商务谈判的学习与其他知识和技能的学习一样要付出艰苦的努力，此外，由于谈判是科学和艺术的结合，所以谈判的学习又有其特殊性。

1.谈判科学的学习

谈判是一门涉及面很广的科学，因此在学习商务谈判前应该学好许多前导课程。

（1）经济学。学好经济学的目的是使谈判人员掌握经济分析的基本能力。谈判前的准备工作大部分都需要进行严密的经济分析，以确定商务行为的合理方案。因此，将会大量涉及与经济学相关的财务分析、成本分析等知识。当然，谈判不是一个人能完成的工作，相互配合十分重要，有些专业性很强的工作可以另外物色专家介入。但要掌握谈判的基本规律，经济理论的学习不可缺少。

（2）市场营销学。商务谈判需要大量的商务知识作为基础，而学习市场营销学的目的就是使谈判人员能有十分敏锐的市场意识，包括重视市场信息的获得，能进行细致的市场分析，从而把握市场机会。当然谈判中还会大量涉及顾客关系管理、信息技术、企业文化等相关领域的知识内容，这些知识可以在长期的实践中不断学习和提高，而市场营销却是不可缺少的前导课程。

（3）经济法学。谈判人员需要有扎实的法理基础，因为要贯彻谈判的结果，就必须得到法律支持，所以协议或合同的合法性就成为关键。谈判人员的法制思维能力和对法律工具的熟练使用能力是十分重要的。当然在合同的制订和协商中还会大量涉及公司法、合同法、知识产权保护法等相关法律，国际商务谈判还会涉及国际商法、国际惯例等内容。这些内容需要谈判者在不断地学习中提高和掌握，其中经济法的基本原理和方法是谈判学习不可缺少的前提。

（4）相关产业知识。商务谈判必定和某个产业领域相结合，因此谈判人员必须对谈判所涉及的产业比较熟悉，对其内在规律比较清楚。因此，在学习谈判时必须对相关的专业知识和技能有比较深入的掌握和运用能力。例如进行贸易谈判时，不仅要对贸易商品的特点有深刻的了解，还要掌握运输、仓储、包装、通关、外汇结算等业务知识；工程项目谈判则更需要对相关工程的理论和技术有深入的了解和研究；合资合作谈判，尤其对当前重要的投资方式——企业并购谈判，则更需要对相关的产业有一定的实际运作能力。

2.谈判艺术的培养

谈判是一种艺术，它和其他艺术的相同点在于谈判者需要有一定的先天性条件，不是所有的人都适宜进行谈判；它和其他艺术的不同点在于谈判者具有其特殊的个性，因此需要长期的培养，从而形成适应于个人的谈判艺术特点。

（1）谈判心理素质的培养。心理素质的培养不仅要学习心理学的有关知识，更需要在实际工作和生活中有目的地进行培养。培训方式可以采用博弈类游戏的训练方式，可通过这种游戏来培养平静的心态，不急不躁，冷静对待各种事态的变化。同时，谈判中会遇到大量不确定情况，也就是存在着很多次博弈，谈判人员在实际参与谈判的过程中也应该不断锻炼自身的心理素质，尤其在每次谈判结束后，应该静心总结自己的体会，并获得经验和教训。

（2）谈判语言训练。谈判用语充满着艺术性，它和平时讲话的方式方法有很大不同，谈判人员不仅要清楚表达自己的意愿，而且还必须留有余地。要尊重对方，又不显得低三下四；要能争善辩，又要注意分寸。语言训练可以从最简单的语句训练开始，逐渐扩展到阐述整个问题的能力训练，其中最常用的方式是一对一的对话训练。

（3）文字条款练习。谈判最后都要以文字方式获得结果，无论是合同、协议、备忘录、意向书还是相关文件，都有很重要的作用，因此严谨的表达是必不可少的要求。这里要求的文字表达方式和其他体裁的表达方式有很大的区别，谈判者要对这方面进行严格的训练。在实际谈判中也要重视锻炼和培养这方面的能力。

（4）礼仪、态度训练。谈判中需要得体的态度和礼仪，这也是谈判艺术中不可缺少的要件。对于打扮穿着方面的学习比较容易，困难的是培养彬彬有礼的待人接物的态度，即使在激烈的争论中仍能保持这种态度是很不容易的。恰到好处的开场白、灵活自如的应变能力、圆满成功的总结等都是在训练后才能得到的能力。

（5）模拟谈判。选择合适的谈判案例并组织模拟谈判是很有价值的培训方式。学员分组形成谈判的双方，各自进行准备后，针对某一特定的主题，进入正式的谈判过程，教练员在旁进行指点和引导。每完成一个阶段，就进行一次全面的总结。可以进行多个主题的谈判，也可以对同一主题进行多次谈判，但最终必须形成书面的结论性文件，如备忘录、合同等。