成交的目的与时机(1 / 1)

推销人员经过所有的努力,开始进入与顾客成交的阶段。成功的推销人员都遵循一定成功的方法和步骤,优先于其他竞争对手与顾客达成成交。要与顾客成交,推销人员要明确成交的目的,并掌握好成交的时机。

1.成交的目的

成交的目的就是赢得顾客的认可,愿意买下产品,并且许下承诺,付出定金,推销人员继续双方的交易行为,即请顾客在订单上签字实施购买行为。

只有签字并不代表成交,最后的成交包含人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客,与顾客建立关系,一直到最后成交,推销人员最终的目的就是成交。取得订单对营销人员有两层含义:培养自信和提高生活质量。

成交的目的对推销人员个人而言,物质和精神等两方面都会有很大的收获。对营销人员工作的公司而言,则意味着营业的收入,顾客则购买到最好的产品。所以,成交的结果是顾客、公司、营销人员自身三方三赢。

2.成交的时机

何时向顾客提出成交,首先要找出很棒的成交时机,而找出很棒的成交时机就要依靠营销人员敏锐的洞察力。在进行营销的过程中,营销自始至终都要非常专注,了解顾客的一举一动,尤其是其所表现出来的肢体语言。

(1)顾客心情非常快乐时

当顾客心情非常快乐、轻松时,推销人员恰时提出成交要求,成交的几率会很大。例如顾客开始请营销人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时,营销人员要抓住这样好的请求时机。此时,顾客的心情就非常轻松,会愿意购买。

(2)介绍完商品说明后

当推销人员进行完商品说明和介绍之后,就抓住时机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征,这时提出的请求是成交的一种最好的时机。

(3)解释完反对意见后

顾客有反对意见非常正常,当顾客提出反对意见时,营销人员就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可营销人员的说明时,营销人员就要抓住这一有利时机,询问顾客选择何种产品。当营销人员解释完顾客提出的反对意见后,可以直接成交。