。因此，在组织谈判队伍时要注意这个问题，最好配备地位相当、年龄相差不大的人员出席。同时，在分工时也要考虑对等关系，这样比较容易沟通。

总而言之，和日本人谈判要注意其文化特点，归纳起来就是“小气”，对所有问题都得从这方面去思考。他们不会白给你任何优惠和礼貌，会因为这些付出而从你那儿获得成倍的利益和好处。

12.2.6 韩国商人的特点

近年来，我们和韩国商人的谈判机会也增加了许多。韩国是个自然资源短缺的国家。因此，利用好资源，发展自己特色的经济，是韩国近年来经济增长的主要特点。国际贸易过程中，韩国是冲在最前列的国家之一。不仅一般的商品贸易，还有大量的服务贸易都发展得很快，近来在国际影视业上也大量出现韩国的产品。

韩国商人很讲理性，谈判前的准备工作做得非常认真，对谈判的项目内容和合作者的情况会摸得十分清楚，因此提出的方案常常使人很难找到破绽。无论是贸易或是合作经营，韩国人都会站在两个方面仔细考虑利益的获得和分配，包括对所有的细节问题他们都有明确的答案。如果你在谈判前没有认真准备的话，会认为他们的方案是最完满的，谈判似乎十分简单。如果你也做好了充分准备，则会发现要用很大的功夫来说服对方同意你的方案。

韩国人很讲礼仪，谈判地点的选择、出席人员的配备、谈判计划的安排都要做到位，包括座位的布置都很讲究。要注意的是主客关系的处理也十分重要，如果到我方来，则我方要尽地主之谊，一切都必须主动安排；如果去他们那儿，韩国人做东，你就必须表现出客人的状态，“客随主便”。谈判的气氛是和谐的、友好的，但这不等于问题容易解决。

韩国人逻辑性很强，思路敏捷，因此在谈判中引经据典来证明自己的观点和方法是唯一的解决方案。他们会首先从原则的议论开始，让你先接受这次谈判中解决问题的一系列原则。当原则达成一致，再从若干个具体问题上着手进行协商。问题明确后，再从解决的措施上讨论。由浅入深、由粗而细、由表及里，到条款讨论时就停留在咬文嚼字上了。这样做效率比较高，关键是根据谁的路径前进的问题了。要想按照你的思路办，则准备工作中这条思路就必须更高明，策略更周全，谈判时才能把握主动权。

韩国人在谈判时比日本人要爽快得多，大问题达成一致后，一些细小问题比较容易妥协和让步。

12.2.7 新加坡商人的特点

新加坡是一个城市性国家，处于马六甲海峡的入口处，战略地位重要，尤其在现在石油资源成为经济发展的瓶颈的情况下，新加坡的战略地位更显得重要。当地华人占主要成分，因此英语、汉语和马来语同时在国内流行。新加坡人的特点是务实、勤奋、守法、重信义、讲面子。做任何事情都很关注每一个环节，重视成本核算、资源利用、资金周转。因此，在谈判前会对问题做好细致的分析，出具数字报告。

新加坡人很重视身份、地位，因此，在谈判时发言的次序、决策的权重都与出席人的地位联系在一起，对谈判对方的态度也如此。如果是对方主要负责人表示的意见，他们会认为这就是你的最终想法。如果再改变的话，就会认为你出尔反尔。因此，谈判时要注意，主要负责人不能轻易表态。

新加坡人法制观念很强，表现在谈判中就是不会轻易落笔，不会轻易给你书面证据，在没有完全取得一致意见前不会向外披露信息。但一旦签约，他们就不会违约。针对这些情况，与新加坡人谈判时，安排要得体，文字要严谨，法律依据要充分。