乔治觉得莫名其妙，但还是将信将疑地按照医生的处方去做了。

一个月后，乔治来到治疗师面前，但这次却是笑容满面地推开了大门，“情况怎么样？”治疗师问。

乔治十分开心地回答：“真是太奇妙了！当我肯牺牲自己的时间、精力去帮助那些有需要、有困难的人之后，我的心里反而会有一种说不出的欣喜呢！”

乔治前后不同的心境变化，源自人际互动中的“跷跷板”定律。

人与人相处，犹如玩跷跷板，不能永远固定为一端高、另一端低，就是要高低交替，这样整个过程才会好玩，才会快乐！一个永远不肯吃亏、不愿让步的人，即便真讨到了不少好处，也不会快乐。因为，自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但游戏进行不下去了，自己和对方都失去了游玩的快乐。

当在别人那里得到好处时，我们总觉得应该回报对方，正所谓礼尚往来。

朋友也好，情人也好，都不可能完全无私，也要讲求互惠互利，与人相处是一个利益制衡的过程，要高低相替，永远只想占人便宜不肯吃亏的人，迟早会被人讨厌和疏远。

修炼互惠互利的品德

互惠互利的境界需要一定的修养。要想达到利人利己，须从自身的“品德”

着手。

◎诚实

缺乏诚信作为基石，“利人利己”就会成为骗人的口号。要想获得人们的真诚相待，自己必须首先做一个诚实的人。人若不能对自己诚实，就无法了解内心真正的需要，也无从得知如何才能利己。

◎成熟

一个成熟的人，有勇气表达自己的感情与信念，又能体谅他人的感受和想法；有勇气追求利润，也顾及他人的利益。

◎富足心态

一般人都会担心有所匮乏，见不得别人好，甚至对至亲好友的成就也会眼红，这都是“乏匮心态”在作祟。相形之下，富足的心态源自厚实的个人价值观与安全感。相信世间有足够的资源，人人得以分享。这是互相合作、互相交流的心理基础。

如何克服以自我为中心

很多人由于从小家庭环境优越，受到父母和老师的宠爱，很容易陷入一种错误的认知状态，以为走入社会后，其他人也会像父母一样围着自己转，自己有了困难，别人都会像父母一样义不容辞地出手相助。他们很少去考虑，“别人为什么要对自己好”，“别人凭什么要帮助自己”这类问题。这就是典型的一种人际交往障碍——以自我为中心。

如何克服这种交往障碍，要注意下面几点：

◎为了自己，帮助他人

每个人都有遇到困难的时候，每个人都需要得到他人的帮助。如果在他人需要帮助的时候，你没有伸出援助之手，那么当你深陷困境的时候，你也就没有资格向别人求助。

◎平等对待每个人

无论职务高低、知识多寡、贫富差距、身体强弱、年龄长幼，每一个人在人格上都是平等的。我们绝不能抬高自己而轻视他人，或是凭着自己有一些优势而拒人于千里之外。在人际交往中，我们应该尊重每一个人的人格、个性习惯、情感爱好和隐私等。

◎互惠互利，关爱他人

互利互惠并不仅仅指功和利的方面，不是只有在谈到“功”和“利”时才能使用这个词。在日常生活中得到他人的关照，例如，在工作上得到他人的帮助或者下班后别人请自己吃饭，等等，就要以某种方式表达感激的心情，这也是互利互惠。

表达自己的感激心情也不仅仅局限于赠送一些礼品。在看到给予自己关照的前辈很忙时，问一声：“我能帮些什么？”这也是一种很好的表达自己感激心情的方式。

◎增加自己“被利用”的价值交际是利益的相互交换，一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。如果你想受人欢迎、吸引他人的话，那么就需要增加你“被利用”的价值。

7. 我们总是用自己的喜好去衡量别人（投射效应）你喜欢吃什么，便以为你的朋友也喜欢吃什么；你喜欢穿什么衣服，便认为你的朋友也应该喜欢穿这样的衣服；你经常算计别人，便以为别人也在算计你；你自己是个思想狭隘的人，便以为你的朋友也不大度；你是个心地善良的人，便认为所有人都是好人；你害怕失去，便以为所有人都不能放下……在人际交往中，我们总喜欢以自己的认知标准去衡量他人。这种认知倾向在心理学上被称为投射效应。

“以己度人”的投射效应

投射效应有两种表现形式：一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，进而按照自己的思维方式，试图影响他人；二是认知缺乏客观性，主要表现为过度地赞扬自己喜欢的人或是贬低自己不喜欢的人。

例如，现实生活中，有些人总是从好的一面来解释他人的言行，犹如东郭先生，尽管多次上当受骗仍不醒悟，因为他自己有一副“菩萨心肠”；而有些人则正相反，总是以恶意去判断他人的行为，即使是明显的善行，也会被以为是出于卑鄙的动机，所谓“狗嘴里吐不出象牙”、“鳄鱼的眼泪”，这是因为他本人就心术不正。

为了验证投射效应的真实存在，心理学家罗斯做过这样一个实验：实验对象为80 名大学生。罗斯询问这些人是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果48 名大学生同意背着牌子在大学里走动，并且，他们认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌子的大学生们则普遍认为，只有少数学生愿意背。

这个结果表明，这些大学生正是将自己的态度投射到其他学生身上去了。“物以类聚，人以群分。”生活中这不仅仅是一句俗语，更是人们心理活动的一种反映。

心理实验者也曾在出版领域做过这样的实验。在一家出版社的选题讨论中，让编辑们列出他们认为最重要的一个选题，最终的结果却出现了这样有趣的现象：

编辑A 正在参加成人教育以攻读第二学位，他的选题是《毕业论文怎样写》；编辑B 正在托朋友办事情，他的选题是《教你影响朋友的法则》；编辑C 的女儿正在上小学，她的选题是《少年儿童教育丛书》；编辑D 是围棋迷，他的选题是《一代围棋大师吴清源》……编辑们在做选题的时候，习惯性地认为，自己的喜好便是受众的喜好，自己目前需要的东西便是受众需要的东西。而用自己的喜好往往不能正确地衡量别人，也不能有效地对他人施加影响。

个人喜好的影响力巨大。朋友过生日的时候，你挑了一件自认为最适合朋友的礼物，但生日过后却从未见过朋友用该礼物；为了让父母高兴，你给他们买名贵的衣服、高档的补品，但父母仍然闷闷不乐；为了托朋友办事情，你曾尝试着送烟、送酒，等等，但朋友依然向你摇头；为了提高孩子的学习成绩，你给他买各种与学习相关的电子产品以及复习资料，但孩子的成绩依然不见提高……

这些事情无不向人们反映出这样的道理：用自己的喜好往往不能正确地衡量别人，也不能有效地向他人施加影响。

【借鉴案例】

吉米·卡特是美国的第39 任总统。1964 年，他还是一个刚从海军学院毕业的小伙子。这时，他见到了海军上将里·科弗将军。当将军让他谈谈自己的事情时，吉米·卡特为了获得里·科弗将军的喜欢，自豪地提起自己在海军学院的成绩，他说自己在全校820 名毕业生中，名列58 名。他以为将军知道他的成绩后一定会对他刮目相看，没想到将军没有任何反应地问道：“你尽力了吗？

为什么不是第一名？”这句话让吉米·卡特不知如何回答。

案例中吉米·卡特的经历，验证了错误投射现象的影响。我们经常会认为别人的好恶与自己相同，而把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，所以跟他人谈论的话题总是离不开这件事，也不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。

有这么一个笑话：

某个漆黑的夜晚，在一条偏僻的公路上，查理的车抛了锚，汽车轮胎爆炸了。

查理下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去那家借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：

“要是没有人来开门怎么办？”

“要是没有千斤顶怎么办？”

“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”

顺着这种思路想下去，他越想越生气。当走到那间房子前，敲开门，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“他妈的，你那千斤顶有什么稀罕的？！”

主人一下子被弄得丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个精神病人，就“砰”

的一声把门关上了。

人际交往中，我们往往会对别人的看法和行为不理解。你觉得某个人不应该那么“固执”，是因为你自己太容易妥协；你觉得某个人的想法“大胆而不可思议”的时候，其实是因为你自己不敢去冒险；你觉得某个人的生活不应该那么“忙碌”，是因为你自己过惯了清闲的生活……其实，当你说别人“无法沟通”的时候，是因为你自己无法沟通。

投射效应的启示

投射使人缩小了自己的思想视野，限制了自己对客观世界的正确认知。因此，投射效应给我们的启示就是：在生活中，我们应学会分清自我和他人，不要把属于自己的东西投射给他人，而带着主观的眼光去看待他人，影响我们的人际关系。主要从以下三方面做起：

◎转换思维方式

当你对他人作出某种结论的时候，不妨换个角度想想，考虑一下这个结论是否受到了自己经验或思维的某种干扰，这样就比较容易作出准确的判断。

◎放低姿态

当对方各方面条件与自己相仿时，如年龄、性别等，就会产生一种“一较高下”的冲动与欲望。因此，当你遇到与你经历相似的陌生人时，一定要放低自己的姿态，经常赞美他，令其心态平和。但要注意，放低姿态不等于丢掉自尊，我们一定要掌握好分寸。

◎真诚沟通，了解对方想法

初次见面，当你与对方的想法格格不入时，你不妨与对方开诚布公地沟通，了解他人的想法，他人为什么要这样说，这样做。当你了解了他人，你会更好地理解他人，这将会为你缓解并减少人际交往中的不少矛盾。

如何避免投射效应的影响

如果我们用主观的眼光去看待他人，就很难用平常心与之交流。为避免自己对他人产生投射效应，我们需要注意以下几点：

◎客观认识自己

我们要学会分清自己和他人，做到严于律己，宽以待人，尽量避免以自己的标准去衡量他人。

◎不断完善自己

只要客观地评价自己，接受自己，培养良好的交往品质和习惯，不断消除认知偏差，就能够正确识人。

◎多角度思考问题

每个人的生活环境、社会地位、受教育程度、自身个性、生活需求等都不尽相同，这也必然决定了每个人在思维和行为上的不同。不要总站在自己的角度去看别人，而应该有一颗理解他人的心。站在对方的角度去思考问题，避免单方面地将自己的特性、喜好投射给他人。

8. 你是否会以貌取人（晕轮效应）虽然人们都说容貌不是最重要的，重要的是人的心灵，但是我们在与陌生人交往过程中，他人的外貌、穿着影响着我们的认知，人们还是更喜欢与穿着得体、漂亮的女生或帅哥在一起玩。这就是心理学上所谓的晕轮效应。

晕轮效应的启示

晕轮是一种当月亮被光环笼罩时产生的模糊不清的现象。晕轮效应又称“光环效应”，是指在人际交往中形成的一种夸大的社会形象，正如日月的光辉向周围弥漫、扩散，形成一种光环作用。正因如此，彼此陌生的人在交往时，通常会由最初印象决定他的整体看法，而看不准对方的真实品质，形成一种好的或坏的成见。

晕轮效应最早由美国著名心理学家爱德华·桑戴克提出。他认为，人对事物和人的认知和判断往往从局部出发，然后扩散而得出整体现象。就像晕轮一样，这些认知和判断常常都是以偏概全的。

为了验证晕轮效应的科学性，心理学家戴恩做过这样一个实验：他让被试者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，有魅力的人在各方面的得分都比较高，而且被赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着，好交际等；中等魅力的人的得分次之；无魅力者得分最低。

晕轮效应，也就是爱屋及乌的心理。例如，当你看到一些人的个别缺点，或对他们的生活习惯、工作之余的衣着打扮看不顺眼时，于是就会把他们看得一无是处；而看到某人的字写得好，就认为他思路清晰，办事果断、认真、有条理等。这种心理就是我们常说的“情人眼里出西施”、“一俊遮百丑”。

晕轮效应不但常表现在以貌取人上，而且还常表现在以服装定地位、性格，以初次言谈定人的才能与品德等方面。在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显。

【故事背后】

长相憨厚、歌声质朴的满文军，在1996 年以《懂你》获得中央电视台全国青年歌手电视大赛专业组通俗唱法第一名，从此正式踏入歌坛。后来，他陆续推出了《让你的天空最美》和《望乡》等专辑，逐渐成为家喻户晓的明星。但是，就在2009 年5 月19 日凌晨，满文军竟因涉嫌聚众吸毒在北京某酒吧被抓。事件被曝光后，很多人都大呼“不信”。

娱乐明星满文军歌唱得好，长得也老实，我们从此一相情愿地以为，满文军其作为一定也属忠憨。而忠憨的人是不会吸毒的。吸毒者应该是看起来专横胡来、整天抑郁想不开的人所为。像满文军这么外表阳光、身披爱心大使光环的人，他也吸毒？真是给了我们思维一个巨大的颠覆。

由此可见，晕轮效应的最大弊端就在于以偏概全。其特征具体表现在这样三个方面：

◎表面性

与陌生人交往最容易产生晕轮效应，因为对对方的了解还不够深入，对他的认识仅仅专注于一些外在特征上，如外貌堂堂正正，未必是正人君子；看上去笑容满面，未必心慈。简单把这些不同品质联系起来，得出的整体印象必然是不全面的。

◎片面性

初次交往的双方很难抓住人和事的本质，往往随意抓住某个或好或坏的特征就断言这个人或是完美无形、或是一无是处，这就犯了片面性的错误。在日常生活中，由于对一个人印象欠佳而忽视其优点的事，举不胜举。

◎弥散性

弥子瑕是卫灵公的男宠。有一次弥子瑕的母亲病了，他得知后就连夜偷乘卫灵公的车子赶回家去。按照卫国的法律，偷乘国君的车子是要处以刖刑（把脚砍掉）的。但卫灵公却夸奖弥子瑕孝顺母亲。又有一次，弥子瑕与卫灵公同游桃园，他摘了个桃子吃，觉得很甜，就把咬过的桃子献给卫灵公尝，卫灵公又夸他爱君之心。后来，弥子瑕年老色衰，不受宠幸了。

对方一旦对你有了成见，就会产生“恨屋及乌”的情况，你的好处也会受到牵连成为坏处。正如文中卫灵公，由不喜爱他的外貌而不喜爱他的其他品质了，甚至以前被他夸奖过的两件事，也成了弥子瑕的“欺君之罪”。

如何预防晕轮效应

在评价陌生人时，晕轮效应产生的影响尤为重要。为了避免以上的种种弊端，我们必须做到以下几点：

◎避免“以貌取人”

前苏联心理学家鲍达列夫曾对72 个人进行调查，他们是怎样理解人的外貌的。其中9 个人回答，方方的下巴是意志坚强的标志，宽大的前额是智慧的标志，3 个人认为粗硬的头发表示倔强的性格，14 个人认为人胖表示心地善良，2 个人认为肥厚的嘴唇是憨厚朴实的标志，等等。当人们被要求在一堆他们不认识的照片中分别找出“好人”与“罪犯”时，总会受到外貌晕轮效应的影响，即表现出按外貌分类的倾向。为此，我们要在认识他人的问题上，不满足于表象，而注重了解对方心理、行为等，就能有效摆脱晕轮效应的影响。

◎避免“循环证实”

一个人对他人的偏见，常会得到自动的“证实”。比如，你对某人存有怀疑之心，时间一长，自然会为人所察觉，对方必然会产生离心和戒心。而对方这种情绪的流露，又反过来会使你深信自己当初对他的看法是正确的。如此循环证实，势必会陷入越来越深的偏见中去。这就提醒我们，当你看不惯某个人，对某个人怀有成见的时候，应当首先理智地检讨一下自己的态度和行为是否受到晕轮效应影响，避免误解他人。

◎注意“第一印象”

人际交往中的第一印象有先入为主的特点，因而往往比较深刻。但初次接触，你的判断材料不仅十分有限，而且往往是比较外在的，往往还具有一定的虚假性。

因此，冷静、客观地对待第一印象，思想上具有改造甚至否定第一印象的准备非常重要。

避免晕轮效应的影响

在人际交往过程中，为避免晕轮效应影响他人对自己或自己对他人的认识，应注意以下几点。

◎要有“主见”

当然是正确的主见。有了正确的择友标准，理智水平就会大大提高，人际交往过程中因情感波动而产生的晕轮效应就不易产生。恰如摄影时，如光线过强，你可以加滤色镜。人际交往中感情的光线，同样可以通过理智的滤色镜来加以调节。

◎少“偏见”

对己对人都要作全面的分析。苏东坡诗云：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”只有横向视野而没有纵向视野，或者只有近距离视野而没有远距离视野，都会产生感觉和认识上的偏差，造成交友的导向失误。必须全面观察、考察一个人，才能较准确地予以评价。

◎要听取“意见”

俗话说：“当局者迷，旁观者清”。认真听取和分析周围人的意见，集思广益，也会帮助自己获得正确的主见，只是对别人的意见不应盲从，而应“择其善者而从之”。

晕轮效应能成就人，也能欺骗人，正确把握晕轮效应，发挥其积极效果，防止其负面作用，不论在人际交往还是处理多种关系时，都是必要的。

9.“自己人”好办事（自己人效应）人际交往的过程中，我们经常可以听到这样一个词——“自己人”，但是交往双方并没有血缘或者亲戚关系，甚至以前都没共过事，这怎么成了“自己人”

了呢？其实，“自己人”只是一种交际手段，是通过自己的言谈举止令对方将自己与他归于同一类型的人，这样对方就比较容易接受自己的意见，同时还会对自己产生一定的信赖，这就是“自己人效应”。

做他人的“自己人”

心理学家发现，各种情况的相似，都能引起不同程度的人际吸引。为此，1961 年，社会心理学家纽卡姆进行了实验：他以17 个不相识的大学新生为研究对象，先测定他们对有关社会问题的态度、价值观以及个性特征；然后，将相似的大学生混合安排在几个寝室里。几周的研究结果发现，态度、价值观越相似的学生相互间的吸引越大，越喜欢在同一个寝室。

由此，前苏联社会心理学家纳奇什维里提出了“自己人效应”， 他把彼此有一定相似之处的人称为“自己人”，而“自己人”之间，一般都容易相互沟通、相互信任、相互认同。

我们可以观察一下生活中的这些平常现象：本专业的教师向大学生介绍一种工作和学习的方法，学生比较容易接受和掌握。相反，其他专业的教师向他们介绍这些方法，学生就不易接受。

在小组争论时，当你企图说服别人，给别人提建议的时候，如果你让对方觉得你是他的同类人、自己人 ，那么对方就会改变最初的逆反、防御心理，一步步慢慢地接受你。

在一个陌生的环境中，首先能获得你的好感的，必然是与你有共同点的人。

比如，与你有共同爱好的人，与你有相同出生地的人，与你有相同的生活习惯的人，与你有相同经历的人，等等。

这在现象在心理学上叫做自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，是知心朋友。每个人对自己人的话更信赖，更易于接受。

自己人效应告诉我们，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持“同体观”的关系，即把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话或你是为他们好的。这样，就会拉近双方的心理距离，使其放下戒心。

【成功案例】

战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。

见了秦穆公后，烛之武开门见山地说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予以相信。接着，烛之武剖析道：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵掠地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”

此话说到了秦穆公的心坎里，他连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”

秦穆公听后觉得烛之武说得非常有道理，遂和烛之武签订盟约，从而使郑国避免了一场灭顶之灾。

烛之武之所以能退秦军，就采用了“自己人效应”。秦晋是两个“超级大国”，二者虽然联盟，根基却不稳定，互相之间猜忌很深，并不信任。这时，烛之武站在秦国立场的一番话令秦穆公觉得烛之武的的确确在为秦国着想，是“自己人”，而晋国只是个想占秦国便宜的“外人”。数十万军队解决不了的一件事，却被烛之武轻易化解，自己人效应的力量可见一斑。

强化你的自己人效应

很多人在人际交往中都是带着戒备心理的，他们更习惯先找熟悉的人、亲近的人来交流。对于陌生的人则显得有些不够热情。如果我们想结交新的朋友，就必须让对方尽快消除这种戒备心理。那么，怎样让对方尽量快地把你归入到“自己人”的行列里去呢？这里面有一定的诀窍。

◎交往要主动

在交往过程中，我们要克制自己希望成为交谈内容的主角的欲望，争取围绕着对方的话题展开讨论，并适时表示你对他非常感兴趣，希望以后有机会继续交往下去。如此，对方在心理上就容易接受你做他的朋友，从而为进一步的沟通奠定了基础。

◎提高自己的能力与才华

当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。你要强化自己人效应，不能不重视自己的能力与才华的提高。

◎在公开场合展现自己的风度在公开场合中，扶起不慎摔倒的小朋友，给迟到的女士让个座位，给遇到认识的和不认识的人一个迷人的微笑，对人热情坦率的态度等，都会令你在他人心目中印象深刻，为今后的交往创造机会。

◎具备平等的观念

要想取得对方的信任，你就必须想方设法拉近和对方的距离。人际交往的过程是角色互动。如果你高高在上，如果你拒人千里，人家想看你看不见，想找你找不着，又怎么能把你当成自己人呢？

同时，人际交往中的用语问题，也有一个有无平等观的问题。比如，你在某种人际交往场合讲话，如果说“希望诸位朋友献计献策”，这就是以领导者的身份居高临下来说话，而不是平等的态度，是心理上对在座诸位的不尊重。

改成“群策群力”或“我们一起商量”，这就承认大家都具有平等地位了。

◎优化你的个人品质

一般而言，人们在进行哪种人可以成为“自己人”的范围选择时，主要考虑的个人品质因素有这样几条：能够就思想观点方面的问题展开讨论而不是主观固执；思想比较成熟，可以给自己帮助；热情坦率，愿与别人谈心里话；性格活泼，爱好活动；考虑问题经常以大局利益为重，而不是自私自利；对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终；能正确认识自己；思维活跃，有思想，有创新精神；具有较好的合作性，能谦让、懂得体谅。

如果你想强化自己人效应，那么，也请你注意多多培养、努力优化上述所列的人际吸引的个人品质吧!

找出与对方的共同之处

建立“自己人”的关系，关键是要找出与对方的“相似性”。

◎立场相同

双方在世界观、阶级立场、信仰、理想等方面大致相同，就容易建立起一种特殊的、亲近的“自己人”关系。

◎背景相同

双方在民族、籍贯、经历、职业、年龄等方面相同点越多，就越容易形成“自己人”效应。

◎个性相投

双方的兴趣、爱好、性格、气质等相近或投合，也容易产生好的沟通效果。

◎观点一致

双方对社会事务和面临的问题看法一致、观点相同，也容易提高人际交往的效果。

◎利益一致

如果我们能让受众相信我们的利益是共同的，一荣俱荣，一损俱损，唇亡齿寒，那么就易于产生“自己人”效应。

总之，善于交际的人在与人交往中有一双慧眼，善于寻找双方一致的地方。

同时，在讲话的时候，用我们代替我，也可缩小自己与对方之间的心理距离，让对方产生认同感，作为展开话题的铺垫。

10. 我们更喜欢先批评后肯定我们的人（阿伦森效应）在人际交往过程中，我们往往更喜欢先持批评后持肯定态度的人，而不是那种一直都持肯定态度的人。这种现象，就如妻子会慢慢地认为丈夫不断地奉承是理所当然的，因而会淡然置之；可是一个陌生的英俊小伙子赞美她几句，她就有可能变得飘飘然起来。这种现象在心理学上被称为阿伦森效应。

阿伦森效应的启示

作家赵树理有句名言：“不抱不哭的孩子。”如果一个女人抱着孩子，孩子正哭着，赵树理会接过孩子，一边哄着孩子，一边和女人说话，很快俩人就会熟络起来。原因是正在哭闹的孩子，你接过去只有两种可能，一是继续哭下去，二是慢慢地停下来或戛然而止。如是前一种，你不用负任何责任，因为孩子原本就在哭；如果是后一种，你就平白地得到一份好处。如果孩子原本不哭，你接过去也只有两可能，一是仍然不哭，二就是哭了。不管是为什么哭了，都是在你手里哭的，你就有不讨孩子喜欢的“嫌疑”。

这表明，与人交往，若能在对方处于逆境时给予关怀，更容易获得好感。其实，这就是人们平日所说的“真诚待人”、“雪中送炭”，除此之外，这个故事还暗含着社会心理学的另一个道理——阿伦森效应。

阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢相反的情况。 它以美国心理学家阿伦森的名字命名。

阿伦森曾做过一个心理实验：将实验者分为四组，每一组人分别对某一人给予不同的评价，第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。最后，让此人说出自己对哪一组最具好感。实验进行了几轮后，发现绝大部分人对第四组最具好感，最为反感的是第三组。

这说明，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味进行奖励与肯定就能获得他人的好感，也不是一味地实施否定与惩罚给人以恶感。事实上，先否定，后肯定，能给人最大的好感。

实践中最贴近生活的例子，就是我们因急事向朋友借一大笔钱，朋友起先拒绝了你，但第二天又主动找上门，说为你东拼西凑了5 万元。这时，你会更加感激你的朋友。又如，我们买东西时，如果卖者，一个劲地从盘子里往下取，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一个，再加一个，即使称杆没有往下取的称高，我们可能也会很高兴。

【成功案例】

一间宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，住在附近的孩子们每当天黑时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，孩子们蹦得越起劲儿，这样日子久了，大人们只好任孩子为所欲为，毫无办法。

这天，附近一家的亲戚路过这里，了解情况后，夜晚来到了烂汽车旁边。

孩子们如往常一样旁若无人地玩耍，这个人对孩子们说：“小朋友们，今天我们玩个游戏，比赛蹦跳，蹦得最响的奖变形金刚一个。”众童欢呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。

第二天，这个人又来到车前说：“我们今天继续比赛，奖品为一只玩具手枪。”

孩子们见奖品分量直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音稀疏而弱小。第三天，这个人又对孩子们说：“今日奖品为两颗奶糖。”孩子们纷纷跳下汽车，说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。” 从此以后，附近居民再也没有听见过嘭嘭的声音。

这则故事很有意思，这个人在“正面难攻”的情况下，利用了心理学的阿伦森效应，采用“奖励递减法”而起到的难以置信的说服功效。

应用在人际交往中，阿伦森效应要求我们在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，用先否定后肯定的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，容易赢得他人的好感。

这就应了俗话说的不打不成交。一般来说，有了“打”垫底的交情，比平缓的友谊要牢靠的多，因为前者的价值是递增的。例如，素有俄罗斯“冰美人”

之称的霍尔金娜，轻易不笑，但偶尔的浅浅一笑，反而能带给人意想不到的美感。

如何利用阿伦森效应

阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。

那么，在人际交往中如何利用阿伦森效应？下面有几点建议告诉大家：◎赞扬别人的确要比贬损别人受到欢迎，但赞扬人和批评人一样都需要讲究点艺术性

如果你真的想赞扬别人，不妨就真实地赞扬吧，记住不要把你的批评带进来，因为那样的话赞扬的效果会很差。当然，你也可能对某人或者你的下属不满，别不好意思，毕竟这是你的真实想法，最好不要绕圈子，要直截了当把你对他的要求说出来。

◎一个大的好消息和一个小的坏消息最好一起发布如果一个好消息和一个坏消息一起发布，这样坏消息的坏就被好消息的好吞没了；一个大的坏消息和一个小的好消息最好分开发布，这样好消息带来的快乐就不会被坏消息带来的难过掩盖住了。

◎如果你有几个好的消息要发布，最好是把它们分开发布出去分别经历两次获得所带来的高兴程度之和会大于把两个获得加起来一次所带来的总的高兴程度。所以，你升职又加薪了，最好分两天告诉家人，这样他们就会高兴两天的。如果你有几个坏消息要公布，建议你把它们一起发布出去。

两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。

所以，你如果丢了钱包和手机，最好一次说给你的妻子，这样她只会难过一次。

适当地来点赞美

人际交往中，如果能对你的朋友进行真诚的赞美，就能创造一种融洽的人际关系。

◎赞美具体化

人都有自动把局部夸大为整体的特点，因此赞美的时候只要从某个局部、某件具体的事情入手就可以了，其他的工作对方会自动完成，而且局部、具体的赞美会显得更真诚、更可信。比如某人工作出色，那么表扬的时候也要指向具体的事情，“小张在×× 事上表现出色”，而不是泛泛而谈。

◎从否定到肯定的评价

很多人在赞美别人的时候只是平铺直叙，效果有限。如果尝试采取从否定到肯定的赞美方法，也许效果会好得多。如一般的评价是“我像佩服别人一样佩服你”，从否定到肯定的评价则是“我很少佩服别人，你是例外”。

◎凭感觉赞美

每个人都有灵敏的感觉，也能同时感受到对方的感觉。要相信自己的感觉，恰当地把它运用在赞美中。

◎学会间接夸人

传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会得到这双方的好感，一个典型的例子就是，公司里，“王总，出差去山东，他们刘主任对你的评价特别高……”

当着被夸人的面，对第三者赞美，说者有心，听者也会有意。

◎赞美别人得意的事情

例如，当朋友穿上一件新衣服时，你可以通过像“不得了，你穿这件衣服真是太好看了”这样的话来赞美他人。