了解客户永远是销售过程中的思考起点。道理很简单，学问却很大，很多销售人员做了一辈子的业务，仍以为只要知道客户想买什么东西，就等于是知道了买卖，这在企业项目销售中，是个很危险的习惯。

充分分析项目机会及客户背景，有助于销售人员对项目迅速了解及定位，在作竞争比较时也有个基础锚点，并且有利于后续展开响应的策略及铺排执行计划。

一般的项目机会分析，可从三个背景来进行：

一、客户背景

以客户的营业基本信息为主，就是该公司规模、财务、生意。这些客户背景可通过官网、口头询问或自己公司的相关客户数据库等多方渠道去了解。

1.规模

●行业：客户所属行业别，常见的行业有银行、证券、保险、制造、电信、运输、医疗、公家、学校、军方……

●组织：即客户公司及分公司的组织结构，以及组织阶层的上下报告关系

●人数：客户公司员工人数

2.财务

●营业额：客户公司一整年的营业收入

●毛利：客户公司的盈亏（即营业额减去成本）

●股价：客户公司的上市柜公开发行股价

3.生意

●产品：客户公司的主要销售产品

●服务：客户公司的主要服务项目

●模式：客户公司的核心活动、合作伙伴、产品定位，以及如何将价值传递给用户的商业逻辑与经营模式

二、专案背景

M.A.N.T.C.S.是非常重要的项目简述缩写。销售工作非常注重这主要讯息的传递与接收，如果一个销售人员，无法在第一时间很顺畅地说出这六项讯息，代表他对项目没有掌握，提出的策略当然也会有较高的风险。

必须注意的是，这只是初期讯息，在后续流程进行时，会再回头逐步完善这些关键讯息。

M（Money）：此项目所编列的预算。

A（Authorized）：项目的主要关键人，也就是所谓的决定圈。

N（Need）：项目的需求，一般指的是产品、服务、解决方案、价格、公司能力……

T（Timing）：项目的相关时程，例如建议书、测试、报价、议价、签约、交货、装机、验收、上线的时程，如此才能把对的事情放在对的时间上运作。

C（Competition）：主要的竞争对手及相关动作，一般至少要提出前两个来做比较。

S（Strategy）：针对前五项所提出的因应策略。

三、评估背景

商场上的决定，本身就是一种投资，既是投资，就得讲求投报率，所以在做一个项目之前，必须不停地反问自己三个问题：这专案真的会买吗？会赢吗？赢下这专案值得吗？要试着站在一个经营者的立场反复思考、回顾，而不是莽撞地一直往前冲，才会帮公司保持最佳的战斗力。

1.机会（会买吗？）

到底是不是个真案子？还是只是客户在请厂商做功课？有何支持证明客户非买不可的理由？例如：根据国家规定，该银行必须在何时之前完成XX系统，以配合政府的相关规定……

2.竞争（会赢吗？）

这只是WSP的第一个流程，只作初步判断，后续流程会有更深入的比较与分析。销售人员在项目开始时就要从M.A.N.T.C.S.简单判读出公司有无机会胜出，项目一开始也许不用很仔细，但必须抓出一些关键讯息。

3.报酬（值得吗？）

我在外企工作时，常看到很多销售人员一往无前地拼命冲杀，最后虽然是赢了案子，但赔钱不说，还答应很多自己公司无法做到的服务或解决方案，弄到可能遭罚款或项目无法验收，为公司带来巨大损失并赔掉商誉……这样的状况，比输了案子还惨。

所以，一个合格的专业销售人员必须先了解，公司赢了这项目会不会在将来发生潜在风险（譬如收不到付款、项目无法验收……），也要看看有无短中长期的附加商业价值（譬如能带来多少营业额、毛利或建立该行业之滩头堡，具有什么样的战略价值，后续能引进多少商机……），如此才可让公司的投资优化。