销售力是职场生存的核心竞争力，学会WSP销售流程，懂得思考“能不能赢，值不值得赢，知道怎么赢”，是销售人员的第一课！

销售力是职场生存的核心竞争力，职场上的销售人员远比营销人员还要多，所以销售人员在职场上所面临的竞争，相对要比营销人员来得多且更为直接。

我看过很多的销售课程，究其内容，大部分以强调“正面态度”及“应对技巧”为主，同时亦不断强调销售人员的必胜决心，还有要如何殷勤善待客户……

因此，大家对销售人员的印象，普遍停留在“很正面，很会推销，很会做人”的层次，认为只要能够做好以上项目，就算是个优秀的销售人员。

还记得刚成为职场新鲜人时，我的第一份工作就是销售专员，或许因为家里经营杂货店的关系，从小就耳濡目染，所以我把销售当成是贩卖一般，每当有客户询问规格，就急着跟对方报价，然后称斤论两地攀谈交情，最后结果却大多无疾而终，或是不知所以的失去订单。

之后我进入IBM、HP工作，在这种大型国际企业仍然靠着本能反应在做事，自己也没觉察有什么不对……后来有个偶然的机会，去香港参加一个策略性销售课程，却从此让我对销售的看法完全改观，做法也彻底改变。

当一个销售个案进来，我会先分析客户背景、项目需求、比较竞争对手后，再看看自己、公司的特长及资源是否能满足客户，等到整个都分析完，如果评估没有很大胜算，我便会将所有的销售动作暂缓，回到原点，静下来重新分析状况，再决定该以什么样的策略提高胜算，才会继续往前迈进。

像这种把时间放在“能不能赢，值不值得赢，知道怎么赢”的思考，是一种机会成本的概念展现，也是销售人员的第一课。

由于力行销售课程所学，使我的销售能力因此显著提升，除了成为项目销售的常胜军之外，自己的商业素质也从之前的“本能反应”转变为“策略主导”，而这对在外企工作17年的我，产生极大的帮助。

为了要保有一贯的思考质量，以及维持有效的内外沟通与传承，在后来担任主管期间，我试着把整个销售过程写成一个简易的流程，希望能帮助属下及经销商，在面对一个销售项目时，能迅速分析及实行，并进而取胜。我把这整个销售流程模块取名为WSP（Winning Selling Process）制胜销售流程。

销售力黄金圈

Why（动机）

使用WSP制胜销售流程会带来以下三大特性及优点。

1.全面性（3C）

WSP流程是从分析客户（Customer）、比较对手（Competitor）、了解自己（Company）三大面向，作出全面性考虑的销售计划。

试想，如果你根本不了解客户背景——客户为何启动这项采购项目？项目预算多少？谁是决策者？客户需求是什么？项目时程如何铺排？目前状况如何？等等，又怎么有办法向客户提建议书？

就算完整分析出客户状况，如果不了解竞争对手，也可能会做出“帮人抬轿”的事情；而即使你已经十分了解客户及对手，若是不了解自己，或无法根据公司资源提出有效的响应策略及做法，项目也不一定会赢。所以要全面从3C（客户、对手、自己）来考虑，才能让自己立于不败之地，漂亮成功出击，而WSP便是一个全面性考虑的高效工具。

2.有效性（3R）

在爱情世界里，在对的时间，遇见对的人，是一生幸福；在对的时间，遇见错的人，是一场伤心；在错的时间，遇见错的人，是一段荒唐；在错的时间，遇见对的人，是一阵叹息。

而在职场上想赢，得有3R，除了要对的时间（Right Time）、找到对的人（Right People），还要做对的事情（Right Thing），只有这样，才能将资源有效性发挥到最大。

过去我曾到一个军方单位接洽计算机采购项目，初来乍到，搞不清楚状况，拼命向一位李中校示好，还热心告诉他很多有关这项项目的讯息，事后才知道项目关键人物是位张中校，而偏偏李、张不合，为了升官争得你死我活……连客户的政治关系我都没掌握好就轻易出手，如此肤浅无知，结果当然是失败收场。

3.可行性（3S）

WSP也具备相当的可行性，包含：简单流程（Simple）、有效沟通（Story）、制胜策略（Successful）。

因为WSP以简单流程模块出发，在对内外沟通时，以故事陈述较为有效；而在实际执行时，由于简单有效、内外观点一致，策略也易于达成共识，结果自然容易取得成功，总体可行性大大提高。

以前我曾经对我的老板问过这样的话：“老板，他牌打印机报价800万，我们目前报价是1，300万，请问要不要拼？”而老板听完后，不仅对我摇头，还显得面有难色。

学了WSP之后，我终于知道老板那时为什么摇头。后来我跟老板的对话变成这样：“老板，客户年底要建立银行征授信系统，打印机也要汰旧换新，总共需要A3黑白500台，预算约1，000万，他牌用低价策略报价800万，我打算说服客户植入网管系统，降低总持有成本，目前我已经掌握项目负责人陈科长，只要给我一个专属工程师及测试机，我预计年底可以1，000万赢下这案子，并完成交机验收！”

这段话里面包含了客户预算、关键人物、客户需求、项目时程、竞争对手、目前情况、响应策略、支持请求，自然赢得老板的激赏与支持。日后我成为主管之后，每次只要有员工来跟我谈事情，我也总是要求他们先作WSP流程，唯有如此，沟通才会有效，项目也才会成功。

What（理解）

WSP制胜销售流程的架构，大体来说涵盖三大面向（客户、对手、自己）和六大流程（机会分析、人脉分析、需求分析、竞争比较、策略拟定、关键掌握）。整个项目销售是在你（客户）、我（自己）、他（对手）的三角关系中运作，所以由这个三角关系来切入思考，并演化展开为六大流程，就已取得完整的思考架构，细节部分在后续章节会进一步解说。

How（体验）

开始用WSP流程后，我马上赢了一个XX银行的案子，这个案子赢得很漂亮，就拿来当范例跟大家分享。