对项目进行了客观评估后，如果明确了该项目在当前条件下值得进行，因此，下一步是要明确在完成该项目时以我方的现有条件能承担什么责任，具备多少能力，获得多少利益。自身分析是以客观的态度对自己进行评价，而不能以盲目乐观的态度来应对。

5.3.1 自身分析的结果

自身分析的结果有三种可能性。

1.本企业具有全部能力来完成该项目

这样的结果说明不需要外面的帮助和合作就能完成项目，谈判也就不会发生。这种情况对于许多大型企业和具有较长的经营历史的企业来说是常见的。在承接一个项目或产品以后，经过仔细分析，企业的各种资源齐备，不需要借助其他的帮助就能完成。

2.本企业没有能力完成该项目

通过分析，尽管项目非常有吸引力，但本企业没有任何条件和资源来完成该项目，似乎应该放弃。但是，现在存在的咨询服务企业，特别是大型的战略咨询企业，它们每年要承接大量的项目分析任务，可是都不介入、不参与项目的具体投资和运作。例如波士顿咨询公司（BCG），在全球有几十个分支机构，承接战略咨询项目，涉及各行各业和各个国家和地区。在分析了项目的可行性后会对项目进行具体的评价，对可能发生的问题提出解决方案，对资源的配置和利用也会作出详细的解释，但并不参与项目的投资和经营。

把项目分析的成果作为技术产品转让给有能力完成的企业或组织，就是这种项目分析结果的价值体现。当然谈判也会进行，只是谈判的内容就完全成为了一种关于中介服务的谈判。

3.要完成该项目本企业只具备一部分能力

这种情况下谈判就会发生，而且，分析的结果为寻找合作伙伴提出了明确的要求，谈判的目标已经非常清晰。从这里可以看出，这一阶段分析的主要目的不仅体现在可行性上，更体现在下阶段行动的原则和依据上。因此，客观性、可操作性是不可忽视的要求，具体而且量化的分析是自身分析的基础。

5.3.2 自身分析的内容

1.行业能力

行业能力即本企业在准备谈判时在所对应行业中的能力。能力是一个全面的概念，包括企业在行业中的地位。如果企业是行业中的领导者，即在该行业中处于领导地位，这是企业综合优势的体现。当然，有全球性的、国家内的、某特定区域内的行业领导者之分。

例如，近年来迅速发展起来的民营企业凯泉泵业集团，顺应房地产的发展需求在大楼变频水泵的生产和配套上占据了很高的市场占有率，一举成为国内泵业的领军企业，该产品的国家标准来自于该企业的标准。

除了影响力外，企业的知名度直接影响了其主流产品在行业中的市场地位。客户在选择这种产品时经常对各企业的产品进行比照，包括产品质量、价格、服务等。

另外，企业在行业中的关系也显得很重要。尽管有些企业在行业中不居靠前的位置，但因为在行业中有很好的合作关系和信誉，在遇到困难时容易得到各方面的帮助，这也是一种优势。

企业在该行业中的经历也是一种资源，成功和失败的经验和教训为其今后的发展提供了有效的帮助，因此重视行业能力的分析是十分必要的。

2.经济能力

为了新策划的项目能顺利进行，经济能力是基本保障。经济能力首先体现在财务能力上，如该项目所需要的资本和资金总量中本企业所能承担的数量。资金的来源除了自有资金外，还应该考虑到融资能力。注意这是指直接可以用于该项目的资金，而不能把无法动用的资产考虑进去。除了财务能力外，其他经济因素也不能忽视，如债务的偿还能力、资金的调度能力、可动用的资产能力（如土地资源、可供抵押的资产）等。

3.人力资源能力

人力资源能力是指对于该项目从启动到完成全过程中所涉及的各级各类人员，本企业能支持和动用的能力。其中包括技术人员、管理人员、商务人员、劳务人员等。不同的项目应该有不同的人力资源需求，特别是对一些新的、技术含量高的项目，人力资源的需求中带有许多不确定性。为此，人力资源能力中要求企业不仅能提供所需的人员数，还应该能适应项目进行中不断变化的人力需求提供相应的人才，如引进人才和技术、提供培训等。

4.技术能力

项目进行中离不开技术能力的支持，因此对自身技术能力的评估是不可缺少的内容。首先要明确一个观念，不能简单把技术定义为工程技术、生产技术，当然，工程技术是非常重要的部分，但其他技术也不能忽视。例如管理技术，对该项目的管理是否熟练，是否有足够的经验，包括财务管理、成本管理、现场管理、绩效管理等管理技术；又如商务技术，在商务过程中的许多环节中是否有足够的经验，是否熟悉进出口手续和税收申报、海关报关等手续。

5.物资供应能力

许多项目都涉及物资的供应能力。例如，接受某种产品的订单后，首先考虑的是原材料和元器件的供应，而且特别关心其供应的可能性和可靠性。即使是服务型的项目同样会涉及物资供应能力，因为这直接影响到企业完成项目的能力。其中还会考虑包装、运输、仓储等中间环节，现代物流业的发展就是顺应着这种需求越来越复杂的趋势而兴起的。除此之外，水、电、煤、气等有关的物资供应能力也值得关注。我国在建设各种开发区的过程中特别关注这些基础物资的供应问题，因为它不可能在较短的时间内做到，也不是企业自身能解决的问题。

6.配套能力

和上个问题相似，除了物资供应能力以外，还要求企业具备许多配套的能力。例如生产企业，核心产品能正常生产，而一些配套的部分需要合作形成，其中有部分依靠采购来完成。纳入上面物资供应能力分析中，有许多必须通过合作才能完成，现在称其为外包。例如许多企业在金属加工中需要热处理，自己没必要专门建立热处理车间，而将已经加工到一半的半成品委托给热处理能力有富余的企业进行，并提出明确的处理要求、质量标准，这样做被称为“热处理外包”。工程项目的形式更是多种多样，经过谈判许多工程公司都在揽到一个完整的项目后，称为“总包”，经过发包，“分包”给各种不同的工程队，有搞地基的，有搞土建的，有搞装饰的，等等。而这些工程队与工程公司有着较长时间的合作经历，相互了解、信任，使得工程进行比较顺利，这就成为工程公司的配套能力。

除了以上六个方面，针对不同的项目还会有不同的要求。但总的来说，企业需要通过自身分析正确认识自己，明确自己在实现项目目标过程中能提供多少能力。只有将明确的分析结果和项目的具体要求对比，才能为选择合作伙伴提供依据，才能正确测算该项目的完成能给自身带来的确切利益。作为项目的主办方需要认真地分析，但作为项目的受约方也同样要作具体的自身分析：一方面能够认识自己能否承担对方转移过来的责任和任务，是否还欠缺什么，或是否有更多的能力可以帮助项目完成，清楚地认识这些问题将使自己在谈判中处于主动地位；另一方面，通过分析，对自身利益的测算也会比较准确，给谈判提供了不可缺少的依据。

【案例5-4】 中心区改造中对自身能力的分析

J城市中心区域改造本身涉及的面非常宽，依靠本市的能力能解决多少呢？市政府委托市属商业企业集团M来实施该项目。M集团在咨询机构的帮助下，对自身能力进行了详细分析。前提是市政府对中心商业绿化区的一系列具体要求给予经济的和政策的支持。

1.土地资源。土地管理局批准了关于相关地块的使用文件；市规划局批准了土地开发的使用范围为商业用地，对容积率、覆盖率都划定了范围；民政局对动迁要求给出了明确答复，规定了动迁的企业、组织和个人的各种标准。

2.物资供应资源。自来水公司批准了该区域的用水水平和承诺了改造工程中的各种配合要求；电力公司批准了在该区域改建输变电系统的要求，确定了用电的标准和承诺在改建工程中配合施工架设电网和新建专用变电站；电话公司批准了在该区域的电话使用总量，承诺配合施工并架设专门的电话网络和宽带网络；环保局批准了建设中央绿地的面积计划和提出了协助改造施工中环保的检测和技术服务工作。

3.道路和配套设施。市政管理局在进行道路建设时和该项目有非常密切的配合工作，因此，专门成立了项目协调小组，对工程规划、设计、施工和验收进行管理和协调；和交通管理的公安系统达成协议，对于停车要求提出一系列具体的要求和措施，包括红绿灯的设置和停车线的划定等。

4.设计能力。由于有许多项目是和省建筑设计院合作而成的，因此，M集团规划设计的能力充分，但具体的施工设计要根据具体的设计结果来确定。

5.施工能力。当地和附近有许多项目正在进行，至少有十个有一级资质的施工企业可供挑选。以往M集团和它们都有一定的联系和合作，对它们的能力也比较清楚。

6.施工管理能力。这是M公司的弱项，尽管有多个建设项目的经验，但自己毕竟是商业集团，在施工管理上主要依靠合作单位。

7.资金来源。该项目所需资金初步估计在3亿元人民币左右，而M公司自身不可能有这么多的闲置资金。当然可以用银行贷款，但是，一方面在建设期要支付较高的利息；另一方面，当地的银行贷款额度有较大的限制，M公司可供抵押担保的资财也比较有限。

8.经营能力。该项目完成以后的商业运作是M公司的强项，下属的服务企业和零售企业可以进入并经营。条件改善以后，完全可以引入国内外比较著名的商业企业和零售企业集团进入，提高经营水平和知名度。

经济分析的结果是，该区域的改造和发展和J市的经济发展相匹配，完全可以一方面提高城市现代化水平，满足城市人民改善居住条件的要求；另一方面，也能使M公司获得比较高的收益，因为目前商业房地产的项目尚处于短缺阶段，有很大的发展空间。

案例讨论：

1.公司的能力能满足项目的要求吗？哪些已经够了？哪些尚缺乏？

2.应选择什么样的合作伙伴？

3.在谈判中应主要关注哪些问题？