谈判既是团队的活动，又是谈判人员的个性化活动，这是谈判和其他活动最大的区别所在。不同的谈判人员所具有的不同的谈判风格，除了受到上述国家、民族、地区的因素影响外，与谈判人员所从事的行业和职业特征有很大关系。即使针对同一个谈判项目，参与人员的过去的职业经历会直接影响到其谈判的风格，这也属于文化差异的结果。以下分析若干个典型职业经历所造成的影响。

12.4.1 商品贸易经营者

经历过较长时间商品贸易业务的人，其关注的方面是十分明显的。

（1）商品的适用范围。即谁是这种商品的需要者。如果是卖方的代表，在谈判中会列举出其产品的客户的使用情况证明其优点；若作为买方的代表，也会追问其他客户采用该产品或服务的情况。

（2）品牌的知名度。包括原产地、制造厂商等信息。在他们思想中已经有明确的品牌排行榜。

（3）包装特点。包装的形式、材料、艺术性等。

（4）发货、付款等要求。

因此，在谈判过程中，凡涉及这些问题时，他们特别感兴趣，对于改变做法也特别敏感，讨价还价的积极性也最高。如果进行以商品贸易为主题的谈判则他们就是谈判的主角，而在非贸易谈判的过程中，他们仍然会在提供的产品、设备、工具上进行计较。

该类人员中还可以细分，习惯进行零售业的人员和习惯批发、采购的人员又有各自的个性。零售经验丰富的人对市场的变化特别敏感，在谈判中表现出对需求变化特别感兴趣；而批发、采购经验丰富的人员对储存、仓库、搬运等问题十分在意。

12.4.2 制造企业经营者

曾经经历过制造企业经营管理的人员，在谈判中关注的问题也很明显。

（1）产品质量。不仅关心最终产品的质量水平，还会注意产品在制造过程中的质量控制和质量保证情况，对于企业管理水平在谈判中也会有所涉及。

（2）生产、制造的能力。关心对方的产品制造的各种能力及可靠性。如果他是买方的代表，则会在这些方面提出大量疑问，要求答复；若是卖方的代表，会出示大量的证据，解释其产品的可靠性。

（3）服务水平。对售后服务会十分重视，并提出十分具体的要求。

如果进行的是企业投资方面的谈判，对企业组织、管理模式等方面他们会有一套自己的观点和方法，在谈判中成为主角；若是贸易谈判，则他们就会是挑剔者；若进行的是工程项目谈判，则他们是很好的配合者。

当然不同的制造企业的经营者有不同的专业方向，如果其专业和谈判项目的专业接近的话，他们的作用就十分明显；如不相同的话，他们的思路仍然会在这些方面表现出来。

12.4.3 专业技术人员

专业技术人员参加谈判是经常的事，尤其在大型工程、合资经营、高技术项目等谈判中，他们主要在技术上把关，对技术措施、方案进行审核，从理论高度来考核其可行性。

当专业技术人员一旦成为首席代表时，角色发生改变，成为决策者。这在我国现阶段的许多项目谈判中有这样的情况。在这种情况下他们的思路也很难发生改变，这不一定是坏事。他们的逻辑思维性很强，很注重前因后果的关系，从系统出发看问题。同时，他们很重视解决方案的合理性，尤其是技术方案的合理性。

12.4.4 财务人员

财务人员参加谈判的机会很多，尤其是比较复杂的项目。财务人员的参与主要是从经济效益角度来把关，进行有关成本分析、资金流动的合理性分析等方面的配合。

目前有许多企业的经营者来自于财务人员，因此，他们在许多决策、谈判中成为主要负责人。虽然角色改变了，但其在商务谈判中的思路很少发生变化，他们会重点关注现金流的控制，将其他问题都和资金的流动联系起来。

12.4.5 行政人员

行政人员参与谈判的机会也不少，尤其是社会合作项目的谈判往往由他们来主持。他们的主要特点是关注各种关系的平衡问题。在商务谈判中，他们也会用这样的思路来进行，各方面安排得非常妥当，凡事不轻易表态，动用各种人员进行辅助，最终同意综合的结论。