建立信任关系的过程中，双方最关心的不是如何建立友好关系，而是如何合作，如何使合作达到双赢的结果。因此，提出建议并能对建议进行协商讨论，最终达成一致，是这个过程的目的所在。但把所希望的合作形式直接提出来可行吗？大部分情况下不行。

前面我们已经反复强调过谈判面对的现实是双方都有不同的利益追求，而且这种追求不会直接表现出来。从表面上看只能接触到对方的立场和态度，听到的只是对方提出的各种问题。要深入地了解对方真正的利益追求不那么容易。其实换位思考也是相同的，作为我方的代表也不愿意把我方的利益和盘托出，让对方摸到底线。

【情景讨论8-1】 信任程度的表现

在购买商品过程中，你所在的商场是可以议价的，你会如何对待？

你：“这个商品是什么价格？”（明明在商品边上有明确的标价，你还会提问。）

营业员：“100元！”（就是标出的价格。）

你能信吗？为什么？

你：“太贵了！能否便宜点？”（如果你的心理价位是80元，愿意直说吗？）

营业员：“那，90元如何？”

你：“最多70元！”（为什么要把价格报得更低些呢？）

营业员：“我进价都要85元呢！总要给点赚头吧！”

你能相信营业员的话吗？

相反，在许多不能讨价还价的超市内看中了商品后，你会如何对待呢？似乎只有买与不买的选择了。

谈判中所遇到的问题大部分是不可能像超市中的价格那样十分明确的，而是像在议价商场中一样需要讨价还价。因此，如何提出建议让双方来议论，而不能轻易将自己的真正意图全部表达出来，又不能让对方认为我是在虚情假意地表演？其中充满了艺术的成分。

下面我们来讨论一组提议的话语。

（1）但愿这次交易能顺利完成，希望能在下月初将我们需要的元器件送到我们的加工厂。

（2）我想要你们上个月在展览会中展示的那种产品，如果可能的话在数量上给予照顾，多供给些，将不胜感谢！

（3）如果能在质量上再上一个档次，交货期更短些的话，那就非常好了。

（4）我们可以在今天下午给你发出第一批货吗？

（5）采用我们刚研制成功的新产品，对你来说是合适的吗？

这些话在平时生活中是十分常见的话语。但用到谈判中是否合适值得注意。请设想一下对方如何回答。有两种情况可能发生。

第一种情况：

（1）可以，没问题，按照你们的要求办。

（2）行，你说需要多少量？

（3）满足客户的需要就是我们的追求，请具体提出来。

（4）好，你们发吧。到时给我一个电话，我来接收。

（5）合适，我们可以试一下。

第二种情况：

（1）不行，下月初是来不及的。

（2）我们的产品供不应求，下次再说吧。

（3）给你们的产品已经是我们最好的了。

（4）不可以，我们还没有准备好。

（5）不合适。

得到第一种回答固然好，但遇到第二种就陷入被动了。而且最大的缺点是你已经把具体的要求提出来了，而对方不一定把真正的信息给你，让你无法继续。有人会说我在恳求对方，没有能力把话讲得太硬，客气一点，没有坏处。特别是在供求关系悬殊的情况下，弱者能强硬些吗？现在换一种口气来表达：

（1）我们都需要这次交易的成功，要求贵方在下月初将我们需要的元器件送到我们的加工厂。

（2）我们很喜欢你们上个月在展览会中展示的那种产品，需要的数量已经在给出的表上列出，请你们考虑。

（3）在质量上再上一个层面，交货期更短些，对我们来说是十分必要的。

更硬一些：根据前阶段生产的情况，我们必须坚持贵方的产品在质量上要再上一个层面，交货期更短些，你看有没有困难？

（4）如果今天上午的谈判我们能达成一致，我们可以考虑下午给你们发出第一批货。

（5）我们将在下一批供给的产品中采用我们刚研制成功的新产品，希望得到你们的支持。

讲话中将下画线部分加强语气，表达我方的态度。

对照上种说法，可以看到，仍然很客气，没有强加于人的感觉，但内容要肯定得多，可以商量但方向十分明确。因此，建议在谈判中注意语言的客观性的同时，在用语和语气上多加关注，可以避免不必要的争论和扯皮，有利于保持和谐的气氛，同时又坚持了己方的要求。要说明的是上述句型只是个案，不是绝对的结论。由此可以引申出大量的语句和语气，根据不同的场合，不同的谈判内容可以采用不同的表述方法和用语。这就是艺术。