关于说服力，有很多不同的说法，在这里我想提出一套更有用的方法，就是NLP（Neuro-Linguistic Programming，神经语言程序学）。这门课程我已经研习好长一段时间，它的应用很广泛，是建立正面心态、掌控思维、提升信心、自我激励、加速学习、融洽人际、提升说服力、订定未来方向和成功蓝图的一门有效的学问。

在沟通的过程中，所有的讯息是通过感官将信息输入大脑，换句话说，我们是通过从眼睛、耳朵、鼻子等器官进入大脑的信息来理解这个世界，所以我们必须管理被沟通者的五感（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉）。

在NLP神经语言中，把触觉、味觉、嗅觉合称为“感觉”，一般我们会以VAK（Visual视觉、Auditory听觉、Kinesthetic感觉）来讨论NLP，而每个人对视觉、听觉、感觉的倾向不尽相同，读者要先观察对方属于哪种倾向，下药才会更到位。简单的判断就是，一般视觉型的人眼睛常往上方看，讲话速度较快；听觉型的人眼睛常往平视看，讲话速度中等；而感觉型的人眼睛常往下看，说话速度也较慢。从一个人说话内容大概可以判读出这个人的感知偏好：

●这台打印机造型很时尚（V-视觉型）

●这台打印机打印声音很吵（A-听觉型）

●这台打印机材质摸起来很有质感（K-感觉型）

以我的经验和观察，唯有能全面掌握VAK感知，才能成为一个高明的沟通达人。

在谈到沟通应用之前，我想先让读者知道NLP三个跟沟通有关的重大前提：

1.有效果比有道理更重要。

2.只有感官的世界，没有绝对真实的世界。

3.沟通的意义在于对方的响应。

有关说服力的应用，我参考了NLP相关部分，整理出三大步骤、九大技巧。

1.亲和（Rapport）：镜射法、共振法、回溯法。

2.领导（Leading）：后设模式、比喻模式、催眠模式。

3.改变（Change）：心锚法、次感元、立场法。

整个说服三部曲，就像是交际舞一般，先亲和的配合对方舞步，之后反过来领导对方，然后再进一步改变对方，让他跟你的目标一致。

一、亲和（Rapport）

亲和技巧分为三种：镜射法、共振法、回溯法，分别是同步视觉、听觉及感觉。

1.镜射法（视觉）

以视觉同步为主，最主要的是同步对方的动作、手势和姿势，当我们与对方的肢体同步时，对方的戒心自然会在无形中降低。举例来说，如果你周遭有一些很默契的朋友，或是很情投意合的情侣，你会发现这些人的动作、手势和姿势一定很像，因为我们人类有一种倾向，只要两方的心意越来越相通，自然会表现出与对方类似的状态。反过来说，貌合神离的怨偶，他们的一致性一定很低。

亲和是一种反过来操作的方式，当我们配合对方视觉状态时，也等于提高了内在一致的状态，但切记不可以很刻意，要很自然地不动声色。譬如跟客户对坐聊天时，配合对方的表情、手势及脚步的动作，在相同的时间拿起刀叉（筷子）用餐，举起杯子喝茶，你会发现自己的心竟然与客户如此接近。

2.共振法（听觉）

以听觉同步为主，之所以取名共振，就是跟听觉频率有关，是要你去同步对方的说话速度、音调和情绪。你是否有注意过，和自己说话的速度及音量大小不同调的人在一起，会觉得很别扭、难以沟通，甚至不自觉产生敌意。你是否有过这样的经验，当你很努力想把状况慢慢说明时，老板忽然对你说：“你到底想说什么？”“可以请你先说结论吗？”类似这样的状况，在职场屡见不鲜。所以最好的方式，就是配合对方说话的速度、音调，甚至语气中的情绪。在职场上言语沟通频率很高，配合对方说话的共振法，是非常重要的沟通技术。

3.回溯法（感觉）

以感觉同步为主，最主要的是同步事件的事实、感情和要点。只要从对方口中的词汇找到关键词，重复并予以感情响应，对方会认为你把他的话完全听进去了。

甲：我下个月升课长。

乙：哇！你要升课长了（事实），真是太棒了（感情）！以你的10年资历及优秀表现（要点），真是实至名归。

二、领导（Leading）

这是NLP沟通中最精华的部分，是以语言操作为主，可分为“倾听：后设模式/向下归类”、“说明：比喻模式/横向归类”、“说服：催眠模式/向上归类”三种模式。

每天，我们会与各式各样的人对话，而在沟通时，我们会不自觉地将所要传达的信息省略、扭曲或一般化，这是人类的天性，会选择自己想体验的、想要的部分来对外沟通，而这三样东西可说是一种语言的过滤器。解释如下：

●省略：和别人说话时，我们并不会将所有讯息都传达出去

●扭曲：把原来讯息加上一些自己的看法及解释传达出去

●一般化：把部分事件套入一个模糊或整体的框架传达出去

自己所拥有的完整信息，称为深层信息，而经过省略、扭曲或一般化的信息，就称为表层信息。以上所述的后设、比喻、催眠模式，就是在深层与表层信息之间游移，以达到最有效果的沟通。注意这“效果”二字，并不是把深层信息讲通透才叫沟通；相反的，在某些状况，说不定只要三言两语的表层信息，反而是最有效的表达。

三种语言模式如下：

1.倾听：后设模式/向下归类

将遗漏的信息还原且清楚呈现，就是后设语言的最大功能。以思维导图法的角度来看，它就是一种向下归类，试图把信息往细部探索。

甲：你是个很出色的业务！

乙：请问是谁对我的评价？（后设模式，反省略）

甲：他这事有点过分。

乙：请问他是哪里过分？（后设模式，反扭曲）

甲：他总是对我不好。

乙：为何你觉得他总是对你不好？（后设模式，反一般化）

2.说明：比喻模式/横向归类

所谓能言者善譬，把信息做一个易懂的比喻，强化后再放送出去，会变成一个很有效果的说明。具体来说，这技巧就是将某种状况或现象，以一个简单易懂的东西来比喻，以达到说明与让对方理解的技巧。

甲：他对我好吗？

乙：他对你如同亲兄弟一样的好？（比喻模式）

3.说服：催眠模式/向上归类

“催眠”这两个字，一听就令人兴奋，我一直对催眠保持高度浓厚的兴趣，除了NLP执行师之外，我同时也具备催眠治疗师的认证。其实催眠是种翻译，严格来说应该是催醒，把对方的醒觉放大，加强正面信念去接受一些指令。当然，催眠模式就是在执行省略、扭曲、一般化的过程。这三样语言过滤器并没有所谓好与不好，端看如何应用及所要达到的正面效果。

在催眠模式中，因为词汇简单有力，可以给对方自由对应空间，选择一个属于听者最舒适的诠释，譬如当你举起右手喊yes，你一定会觉得能量满满，大家可就“能量”二字，自行找寻这两个字带来的舒适状态。

甲：这件事，我做得不好。

乙：哪有不好，有人觉得很好。（催眠模式，省略）

只说有人，并没有说是谁，就是把传达的讯息省略了。

甲：这件事，我做得不好。

乙：你会这样想，就等于成功了。（催眠模式，扭曲）

把会这样想，说成等于成功，就是把传达的讯息扭曲了。

甲：这件事，我做得不好。

乙：所有成功者都会历经这样的过程。（催眠模式，一般化）

把做得不好，当成是成功者必经之路，就是把传达的讯息一般化了。

我来举个买车的例子，把后设、比喻、催眠模式整个走一遍。这是个真实故事，是我当初买保时捷时，业务员对我说的话，我回想了一下，整个过程也大概就是后设、比喻、催眠过程了。

业务员：King哥，你最喜欢保时捷的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它的内装部分了。

业务员：你最喜欢内装的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它仪表板的部分，真是太美了。

业务员：对啊，保时捷的仪表板，设计得跟飞机舱一样，就像是在开飞机。

（比喻模式）

King哥：这个比喻，真的很好。

业务员：King哥，其实买保时捷，就是成功的标志。（催眠模式）

King哥：……

以上这段对话，对应到思维导图法的归类如下：

●后设模式（倾听：向下归类）：保时捷向下归类到内装，内装又向下归类到仪表板

●比喻模式（说明：横向归类）：把仪表板横向归类到飞机舱

●催眠模式（说服：向上归类）：再直接把保时捷向上归类到成功

整个过程，其实每一层都有很多选择，譬如成功的表征不只是等于名车，而名车也不只有保时捷，就在这来回展开与收敛之中，产生说服的过程。如右页图，可以用思维导图法把NLP语言归类模式做一个很有效的应用。

三、改变（Change）

经历亲和与领导的步骤之后，大家要知道，所有的沟通过程都是为了要触动对方的改变或行动。如NLP前提所言，有效果比有道理重要，只有改变对方才可以证明沟通的最终成功。在改变的部分有心锚法（追求快乐）、次感元（逃避痛苦）、立场法（转换位置）三项技巧。

1.心锚法（追求快乐）

心锚的方法，就是将五感输入的信息设为一个诱因，进一步引起我们设定的理想情绪及反应。当你通过视觉看见，或听觉听到，或感觉体验时，每次都会引起同样的状态，就表示心锚设定成功。

举个例子，小时经常要练大会操，在那个年代，每次都会放《梅花》那首歌，时隔30多年，我只要听到《梅花》，心情马上穿越时空隧道，回到小时候运动会的兴奋状态。另一个例子，每次铃木一朗站上垒包，就会摆出他的招牌姿势，挥动手臂与球棒指向前方，很笃定地告诉自己：“投过来吧，我一定会打击出去。”所以当他做同样动作时，就会回到一样的稳定状态。

心锚的作用很大，有分正面与负面，在商场上，我把心锚拿来作正面应用。

心锚法，随着感官，分为视觉、听觉、感觉三种。

以下各举一个简单例子：

视觉（V）：看到名车保时捷的徽章=成功

要客户去正视保时捷的徽章，并强化这徽章的故事与荣耀，把它设成一个成功人士的心锚。

听觉（A）：听到周杰伦《听妈妈的话》=乖巧

每次我去教学生时，当他们很混乱噪动，我就把这首歌当背景音乐放出来。音乐一放，学生们竟然就柔软地乖了起来，因为这首歌很红，学生在不知不觉中早就被下了听觉心锚，这就是为什么以前戒严时代有所谓的禁歌。

感觉（K）：想到大学时代的营火晚会=青春

我永远都记得大一新鲜人迎新的营火晚会。那一天，当营火点燃，那一刻的青春年少，久久不忘。所以日后在参加儿子的童军营火晚会时，我能瞬间回忆起大学时代的飞扬青春。

2.次感元（逃避痛苦）

何谓次感元？我们平常都是用五官认识世界，在这个时候，我们所有的视觉、听觉、感觉都会被组合起来，放在大脑的体验记忆区块，而这些构成要素就是次感元。随着感官，次感元一样可分为视觉、听觉、感觉三种。

次感元的内在转换，可用来做情绪的转变，把负面印象在瞬间转为正面；当然也可透过次感元的转变，让人对某些事物产生畏惧的逃避心理。人类的心理有两大机制：追求快乐与逃避痛苦。过去我在临床的催眠实验中，发现如果这个事件属于追求梦想，使用追求快乐的催眠作用较大，譬如当一个人要买跑车，你请他去想象当他开敞篷车时，一群辣妹投来的崇拜眼光，以及开在台东海岸线，感受蓝蓝的太平洋、清爽怡人的海风，还有浪漫夜晚的星光闪闪……但如果是用在商场，逃避痛苦的作用就比较大，譬如当一个银行要买打印机，你请他去想象银行前台打印机忽然卡纸，客户因不耐烦而破口大骂，轻则挨一顿责骂，重则丢了工作，这时候他还敢不买你的产品吗？

本书以职场应用为主，所以在次感元的应用上，我把它放在制造负面，让客户去经历那些痛苦，从反向支持你的正面建议，而负面次感元加上正面心锚法，效果更是强大。

以下各举一个简单例子：

视觉（V）：对着镜子，看到自己肥胖的丑陋体型=失败

如果要一个胖子减肥，最好的方法是带他到镜子前面，或请他想象自己的样子，过去的丑陋所带来的嘲笑与轻视，过去因为肥胖失去多少自信心，失去多少爱人，又失去多少求职机会……这样的视觉负面次感元，会让他痛苦不堪，下定决心减肥。

听觉（A）：工作处理不好，老板阵阵责骂声音=失职

职场上的一级噪音，以老板的数落声排名第一，当员工的，应该最讨厌听到老板唠叨，所以请他去想象并放大老板的责骂声音，制造听觉负面次感元，叮嘱当事人不要再犯错，效果非常好。

感觉（K）：专案输给了竞争对手，那种感受=失去

相信大家在职场上都有过输给竞争对手的经验。如果这是个很大的项目，自己努力了一整年，却在最后一刻输掉，那种失去的感受非常不堪且难受。很多面临过生离死别的人，后来都很怕失去，就是最典型的例子。所以在项目定输赢之前，可让业务员去想象过去那种输掉案子的感受，那种锥心刺骨的失去之痛，会让业务员因害怕失去而打起精神来。

3.立场法（转换位置）

NLP有个大前提，就是只有感官的世界，没有绝对真实的世界；地图不等于疆域，每个人心中都有一份属于自己的地图。所有我们觉知理解的事（地图），并非一定等于现实本身（疆域），同一件事，每个人的解读也都不同，所以当你要试着去沟通或说服他人时，要站在对方的立场去感受一下。立场法的技巧，就是要借由改变自己的立场及位置，来得知对方对同一件事情的感觉及看法。

立场法，以角色的不同，分成自己、对方、他人三种。

有时候当沟通出现问题，只要把自己模拟成对方，用对方的立场来看自己，答案马上就会浮出。之后再把位置放到第三立场来审视自己和对方的沟通，整个状况将会更为客观及完整，因为它同时出现了三种角度。

延续之前买保时捷的例子，当作完语言模式（后设、比喻、催眠）之后，就是要用改变（心锚法、次感元、立场法）去促成购买行动。

业务员：King哥，你最喜欢保时捷的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它的内装部分了。

业务员：你最喜欢内装的什么地方？（后设模式）

King哥：我最喜欢的，就是它仪表板的部分，真是太美了。

业务员：对啊，保时捷的仪表板，设计得跟飞机舱一样，就像是在开飞机。

（比喻模式）

King哥：这个比喻，真的很好。

业务员：King哥，其实买保时捷，就是成功的标志。（催眠模式，一般化）

King哥：应该是。

业务员：King哥，请你想想保时捷的徽章，那成功的力量，真是无与伦比！

（正面心锚）

King哥：对啊，那徽章确实很漂亮。

业务员：King哥，请你感觉一下，老是在路上看到别人开保时捷的煎熬感受……（负面次感元）

King哥：不要再逗我了啦。

业务员：副总，如果我是你，我一定要在50岁之前圆梦！（转换立场法）

King哥：我买了！

各位读者，这是个真实故事，我就真的买了一辆保时捷。