人们在社会经济活动中有无数种形态，谈判的内容所涉及的面也有很大差异，因此，谈判结果的表达方式也是多种多样的。理解各种合同形式的目的是为了在应用中选择合适的方式，这样不仅给谈判带来一个合理的结果，也为合同的执行带来许多便利。

9.2.1 从法律依据的程度来划分

合同和法律有着最为密切的关系。从法律效力看，合同可以分成四类形式。

1.合同（contract）

这是完整意义上的合同，从法律意义上来说是最严密的合同。常用在工程项目、合作/合资项目等全方位的合作中。

2.协议 （agreement）

协议与合同在一定程度上是一个概念，但相对于上述的合同来说，这里所指的协议是常用于局部或部分的合同。其形式有许多，如买卖双方签订的订货合同称为订单，多个组织筹备一项共同参加的活动，一般称为合作协议。

3.备忘录 （memorandum）

这是一种很重要的过渡性文件，主要用于谈判之中和合同执行过程中。当需要对局部或临时性问题留下双方决策性的依据时，签订备忘录是最为有效的工具。

4.意向书（intention）

对一些重大项目，其决策过程漫长，而且充满了许多变数，合作的可能性存在，但尚无法马上决定，这种时候的谈判带有试探性，常常需要先确定一些合作的原则。谈判双方为了下一步能更深入地研究和探索，签订合作意向书。其内容一般不具体，因此，从法律责任上来看，是不太明确的。

5.文件（document）

谈判中有许多文件，上述内容实际上也是文件中的几个品种。此外，谈判中经常使用的文件有以下几种。

（1）谈判纪要。为了客观记录谈判全过程，包括谈判发生的时机、背景、参加人员、时间和地点、讨论的重要议题、双方的态度和共识等。该文件将作为重要的文件进入档案备查。

（2）论证报告。谈判过程中大量的技术经济分析、可行性分析等都是谈判的依据，作为文件有必要保存。

（3）鉴定文件。对于谈判中相关的许多产品和技术需要权威机构的鉴定、论证、认定，必然有专门的文件，这些文件往往是合同的支持和依据。

（4）财务文件。包括成本、采购、服务等具体的财务资料、单据等文件，也是谈判中不可缺少的支持和依据。

（5）技术文件。包括设计、制造、施工等方面的图纸、资料、文件，也是谈判中不可缺少的依据。

（6）法律文件。与本次谈判相关的政策、法规、标准等文件，是谈判中的依据。

（7）产品文件。如果谈判涉及产品交易的内容必定会有许多和产品生产、提供和服务相关的文件，如产品说明书、海关报关文件、产品稽查文件、信用证及有关文件和发票等。

（8）其他文件。此外还有许多各种类型的文件，对谈判都会造成不同程度的影响。

9.2.2 按适用范围划分

谈判作为一种工具，可以在许多场合下使用，因此对于不同的适用范围应该有不同的合同形式。

1.贸易合同

国内外的许多贸易合作都需要签订贸易合同，其类型很多。内容集中在商品的类型、品种、规格、质量、价格、交货方式等方面。对于一般的大宗贸易大多签订商品订单或订购合同，而小笔买卖就不一定需要书面合同，而只需确认购买的证据，如发票就具有合同的作用。

2.合作合同

组织之间，包括企业之间，为合作而制订的合同，其内容集中在合作的方式、分工、利益的分配原则等方面，其类型也很多。例如合资合同，中外、中中的合资必需要签订合同，还需要得到多个主管部门的审批；工程合同，包括建设合同、技术开发协议等。

3.投资合同

投入资金或技术参与企业经营或追求投资回报的合同。

4.聘用合同

对于人和组织间的人事合作，需要签订聘用合同。

5.服务合同

内容也相当多，有技术服务合同、劳力服务合同、单项服务合同等。

6.租赁合同、承包合同

是转移财产使用权的合同，但不转移物的所有权。包括房屋、土地、生产资料等的租赁合同或承包经营合同，也涉及无形资产使用权的出让，如有关加盟店、商标权、代理权等的租赁合同。

7.其他合同

上述合同之外的各种专业化形式的合同。

9.2.3 以合同层级分类

不同的项目有不同的合同组成结构，很多情况下采用多个层面的合同。

1.单一合同

谈判结果用一个合同文本就能表达清楚的合同。大量小型的谈判采用单一合同。

2.主合同、总合同与分合同

由许多合同组成的合同组，必须有一个主合同或总合同，其作用是综合各分合同制订的原则和纲领，而各分合同则是总合同的具体表达。因此，总合同的内容全面但不一定十分具体，并用明确的方式引出分合同。

分合同在总合同规定的框架下针对某方面或某时间段对具体内容进行表达。比较典型的如大型工程常由多个子项目构成，总合同对整个工程进行表达，而多个分合同针对特定的子项目进行表达。有时候分合同还可以再次细分，形成更多层的合同结构。

3.长期合同和即期合同

有些合作方式要求有比较长的时期，但其中有些内容是可变的，常用的方法是用长期合同规定不变的原则和要素，对于可变的因素则规定到执行时再行商定补充即时合同。例如建立长期原材料供应关系是现在许多企业降低采购成本和保证原材料的供应及质量的有效措施，所以企业和供应方签订长期供货合同，其中规定了产品的类型、质量标准、供货渠道和办法，但确切的数量要求和价格水平将在每次供货前按约定的方式和时间进行协商，签订即期合同（订单）。