疯狂推销大师原一平曾说过“只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎”。而成功学家卡耐基一生致力于成人教育，也曾用理论之法说服他人。

有一段时间卡耐基在纽约某酒家租用了一个舞厅来进行一系列的讲课，每一季度大概要用20几个晚上。

有一次，他突然接到酒楼经理的一张通知单，告诉他必须付出几乎原来3倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券都已经印好了，并且分发出去，而且所有的通告都已经公布了。

当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你在怎么有钱，也会对这种无理要求增加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他愤怒又有什么用呢?酒楼关心的是金钱，读卡耐基的愤怒可不感兴趣。

几天之后，卡耐基直接去见了酒楼的经理。以下来看卡耐基是怎样处理这件事情的。

“收到您的来信，我感到非常吃惊。但是，我非常理解您的做法，如果换成我也同样会发出一个信函。每一个人都希望增加自己的收入，您作为酒楼经理，有责任尽可能地增加酒楼的收入。现在，我们能否来做这样一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将您可能得到的利与弊写出来。”

卡耐基拿出一张白纸，在中间画上一横线，一边写着利，一边写着弊。他在利的一边写着："将舞厅租给别人开舞会或是公司会议大有好处，因为像这类的活动，比租给别人当课堂收入会更多。如果将我占用20几个晚上的时间去租给别人开舞会，当然要比我付给您的租金多。租给我用对您来说是一项不小的损失”。

在弊的一端他写有两点。"其一，您不但不能从我这增加收入，反而使您的收入会大大减少。事实上您将一点收入也没有，因为我无法支付您所要的租金，而被迫到别的地方去开课。当然这个坏处，您可以租给别人来弥补，从而变成你的一个好处。其二，这些课程所吸引了不少受过教育且水准颇高的白领来您的酒楼，这对您来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗?事实上即使您花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的白领来光顾您的酒楼。这对一家酒楼来说，不是一件很有意义的事吗?您不让我在这里上课，就使您的酒楼失去了那么多的潜在客户。作为一个经理应该用长远的眼光看待问题，而不应只顾眼前。”

写完之后，他将其递给经理说：“我希望您能好好考虑考虑其中的利与弊，然后再将您的最后决定告诉我。”

第二天，卡耐基收到一封信函，告诉他租金只涨50%,而不是原来的300%。两者相距四何等之大。

美国名人亨利·福特说过一句话"如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看待事情。”

以上的事例对于推销员来说，应该作为成功的范例。因为几乎很多推销员不懂其中的道理失败而归。

卡耐基运用理论说理的方法使酒楼经理减少了大笔租金，而对推销员来说，运用同样的方法，会使你的推销大获成功。

有许多客户在购买商品时，太过于小心从事，对于这类客户运用理论说理方法最有效。其实这种方式是推销大师原一平在日常工作推销中摸索出来的。而优秀的推销员只不过是运用了这种方法，就获得了成功。原一平的理论说理推销方式如下：每当他要决定做一件事情之前，总是做出双向分析。一面是好的方面，一面是坏的方面。

推销员用此种方法进行推销时，有额可用暗示法。比如在好的一面推销时，可以多建议一些有利的因素。在坏的方面，千万不可多做辅导，最好是闭口不言。