1.2.1 谈判的分类

谈判的使用范围很大，形式也是多种多样，因此分类方式也有许多。了解谈判的分类可以理解其作用和使用范围。

1.根据谈判使用的范围分类

（1）政治谈判。

①国家与国家之间的谈判，为了解决国际上的纠纷、合作等问题。例如最受关注的朝鲜核问题的谈判、伊朗问题的谈判等都属于这方面的谈判。这种谈判一般由政府出面，往往由国家元首出席最高级别的关键时刻的谈判。

联合国每年一度的会议实际上就是一种国际间有组织、有目标的谈判。例如，关于联合国改革方案的谈判就属于这类谈判，各成员方派代表团出席，并在集体或双边两种方式上进行磋商并达成共识。又如，WTO的谈判，是世界贸易组织成员方之间的协商、谈判，有整个组织内部的集体讨论，也有各成员之间的协商和谈判，按照规定的议事规则进行。

②地区行政组织之间的谈判。有跨国的，也有国内的，为解决地区之间的合作或纠纷问题。例如重大工程的联合和分工谈判，政法部门合作办案的合作谈判等。

③政府职能部门之间的谈判。政策制定中的协调，政策执行中的配合和协调等也要通过谈判来解决。

（2）商务谈判。国际间或国内企业之间的商务活动中，需要资源的整合和优势互补时，谈判就会出现，在平等互利的前提下进行。商务谈判的内容十分复杂，可以分成以下几种类型。

①国际贸易谈判。跨国企业之间进行贸易需要进行沟通协商并获得双方的认可，其中不仅有商品贸易，还有大量的服务贸易内容，例如专用技术的贸易、软件包的贸易等。

②国内贸易谈判。和国际贸易类似，但在渠道、交付方式等环节上有很大的不同，谈判方式也会有较大的不同。

③工程项目谈判。商务活动中的各种工程往往需要多方面的合作，因此谈判是不可避免的过程。大型工程往往采取多边合作的方式，其谈判方式和内容就有其不同的特点。例如北京到上海的高速铁路工程，因为涉及大量的资金、技术，同时涉及多个省市，各种要求和综合问题也非常复杂，谈判的困难是可想而知的。

④合资合作谈判。现代经营中合资经营和合作经营是经常性的经济活动，它和其他经济活动最大的区别就是需要有较长时间的共同联合活动，所涉及的因素是大量的而且是可能发生变化的，因此其谈判也是比较困难的。中外合资或合作在我国改革开放以来成为主要的经营方式之一，这方面的谈判也是常见的。

⑤企业并购谈判。近年来投资方式发生的最大变化就是从直接投资向并购方式转移，其中包含着许多因素，最主要的目的是为了全面降低投资成本，提高投资效益。但并购谈判的难度是相当高的，涉及的问题很难全面概括，高风险是这种谈判最大的特点。

（3）处理纠纷谈判。社会中出现各种形式的纠纷是不可避免的，依靠行政方式远远无法解决所有的问题，现代纠纷处理中同样引入了谈判的方式。

①法人之间的纠纷处理。企业或组织之间的各种纠纷，可以通过谈判方式进行协商，这样既可以避免直接的冲突，还能营造出公平合理的气氛。经济纠纷、行为纠纷等都可以通过协商来解决。

②法人与自然人之间的纠纷。有许多利益问题涉及的是组织或企业与特定的自然人之间的矛盾，例如最常见的建设过程中的动拆迁，就涉及法人与自然人之间的矛盾，这项工作在许多国家中都是难题，只有通过平等协商，相互体谅和让步，才能取得进展。

③自然人之间的纠纷。人与人之间也会发生各种纠纷，例如家庭遗产的继承问题，有两代人之间的纠纷，也有兄弟姊妹之间的纠纷，采用谈判协商的方式处理可以得到较好的结果。

2.按照谈判规模分类

（1）大型谈判。这种谈判涉及的因素广泛，动用了大量人力物力，往往花费较多的时间进行。大型谈判不太可能在一个领域中进行，因此，常常被分解为多个小项目进行，通常称其为子项目。特大型谈判的子项目还可以再次被分割成更细致的项目。其目的是减少每个谈判项目的解决问题的数量，提高谈判效率。例如，我国加入WTO的谈判被分解成和众多成员方的双边会谈，最后才和理事会进行谈判，而不可能一揽子统一进行。

（2）小型谈判。对于只有较少问题需要解决的谈判，一般规模就很小，参加人数不多，占用时间不长，这是数量最多的一种谈判。一般情况下，贸易谈判都属于小型谈判，时间都比较短。把问题简单化，是在商业竞争中抓住时机的必要手段。

3.按照谈判主体的多少分类

（1）双边谈判。谈判者由两个主体构成，例如贸易谈判由买方和卖方构成，通常将卖方定义为甲方（A方），买方为乙方（B方）。双边谈判是合作双方之间的协商，不涉及别的行为主体，谈判结果只对双方发生作用。这是最常见的谈判。当然也会聘请咨询服务机构参与谈判，通常称为丙方（C方），但这种谈判仍称为双边谈判，因为利益主体仍然只涉及两个方面，不能将其定义为三边或四边谈判。

（2）多边谈判。谈判者多于两个行为主体，涉及的利益是多方面的，这种谈判称为多边谈判，在政治谈判中十分多见，在商务活动中也经常出现。例如大型项目的招标活动中，一个项目需要多个主体来参与投标或竞标，这时就会出现多边谈判的局面。又如拍卖活动，一件文物会有多家买方来参与竞拍，这时出现的就是多边谈判。当然还有许多类似的谈判活动也采用多边谈判的形式。

1.2.2 谈判的结果和作用

在平等、自愿的前提条件下，谈判各方通过充分协商，最终对所需解决问题达成一致意见，并形成了书面的文件，称为合同。合同的作用是十分重要的。

（1）合同将成为谈判各方相关行为的依据。凡是合同中已经明确的权利、责任和义务，以及相关的规定，都将成为合同签约方的行为依据，不能随意反悔或改变，包括经济责任和其他所有的责任都在此范围内。例如商务谈判确定的产品交换价格，不论什么主观或客观原因，买卖双方都不能随意改变，即使市场发生了很大变化，卖方也无权进行单方面改变，买方也不能寻找任何理由推翻。

（2）在发生纠纷请求法律裁决时，合同将成为主要证据。在执行合同过程中，谈判各方发生争执和各种形式的纠纷，为了解决争端，求助于法律，即请求仲裁机构或法院裁决时，合同将成为所需提供的证据中最有力的证据。其他证据如果与其有矛盾，首先要考虑的就是合同中的约定。当然，前提是该合同属于有效合同。

（3）合同受到法律的保护。各个国家都根据各自的国情，制定了与之相适应的合同法，用立法的方式对合法的合同进行全方位的保护，不允许侵犯合同规定的权益。我国的合同法在颁布和实施后经过多次的修订和改进逐步趋于完善，合同的作用也越来越重要。

从以上三个方面不难看出，合同在日常工作和生活中的重要地位和作用，从而，也可以体会到谈判的重要性。归纳起来谈判需要注意以下几点。

（1）合法性。为了受到法律保护，发挥合同的制约作用，合法是第一位的。不能采取投机取巧的方式来进行谈判，否则其利益将得不到法律的保护，国内的和国际的谈判都是如此。

（2）依据性。谈判也好，合同也好，不能抽象地进行，必须务实，只有务实的内容才能获得明确的依据。空泛的内容和语言，不仅成不了行为的依据，一旦发生纠纷，还无法追溯责任，也无法寻求法律的保护。

（3）严肃性。谈判是严肃的社会经济活动，不能以轻视的态度来对待，即使是小型谈判也不能掉以轻心。谈判中要严肃，合同签订也要严肃。

（4）技巧性。谈判是一种社会活动，里面包含着大量技巧，如关于怎样才能使对方接受我方的建议，怎样才能保证我方的利益，怎样才能使谈判顺利进行，怎样尽可能使谈判不要出现僵局等问题的处理技巧。因此，谈判不仅需要科学的态度和方法，还需要灵活多样的方式和技巧，即谈判充满着艺术性。

因此，谈判作为一种科学和艺术紧密结合的学科，其学习方法将会有很大的个性化特点，本书也力图在这方面尝试新的编写方式。

1.2.3 谈判的限制条件

尽管谈判有如此重要的作用，但和所有事物一样，也有其局限性。主要表现在以下几个方面。

（1）谈判是一种决策活动，会受到客观条件的影响，主要表现在信息掌握不足方面。决策的准确性在相当程度上依赖于对信息的掌握，信息的不全面、不正确都会影响到决策的质量。更何况谈判涉及多个参与方，很难掌握完备的信息。尤其是国际商务谈判，涉及的事物更为复杂，这就更难掌握完备的信息。

（2）谈判是人们社会活动的一种形式，因此，人的各种因素都会直接影响谈判的效果；谈判还涉及不同组织，组织间的差异也会影响谈判效果。客观和主观两方面的综合因素，对谈判的效果都会发生很大的影响。即使是合作已久的“老朋友”，因为各方利益追求的不同，也会有很多意想不到的情况出现，更何况谈判经常面对的是第一次合作的组织和个人，人文上的差异将直接影响谈判的过程和结果。因此，对于同样的事物，不同的谈判参与者，完全可能出现不同的谈判结果。

（3）因为以上原因，谈判中隐匿着欺骗和被骗的可能性，因此谈判各方都会提高警惕，防止吃亏上当，从而就可能缺乏相互的信任感。这样的情绪直接影响了谈判的成功和最终的结果。历史上也出现过大量为了自己的利益不惜采用损害别人利益的方式进行谈判的案例。

（4）谈判结果既然是一种决策，一旦达成协议，其影响是比较长远的，但在今后的时期内情势可能发生变化，合同所规定的内容可能给某方带来没有预期到的损失，这样就有可能出现反悔、违约等恶性行为。这也是十分常见的现象，但在谈判时却很难预见和提防，尤其当涉及影响时间较长的合同时，对这种隐患就很难应付。

（5）谈判各方都会追求各自的利益，但往往在追求利益的同时会影响到不直接涉及本次谈判的组织和个人的利益，有时还会给其他组织带来相当大的负面影响，甚至影响到整个社会的共同利益。纠纷也就必然出现，如何处理这种事件常常成为谈判各方关心的问题。

从以上五个方面可以清楚地看到，谈判中存在着大量不确定性因素，用学术观点来解释，就是在谈判中存在着多种形式的风险。面对如此复杂的问题，不能简单依靠谈判来解决，而需要一个完善的体系来保证。为了规避这些问题，在谈判过程中和签订合同时，都必须遵守一系列原则，不能有丝毫懈怠。这些也是本书在以后各章节中将要强调的重点，学习谈判时切不可轻视这些要素。