这里我们不能全面深入地去讨论文化的内容，而只能集中精力讨论与谈判相关的文化因素。只有对这些因素有比较明确的认识，才能在谈判中注意到文化的影响。

12.1.1 文化对行为的影响

图12-1体现出人的行为和文化的关系。

图12-1 文化对行为的影响

不同的人有不同的价值观，因为价值观的不同使得每个人的思维定式和行为规范也各不相同，从而使人在各方面出现了很大差异，其行为、态度具有个性，举止和语言也会有各自的特点。在谈判中我们能直接接触到、观察到的只是其个性化的表面。不同的行为特点会使你感到奇怪，例如有人坐在椅子上总喜欢斜靠着，似乎总不把事情看得很认真，说话慢吞吞的；而另外一位则坐得总是很端正，说话速度很快，似乎很紧张。其实可能从他们本人看来并不感到很别扭。个人通常的行为、态度、举止和语言都来自于本人的思维定式和行为规范，也可以说是一种习惯，只有在特殊的环境下才会改变这种形态。而思维定式和行为规范则来源于他的价值观，长期形成的价值观使得他的思想方法和行为方式都按其认为的最有利的价值取向发展。这是一种内在规律，也是潜移默化的过程。价值观的形成是由多种因素造成的，用通俗的语言来解释就是什么值得去做、去争取；什么不值得去做、去争取。

每个人所处环境不同，经历也不同，因此其价值观也不相同，我们在应对不同的谈判对手时就应该有不同的处置方法。

12.1.2 影响价值观的主要因素

可以从图12-2来理解形成价值观的过程。价值观来源于对分配的认同，注意这里所说的分配体现在所有方面，经济利益只是其中一个部分。通过对利益分配的现状和历史的观察和切身体会，会逐渐对这种分配方式形成一种固定的认识，认为就是这样的方式才是正常的，这就是价值观。这样的价值观是思维和决策的基础，考虑问题和决定某件事情时，就会从这样的价值观出发。价值观进一步决定行为和言论，而言论和行为又往往是针对利益和利益的分配而产生的，其产生的结果反过来又会影响到对分配的认同，最终影响本身的价值观。

图12-2 价值观的形成

从这样的分析可见，价值观的形成是一个长期的过程，是一个不断稳定的过程。如果主体所接触到的利益分配格局变化不大的话，则其价值观形成的稳定性就很强，在短期内要改变是困难的。而如果主体所处环境多有变化，则其价值观就有变化不定的特点。因为一个人所能接触的事物总是有限的，所以除了个人环境会对他产生影响外社会舆论也会对其产生很大影响。

因此，价值观形成的主要影响因素包括以下几个。

1.国家和民族

不同的国家和民族的价值观有很大区别，其原因是十分明显的，因此，跨国跨民族谈判的难度最大，其原因也就不言而喻了。

2.不同地区

即使在同一国家、同一个民族，因为地区差异其价值观也有很大的区别。我国幅员辽阔，地区差异很大，因此价值观上的差异也是必须注意到的。即使是生活上的小事也表现出很大的不同，例如我国黄河以北的城市，到冬天都有暖气供给，而长江沿线地区没有这样的条件，尽管近年来空调的使用率大大增加，但人们的生活习惯已经形成，冬天习惯多穿衣服。而北方人到这一带就感到很不习惯，出差或会议就不大主张安排在这个时期。

3.不同行业

不同的行业在价值观上存在着很大差异，因为利益获得的方式和途径不同，因此对事物的取舍就会有很大的不同，这一点很重要，值得注意。下面将作专题讨论。

4.不同职业

和行业相似，不同的职业具有不同的价值观。例如财务人员，对资金的流通和数额特别敏感，在谈判中会重点关注这方面的问题；而技术人员，则对产品的质量特别感兴趣。倒不一定是熟悉的原因，而是一种习惯，一种价值观驱动的本能。

5.不同的年龄段

年龄和价值观的稳定性有着直接的联系。年龄偏高的人一般比较固执，原因就是因为其价值观比较稳定，较难让他改变思路和方式；而年龄较小的人价值观稳定性比较低，比较容易改变。当然这不是绝对的。经历复杂多变的老人，反倒比较容易接受新事物，而长期稳定的生活也会给年轻人带来固执的个性。

6.经济收入水平

经济收入水平直接影响到很多人的价值取向，长期处于高收入水平的人的价值观往往重视大的问题，对细节问题不太敏感；长期处于低收入水平的人就比较容易斤斤计较；而突然间变富裕的人，有人称其为暴发户，他们的价值观就有其特殊性。

7.受教育水平

不同的受教育水平，同样会对价值观造成很大影响。这里所说的教育不仅体现在学历教育上，还包括职业教育、社会教育等方面。例如新加坡对社会化的法制教育特别重视，所以其犯罪率就很低，人们的价值观就和其他国家不同。

8.性别差异

男性和女性在价值观上存在较大差异，这也是事实。在谈判中这种差异体现得比较突出，因此组织谈判队伍时应该考虑到这种差异。

还可以归纳出更多的因素。综合这些因素不难看出价值观的个性，也体现出了在谈判中关注文化差异的必要性和难度。