合同的重要性是众所周知的，主要体现在合同将成为合同签约方的行为依据，包括过程和结果。其内容受到相关法律的保护，一旦发生纠纷，合同条款将成为解决问题的主要证据和判案的依据。从本质上来看，合同实际上是谈判各方利益分配的结果，而利益又不是已经出现的，而是在合同要求经过具体执行后才会发生。因此，会有许多不可预料的潜在的问题存在。怎样才能达到合同条款的目的就成为最为困难的问题，所以在合同的制订中必须满足以下原则。

1.合法原则

一切合同条款必须符合执行所在地的法律、法规、标准和惯例。

因为合同本身就是一种法律文本，因此合法是其最基本的要求。只有合法才能得到法律的承认和保护。国内组织之间签订的合同要符合我国各种相关的法律、法规和有关政策。国际间的商务合同则就很复杂了，不仅要满足签约双方所在国的法律、法规、标准，同时要满足执行过程中可能涉及的国家、地区的相关法律要求，此外，在国际商务中还需要遵循大量国际惯例。这样就会不可避免地遇到问题，即这些法律要求之间有相互包容的部分，也有相互冲突的部分。因此，在国际商务谈判中必须对相关的法律规则进行非常细致的研究，在拟定合同内容和条款时要完全避免这方面可能发生的冲突。合同制订中最不能忽视的是合法性，如果我们对法律没有充分的研究，完全有可能出现违反规则的操作，而得不到有关部门的保护，也有可能被别有用心的人利用，使我们掉入陷阱。

【案例9-1】 一次失败的参展活动

某年，外贸公司S受邀再次参加在E国举办的皮革服装展销会。因为服装业在国际上竞争非常激烈，S公司做了充分的准备，也组织了一支能力较强的代表团。根据展览会的日程要求，参展方需要在开展前一天到达展览会所在地，办好注册手续后住进规定的旅店。晚上，“老朋友” L带着助手来访。去年双方之间曾经有过较大的一笔交易，完成得很满意，因此见面都十分高兴。在回顾去年的合作以后，话题转入今年。L主动询问了S的经营情况以及今年参加展销会的意图。S介绍了今年参展的意图，并再次推出了去年销售情况比较好的产品，作为今年的重点。L询问了这种产品的价格，S报出了心理价位的高端每套80美元。L表现出非常满意的态度，没有进行讨价还价，很爽快地提出马上要订购400套的意向。这样的态度造成了S的盲目乐观，没有经过多少思考，就和L签订了400套这种商品的订单合同。

第二天，展销会开张。很快就发现S的同类产品的价格都在50至60美元之间。从表面上来看，S公司似乎占了便宜，实际上因为S公司的这种商品价格比人家高出一大截，没有客户再来问津。按理说也可以降价，但根据国际惯例，在同一次展销会上的价格要保持不变，不能出现对不同的客户报出不同的价格，这就是公平原则。那天晚上既然以80美元确定成交价，在这次会上就只能以80美元继续。事后才了解到L在那次展销会上大量抛售了其积压的同种商品。而S公司除了那笔交易外，在整个展销会期间几乎没有再获得新的订单，因此，这是一次失败的参展活动。

案例讨论：

1.为什么L如此快地和S签订货合同？其用意是什么？

2.S的错误在哪些方面？为什么那么容易落入圈套？

3.如何避免这样的问题？应该如何对待“老朋友”的来访？

因此，仔细研究有关法律条款的内容和适用范围是在合同谈判中不可忽视的问题。特别是国际惯例，我们如果没有注意到其制约作用，而在谈判中没有给予充分重视的话，很容易被他人所利用。由此可见，律师的作用在谈判中处于很重要的地位。各专业外贸企业都聘用了专职的经济律师，甚至设立专门的律师办公室，协助制定规章制度，并要求起草的合同必须得到律师的检查和修订，在律师认可的条件下才能签订。这项措施还包括合同以外的，如专门信函、文件等都要获得律师的首肯，以预防与有关方面的法律、法规、惯例冲突。同样，国际上存在着许多标准，如欧盟标准、美国标准，涉及如汽车、食品、药品等许多门类的商品及技术，有环境保护方面的要求，也涉及知识产权保护等问题。因此，在合同条款谈判中必须有专业人员参与，从起草到修订，直至签约，都要认真对待。

即便如此，谈判人员本身也应该有一定的法律知识水平和法律意识，这样不仅提高了谈判的效率，而且容易和专业人员沟通。

在这里还要提出一个非常值得注意的问题：合同文本采用的语言。曾经发现过去有许多企业和国际上其他企业签订的合同采用多种语言文本。在条款中还专门注明：

本合同中英文文本各两份，具有同等法律效力。

这是非常危险的做法，其问题主要有：

（1）多种不同的语言表达同一个法律意见很容易发生歧义；

（2）具体的法律条款只适应于特定的国家、地区，不能解释其他范围的问题；

（3）从语言本身来看，也很容易令人产生多种理解，尤其是中文的特殊用法更不容忽视。

那么，谈判合同采用什么语言为好呢？

（1）谈判过程中将其作为一个重要问题提出，由双方共同协商采用什么语言文本。当然，合同可以有多种语言的翻译本，但在合同条款中必须明确规定：

本合同以××语言文本为准。

（2）选择合同语言的一般原则为，依据合同的主要执行地，即属地原则。如果合同的执行地主要在中国，一般宜采用中文，如在国内的中外合资企业。而许多国际贸易合同涉及多个国家和渠道，采用中文就不太方便，采用英文文本比较妥当。

2.条款完整性原则

合同条款必须完整，不能有任何遗漏或省略。因为条款中的疏忽或遗漏，将对今后的实施过程带来不必要的损失。不能以心领神会、交情友谊来代替合同条款。每项条款必须达到5W2H的要求（即where、when、who、what、why、how、how many）。具体内容将在下一节中详细讨论。

【案例9-2】 合同条款不完整带来的损失

Z公司为参与Y国某项工程的投标业务，于7月21日上午委托K包裹运送服务公司办理标书快递，要求其必须于当月25日之前将标书送达指定地点，Z和K签订了快递合同。但由于K公司具体经办人员的疏忽，使标书在国内滞留了两天，到27日下午标书才到达Y国指定地点，超过了投标截止时间（25日）。使Z公司失去了投标的机会，蒙受了较大经济损失和获取利润的机会。故Z公司向K公司提出退回投递费用1 432元人民币，赔偿直接经济损失10 360美元的要求。K公司辩称，当时没有在合同中明确规定具体的到达时间，而投递时间为六天零五个小时，并未超过国际快件从中国到Y国的四到七天的合理运送时间，因此并无延误送达标书的事实。之所以在国内滞留两天是因为Z未按规定注明快件的类别、性质，以致K没有顺利报关，因此责任在Z。这场纠纷就一直闹上了法庭。其实，主要责任当然在K，没有按Z的要求及时送达。最后，K也承认了自己的疏忽和错误，但却无法兑现Z所要求的赔偿，因为在合同中没有规定相应的违约责任，只能按照国际惯例进行通用性赔偿。

案例分析：

分析合同条款中的不足，至少有以下几个方面。

首先，Z要求25日前送达的要求只体现在口头上，没有在合同中明确写下来，尽管最后仍得到确认，但费了大量周折。其实，如果在合同中明确时间的话，操作人员可能就不会发生延误。

其次，合同中没有明确所投递包裹的类别和性质，最后留下了口实，被K利用作为滞留的理由。

最后，合同中没有明确提出违约赔偿责任。没有明确规定如果延误该如何赔偿，因此最终只能按照国际惯例执行，使Z遭受较大损失。

案例讨论：

1.在委托其他服务公司进行专门的业务时必须考虑哪些问题？

2.仅仅依靠口头的吩咐解决问题行吗？

通过以上案例我们可以引申出一个普遍性的问题——格式化合同。现在许多经常性的交易过程中大家习惯采用已经由卖方印制好的格式化合同，只要将其中的空格填满就万事大吉了。有些卖方还会对此作出解释，说是国家统一编制的合同，不能修改。这种说法值得注意。如果真的有标准化的合同的话，还要谈判干什么？还存在什么公平原则？当然也不是说不可以使用格式化合同，因为有了格式化合同的确可以节约起草合同的时间，但不能认为不能修改。买方在拿到格式化合同以后，应该仔细阅读和推敲，哪些条款能接受，哪些需要修改，哪些需要补充。在具体谈判过程中逐一提出，协商一致，从而增加、删除或修改其中的有关条款。这项工作是必须做的，也是上面案例给出的一个教训。

3.独义性原则

合同中的用语和用词不能有多种含义或有多种理解，以防止发生歧义。文字和语句充满着艺术性，如果还考虑到语气则很容易发生多义性。尤其是对于博大精深的中文，如果选用不当很容易发生歧义，因此在合同编制中要特别注意。有两个方面值得重点关注。

（1）合同中不要出现解释性的内容。合同是今后行为的依据，不需要对为什么这样做进行解释，只要提出如何执行，执行的结果等即可。如果必须讲清原因，可以在谈判纪要中解释，也可以在合同的附件中增加关于谈判背景和谈判过程的客观记录来表达。

（2）合同中用词和用句要避免出现含义模糊的词和句。例如通常情况下、一般状态、尽可能、努力争取、原则上等诸如此类的语句，因为这些词句最容易发生歧义。另外还应注意多义词汇的使用，见下面的案例。

【案例9-3】 借款合同纠纷

近年来发生过多起借款合同纠纷案。2004年北京某法院受理的一起民事纠纷案就是最好的例子。借贷双方对借款行为都没有异议，但在还款问题上引起争论。这次借款行为唯一的证据是一张纸条，上面内容只有一句话：

“还借款18 800元。”

没有任何其他有价值的证据。双方各执一词，关键就在于那个“还”字上。最终法院以证据不足为由，不予受理，让双方自行处理。

案例讨论：

这是个非常简单，但又非常可笑的纠纷案例，给了我们很大的教训。类似问题很多，读者可以举一反三地思考。在平时生活和工作中我们也经常遇到类似问题，使人很难应对。比如有些领导为了规避责任，在许多讲话或批示中习惯使用模棱两可的语句，如“原则同意”“尽可能做好”等，造成的结果是无法检查和追究责任。这种情况也经常出现在合同条款的制订中，影响到合同的执行、监督和考核。

4.可操作原则

合同是今后行为的依据，其可操作性是十分重要的。合同的可操作性包括许多内容，主要有以下几点。

（1）公平性。合同签署方都要在不受制约的情况下承认和同意合同中的内容和要求。关键是不受制约，就是合同的签署不是被迫的行为。目前社会上对一些合同的内容称之为“霸王条款”，其意思就是这种条款是合同中的一方在无可奈何的情况下被迫接受的，这就是公平性缺失。要明白一个道理，在谈判中利用威慑力迫使对方勉强接受的合同，在当前来说似乎解决了问题，但从长远来看，对方在执行过程中必然会想尽一切办法回避因此而造成的损失，因此签订这种不平等条款不一定带来有利的结果。

（2）依据性。合同的内容应该是双方约定的行为依据，因此，必须是可以按照其规定没有歧义地进行。同时一旦发生争议，它们又可以成为判定责任的依据。为此，合同条款不仅应该具体，而且在时间的限定上应该十分清楚，责任的分担、权利的分配必须落实得十分具体和明确，义务的承担也必须具体而明确，从而充分保证双方约定的利益获得。

（3）系统性。合同由多个条款构成，有的还有多个子合同或分合同，因此，其系统性就十分重要了。不能在合同中出现矛盾和不协调的内容。这种现象经常发生，因为条款中的不协调造成合同履行的困难常常会导致经济纠纷。特别是一些复杂的工程合同和长期合同都存在这种隐患，值得注意。

【案例9-4】 产品说明书的作用

S玩具进出口公司是专门经营玩具制造和出口的企业。前几年发生了一件意想不到的事故。出口到美国的一批长毛绒玩具，销售情况正常，却引起了一场民事纠纷案。一户买家购买了这种玩具后，孩子在玩的过程中将玩具拆开，而其中的弹簧跳出把孩子的眼睛弹瞎了，因此该客户向当地法院起诉要求赔偿200万美元。该法院受理此案并向S公司发出传票及起诉书。如果在国内发生这样的事情似乎不会有这样的结果。问题出在哪里？

S公司查阅了这笔贸易的合同，没有发现有什么特殊的不同。合同中有关产品的内容只包括数量、规格、交货日期等一般性条款，而且该批产品已经得到了有关方面的质量认定，没有发生质量事故的可能。按常规思维是买家自己在玩的过程中不小心引起的事故。S公司应该没有什么责任。

仔细分析合同条款发现存在这样一段话：

“产品的使用要求详见产品说明书。”

再查阅该产品的说明书，除了对玩具的介绍外，在使用注意事项栏目中没有注明该玩具不能拆开，否则有弹簧弹出导致伤人的危险的条款。

经过有关方面的讨论研究，S公司在这件事故中处于十分被动的地位。其理由如下。

第一，按理说产品说明书不是合同的组成部分，尽管有责任但在法律上不具备作为重要证据的条件。但问题是在合同中明确规定了产品的使用要求在说明书中列举，因此，说明书已经成为合同的附件，和合同具有同等的法律效力。

第二，产品说明书没有就可能发生的问题进行解释和提出防范措施是本案例的核心问题。如果在产品说明书中对可能发生的事故逐一提示，则S公司对该事故的发生就没有任何责任。

当然，有人会质疑，难道所有可能发生的问题都必须考虑到吗？回答是肯定的。因此，在经营过程中必须不断收集信息和加强研究，把产品使用过程中可能发生的问题进行提示和预防，从教训中获得改进的机会。

案例分析：

该案例给了我们许多启示。

1.合同的可操作性十分重要。不仅要考虑到合同是否可执行，还要考虑到今后产品在使用中可能发生的问题，而且要有具体应对的措施和明确的要求。例如上述案例的产品说明书中要加上一项内容条款：

“本玩具只能整体玩耍，禁止拆卸。”

即使发生上述事故，供应方也不承担法律责任。

2.合同的系统性很重要。哪些条款应该在哪个文件中出现必须经过认真和仔细的策划和思考。本案例中如果S公司在合同中不以产品说明书为附件，而在合同条款中增加免责条款，同样可以避免这场官司。

由于S外贸公司不是直接面对购买者，对许多当地情况不够了解，因此也可以在合同中增加这样一项内容：“在美国的产品销售和服务由买方负责，在销售和服务中发生的一切问题由买方负责处理解决。”事实上产品销售的中间商有义务对产品服务和用途说明负有不可推卸的责任。

3.要注意各种文本之间是否存在着缺陷和不足，甚至相互矛盾的内容。不能用想当然的态度来考虑合同条款，特别是对一些重大的、较长远而涉及范围又比较大的合同更需要反复研究其中不协调的可能性。