改革开放以来大量国际企业进入中国设立分支企业，有办工厂的，有办分公司的，也有设立办事处的。但它们对中国的情况了解不多，所以第一步经常选择当地合适的合作伙伴进行合资，建立合资企业。合资项目谈判也应运而生，这种谈判非常有个性和特色。当前直接投资的项目逐渐减少，对原有企业进行收购兼并的越来越多。跨国的有国际大企业来收购，到国外收购的也已经发生许多。下一阶段随着经济发展模式的转型，国内相互收购兼并也会大幅度增加。

【案例2-6】 生产型合资企业谈判的开场阶段

S是某省的一个大型工业区，已经引进了世界各地著名企业二十多家，而且大部分企业以机械加工产业为主。S工业区的优势包括已经开发好的土地，电力供应充足，水资源富裕，道路畅通，运输方便等，这些条件吸引了更多国际上需要深度加工的跨国公司前来考察和访问。S工业区专门设立了接待办公室负责接待、联络，有可能的话，进一步招商引资。

G公司是一家国际上很出名的电气制造企业，在世界各地都有分支机构。为了开拓中国市场决定到中国来投资发展，并派出了一个考察团到S进行访问。S接待办黄主任亲自出马全程陪同。

首先在S的接待大厅中，黄主任围着工业区模型把S的地理位置、规模情况、配套设施等为客人们作了详细介绍。客人们也提出了大量问题，黄主任一一作了详细回答。

G代表：“工业区中有哪些代表性企业？它们进来了多长时间？”

黄：“大型跨国公司已经有十多家了，您看，这儿是M公司的中国制造部，主要生产大型电力设备的底座。自建成到生产只花了九个月的时间，现在已经两年多了。”（注：介绍有针对性。）

G代表：“他们的厂房建设时间也包括在九个月内？”（注：问题中有疑问，代表也发出了关注的信息。）

黄：“包括在里面，因为我们的土地已经准备就绪，七通一平事先已经完成，基础设施也准备充分，开工后主要是地面工程的建设，因此建设进度很快。如果你们有什么要求，提前告诉我，我们提前准备好，时间还可以缩短。”

G代表：“我们可以到现场去看看吗？”

黄：“可以，事先我已经给M公司打过招呼，除了规定的几个地方外他们欢迎您去指导。”（注：准备工作充分。）

在现场，G公司的代表们仔细考察了环境及其他条件，也询问了M公司的接待人员一些细节问题。

中午便餐后，在小会议室中，G公司的代表就进一步讨论提出了一系列想法和建议。黄主任也表示了明确的态度。

G代表：“今天很高兴能看到我们需要看的内容，我们有了进一步的打算，希望我们的合作能成功！最后再一次对今天的接待表示感谢！”

黄：“欢迎贵公司光临本工业区，希望来我们这儿投资发展，我们一定按照今天讨论的内容做好准备，在最短的时间内我会把下一步计划发送给贵公司。我相信，我们的合作一定会成功！”

案例分析：

这是一个常见的接待过程，但实际上是谈判的开始，当然许多接待可能只是有始无终，但接待工作必须要为争取进一步的合作机会做好准备。因此，准备工作必须周全，不能有任何懈怠。

案例讨论：

1.S方面在接待工作中做了哪些准备？

2.工业区用什么来吸引投资者？

3.为什么其中提到了中午只是便餐，而没有宴席？如果不是这样会有什么影响？

【案例2-7】 联想集团收购IBM公司PC业务

2004年12月8日，联想集团和美国IBM公司（International Business Machines Corperation，万国商用机器公司）签订了一项重要协议。根据此项协议，联想集团收购IBM个人电脑事业部（PCD），交易总额达12.5亿美元。2005年5月1日完成全部收购业务，联想成为继戴尔和惠普后第三大世界级个人电脑供应商。这在国内是一项成功的收购项目案例，值得总结和推广。2012年，联想集团个人电脑销售量已超过戴尔和惠普，成为世界最大的PC供应商，年销售额远大于原先估计的130亿美元。而联想（Lenovo）的品牌已经得到了国际国内的公认，进一步证明了这次收购的准确性和长期性。

首先看一下这次收购的动因。IBM作为世界最大的电脑公司，为什么要将PC业务转让呢？进入21世纪后IT行业发展太快，技术上的发展更是历史上没有过的，因此，市场竞争到了白热化的程度。此前，惠普公司已经进行了业务转型，将重点放在电脑网络控制系统上，并占有了金融、通信、政府和跨国企业所需要的网络控制的高端市场。这明显是对IBM的挑战，促使其加快改变经营战略的步伐，从而放弃相对低端产品的生产和销售，集中资源到高端领域精心创造出IBM的特色产品。后来IBM公司包括研发部门都进行了调整。联想集团是我国最大的电脑生产企业，从台式电脑到手提电脑逐步形成了规模。随着21世纪的到来，我国是世界上电脑需求量增加最快的地区，给联想带来了商机。但以前大部分电脑生产都采用“贴牌”的方式，IBM在国内销售的产品大部分都是联想生产、贴牌，后来又推广到亚洲其他国家的市场上。联想要进一步发展必须创造自己的品牌，还需要不断提高研发能力才能确保持续发展的可能。

其次，我们要来看一下这次谈判的重点和难点在哪里。从上述内容看似乎IBM和联想的合作很匹配，优势互补，没有多大矛盾。但是，这次谈判十分艰巨，中心议题不在价格上。像IBM这样的超大型公司最关心的是IBM的品牌。PC业务转手后IBM的PC技术可以转让，包括多项专利，PC市场可以转让，但最担心的是如果接手者在经营中发生问题，将严重地影响到IBM的品牌和声誉。所以在多个可以接手的合作伙伴中将重点放在联想上不是偶然的，通过多年的合作，IBM对联想还是比较满意的，因此，没有选取比联想集团出价更高的另一家公司。

即便如此，谈判中IBM还是坚持，联想生产销售的PC不允许使用IBM的商标。经过多次协商双方同意用IBM的次级商标Think而且有年份的限制，双方围绕时间段争论很久，最终达成允许五年的使用期。同时，IBM还坚持拥有对联想集团经营过程的监控权力，在合同中有十分明确的要求。

案例分析：

1.这次并购的成功是一次双赢的结果：联想在PC业务上不仅达到了经济上的目标，而且在技术上和品牌上都步入了国际一流的公司发展轨道，尽管在IT领域尚处于低端的部分，但为今后发展奠定了基础；而IBM放弃了低端业务，集中力量争取IT的高端市场份额。这次谈判最大的成效就在于此。

2.谈判双方都有长远的眼光，不局限于当前的利益，是谈判成功的主要原因。试想如果联想方面只想增加销售量，不考虑进一步发展，在研发上不主动要求买下IBM多个研发中心的话，其Lenovo品牌能有今天吗？但为了得到IBM国际上多个研发中心，增加了许多时间与当地原有职工进行谈判，解决待遇和报酬问题，同时也因此激起了本公司内部员工的不满，对收入不公提出异议。

3.品牌作为谈判的主题在我国十分鲜见。而IBM将其作为第一重点，让步有限。给我们十分重要的启示，为什么我国自主品牌很少，除了我们发展时间较短，更重要的是我国各方面对品牌的认知程度存在问题。品牌的核心是市场对其的信任度，品牌的缺失使得很多问题难以解决，谈判的难度将会大幅度的提高。

案例讨论：

1.为什么价格问题不是最重要的呢？

2.为什么次级品牌Think还要受到限制呢？

3.今后收购兼并中也会发生类似的问题吗？