在短暂的签约过程中，随时都会出现一些外在会内在阻碍合同成功签约的因素。以下是精选的几个典型，希望能引起推销员的注意。

1.沉默的力量

如果在你要求成交之后出现了一小会沉默的话，你不要以为自己有必要说点什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，绝不要贸然打断他们的思路。有些推销员存在一种错误的想法，他们认为客户沉默意味着产品有缺陷。推销大师原一平认为：“恰当的时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而做出草率的决定。”

推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍后”时的感觉，时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了。但是原一平则认为那些做出准确的购买决定的人都是赢家。但是如果是推销员先开口，那你就有失去交易的风险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。沉默虽有时会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。

许多推销员都不能忍受沉默的压力，把短短的十几秒钟视为很长时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使可能成交的生意泡汤。

2.不能说的实话

如果你是一名服装推销员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一身很旧的外套会想“这人怎么还穿这种破衣服?这不是好几年以前的款式吗?”心理这样想，但是嘴上不能说。如果实话实说，那你离"专业推销员"这一称号就相差太远了。

如果你是一名汽车推销员，当客户问你那辆旧车可以折合多少钱时，你心里或许想：“这种破车还能值几个钱?”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损的不成样子，总而言之，它是一辆破旧不堪的车，但是这种大实话不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆车，即使他不喜欢，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆破车，无疑是在侮辱汽车的主人，在不知不觉中已经伤害可他的自尊心。打狗都要看主人，想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗?

张先生的车已经用了7年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸”。或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了”。张先生听到这样的话肯定不会买。

一天，一位中年推销员向张先生推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行使3万公里，您开车的技术的确高人一等。”这句话使张先生觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

有时，客户会自己说自己的东西部好。比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”

这是你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，

当客户说他的孩子太淘气时，你要是顺着他的话说：“是够淘气的，”那你就休想他们

买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”

实话不实说并不是虚伪。说是说给他人听的，你的话可以使他人舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢?

不过，实话不实说并不是要你不讲实话，并不是要你以次充好去欺骗客户，它只用于你推销的商品以外的东西，对你的商品必须实话实说。

3.如何面对竞争对手

在推销商品时完全不遇到竞争对手的情况是很少的。你必须去做好准备去对付竞争对手，假如你没有这种思想准备，客户会以为你敌不过竞争对手。

(1)贬低毁谤竞争对手的商品是不明智的

毁谤对方会适得其反，有些推销员会当着客户的面公开诽谤贬低竞争对手的商品，企图以此来推销公司的产品，其心情和动机实不难理解。其实客户听他贬低竞争对手的一席话时虽然不当场反驳，而且嘴里也会“嗯、嗯、嗯”地随声附加几句，但心里却很反感，觉得你这个人不诚实，自然就不想与你打交道了。

和客户打交道经常会遇到对方有意无意贬低本公司产品而赞扬竞争对手产品的情况。在这种情况下，有的推销员就不提竞争对手的产品，仅拼命地为本公司的产品辩护。当客户不“买账”时，则很恼火的大肆毁谤竞争对手的产品。这样一来不但伤了对方的感情，最终双方还会大吵一架。请问，到了这个地步客户会买你的产品吗?

当本公司的产品被贬低时当然要进行辩解，但是辩解的方法很重要，因为对方一定会认为他的褒贬是正确的，所以你不要硬生生地把对方给驳回去。首先应该肯定他的意见说一声：“是啊”,这样对方心里也会同样舒服，有了“共同语言”之后，你所说的他也就能听得进去了，于是即可因势利导趁机“反扑”直至反败为胜。

(2)不要进行人身攻击、

为了争取客户，同行之间采取人身攻击的推销员大有人在。同行之间虽各事其主但总有一定的联系，免不了要打交道，何必在客户面前大肆对对方进行人身攻击呢?

为了排挤对方，有些人虽不择手段地对对方进行人身攻击，但却会故意装出同情对方的样子来迷惑客户，这是一些推销员所采取的惯用伎俩。

有些好奇心的客户听起来会觉得津津有味，并不断地点头，于是就改变了对他的看法。的确这样一来被中伤的人就会威信扫地，那么中伤别人的人又怎么样了呢?当然有的可如愿以偿地把竞争者手中的市场份额给夺过来。但是竞争对手也绝不会因此罢休，势必针锋相对并回过头来恶言中伤你。这样一来发展成相互揭短，双方也都变得“臭不可闻”了。

社会上有人把善于耍弄阴谋的称作是有才能的人，但是不要盲目地去效仿，也就是不要走旁门左道，不要做见不得人的事情，要做一位堂堂正正、德才兼备的推销员。