材既殊途，理亦异趣，

故讲群材，至理乃定。

夫建事立义，莫不须理而定；（言前定则不惑，事前定则不踬。）及其论难，鲜能定之。夫何故哉？盖理多品而人异也。（事有万端，人情舛驳，谁能定之。）夫理多品则难通，人材异则情诡；情诡难通，则理失而事违也。（情诡理多，何由而得？）

如果要成就一番事业，建立一种制度，需要遵循一定的道理。但一涉及到道理论辩，就很难得出具体的结论，这是什么原因呢？大概是因为道理有很多种，人才也各有不同吧。道理越多，就越难达成共识；人才的能力各不同，性情也会各不相同。性情难以沟通，就会导致道理难以达成共识，道理与事实相违背。

夫理有四部，（道义事情，各有部也。）明有四家，（明通四部，各有其家。）情有九偏，（以情犯明，得失有九。）流有七似，（似是而非，其流有七。）说有三失，（辞胜理滞，所失者三。）难有六构，（强良竞气，忿构有六。）通有八能。（聪思明达，能通者八。）

道理有四种，明达智慧有四家，性情有九种偏失，似是而非的表现有七种，论辩述说有三种失误，苛责诘难会导致六种后果，聪慧智达则具备八种才能。

若夫天地气化，盈虚损益，道之理也。（以道化人，与时消息。）法制正事，事之理也。（以法理人，务在宪制。）礼教宜适，义之理也。（以理教之，进止得宜。）人情枢机，情之理也。（观物之情，在于言语。）

天地之间万物的变化、圆满或者亏损都是大道运行的道理。建立法制来处理事物，是人事的常理。礼仪教化，使人的行为适宜是施行道义的常理。性情的不同变化则是人情的常理。

四理不同，其于才也，须明而章，明待质而行。是故，质于理合，合而有明，明足见理，理足成家。（道义与事，情各有家。）

四种道理各不相同，对于不同的人才来说，必须明白通达才能懂得道理，明白通达又必须依据人的资质才能得到很好的发挥。所以人的才能和道理相互结合才能表现出人的明白通达，当明白通达到极高的程度才可以发现道理，道理达到一定程度，就会自成一大家，一个派别。

鬼谷子，姓王名诩，春秋人，因隐居清溪之鬼谷，故自称鬼谷先生。鬼谷子为纵横家之鼻祖，其杰出弟子有张仪、苏秦、孙膑、庞涓，生前著有谋略典籍《鬼谷子》《本经阴符七术》，融入了管理组织、识人用人、言辞游说等方方面面的内容。

是故，质性平淡，思心玄微，（容不躁扰，其心详密。）能通自然，道理之家也；（以道为理，故能通自然也。）质性警彻，权略机捷，（容不迟钝，则其心机速。）能理烦速，事理之家也；（以事为理，故审于理烦也。）质性和平，能论礼教，（容不失适，则礼教得中。）辨其得失，义礼之家也；（以义为礼，故明于得失也。）质性机解，推情原意，（容不妄动，则原物得意。）能适其变，情理之家也。（以情为理，故能极物之变。）

天性平和，思考事物细致入微，能够深谙自然之理的人，是道理的大家。天性机敏，对于事物有很好的应变能力，能够多方应对的人，是事理的大家。天性柔和，知道如何去教化礼仪，能够明辨得失的人，是礼仪的大家。天性灵巧，知晓事物的本质，能够很好地把握事物变化的人，是通理的大家。

四家之明既异，而有九偏之情；以性犯明，各有得失。（明出于真，情动于性，情胜明，则蔽，故虽得而必丧也。）

上面的四大家有很多不同的地方，所以就衍生出了九种不同的性情，九种不同的性情和道理相互糅合，就会有不同的得失。

刚略之人，不能理微；（用意麄粗，意不玄微。）故其论大体，则弘博而高远，（性刚刚志远。）历纤理，则宕往而疏越。（志远故疏越。）

性情刚直粗略的人，对于细微之事不能很好地进行处理。所以在展望大局的时候显得宽博宏远，但在思考细微事情的时候就显得疏漏百出。

抗厉之人，不能回挠；（用意猛奋，志不旋屈。）论法直，则括处而公正，（性厉则理毅。）说变通，则否戾而不入。（理毅则滞碍。）

性情强猛严正的人，不懂得适时的谦和退让。所以在执法的时候公正无私，但在灵活事情的处理上就显得死板僵硬。

坚劲之人，好攻其事实；（用意端确，言不虚徐。）指机理，则颖灼而彻尽，（性确则言尽。）涉大道，则径露而单持。（言切则义少。）

性情坚定耿直的人，善于探索事实真相。所以揭示细微事物道理的时候有很独到的见解，但在面对大局事物的时候却不知所措。辩给之人，辞烦而意锐；（用意疾急，志不在退挫。）推人事，则精识而穷理，（性锐则穷理。）即大义，则恢愕而不周。（理细故遗大。）

性情善于思辨的人，辞令丰富，运用灵活。所以在人际关系上如鱼得水，但在遇到大义原则的时候，却有些考虑不周。

浮沉之人，不能沉思，（用意虚廓，志不渊密。）序疏数，则豁达而傲博，（性浮则志微。）立事要，则炎而不定。（志傲则理疏。）

性情过于随性的人，思考问题过于急躁。所以处理简单明朗事务的时候干脆豁达，但在对事务的真知探索却行为模糊，不知所云。

浅解之人，不能深难；（用意浅脕，思不深熟。）听辩说，则拟锷而愉悦，（性浅则易悦。）审精理，则掉转而无根。（易悦故无根。）

性情见解浅薄的人，不能深入地提出问题。所以在别人陈述观点的时候，可以直接接受，面对精深的道理就会显得愚昧无知。

宽恕之人，不能速捷；（用意徐缓，思不速疾。）论仁义，则弘详而长雅，（性恕则理雅。）趋时务，则迟缓而不及。（徐雅故迟缓。）

性情宽大舒缓的人，思路迟缓。所以在大义方面可以夸夸其谈，但在面对具体事物的时候却因迟缓而跟不上节奏。

温柔之人，力不休强；（用意温润，志不美悦。）味道理，则顺适而和畅，（性和则理顺。）拟疑难，则濡懦而不尽。（理顺故依违。）

性情温顺柔和的人，做事不够强硬。所以在谈论事物道理的时候可以心平气和地进行交流，但在疑难问题面前却显得软弱无力。

好奇之人，横逸而求异；（用意奇特，志不同物。）造权谲，则倜傥而瑰壮，（性奇则尚丽。）案清道，则诡常而恢迂。（奇逸故恢诡。）此所谓性有九偏，各从其心之所可以为理。（心之所以为理，是非相蔽，终无休已。）

性情特异的人，行事洒脱不按常规办事。所以在权术方面得心应手，但在平静淡定方面却显得大大不足。上面所说九种性情的偏失，都是按照不同的天性所衍化出来的。

若乃性不精畅，则流有七似。有漫谈陈说，似有流行者。（浮漫流雅，似若可行。）有理少多端，似若博意者。（辞繁喻博，似若弘广。）有回说合意，似若赞解者。（外佯称善，内实不知。）有处后持长，从众所安，似能听断者。（实自无知，如不言，观察众谈，赞其所安。）有避难不应，似若有余，而实不知者。（实不能知，忘徉不应，似有所知而不答者。）有慕通口解，似悦而不怿者。（闻言即说，有似于解者，心中漫漫不能悟。）有因胜情失，穷而称妙（辞已穷矣，自以为妙而未尽。）跌则掎，（理已跌矣，而强牵据。）实求两解，似理不可屈者。（辞穷理屈，心乐两解，而言犹不止，听者谓之未屈。）凡此七似，众人之所惑也。（非明镜焉能鉴之。）

如果人们的性情不够精纯，没有得到很充分的表达，就会产生七种似是而非的表现。有漫谈诉说，其言论似乎广为散播的人；有欠缺道理，思绪杂乱，却好似博学多思的人；有曲意迎合奉承，却好似真切地懂得了对方的人；有不思进取，做事优柔，却好似行事很果断的人；有面对困难，不知道如何解决，却好似不屑一顾的人；有仰慕才学，看似用心领悟，却并没有融会贯通的人；有与人争强，本来已经理亏，却依旧强词夺理，好似成竹在胸的人。大凡上面这七种似是而非的表现，正是众人迷惑的地方。

夫辩，有理胜，（理至不可动。）有辞胜。（辞巧不可屈。）理胜者，正白黑以广论，释微妙而通之。（说事分明，有如粉黛，朗然区别，辞不溃杂。）辞胜者，破正理以求异，求异则正失矣。（以白马非白马，一朝而服千人，及其至关禁锢，直而后过也。）

辩论的时候，有的以道理获得胜利，有的以言辞获得胜利。以道理获得胜利的，首先确定一定的标准，然后再展开深入详尽的论述，让对方能够明白其中的道理。以言辞获得胜利的，列举一些稀奇古怪的道理来推倒一般的正理，这样正理也就随之丧失说服力了。

夫九偏之材，有同、有反、有杂。同则相解，（譬水流于水。）反则相非，（犹火灭于水。）杂则相恢。（亦不必同，又不必异，所以恢达。）故善接论者，度所长而论之；（因其所能，则其言易晓。）历之不动，则不说也，（意在杓马，彼俟他日。）傍无听达，则不难也。（凡相难讲，为达者听。）不善接论者，说之以杂、反；（彼意在狗，而说以马，彼意大同，而说以小异。）说之以杂反，则不入矣。（以方入圆，理终不可。）

孔子（前551～前479），名丘，字仲尼。一生从事传道、授业、解惑，被中国人尊称“至圣先师，万世师表”。相传孔子师郯子、苌弘、师襄、老聃，自己有弟子三千，贤弟子七十二人，如曾子、颜子、子思。《论语》是儒家学派的经典著作之一，由孔子的弟子及其再传弟子编撰而成，其中就有识人辨人的名句：“视其所以，观其所由，察其所安。”

在九种偏才之中，才能有的相同，有的相反，有的相互掺杂。才能相同，就会相互融合；才能相反，就会相互抵触；才能相互掺杂，就容易兼容。所以善于和他人进行辩论的人，应该先估计彼此的长处再和他人进行辩论。如果论述打动不了对方，就不去说服对方了；如果没有可以明白自己问题的人，就不要提出问题诘难对方了。不善于和他人进行辩论的人，用自己阐述的混杂不清的观点去说服对方，是不能成功的。

善喻者，以一言明数事；（辞附于理，则言寡而事明。）不善喻者，百言不明一意；（辞远乎理，虽泛滥多言，己不自明，况他人乎。）百言不明一意，则不听也。（自意不明，谁听之。）是说之三失也。

善于说服对方的人，可以用一句话去阐述很多道理，不善于说服对方的人，一百句话也阐述不清楚一个道理。一百句话都阐述不清楚一个道理，当然也就没人愿意听了。这就是辩论的三种偏失。

善难者，务释事本；（每得理而止住。）不善难者，舍本而理末。（逐其言而接之。）舍本而理末，则辞构矣。（不寻其本理，而以烦辞相文。）

善于辩论的人，把精力用在解释事物的根本上；不善于回答问题的人，在道理的论述上往往舍去根本而讨论一些无关紧要的东西。抓不住事物的根本，双方也就会一直处于激烈的论辩之中。

善攻强者，下其盛锐，（对家强梁，始气必盛，故善攻强者，避其初鼓也。）扶其本指，以渐攻之；（三鼓气盛，衰则攻易。）不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。（强者意锐，辞或暂误，击误挫锐，理之难也。）挫其锐意，则气构矣。（非徒群言交错，遂至动其声色。）

善于攻击对方的人，能够很好地避开对方的锋芒，理清对方辩论的主旨，从而逐渐击破；不善于攻击对方的人，喜欢抓住对方的口误，想以此来挫败对方的锐气，这样只会让双方互不服气，陷入纠缠。

善蹑失者，指其所跌；（彼有跌失，暂指不逼。）不善蹑失者，因屈而抵其性。（陵其屈跌而抵挫之。）因屈而抵其性，则怨构矣。（非徒声色而已，怨恨逆结于心。）

善于抓住并利用对方失误的人，会指出对方失误的地方；不善于抓住并利用对方失误的人，企图因为对方的一次失误就把对方击败，一旦无法彻底击败对方，双方的怨恨就更深了。

或常所思求，久乃得之，仓卒谕人，人不速知，则以为难谕。（己自久思，而不恕人。）以为难谕，则忿构矣。（非徒怨恨，遂生忿争。）

有的人思考了很长时间得出一个结论，然后迫不及待地去告诉别人，如果别人不能够马上理解他的意思，他就会认为别人理解能力差，这样彼此间的忿恨就产生了。

夫盛难之时，其误难迫；（气盛辞误，且当避之。）故善难者，征之使还。（气折意还，自相应接。）不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。（弃误顾藉，不听其言。）其势无由，则妄构矣。（妄言非訾，纵横恣口。）

争论最激烈的时候，很难让对方认识到自己的欠缺，所以善于辩论的人会先适时引导，让对方认识自己的欠缺，然后使自己承认；不善于辩论的人，往往会更加激烈地去辩驳对方，让对方没有回环的余地，这样即使对方认识到自己的欠缺和不足，也没有了机会和颜面，没有了机会和颜面则会导致对方无理由的无羁胡言。

凡人心有所思，则耳且不能听，（思心一至，不闻雷霆。）是故并思俱说，竞相制止，欲人之听己。（止他人之言，欲使听己。）人亦以其方思之故，不了己意，则以为不解。（非不解也，当己出言，由彼方思，故人不解。）人情莫不讳不解。（谓其不解，则性讳怒。）讳不解，则怒构矣。（不顾道理是非，于其凶怒忿肆。）

一般来说，人们在思考问题的时候就很难听进别人的言论，所以在辩论的时候双方的思路和言论各不相同，就会相互挫败对方的的锐气，尽力让对方听自己的言论，然而对方也有自己的想法，所以谁都听不进去对方的言论。那么就会认为对方不理解自己的意思，人们都忌讳别人认为自己理解不了。忌讳一旦受到了冒犯，那么只会带来彼此的愤怒。

凡此六构，变之所由兴矣。然虽有变构，犹有所得；（造事立义，当须理定，故虽有变说小故，终于理定功立。）若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。（人人竞说，若不难质，则不知何者可用也。）

这六种后果的造成，都是因为辩论所引起的。但是，虽然有以上六种因为辩论所产生的后果，但辩论却依然会存在下去。因为如果每个人都在讲述自己的观点而不和别人进行交流，那么就没有办法得到真正的真理。

由此论之，谈而定理者，眇矣。（理多端，人情异，故发言盈庭，莫肯执其咎。）必也聪能听序，（登高能赋，求物能名，如颜回听哭，苍舒量象。）思能造端，（子展谋侵晋，乃得诸侯之盟。）明能见机，（臾骈睹目动，即知秦师退。）辞能辩意，（伊藉答吴王，一拜一起未足为劳。）捷能摄失，（郭淮答魏帝曰，自知必免防风之诛。）守能待攻，（墨子谓楚人，吾弟子已学之于宋。）攻能夺守，（毛遂进曰，今日从为楚，不为赵也，楚王从而谢之。）夺能易予。（以子之矛，易子之盾，则物主辞穷。）

由此可知，不通过辩论就得出真理的情况简直太少了。要善于聆听，思维活跃，思路清晰，从不同角度出发去思考问题；拥有过人的才智，并且能够很好地运用到观察事物的根本之中；善于用言论表述内心的东西；行动机敏，善于查漏补缺。如果去防守，就可以做到抵御对方的进攻，如果去进攻，就可以做到攻破对方的防守；能以其人之道还治其人之身。

兼此八者，然后乃能通于天下之理；通于天下之理，则能通人矣。不能兼有八美，适有一能，（所谓偏材之人。）则所达者偏，而所有异目矣。（各以所通，而立其名。）

拥有以上八种能力才可以明晓天下道理，明晓了天下的道理才能够深谙人的心理，才能够很好地说服别人。不拥有这八种才能，只具备其中一种才能，那么所知晓的道理也只是肤浅的一面，他的才能也只能根据自己所通晓的一方面来命名了。

是故聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之贸说之材。

所以聪明并且明辨事物发展顺序的人，称为能够明辨命名的人才；思维敏捷，涉猎广泛的人，称为能够创新的人；智慧聪明善于抓住事物根本的人，称作通达博涵的人才；辞令丰富，能言善辩的人，称为能说会道的人才；反应灵敏能补缺查漏的人，称为机智聪慧的人才；善于防守能够抵挡对方进攻的人，称作善于持论的人才；善于进攻能够攻克对方的人，称作积极进取的人才；善于以其人之道还治其人之身的人，称作能够灵活掌握辩局，灵活运用的人才。

通材之人，既兼此八材，行之以道。与通人言，则同解而心喻；（同即相是，是以心相喻。）与众人言，则察色而顺性。（下有盛色，避其所短。）虽明包众理，不以尚人；（恒怀谦下，故处物上。）

学识广博的人，同时具备这八种才能，并且能够按照正确的原则加以推行。所以和学识广博的人进行交谈，就能够因为见解通达而心灵相通；和普通的人交流，就能够通过观察了解对方的脾性，即使自己明白很多道理，也不因此而摆出高高在上的架势。

聪睿资给，不以先人。（常怀退后，故在物上。）善言出己，理足则止；（通理则止，不务烦辞。）鄙误在人，过而不迫。（见人过跌，辄当历避。）写人之所怀，扶人之所能。（扶赞人之所能，则人人自任矣。）不以事类犯人之所婟，（胡故反。与盲人言，不讳眇瞎之类。）不以言例，及己之所长。（己有武力，不与虎之伦。）说直说变，无所畏恶。（通材平释，信而后谏，虽触龙鳞，物无害者。）

睿智聪颖的人，从不凭借自己的才能而去和别人争辩才干，话语出口，点明道理即可。别人如果有了错误，可以婉言相告，但不可以去强迫改正。言语中要多涉及别人所关心的事情，以别人的特长为谈论的重点，不要以某些事去触及、冒犯别人的忌讳、隐私。为人不自夸，不炫耀自己的优点，不肆无忌惮地去谈论事情，没有尺度。

采虫声之善音，（不以声丑，弃其善曲。）赞愚人之偶得。（不以人愚，废其嘉言。）夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不吝；（不避锐跌，不惜屈挠。）方其胜难，胜而不矜。（理自胜耳，何所矜也。）心平志谕，无适无莫，（付是非于道理，不贪胜以求名。）期于得道而已矣，是可与论经世而理物也。（旷然无怀，委之至当。是以世务自经，万物自理。）

要善于听取别人的良言妙语，称赞愚人难得的佳句妙词。要合理适时地去争夺退让，或去或留，不姑息迁就。当对方一味无理责备时，不要去过分计较，当对方和自己思辨争论失败的时候，不要得意忘形。心境平和，心态淡定，没有偏执，只希望得到天地间的真知灼见而已。如果一个人能做到这些的话，就可以去和他谈论治国安邦的道理了。

荀子（前313～前238），名况，字卿，战国末期赵国人，儒家代表人物之一。荀子认为统一是历史发展的必然趋势，而要完成这一历史重任，关键在于“群天下之英杰”，也就是用人。为此他在《荀子·君道》篇中详细地阐述了人才在治国施政过程中的作用，并指出：一个国家治理的好坏，关键不在法律，而在于治理国家的“治人”。

【释评】

《材理》之篇在整部书中占很大一部分，所阐述的内容也是很繁多、很全面的。本篇主要讨论了各类人才性情性格方面的特征，阐述了很多关于通过人才性格性情方面的表现去探究本质的道理。也就是所谓的：四部之理、四家之明、九偏之情、七似之流、三失之说、六构之难、八能之通。通过对这些内容的理解，每个人都会有一种豁然开朗的感觉，可以清晰地了解到关于人才识别方面的诸多细节。要想真正去识别一个人才是很不容易的，需要经过大量的考核和探究，而《材理》之篇中识人的道理更是深刻地说明了这一点。作者这种严谨的态度，见于字里行间。孟子有云：“穷则独善其身，达则兼济天下。”刘劭在当时那个年代不可谓不达，所以作者对人才的识别作了如此细致的分析，对社会起到了积极的推动作用。

虽然作者在《材理》之篇中对人才识别的阐释是很透彻的，但在实际运用中还是要化繁为简，独辟蹊径，可以遵循作者的观点，但也大可不必按照如此繁多的条则去识别人才，只要人才对自己的事业有所帮助就可以了。