谈判者经常会提出这样的问题，是应该首先提议还是应该回应对方的提议？因为，首先提议的问题中包含着大量信息，也就是说首先提议就会先于对方表现出我方的需求或想法，容易陷入被动。而首先让对方提议，可以后发制人。但试想谈判双方都不愿意首先提议的话，不就是一开局就陷入僵局了吗？其实，关键不在于谁先提出问题进行讨论，而是谁首先找到了问题的切入点。当然，有的谈判没有商量的余地，有一方必然首先提出问题。例如，在服装贸易谈判中，客户到服装公司产品展览厅参观了今年新款式服装后，必然会对其中许多方面提出疑问，谈判就从这儿开始。但在许多合作项目谈判中，双方都不愿意先开口。最后，常常是准备充分的先发言，提出合作中的问题。

8.2.1 提议

提议的关键是找到问题的入口，通过提议将问题引到我方关注的问题上来。第一个问题提出并协商后，接着提出第二个问题，循序渐进，逐步深化，步步逼近问题的核心，即利益的获得。可见第一个问题很重要。第一个问题对双方都不会太尖锐、太敏感，但又是核心问题的入口。接着应该关注进入问题核心的路径。选择路径也很重要，太远的路径不仅使谈判花费太多的时间，更会使对方失去信心，甚至让对方有机可乘，导入对方的解决路径；路径太短也有问题，因为认识上的差距，使得问题难以解决，会引发激烈争论。

提议总是试探性的，随着问题的深入试探的程度会逐渐减弱。提议的组成模式可以归纳为表8-1。

表8-1 提议的组成模式

每次提议的话语都由两部分构成：条件、出价或承诺。而且最好是将条件放在前面，把出价或承诺放在后面。因为提议是试探性的，不能马上得到结论，因此开始时条件和出价都是模糊的。随着议论的深入，条件变得越来越具体，而出价或承诺始终是模糊的，当然，模糊的程度可以减弱，但仍然保持着模糊状态。

【案例8-1】 工程谈判中的提议和应对

A公司是一家著名的建筑工程公司，对于成片工业区的建设有丰富的经验。而B公司是某地的开发公司，获得了当地工业园区的开发项目，在资金和初步方案落实的情况下，与A公司进行谈判，确定建设的具体过程。在双方对该项目的各种要求取得了一致后，重点关注的是开始设计的时间、开始施工的时间，以及完成具体计划的时间。从本质上来看，双方都想加快速度，因为时间就是效益，但又各有难言之隐。A要认真准备各种技术方案，不能有半点差错，还需要物色合适的施工单位，B则需要有时间进行融资，筹集资金是其最为关键的问题。当然各自需要的时间是不一样的，也不愿让对方马上明白自己的难处，特别是B不愿让A知道自己资金来源的渠道。谈判桌上的交流就开始了。

B方代表：“前面我们对工程的要求已经讲得很清楚了，想必没有什么问题了。下面我们要讨论具体的工程计划和日程安排，你们能不能先谈一下看法？”

评点：看似提议，实质是把首先提议权推向对方。

A方代表：“对于工程要求，暂时提不出新的问题。至于何时启动，要看我们双方准备工作情况再来确定。对于我方来说，如果你们都已经准备就绪了，我们可以很快进入角色。”

评点：对于工程要求没有明确表态，是为了留有余地。首先提议，其方式就是按表8-1的方式进行，条件模糊，承诺也模糊。但已经获得了主动权，让对方先表态。

B方代表：“如果我们全部准备就绪，你们什么时间可以开始呢？”

评点：这个问题提得不好，尽管有点咄咄逼人的架势，但没有抓住主动权。

A方代表：“我们有一整套规范化的运作程序，这个工程有些特殊，但还是可以在原来的基础上进行适当调整。关键在于采购，资金到位是基础。如果资金没有问题的话，我们可以在较短的时间内开始工程设计。”

评点：条件开始具体了些，承诺仍然模糊。把问题具体化，要对方回答。

B方代表：“首批资金没有问题的话，你们什么时间可以进场？”

评点：问题仍然没有提好，显得被动。而且透露了一个重要信息：B方资金上有一定问题。

从上面的对话可以看出提议的难度，应对也不容易。现在换一种说法再来对比，当A方代表第一次提议后：

B方代表：“如果我们全部准备就绪，你们能否在两个星期内进场？”

或：“如果你们在两个星期之内进场的话，我们不会有什么问题。”

评点：从语言角度来讲后一种说法更好些。因为强调的是对方的行为要求。

A方代表：“如果你们的资金没有问题，我们可以考虑尽快进场。”

评点：资金问题成了关键，但仍没有承诺进场的时间表。

B方代表：“你们两个星期之内进场，我们能确保你们的资金需要。”

评点：问题已经接近解决，只等最后的表态。

案例分析：

从案例中我们看到这种提议的方式是一种对等的交流方式。这就形成了这样一种模式：对方提出的条件是针对我方的承诺，而我方提出的条件就是对方面对的承诺。双方进行不断交流，使自己对对方的意图越来越明确，而自己的承诺也在不断地得到检验。只有到所有的问题全部公开，谈判的实质内容也就具体而可行了。

这种方式也可以用于价格谈判，具体内容将在第10章中讨论。

提议的有效性主要体现在其针对性上。案例中涉及的是A方的技术准备和B方的资金筹集，提议从这方面出发就会很快奏效；相反如果没有抓住要害，问题就难以深入下去。

案例讨论：

可以针对上述案例进行讨论。如果接下来A方没有理解B方的提议，而提出另外的提议会如何？

A方代表：“如果你们的办公条件具备的话，我们可以尽快进场。”

1.谈判主题是否会发生变化？

2.对于计划和日程安排有哪些影响？

3.主要问题能回避吗？结果会如何？

提议和幽默一样，简单就是美。因为提议是试探性的，内容应该适当模糊，不宜暴露更多的自我信息，因此简短的语言、强调性的语气，是提议语句设计的艺术所在。

8.2.2 接收提议

上面我们已经讨论了相互提议的方式。许多场合下，对方会用问题的方式进行询问式提议。接收提议也存在着方式方法问题。完全根据对方的提议进行应对是一种办法，但更好的应该是根据对方的提议，不仅能应对，而且能将主动权夺回来，使谈判顺应我方的思路进行下一步的讨论。对于对方的提议首先要认真倾听，仔细地听清对方的提议，尽可能深刻地理解对方提议的含义，即获取更多的信息。不仅要听对方的讲话内容，还要仔细观察对方讲话时的语调和神态。既然对方提出了模糊的提议，那么其清晰的思路是什么呢？听完对方的话后不一定马上进行回应，可以稍稍思考一下，态度诚恳稳重，想清楚以后再应对。这样做不仅使自己有一定的时间应对，也向对方表现出我方对待提议的认真和负责任的态度。最不应该的情况是没有听完对方的讲话就急于打断，紧接着发表自己的看法。应该说，打断对方的讲话是很危险的，它将导致双方关系的紧张，话语激烈，争论程度提高，不利于问题的解决，同时也表现出你对该问题的敏感。有人会认为打断对方讲话体现出我方的强势，可以胁迫对方根据我方的意图来讨论，甚至迫使对方作出让步。但这种做法是不可靠的，今天的胁迫成功不能保证明天的继续，更不能保证合作关系的继续，即使是在市场中你处于强势地位，也不能保证在具体操作中没有陷阱的存在。如果对方是有备而来的“高手”完全可能利用你态度上的强势，将你引导到他所设定的局势之中。

【情景讨论8-2】 关于质量方面的争论

一次谈判中，甲乙双方就产品质量问题进行协商。

甲：“根据我们使用你们产品的情况，今天谈判，我提议首先从上次产品事故开始讨论……”

乙：“上次质量事故已经有了明确的结论，还用得着谈吗？我认为，今天应该在新的起点上来考虑质量问题……”

甲：“你能保证今后不再发生上次的事故……”

乙：“我说过,不再提上次……”

双方互相打断，结果会如何，相信不言自明了。从上面对话中得到了什么体会？请思考。

【对话练习】

在继续阅读本文之前，思考并记录下你对以下提议作出的回应。

1.“如果你能缩短你们的交货期，我们可以考虑增加支付日常维护的费用。”

2.“如果我们合作建设的自来水工程建设总费用高于5 000万美元的话，我们可以考虑向世界著名银团申请融资贷款。”

3.“如果今天我们能达成协议的话，我们将按照今年的优惠标准提供产品售后服务。”

可能的回应如下。

1-1：“你希望我们的交货期缩短到多少？”

1-2：“增加多少维护费用？”

2-1：“为什么是以5 000万美元为限制呢？”

2-2：“贷款条件是什么？”

3-1：“今年的标准和明年的标准有哪些区别？”

3-2：“怎样体现优惠呢？”

3-3：“为什么一定要在今天达成呢？”

之所以这样回应，在于想进一步弄清对方的意图，使问题能更清楚些。得到的答复可能如下所述。

1-1：“我们希望交货期从原来的半年缩短到三个月。”

如果你认为可以接受将如何表达？如果认为缩得太短该如何回答？

1-2：“增加百分之五吧。”

你感到能接受该如何回答？太少了又该如何应对？

2-1：“我们的融资成本是不变的，不到5 000万美元成本划不来。”

如果工程总费用已经高于5 000万美元了，怎样回答？不足5 000万美元又该如何解释？

2-2：“信用贷款。依靠本公司的信用等级和合作关系，贵方只要配合就可以。”

是否应该继续提问？问什么？

3-1：“今年的优惠标准比明年要高出百分之一。”

如果能接受你该如何回答？如果认为优惠不够，又该如何讲？

3-2：“我们给其他客户的标准比将要给你们的费用高出百分之十。”

在你能接受的范围内，该如何回答？不能接受又该如何回答？

3-3：“明天是本公司总部审批合作关系的最后一天，过了明天就要等到明年的三月份才行。”

如果来得及的话该如何应对？来不及的话该如何处理？

下一步可能得到的结果将会如何，你将如何应对？请继续思考。

接收提议的过程采用提问的方式时，应该注意提问的内容。针对性很重要，同时要采用比较客观的问题和语句，不要夹带个人的情绪。这样可以避免暴露你对这些问题的敏感程度，增加了试探性的效果。而采用反提议的方式在上面已经讨论过了，这里不再重复。但要注意，这两种应对方式经常可以混合使用，配合得好可以使谈判双方的问题很快地显露出来。针对对方的问题提议或反提议时，也应该采用同一种思路。只有到问题已经明白了才可以把结论具体地提出来，但仍要保持模糊的承诺。用语很重要，运用得当也是一个非常有效的办法。

“我们可以考虑你们刚才提出的建议。”没有肯定，但已经表达了可以接受的倾向。

“我们或许可以按刚才的计划实施。”对计划已经认可，但没有最后决定。

“我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。”对对方的要求已经同意，但具体方法还有待于选择。

“我们或许可以对我方提出的条款做一些调整。”同意调整条款，但留了一手。

“可以考虑对上述问题重新讨论。”同意重新讨论，但留有再协商的余地。