进入市场经济之后所发生的最大变化是对人才需求的变化，经济的持续稳定增长依靠的是人才供给的保证。同时，谈判，尤其是商务谈判在市场经济中出现的频率越来越高，用一句通俗的话来形容：“总经理面前的桌子就是谈判桌”。也就是说，经理人员每天的工作就是谈判。大公司固然如此，即使是小型企业，在市场经济的运作范围内同样面对着许多谈判。谈判已经成为经营活动中不可或缺的工具和方法。因此，谈判人才也成为市场经济中越来越重要和急需的人才。谈判人才的主要特征表现在以下几个方面。

1.较高的综合素质

热爱自己的事业、热爱自己的国家、热爱自己所在的企业或组织，对于谈判人员来说十分重要，也只有这样才能经受得起各种挑战，包括谈判对手的挑战和自身利益带来的挑战。忠诚度对于谈判者非常重要，这是不言而喻的，同时谈判者的知识结构也是重要的，不仅要对谈判涉及的相关技术和专业知识有相当高的掌握和应用能力，而且更要有很好的心理素质。既要能接受不同程度的挑战，又要经受得起失败；既能面对强者的威胁，也能接受弱者的奉承；既能主动抓住时机不犹豫，也能不为小利而动摇；气度大而心又细，不急不躁，能冷静面对不断变化的事物。另外，谈判还需要较好的身体素质，既能适应千变万化的环境，也能经受夜以继日的磨炼。

2.较强的综合能力

谈判中需要很强的综合能力，其中沟通能力是最为基础的要求，谈判者要能和不同的人、不同的组织进行各种问题的沟通，交换意见，了解信息，尤其是能和不同国家、不同职业的人员进行沟通，这是十分重要的能力；表达能力，对于不同的问题善于用合适的方法进行表达，不仅能表达准确，而且最易被对方接受；协调能力，谈判中难免发生争论，甚至出现僵局，谈判者要能用积极的手段和措施使其得到解决，协调能力也表现在善于调动谈判团队内部的人员并使其作用得到充分发挥；洞察能力，当发生各种问题及问题发生变化时，谈判者要能在最短的时间内认识其缘由，发现其本质，找到解决问题的途径和方法。

3.宽泛的知识面

谈判人员不仅要对本专业有很高的造诣，而且要掌握跨专业的知识。主要表现在工程技术和管理技术的结合上，懂得相关的专业技术，能了解其中的关键知识，才能比较深入地参与谈判中的各种决策；同时对商务活动中各个环节也必须有深入的了解和掌握，才能对商务操作过程进行明确的分工；还要对经营管理中的具体过程有深入的了解。无论是买方或卖方，如果都能把握具体细节，谈判就十分容易深入，而且不容易误入歧途。法律意识及法律知识也很重要，谈判本身离不开法律，因此对经济法的掌握及灵活运用成为谈判人员的必要知识和技能。国际商务谈判人员不仅要熟知本国的法律，还应该对相关国家的法律、国际商法、国际惯例、WTO的规则有较为深入的研究。

4.丰富的实践经验

要成为谈判高手，不能寄希望于读几本书，看几次别人的表演，必须亲身投入，在谈判实践中多次磨炼。同时要不断深入思考，总结其规律，从而形成具有自身个性特色的谈判风格。谈判是一门艺术，和其他艺术一样，只有在实践中才能获得真知。

5.良好的仪表礼仪

庄重的仪表给人一种信任感，谈判者要语言得体，举止庄重，谈吐稳健；尊重客观事实，不强词夺理；尊重对方的人格，诚恳待人，不轻易贬低别人，哪怕别人有明显的差错；不怕别人的挑战，经受得起无理取闹。恰当的礼仪和礼仪安排，不需要豪华奢侈，但却能让人感到舒畅。谈判中应尊重对方的文化取向，合理安排各种活动，计划周全，不轻视细节。

6.熟练掌握相关的语言

国际商务谈判需要和相关国家的人员进行沟通交流，尽管可以起用翻译，但自己能熟练应用该语言，对于谈判则会带来极大的方便。从谈判技巧出发，就更容易和谈判对手进行周旋，更易于了解对方的意图和策略。

可见，要成为一位老练的谈判人员，甚至谈判高手，不可能通过简单的学习和训练就能达到目的，需要在多方面进行培养，还需要长期的实践磨炼，这就是我们要加强谈判学习和实践的目的。