人而无信，不知其可也。一个不能仗义而行全无诚实可言的人，一定会为众人所不齿。经商之道也就是做人与待人之道，如若人际关系处理不好顾客丧失同行敌视，只有破产路一条。如若相反，则定会生意兴旺。胡雪岩在处世经商过程中，始终坚持从正道上取财，重信讲义，言出必行，恪守守信谋利之道，这为他带来了至上的信誉，也带来了长久不衰的滚滚财富。

君子爱财，取之有道

“君子爱财，取之有道”，这是中国流传了几千年的一句古语。这里的“道”包含着正道、正途的意思，也就是不走歪门邪道，按规矩去赚钱。

胡雪岩虽然是一个只知道“铜钱眼里翻跟斗”的商人，但他在与人谈生意经的时候，却常常把这一句话挂在嘴边，常常用它来警醒自己并告诫同行。他曾说，“要从正道取财，不要有发横财的心思。”这从一个侧面体现了胡雪岩的可敬之处，也证明他的确与其他传统商人有所不同。

胡雪岩精于生财之道，他注重“做”招牌、“做”面子、 “做”信用；广罗人才，经营靠山；施财扬名，广结人缘……这些措施，就是他的生财之道，而且也确实行之有效。比如他在创办自己的药店“胡庆余堂”之初，策划的那几条措施：三伏酷热之时向路人散丹施药以助解暑，丹药免费但丹药小包装上都必须印上“胡庆余堂”四个字；正值朝廷花大力气镇压太平天国之际，“胡庆余堂”开发并炮制大量避疫祛疬和治疗刀伤金创的膏丹丸散，廉价供应朝廷军队使用等等。用现代经营眼光来看，这些措施具有极好的扩大声誉、树立企业形象、提高企业知名度、开拓商品市场、建立商事信用的作用。正是靠了这些措施，“胡庆余堂”从开办之初就站稳了脚步，很快成为立足江浙、辐射全国的一流药店，且历数十年而不衰，而由“胡庆余堂”建立起来的胡雪岩的声望、影响所形成的潜在效益，对胡雪岩的其他生意如钱庄、丝茶、当铺等的经营，也起到了极好的作用。

显然，这里的“道”，应该更是指取财于不违背良心、不损害道义的正道，而且，胡雪岩说到“君子爱财，取之有道”这八个字时，取的应该也正是这层意思，要不然，他也不会一次次地告诫他的手下，一定要在正途上“勤勤恳恳”，不要有“发横财的心思”。

从某种意义上说，商道其实也就是人道。经商之道，首先是做人、待人之道。一跤跌进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱坑蒙拐骗，伤天害理，便是奸商。奸商与奸诈无耻之徒等值，这种人钱再多，也为人们所不齿。

君子爱财，取之有道，具体说来，也就是要依靠自己的胆识、能力、智慧，依靠自己勤勉而诚实的劳动去心安理得地争取，而不是存一份发横财的心思靠旁门左道的钻营去“诈”取。有一句俗语，说是“马无夜草不肥，人无横财不富”，其实这既是一种很平庸、很没有意思的说法，也是一种实实在在的误解。真正做出大成就的成功的商人都知道，商事运作是最要讲信义、信誉、信用，最要讲诚实、敬业、勤勉的，一句话，就是要于正途上“勤勤恳恳”，生意才会长久，所得才是该得。

马需要夜草催肥有道理，但人却不必有横财才能富起来。事实证明，依赖横财可以富得一时，但要富得长久却并不多见。明世宗嘉靖年间，奸相严嵩倒台之后被抄没家产，从他家里抄出的金银珠宝及其他器物的估价，达236万两，另在他的老家袁州的田产，占到一府四县土地的七成以上。他的儿子严世藩比严嵩更甚，家中光是藏金银的地窖就查出十数口，每口所藏金银都达百万两之巨，连严嵩知道以后都吓得直冒冷汗。他们的这些钱财无疑都是得自邪门歪道的横财，当时也的确是富过帝王家而“甲天下”了，但最终结果又如何呢?连一代都没有富下去便落得灰飞烟灭。这样的横财，带给他们的不是长久的平安富贵，而是灭门之祸。所谓飞来的横财不是财，带来的横祸恰是祸，说的就是这个道理。

也许正是懂得“道”的这一层含义，胡雪岩自己也特别注意尽可能从正道取财，例如他开药店要求成药的修合一定要货真价实，绝不能“说真方，卖假药”，不能坑蒙拐骗；例如他与朋友合作，都是真诚相待，互利互惠，甚至宁愿自己吃亏，也绝不亏待朋友。这都能看出胡雪岩作为一个商人的人品。而且，胡雪岩经商从来不违背下面几条原则：

第一，可以为了钱“去刀头上舔血”，但绝不在朝廷律令明白规定不能走的道上赚黑心钱；

第二，可以捡便宜赚钱，但绝不去贪图于别人不利的便宜，绝不为了自己赚钱而去敲碎别人的饭碗；

第三，可以借助朋友的力量赚钱，但绝不为了赚钱去做对不起朋友的事情；

第四，可以寻机取巧，但绝不背信弃义靠坑蒙拐骗赚昧心钱；

第五，可以将如何赚钱放在日常所有事务之首，但该散财行善、掷金买乐时也绝不吝啬，绝不做守财奴。

做人无非是讲个信义

信用、信义实际上是一个人立身行事之本。被称为“亚圣”的孟子说过：“人而无信，不知其可也”。一个不能仗义而行全无诚实可言的人，一定会为众人所不齿。

对于经商而言，信用是极其重要的，因为信用可以争取到宝贵的顾客。在胡雪岩的经商生涯中，他经常说：“做人无非是讲个信义。”他一直将“信用”二字看得极重，甚至不惜损害自己的利益。

其实，做生意与做人本质上应该是一致的，一个真正成功的商人，往，往也应该是一个信义之人。比如胡雪岩，就可以称得上是一个一等一的仗义守信的成功的商人，也可以说他的仗义守信，才是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。 胡雪岩的重义守信，体现在多个方面，下面就是一个典型的例子。

胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位存人阜康一万两银子却既不要利息，也不用存折的特殊客户。这位客户就是那位绿营军军官罗尚德。他将银子存人胡雪岩的阜康钱庄，既不要利息，也不要存折，一是因为相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口。二来也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个麻烦。

得知这一情况，胡雪岩当即决定：第一，虽然对方不要利息，自己也仍然以三年定期存款的利息照算，三年之后来取，本息付给一万五千银子；第二，虽然对方不要存折，也仍然要立一个存折，交由刘庆生代管。因为做生意一定要照规矩来。

罗尚德后来果然在战场上阵亡了。阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款提出，转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据就来到阜康钱庄，办理这笔存款的转移手续，原以为会遇到一些刁难或麻烦，甚至恐怕阜康会就此赖掉这笔账，不想阜康除为了证实他们确是罗尚德的同乡，让他们请刘二出面做个证明之外，没费一点周折，就为他们办了手续，这笔存款不仅全数照付，而且还照算了利息。

这就是重信用、重信义，其实，当时罗尚德手上没有任何凭据，后来到阜康帮助罗尚德来办理这笔存款取兑手续的人，也同阜康没有一点关系，倘若否认这笔存款，当然是别无人证。这样做法虽然确实非常下作不义，但事实上在商场上也并不是没有。阜康却不肯这样做。就是从这一点上，我们也能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

仗义守信，是一个优秀商人的基本品格，信义对于商人来说绝不是无关轻重的，他的重信义，归根到底还是为了他的生意，说穿了，也就是为了更多地去赚，更好地去赚。这也正好显现胡雪岩精于经商之道的一面。我们知道，商务运作中买卖双方的关系，就是一种交换关系。这种交换，本质上应该是一种互利互惠的自愿交换，只有以自愿为原则，以互利为目的，这种交换关系才能长期保持，也才会有生意的兴隆。俗话说，“信义通商”、“诚招天下客”，能以自己的信用诚实招来天下客，生意也就没有不兴隆的道理。

讲信义，还表现在对自己的许诺的慎重上。在商场上，讲究的就是干脆漂亮，一句话就算定局，说话就是银子，所谓一诺千金，因此，可以不答应人家，但一旦答应，就一定要做到。如果你没有充分把握就不要轻易许诺。

你有没有能力去做你答应人家去做的事，客观上具不具备去做你答应去做的事情的条件，还有，客观情势允不允许你去做这件事，这些问题，都将对你是否一定能做到做好你所答应的事情产生极大的影响。有时，即使你主观上要求自己一定要履行约定，即使你确实是一个一诺千金的汉子，但客观上根本就没有履约的条件，或者客观情势根本就不允许你去做答应做的事情，人的能力不足决心再大也是枉然。因此，做出承诺之前一定要审时度势，心中有数，以免将来实现不了，伤害你的信用。 胡雪岩对这一点是非常注意的，他曾对手下人说：“要想吃得开，一定’要说话算话。所以答应人家之前，先要自己想一想，做得到，做不到。做不到的事，不可以答应了人家，答应人家一定要做到。”

在为王有龄解决漕米解运的难题的时候，与松江漕帮首领接洽漕米垫付事宜过程中，胡雪岩知道漕帮实际上也有很大的困难之后，决定也要帮一帮漕帮，便与同去的信和档手张胖子商量，请信和给漕帮办理十万银子的贷款，以帮助他们渡过难关。当时张胖子已经是完全给胡雪岩打“下手”，对胡雪岩是言听计从了。因此，胡雪岩一提出这个要求，张胖子便不假思索地满口答应：“理当效劳!只请吩咐。”但胡雪岩却几次要求张胖子在做出承诺之前想清楚，答应放款给漕帮有没有把握。如果没有把握就不要随口应承，以防不能兑现，最后落个“鸭屎臭”。胡雪岩对张胖子说：“说话就是银子，你不要‘玩儿不当正经’。”

因此，也确实必须记住，无论何时也无论在什么情况下，在答应别人去做某件事情之前，都先要自己想一想，要权衡一下各方面的条件，弄清自己最终是否一定可以做得到。只有那些自己可以确定无疑可以很好地办得到或者虽有一定的难度但经过努力最终可以办到的事情，才能做出自己的承诺。胡雪岩注重这一点，他也时时要求和自己在一起、帮自己做事的人注意这一点。

在答应别人办某件事之前先想一想，实际上是保证自己不失信用的必经过程。事实上，由于商场上商务交往的双方达成某项协约，都是以自愿为原则的，因此，对于自己办不到的事情，完全可以在讲明为什么办不到的同时拒绝做出任何承诺。不答应去办某件事，你绝不会丧失信用。但答应了却办不到，你必将失去信用。即使你主观上为办成自己答应去办的事做出了最大的努力，甚至承担了很大的牺牲，没有办咸的直接后果仍然是你失去信用。

存心自有天知

靠投机欺诈只能获一时的蝇头小利而自毁永久的声誉；恪守信誉、以诚待人才能创出好牌子，开辟出取之不竭的财源。

因为“修合虽无人见，存心自有天知。”胡雪岩对这一点认识至深，他曾这样告诫员工：“凡有贸易均不得欺字，药业关系性命，尤不可欺。余存心救世，誓不以劣品牟取厚利。唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之关善为余谋也可。”

关于胡庆余堂的创建，江浙一带至今还流传一种所谓胡雪岩“一怒创堂”的说法，说的是有一次胡雪岩家人生病，请来杭州城里最有名的医生，望、闻、问、切，开出药方之后，就让伙计到当时杭州城里最大的药店叶种德堂去抓药。不料药抓回来之后，却发现其中有几味已经发霉变质。胡雪岩当然又打发人去与药店理论，但药店不仅不给退换，反而讥嘲说：“本店只有这种货，要好药就请你们胡大先生自己开一药店好了。”去理论的人回来将这些话告诉胡雪岩之后，胡雪岩非常愤怒：“真正可恶之至!药店本以活命救人为本，实为仁术，岂能拿人命当儿戏?我胡雪岩就办一爿济世救人的药店让他们看看!”有了这一“怒”，于是也就有了胡庆余堂的创建。

传说的真伪无可考证，但胡雪岩在办药店的整个过程中，一直将产品质量放在首位。他不因药品的特殊性而欺瞒顾客，将“修合虽无人见，存心自有天知”作为药店全体员工的警语。

胡雪岩生活的特定时代，他的这一点是尤为可贵的。

胡雪岩生活的时代正处于传统的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济缓慢过渡的转型期。商品经济的发展使人们的经济行为、价值伦理发生重大变化，一方面，竞争意识日渐加强，这有利于冲决封建禁锢，造成趋利重商蔚然成风的局面。但另一方面，商品经济基础上形成的逐利拜金心态冲淡了道德律令，出现一股影响近代商品经济健康发展的逆流，一些唯利是图的工商业经营者偷工减料，以假乱真，以次充好。在这种情况下，一些名商显贵，无不吃亏上当过。

光绪年间，身为湖广总督的张之洞，人京觐见皇帝时偶游海王村，见一家古董店装潢雅致，便驻足浏览起来。店堂里陈列着一只陶制巨瓮，形状奇诡，色彩斑斓，用大镜屏一映，光怪陆离，绚丽夺目。张之洞仔细审视，见四周都是蝌蚪状的篆籀文，难以辨识。张爱不释手，询问开价多少。店家称此物系某大官家的文物，特借来陈设，不能出售。张之洞怅然而归，但心中总挂记着这事。过了几天，他带了一个爱好文物的幕僚又去那店察看，这位幕僚也断定那巨瓮是古物，张之洞决定买下，令店主与大官家商议。过了一会儿，店主领来一个“大官”家的管事，开价3000两银子，最后以2000两成交。张之洞喜滋滋地带回巨瓮，命人把上面的篆籀文拓印数百张，分赠僚友，把巨瓮放在庭院，里面注满水，养了几条金鱼。一天晚上，天下起了大雷雨。第二天一早，张之洞起视巨瓮，只见篆籀文已痕迹斑驳，化为乌有，始知前视“苍然若古者，纸也；黝然而泽者，蜡也。”

不仅商品掺假，即连广告也有伪造。当时商店在报章上登广告常用他人赞美的信函，配以真迹、发函人小像、邮政局图主，人名地名应有尽有。实际上是甲地商店自拟信函连同邮票寄往乙地，托一人书写之后再寄回甲地，至于小像是从照相馆搜买来的日久没人取而又不知何人的照相底片制成铜版。还有的商家挂起歌功颂德的匾额，尤以药肆为多，上面不是写“上池神水”，就是书“刀圭圣药”，题写者都是负有时望的达官贵人。可是这些人深居简出，并不知药肆究竟在卖些什么样的药，而恣意吹捧任其弄虚作假，弄得不明真相的人还真以为这些店出售的是神水圣药呢。

胡雪岩开办的胡庆余堂经营药品这一项目又有其特殊性。药品的质量低劣，轻则贻误病情，重则事关人命。而药品的加工制作又有着极为严格的要求，许多生药材含有对人体有毒的成分，必须经过水制、火制或水火炮制后，才能既保持药效又除去或中和其中的有毒成分。在达到药用要求后，还需对药材作取舍搭配，这涉及到药的种类、数量和质量等等，来不得半点虚假和马虎。以假充真、以次充好，或减少贵重药的配量都会影响疗效，甚至危及人的性命。

胡庆余堂创立于1874年，为讲求制药质量，专设金锅银铲炼药器具。在药堂的营业厅内挂有两块巨匾，一块朝着顾客，上书“真不贰价”四字，另有一块面对柜台，上刻胡雪岩亲笔手书“戒欺”二字，旁边有一段小字：“凡有贸易均不得欺字，药业关系性命，尤为不可欺。余存心救世，誓不以劣品牟取厚利。惟愿请君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之关善为余谋也可。”

这两块别出心裁的匾额既标榜了胡庆余堂的经营宗旨，又给顾客以诚实可信的印象。正是由于抱定这种宗旨，经过多年的发展，胡庆余堂“雪记”招牌成为货真价实的代号，深受广大顾客的信赖。

胡庆余堂在经营过程中也的确一如既往地照宗旨力行。比如，采购药材总是派内行的职员直接去产地坐庄收购：人参、鹿茸、虎骨必赴关东，麝香、贝母、川莲，必赴云南、贵州、四川，牛膝、生地、金银花，必赴淮河流域，党参、党归、黄芪，必赴山西，如此等等。又如，加工时，按照药方要求，要切的必切，要磨的必磨，要烘的必烘，要炮的必炮，要炒的必炒，要浸的必浸。若有一道加工不合要求，宁可倒掉不要，绝不滥竽充数。无怪乎杭州及其周围地区的医生开方后总要殷殷叮嘱病家：“这药必须到胡庆余堂去买，方能药到病除。”这胡庆余堂的信誉之高，可由此而见了。

他在挑选胡庆余堂经营人员时，也坚守这一原则，第一要诚实，因为不诚实的人卖药，尤其是卖成药，材料欠佳，分量不足，服用了会害人。

其次要心慈：医家有割股之心，卖药亦是如此，时时为病家着想，才能刻刻顾到药的品质。最后当然要能干，否则诚实、心慈，反而成了易于受欺的弱点。

值得注意的是，胡雪岩在阐发“戒欺”思想时，借用了佛教教义，带有某种神秘色彩。 佛教主张“精神不灭”，认为人死后能够重新投胎人生；宣扬善有善报、恶有恶报的因果轮回报应说，要求人们慈悲为本、行善修道、布施功德，为来世积福。佛教的这些教义与中国传统伦理和宗教观念相结合，对于中国人的价值观念、道德原则起着重要影响。近代以来，尽管西方科学技术和近代自然科学知识纷纷传人中国，但就国民总体来讲，知识仍相当贫乏，对自然界的许多现象归结为神的作用。胡雪岩正是迎合人们关怀来世的心理，为“戒欺”这一商业精神披上“造福冥冥”、“善自为谋”的宗教外衣，在《胡庆余堂雪记丸散全集·序言》中更以“莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙”的警句，以唤起药工们的惊惧意识。把佛教因果轮回、祸福报应的教义运用到经营准则上，虽说带有迷信色彩，但其内核却是可以摆在桌面上的。

近代中国由于欧潮东来和商品经济发展两大因素的影响，人心躁动、价值淆乱，胡雪岩的“戒欺”主张代表了一部分顺应时代发展需要的商人对整肃假冒伪劣现象、确立商品经济伦理规范的呼声，具有扶正祛邪的现实功能。从这一点上看，胡雪岩为胡庆余堂设立的经营宗旨是有目光、有远见的。

自古以来，诚信致利、欺诈招害的典型不乏其例。《诚意伯文集》中记载了一例假冒事件，说的是春秋时期鲁国有个商人，到中山国的一个酒家学习“千日醉”的酿造技术，可店主为了垄断经营，有意保密。鲁人无从学技，动起了歪点子，到那酿造“千日醉”的酒家偷了一些酒糟，返回鲁国后，把酒糟掺在自家酿制的酒里，冒充“千日醉”出售，一时生意兴隆。可是好景不长，终究被来鲁国的中山酒商揭穿了西洋镜，从此门庭冷落，最终歇业。这些是做生意不守本分而遭惩罚的例子。相反，做生意注重信誉往往会在顾客中树立起“信得过”的牌子而带来厚利，如：历史悠久的北京“天福号”酱肘子，精心挑选80斤左右的京东猪做原料，这种猪皮薄肉瘦；配料时食盐、料酒、花椒、大料、橘皮、生姜等齐全而又精细；制作时讲究色质、火候；煮肉时，一闻二看三摸，气味、汤色和手感都要恰到好处；制作完毕后，特选万寿山六郎庄出产的荷叶包装，一不沾肉，二不透油，还添了荷叶清香。由于精料细作，“天福号”酱肘子味香、嫩酥而又不烂，清朝时曾作为贡品，连生性挑剔的慈禧太后也赞不绝口，还赐给“天福号”送肘子的人一块进宫腰牌，凭此可以径入皇宫。 历史事实表明：靠投机欺诈只能获一时的蝇头小利而自毁永久的声誉；恪守信誉、抓好质量才能创出牌子，开辟出取之不竭的财源。这个结论也是符合商品经济发展的客观规律的：作为商品，具有使用价值和价值两重性，而价值是通过使用价值来实现的，质量好的商品使用价值当然高，所以，货真质优是一切买卖成交的前提。消费者人人都希望价廉物美，但其中又有主次之分，物美占主导地位，如果不能做到物美又价廉，人们情愿质优价贵也不愿质次价廉，更不会容忍质次价贵。

胡雪岩作为一个有眼光、有头脑的经营者正是认识到信誉是企业生存发展的关键，而亲立“戒欺”匾的。“戒欺”店规代代相传，成为历代庆余堂人的“传世秘方”，120多年来，胡庆余堂真正做到了童叟无欺，货真价实。

以上种种，表明胡雪岩作为一个商人，具有超凡的质量意识与远见能力。他坚持质量第一，童叟无欺，为胡庆余堂带来了至上的信誉，也带来了长久不衰的滚滚的财富。

绝不做过河拆桥的事

人的信誉是通过守信建立起来的。它不是在一朝一夕，而是在长久的基础之上建立起的。

左宗棠西征结束回到朝廷入军机，以大学土管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募六千人马，需要有至少四千支火枪。同时，招募来的新兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的，略略一算就是二十五万。左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，由胡雪岩代领转运局的事务。这一个转运局，直到左宗棠西征结束回到朝廷，也并没有撤销。这个时候，左宗棠自然又要想到胡雪岩。

胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却很有些棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给二十万现银，如今又加了二十五万。同时，转运局存有的洋枪只有两千五百支，所缺之数要现买。按当时价格，每支纹银十八两，加上水脚，一千五百支需银三千两。几笔加起来，已近五十万两之多。若在平时，这五十万两银子对于胡雪岩也并不是特别的为难，但现在情况已经大不相同了。其一，由于中法纠纷，上海市面已经极其萧条，加之胡雪岩为控制生丝市场投入两千万用于囤积生丝，致使阜康钱庄也是银根极紧，难于有能够调动的头寸。其二，李鸿章为了排挤左宗棠，不让他在东南插足，已经定计在上海搞掉胡雪岩，授意上海道台卡下各省解往上海的协饷。这一部分协饷，原是用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期五十万还款期限已经到了。

境况如此不好，本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。他知道左宗棠虽然入了军机，但事实上已经老迈年高，且衰病侵身，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许这是最后一次了。自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，为人最要紧的是收得结果，一生讲究信用，为自己创下牌子，最后为一件事就把牌子砸了，实在是不划算，自己也决不甘心。

胡雪岩在对左宗棠的态度上，至少有两点很可以让我们感佩：

第一，决不用完就扔，过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠，从他作为一个生意人来说，他是将左宗棠作为可以利用、依靠的官场靠山来“使用”的，他也确实从这座靠山得利多多。但是，他也绝不仅仅只是将左宗棠作为能靠就靠，靠不住了就弃之他投的单纯的靠山，因而即使自己已经处于极其艰难的境地，他也要完成左宗棠交办的事情。从个人品德上来说，这不能不让人感佩。

第二，维持信用，始终如一。他决不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流，因此，即使到了真正是勉力支撑，而且岌岌可危的时候，宁可支撑到最后一败涂地，也要保持自己的信誉、形象。

无论是从做人的角度看，还是从做生意的角度看，这两点其实都非常重要。一个生意人的信用，既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况，生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易，一次的信用危机，足以使用一辈子的努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。这是任何一个生意人都不能不时刻注意的。

一个过河拆桥，或者说过就忘记的人，是不可能取得别人的信任的。说话做事有始有终，方可广结善缘，左右逢源。

胡雪岩一生经商坚守一个“信”字，一直到最后的危机关头也不曾背信弃义。

在他经营的后期，由于时局不利，加上邵友濂等人的恶意陷害，上海的阜康钱庄发生挤兑风潮，由此引发的后果第二天就波及杭州。杭州钱庄里所存现银仅有四十万两，如果挤竞风潮席卷而来，明显无法支撑。此时胡雪岩还在回杭州的船上，回到杭州至少还得两天，杭州只有钱庄档手谢云清和螺蛳太太，此时他们也有些乱了阵脚，两人商量之后，认为除了暂时歇业等待胡雪岩归来，再没有更好的办法。于是由杭州府出面，贴出告示，告示坦言“由于时事不靖，银根难得宽裕，周转一时不灵”，故而停业三天，待胡雪岩回杭，即会照常开门，应付裕如。没有料到的是，告示一出，实际上马上激起了极大风波，在阜康有存款的客户纷纷涌到阜康钱庄，要求立即提现，幸亏有曾得胡雪岩资助的杭州府书办周少棠见义勇为挺身而出，才没有闹出太大的乱子。

其实，螺蛳太太与谢云清商量暂时关门停业，也都有他们各自可以理解的考虑。在螺蛳太太来说，是想能够就此先为胡雪岩保住阜康钱庄现存的几十万两现银，留作万一无可挽回时东山再起的资本。她不能不为胡雪．岩做最坏的打算。在谢云清则是一方面将希望寄托在胡雪岩的身上，另一方有一个可以回旋的时间对于存款大户做些安抚，同时调动可以调动的头寸，以应付危局，不致众怒一起，造成更大的损失。当然，这种想法，本质上与螺蛳太太的想法也是一样的。总之，他们都是为胡雪岩着想。

不过，在胡雪岩看来，无论如何，这都是对客户不守信用，是在做“拆烂污”的事情。钱庄对客户的信用，就是为客户着想，对客户的信托负责。不管在什么情况下，客户都有权向钱庄依约索回自己的存款，想通过关门停业拒绝客户提款，希望以此为自己留一条后路，就是最大的不讲信用。同时，以通行的规矩，钱庄要为客户提供一切可能提供的方便，随时满足客户的提款要求，因此，不卸排门做生意，本身也是不讲信用，所以，尽管挤兑风潮来势汹汹，大有令阜康一举破产之势，胡雪岩仍坚持守信，照常卸下排门做生意。 胡雪岩的做法，证明中国社会上一向流传的“无商不奸”的看法是错误的。事实上，真正优秀的商人，都是视信誉为生命的，与胡雪岩同时代的严厚信就是一个例子。 很多现代工商界人士只知道名震海内外的“宁波帮”，但极少知道它的奠基者严厚信，更不知道他是我国近代第一家银行、第一个商会、第一批机械化工厂的创办者。这里，我们讲一个为什么他在当时的工商界信誉卓著、成就令人瞩目的奥秘。 严厚信原籍慈溪市，少年时，经同乡介绍在上海小东门宝成银楼当学徒。在此期间，他手脚勤快，头脑灵光，很快掌握了金银融化的技术。后来，严厚信在生意中结识了“红顶商人”胡雪岩。一次，胡雪岩要宝成银楼定做一批首饰，严厚信亲自动手，做好后又亲自送去。胡雪岩给他一包银子，要他点一下，他说“我相信胡老爷，不用点。”但是，拿到店里数了一下，按数少了2两银子。他不声不响，将自己的辛苦工钱暗暗地凑在里面，交给了老板。又一次，胡雪岩要宝成银楼的首饰，严厚信送去之后，又数也不数拿了一包银子回来了。可是，一数，吓了一跳，多出了10两银子．10两银子，当时相当于一个小伙计的几年辛苦工钱。然而，他想起家里大人的教诲，绝不能要昧心钱。于是，次日一早，马上送还给了胡。其实，同前一次一样，这是胡雪岩试他的品行。自然，得到胡的好感。继而，他以自画的芦雁团扇赠给胡雪岩，深得胡的赏识，称他是“品格高雅，厚信笃实，非市侩可比”。于是，推荐给中书李鸿章。他得到了在上海转运饷械、在天津帮办盐务等美差，逐渐积累了一些金钱。尔后，在天津开了一家物货楼金店，逐渐发家。

以上种种，说明了胡雪岩身上具有的商人的美德：重承诺，信誉。在一般人的心目中商人总有偷奸耍滑的形象，但是真正秀的商人懂得，偷奸耍滑只能赢得一时，却无法长久赢利；只守信誉，讲诚实，才能赢得长久的利润和稳定的顾客。因此，信是商人的必备素质之一。

失什么也不能失信用

为人最要紧的是讲究信用，做到说一句算一句，即使在困境之中，也不能丢掉这个宗旨。

一代豪商胡雪岩的最后倒闭，与他坚守信用，有着直接关系。

在胡雪岩的生意达到巅峰状态的时期，他的生丝生意专营出口，几乎垄断了国际市场。1882年，胡雪岩垫付资本两千多万两，套购生丝一万四千包，使洋人“欲买一斤一两而莫得”。洋商与洋行联合起来报复胡雪岩的招术也是凶狠的。他们已经看出在上海市面开始萧条的情况下，胡雪岩垫付资本太多必将周转不灵，而他此时要应付的方面又太多，比如要按约定偿还外国银行的贷款，要为左宗棠购置军火等等，因此“共誓今年不贩生丝出口”，接着又紧收银根，使胡雪岩一下子陷入危机之中。

胡雪岩此时直接伤及生意运作的危机具体有两点：

第一，古应春投资做房地产出了意外。他投下去的资本达五十万两银子，其中有三十五万是从阜康借贷的，这一情况胡雪岩事先并不知道；由于上海市面趋于萧条，阜康银根随之紧缩，胡雪岩在上海钱庄的“大伙”宓本常也不顾胡雪岩与古应春的情分，逼古应春还回借款。胡雪岩得知这一情况，以他的性格和为人，必然要尽力帮助古应春，而凭他的精明，从宓本常连自己人的欠款都要如此催逼的情况，必然也知道阜康已经到了极困窘的地步。 第二，由他出面为朝廷筹集粮饷借贷的汇丰洋行的贷款，第一期五十万两本银的还款日期就在月底。还款来源是各省解交上海由上海道衙门代收的协饷，数目不够由阜康代垫。但银根如此紧张，代垫几乎没有可能，而上海道邵小椿又借故将各省协饷拖延不给，胡雪岩的危机也就显得更加严重了。

不过胡雪岩此时也还有一条路可走，他可以向上海地区已有的三家新式机器缫丝厂出售蚕茧。这几年外国新式机器缫丝已经传人中国，浙江、江苏一带出现了好几家机器缫丝厂。机器缫丝对于以用传统手工缫丝的养蚕做丝人家冲击很大，一经推广，必将有大批以做丝为生的人家破产。经过十数年的苦心经营，此时的胡雪岩已经成为实际上的丝业领袖，为了抵制机器缫丝，这几年他大量收购蚕茧，以切断机器缫丝的原料来源。由于他的囤积蚕茧，已经使上海地区三家机器缫丝厂由于没有原料，面临停产倒闭了。胡雪岩的蚕茧囤积居奇，这个时候如果答应给缫丝厂，自然可以卖出一个不错的价钱，部分解决眼前的危机，而且，机器缫丝出丝快，质量好，向洋商找买主也容易。如此看来，出售蚕茧给缫丝厂，还可以带动生丝生意。事实上，此时的古应春、宓本常也都劝胡雪岩考虑出售蚕茧给缫丝厂。 但胡雪岩就是不愿意出售蚕茧。他这样做当然并不是不知道此时出现的危机对于他意味着什么，也并不是不懂机器缫丝质量、产量确实都优于土法缫丝许多。他这样做最根本的原因，在于他作为丝业领袖，曾与那些丝户达成过协议，由他到蚕农手中收购蚕茧，交由丝户缫丝，丝户则必须将生丝交由他来经营。由此既抵制了丝厂来抢做丝人家的饭碗，他自己也有了稳定的货源可以控制洋庄市场。既然自己说了话，就要说一句算一句，即使在自己陷入困境的时候，也不能放弃自己的诺言，丢下那些做丝人不管。

说到底无论在什么情况下，胡雪岩都不肯失去信用。

用我们今天的眼光看，胡雪岩抵制机器缫丝，自然是一种违背历史前进规律的失策，也是一种在朴素的感情驱使下，不能随时而变的意气用事。机器缫丝产量高、质量好这是客观的事实，新的技术必然取代旧的落后的手工生产方式，这也是谁都阻挡不了的。

一个商人不能自恃自己的实力与不可阻挡的时势对抗，要学会应时而变，针对时势变化不断调整自己的经营方针，这是任何一个商人都应该记取的。不过，胡雪岩即使在已经难以维系的紧要关头，也绝不肯背弃诺言的信义，的确无论如何也是令人佩服的，也是值得今天的商人们学习的。仅从这一点上看，胡雪岩也确实不愧为响当当的“杭铁头”。商海感悟：

言出必行，绝不背弃诺言，方能赢得美誉。

言出必行，说一句算一句

商家求发展，首先依赖“诚信”二字。胡雪岩认为：做生意，说一句算一句，答应人家的事，不能反悔，不然叫人家看不起，以后就吃不开了。

胡雪岩帮助王有龄解决解运漕米难题的时候，经过胡雪岩的一番努力，终于与松江漕帮达成协议，先由松江漕帮在上海的通裕米行垫付十几万担大米，解浙江海运局漕米解运难以按时完成之困，待下一步浙江漕米解运到上海，再以等量大米归还松江漕帮。

王有龄一上任就遇到的令他头疼、且关系到他的官场前途的问题，终于有了一个很不错的解决。

不过，这个时候，王有龄又提出了另一个方案，他与胡雪岩商量，想。将松江漕帮那批大米改垫付为直接收购，即让信和先借出一笔款子，买下松江漕帮的大米在上海交兑，完成漕米交兑任务，而浙江现有来不及运到上海的那批漕米，自己囤积起来。

王有龄改变主意，是因为在胡雪岩与漕帮首领进行接洽的时候，王有龄从松江官方打听到一些有关局势变化的消息。一个重大的消息，是洪秀全已经开国称王，自立国号为太平天国。洪秀全改江宁(今南京)为“天京”，定尊号为“天王”，置百官，定朝仪，发禁令，并由“天官丞相”林风祥、“地官丞相”李开芳率领一路兵马出征，夺取镇江从瓜洲北渡，攻陷淮扬，已成北取幽燕之势。与此相应，朝廷也不示弱，派出两位钦差大臣，一位带兵前往江宁，在江宁城东孝陵卫扎营，形成围城之势。另呻位。大臣就是曾任直隶总督的琦善。琦善率领直隶、陕西、黑龙江的马步各军，由河南南下，迎头阻击林风祥、李开芳。目前这两支兵马基本站稳了脚跟。

时局的这一变化，意味着朝廷与太平军之间，将有一场决定胜败的大战，而且，在王有龄看来，局势会向有利于朝廷方面的方向发展，关键只看朝廷的练兵和粮饷办得如何。 朝廷与太平军之间战事在即，又意味着做粮食生意将大有可为，因为不管哪一朝、哪一代，只要一动刀兵，粮食一定涨价。这个时候，做粮食生意，只要囤积得好，能够不受大的损失，无不大发其财。听到这个消息，胡雪岩感到的是一阵欣慰，因为在他看来，和漕帮议定的由他们垫付漕米，到时以等量大米归还的协约，真的是帮了他们的忙了。而王有龄想到的，却是与其让别人赚，不如让自己赚。他要改变原来商定的办法，就是要将那批将来议定还给漕帮的大米囤积起来，等战事一开，自己卖出赚钱。他甚至想到就借漕帮的通裕米行来囤积这批粮食。只是胡雪岩一明白王有龄的意图，立即就表示反对。他对王有龄正色说道：“主意倒是好主意，不过我们做不得。江湖上做事，说一句算一句，答应人家的事，不能反悔，不然叫人家看不起，以后就吃不开了。”

可以看出，胡雪岩确实是一个“说一句算一句”的诚信君子。

江湖上做事，说一句算一句，它的确切含义，也就是答应了的事情，就是达成了协议，只要不是万不得已，就必须遵守、履行，不能随意反悔，特别是不能如王有龄所想的那样，情况于自己不利的时候，求着别人帮忙，而到了情况可能对自己有利的时候，却又想着按对自己有利的方法办。从一般商人的眼光看，也许王有龄的打算也并不为过，一来商人图利，有得钱赚就尽可去赚，只要不违法，也无可厚非。商人自有商人的价值标准。二来漕帮此时本来就急于脱货求现，以解燃眉之急，改垫付为收购，也许还正合他们的心愿，也算不得是不守信用。但是，这里事实上还有一个自扪良心的问题。一切只是为了自己打算，从自己的利益出发而不想想别人，本身就不是诚信君子所为，本身就是不信义也没有信用。这样的人，自然也就叫人看不起了。也自然不会有人和你合作了。