计划经济体制中的大量商务活动依赖于行政协调，政府在其中起着决定性作用，经济活动中发生的所有矛盾都要根据各级政府的指令来解决。基层组织或企业之间的纠纷和矛盾往往需要上一级行政机构来处理，上一级处理不了则再往上递交，如此层层上递，直到有关领导拍板定调结束。在当时的情况下，政企不分，行政等级越高，决策层次越高，因此，没有用谈判方式解决问题的需要。只有在少数国际交往中需要谈判，在这种谈判中也是由政府官员出面应对，以行政思路来考虑和执行，何况在改革开放前这种谈判绝大多数属于政务谈判，极少有商务领域的内容。

改革开放后，我国经济快速稳定发展，经济总量大幅度提高，不仅国际商务活动大幅度增加，国内商务活动也越来越多。尤其自我国加入世界贸易组织（WTO）以来，经济增长势头还在不断加大。这种增长中最大的变化是经济增长模式的改变，即我国从计划经济进入市场经济，因此，经营模式也随之而改变。企业或组织之间的合作在不断增加，包括合作总量的增加与合作范围和领域的扩大，国内外都存在着大量合作的机会。同时，在合作中发生的矛盾及纠纷也在大幅度增加，应对这种局面需要多种方式方法。原来的行政干预方式已经不适用了，也无法合理解决这样的问题。新的体制下必须用新的方法来应对，商务谈判就是重要的方法之一。

1.1.1 市场经济中强调平等

市场经济中强调公平、公正、公开，企业或组织之间既处于竞争之中，也可以进行多种形式的合作，而这种竞争和合作应建立在平等的基础之上，无论企业或组织规模的大小、实力的强弱、经营产业的先进或落后，在市场上均享有平等的权利。企业在商业上可以有盈有亏，但在社会地位上都应处于同等的地位。因此，市场经济中强调法制化管理，每个企业或组织在市场中遵守相同的法律制度，经营决策过程中需要以法制化运作为前提。商务谈判就是在这样的环境下，用相互沟通、协商、共同决策的方式来寻求合作、处理矛盾、化解纠纷。因而，谈判是在平等的基础上开展的，其结果不仅受到谈判各方的尊重，还将成为社会判断相关企业或组织的诚信度的重要依据。

我国加入WTO后，对平等的要求就更加具体化和制度化了。在国际商务活动中WTO的各种要求和规则都成为必须遵守的基本行为规范，谈判的作用就得到了进一步的体现。如果违反了其中的某方面原则，不仅使一次商务活动受到挫折，还会影响到今后相当长时间内的经营效果，就会在市场中造成缺少信誉的形象，从而大大减少了合作伙伴和商业机会。

1.1.2 市场经济中政府职能的转变

市场经济中，政府的职能发生了根本变化，政企分开是改革的第一步，政府对企业的日常经营活动不再进行直接干预，也不再承担企业经营成功或失败的责任。从商务活动上来看，政府起到的作用主要是用制度化的方式确保市场运行的公平、公正、公开，利用法律手段来维护市场公平竞争的环境。无论是对什么性质的企业（国有的、私有的、外资的），都遵循同一套制度，政府都应鼓励其发展对国家、地区有利的经营活动，同时限制其有损于国家、地区利益的行业和经营活动。服务型政府的概念就是在这样的基础上提出来的，对有利于国家和地区经济发展的行业和相关企业，政府将用改善经营环境的方式来鼓励其发展，从各种资源上来支持其发展。商务谈判的结果如果符合这些要求，将受到保护，包括法律保护和行政保护，使其结果能得到实现。从而，谈判的功能就在其后续性上体现出有效的特点。对合同执行中发生的纠纷，如果无法内部协调的话，可以通过仲裁机构进行裁决，仲裁委员会和地方法院都可以起到积极的作用，确保公正、公平的处理。因此，只有受到各方面的支持和保护，谈判才会成为有效的工具。

1.1.3 企业自主经营

市场经济条件下，企业经营是自主的，体现在决策的自主、经营活动的自主、经营结果的自主承担三方面。企业的自主经营不受其他方面的干预，但也不能获得没有限制的承诺和保护，这一点和计划经济时期的经营方式有着本质的区别。责任、权利、义务的对称使企业在社会上成为独立的实体，企业被称为“法人”的原因就是其必须单独承担所有的法律责任。商务谈判就是企业作为法人的一种行为，是一种决策，因此企业必须承担其行为的一切后果，没有推诿和反悔的余地。因此，谈判是严肃的社会活动，是法人的活动，不能轻视谈判行为中任何一个细节。当发生经济纠纷和诉诸法律时，谈判的结果，如合同书，将成为法律机构判案中最重要的证据。因此，企业对于谈判留下的结果不能有任何懈怠，包括合同书的起草、签订、履行、考核及各种信息的保存。