——巧用心理细营销

1．巧用心理细营销

一般来说，人都具有一种逆反心理。你越是不让他做的事，他越想做；你越是说东西不好，他越会觉得好；你越是阻止他买某件商品，他就越是想买。因而在市场营销失误或处于劣势中，可以充分利用了人们的这种逆反心理，从而达到反败为胜，销售商品的目的。

皇冠牌香烟在西欧某海滨城市一直销售不出去，因为那里的香烟市场早已“烟满为患”，任凭香烟公司如何使出营销招式，总不能获得市场的认可。一天，该公司有个推销员，苦思良久，他根据海滨浴场禁止吸烟的规定，想出了这样一条想法。他在各旅景点到处张贴广告：“吸烟有害，此地禁止吸各种香烟，‘皇冠’也不例外。”这则无任何夸耀之词，无一句特别说明的简单广告，却引起了不少人的震动和好奇。为什么要专门提出皇冠牌呢？皇冠牌香烟到底有何独特之处呢？大家在好奇心的驱使下，纷纷购买皇冠牌香烟尝一尝。

结果，皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了空前的畅销货。

这位推销员的做法就是营销中的反行其道的方法。在层出不穷的营销手段中，反行其道还有许多途径。

例如，一般商品对广告宣传，都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好，有什么样的优点，如果在营销中一反常规，故意显示出自己产品的缺点，可以使其优势更突出无遗，达到反行其道的目的。

为什么有意暴露产品的某些缺点和不足，反而会受到顾客的瞩目和欢迎呢？原因在于，这种方法迎合了人们心中的“金无足赤”的心理，尤其是在如今清一色的“质量可靠，实行三包”的广告声中，这样的宣传反而别具一格，更令人信服。

1991年1月1日起，前苏联的报刊大幅度提价，报刊面临失去大批读者的现实问题，但《消息报》1991年征订启事却别出心裁，读之令人叫绝：“亲爱的读者，从9月1日起开始收订《消息报》，遗憾的是1991年的订费将不得不增加负担，全年订费是22卢布56戈比。订费是涨了，在纸张涨价、销售劳务费提高的新形势下我们的报纸将生存下去，我们别无出路。而你们有办法，你们完全有权拒绝订阅《消息报》，将22卢布55戈比的订费用在急需的地方。《消息报》一年的用费可以用来：在莫斯科的市场上购买924克的猪肉，或在列宁格勒购买1102克牛肉，或在车里亚宾斯克购买1500克的蜂蜜，或在各地购买一包美国香烟，或购买一瓶好的白兰地酒（五星牌）。这样的‘或者’还可以写上许多，但任何一种‘或者’只有一次的享用，而您持有《消息报》——将全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。”

这条征订启事，就是“正话反说”的一个典范。本来是让读者订阅《消息报》，却说“涨价”，“有权拒绝订阅”等反话，并列举大量“或者”，似乎是在诚恳地告诉读者不要订阅。但读者看了启事后，却激起了订购欲望。这则启事充分利用了读者的逆反心理，确实把“反话”说绝了。

2000年，沈阳某家日用百货商店，库房里积压了大量的洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价10％处理，一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了个妙计，在店门贴出一条广告“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价5％”。行人看了广告后都既惊奇又惊慌，纷纷猜疑：“是不是洗衣粉又要涨价了？”“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，不过几日，这家百货店的洗衣粉就销售一空。

运用“反行其道”常常可以改变营销失误的劣势，但是在运用这一方法时，要特别注意以下几点：

①只能在特殊情况下运用，不能千篇一律地照抄，如果大家都用这条计策，那么它就失去作用了。

②要具备“反示意向”，此计策运用成功与否，重要的在于对主、客观因素要有充分、正确的认识。

③“反行其道”不是完全背离事物的客观规律。对某一方面的常规的违反，正是以对另一方面的规律的遵循作补充的，完全违背事物发展规律的应变，是会碰钉子的。

2．“狡兔”要多“窟”

营销渠道是企业的生命线，如果只有一条营销渠道，那企业就不能经受的住大的变动。所以，营销也有学学“狡兔”不能一条道走到黑，要多凿几个“窟”。

人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件更贵的东西才能得到这份赠礼。

销售要讲技巧，没有技巧，总干不过有技巧的。对于刚办的公司来说，必须精明于此：用小技巧多凿几条通道。

营销是有过程的，刚起步的小公司通常没有财力在各种媒体上展开频繁的广告宣传攻势。事实上，即使你已经从商很长时间，也不一定有大量的资金用于广告宣传。或者，你已经尝试了很多广告的途径和手段却还没有找到一种真正行之有效的宣传方法，但你并不孤立，很多人都像你这样！

做广告非常昂贵。很多全国性的大公司即使有充足的资金，也很难进行有效的广告宣传。随着越来越多的公司通过各种能想象得到的途径进行宣传，广告已经越来越难以吸引顾客的注意力了。

不管怎样，我们找到了不需要广告的推销途径，所需要的支出少，却更有效果，唯一难办的就是需要时间、精力和你的创造性。

①优惠券

你不必在报刊刊登广告或进行大型邮寄宣传品时分发优惠券，你可以在街边、在商品展示会上或者任何合适的地方做宣传。你还可以把它们送给你的老顾客，或者把“下次购买”的优惠券放在顾客的订单中。

没必要把赠券设计和印刷得很精美，因为人们这时关心的主要是赠券上的价格而不是形式。为了增加销售或让顾客下次再买你的东西，你要慷慨地赠送优惠券。

②竞赛

人们喜欢竞赛，他们甚至喜欢看到别人赢！你只要看看电视上转播的体育比赛就知道了。如果你选择进行促销竞赛，要把它办得滑稽可笑，同时也别忘了大声告诉别人这事。如果你的竞赛办得非常令人开心，媒体可能会进行报道，这可是免费广告呀！

③小礼物

人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件更贵的东西才能得到这份赠礼。别问原因！问了没用而且也没有必要问，只要能赚到钱就行。这种办法在化妆品行业运用得非常成功，其它行业也同样可以效仿。买一台性能最优的服务器赠送一台笔记本式的电脑，这种事情不是没有先例。

④老主顾

无论在零售业还是在服务业，抓住老主顾对于发展忠实的顾客人群作用很大。最常见的方法就是给顾客一张卡片，每次购买商品或者接受服务时都填在卡片上，在以常规价格购买几次或接受几次服务后，就有一次免费或打折。另一种办法就是在顾客出示他的“老主顾”的打折卡后，对他给予打折的优惠。

⑤特别服务

特别服务或向当前顾客预告新商品是一种刺激他们购买你的商品并且忠实于你的一种好办法。为了提高顾客的购买欲望，你可以对商品进行打折，但如果你的商场商品十分吸引顾客，打折的幅度可以非常的小。

⑥举办活动

在你的营业店举办一些特殊的活动，如请名人露面或者进行慈善捐赠等，这是吸引顾客提高知名度的好办法，而且还能创造一种令人兴奋的氛围提高商家的声誉，甚至可能还会被新闻报导！

⑦赠品

你可能会问，如果我把产品送了人那怎么赚钱呢？其实这可比做广告便宜多了，而且也容易做到。这种办法被广泛地运用于任何公司。

在公司间接做买卖时，你可以在拜访你的老顾客或潜在的顾客时，给他们送些小礼物，以提高你的声誉。礼物不能太贵，以免造成行贿的感觉，但也不能太差，否则会被扔进垃圾箱里。

对于为消费者服务的公司，你可以向顾客提供免费试用。如果你是以服务为主的公司，也可以提供免费使用，然后对产品作出评判。

零售业可以分送气球或者其它新奇的小礼物，以激起他们对于这家公司的兴趣，并能记住这家公司。

3．没有小的付出就没有大的收益

有个渔夫整日打鱼，以此为生。有一天，他运气不佳，忙活了一整天，只网到了一条小鱼，而且小鱼还劝他另做决定：“渔夫，你放了我吧，看我这么小，也不值钱，你要是把我放回海里，等我长成一条大鱼，到那时你再来捉我，不是更划算吗？”渔夫说：“小鱼，你讲得挺有道理，但是我如果用眼前的实利去换取将来不确切的所谓‘大利’，那我恐怕就太愚蠢了。”

要知道，大海可不是渔夫自家的池塘，想捞什么就捞什么，所以切切实实地珍惜每一分收获是很重要的，渔夫的回答没错。

在困顿危急的时候，我们都应有渔夫的务实，因为现实是未来的基础，把握住现实，才有可能掌握未来，否则失去了现在，就别指望将来。小鱼的承诺对渔夫来说只是一句空话，虽然动听，却没有实现的可行性，就怕你嫌捕到的鱼太小，而听信了小鱼的空言。其实眼前的利益再小，它毕竟在你手中，是实实在在的，务实一些不好吗？

在现代企业管理中，降价是企业经营过程中经常使用的一种战术，运用得当，时机适宜，往往能出奇制胜。降价对于那些已经具有一定规模效益的企业来说，也是一种上策：

①可以迅速地占领市场份额，抓住消费者的心。

②将弱小企业挤出市场，扫除障碍，减少对手，实现垄断。

③可以快速地获得现金流通的好转，补充供血不足，增强继续造血的能力，缓解面临的竞争压力。

④扩大企业的知名度，价格战是引发新闻战的有效手段。在短时间内可以形成较大范围的“注意力”，吸引了眼球，就是给对手的一记老拳。

⑤降价的好处尽管很多，但也应注意下列几点：首先时间要抓紧，在市场疲软的时候放出冷箭。

其次在同行里一定要抢在市场前头，捷足先登，以抢到蛋糕为主，掌握进一步瓜分的主动权，倘若慢跟风，只能喝西北风。

再次降价应在企业经济效益允许的情况下，不能大做赔本生意。

下面是康柏占领市场的妙方

1983年，菲弗尔出任康柏公司副总裁，他不负众望，拳脚大展于国际业务的开拓，在欧洲市场的份额大战中，硬是拿下了次席，为康柏赢得了声誉。美国《商业周刊》形容他是“康柏欧洲动力源泉背后的动力”。

1991年，菲弗尔荣升康柏公司总裁。与许多杰出人物一样，菲弗尔的任务不是续写辉煌，而是拯救危机。

菲弗尔刚刚坐上康柏第一把交椅，呈递上来的就是第一季度的亏损。他不得不忍痛割爱，让1200名职员回家，相当于其总数的14％。但显然，裁员不是摆脱困境的良策。

许多人都在观望他如何实现“一定要重振康柏”的誓言。

沧海横流，方显英雄本色。

菲弗尔为康柏制定了新的发展战略，即坚持发展个人电脑，使个人电脑普及化。

他目光炯炯，发表自己的高见：“康柏的个性在于发展个人电脑。现在，许多计算机公司对这个市场没有给予足够的重视，这正是康柏抢占这个市场的大好时机。”

菲弗尔让以贵族电脑自居的康柏更具“贫民化”。

“个人电脑的消费太高了，恐怕普通人买不起……”

人们的议论不是没有道理。

“不错，康柏是个人电脑世界中的名牌。但在看到康柏优势的同时，我们的个人电脑价格太贵，超出了一般消费者的购买力……”

许多人不敢往下听了，因为他们害怕菲弗尔做出降价的决定，而让康柏失去“贵族”地位。

但菲弗尔的决定不可能收回了：康柏电脑的售价降低1／3。

按照传统，康柏通过批发商向大公司推销产品。但调查结果表明，消费者很难买到康柏的产品，于是，菲弗尔又在销售计划中大量增加了零售代理商。

降低售价的做法能成功吗？

康柏个人电脑首次降价成了新闻，因为这是令人难以置信的价位。

康柏没有食言。当然，以非名牌机子的价格购买名牌电脑的市场也就这样被康柏占领了许多。

为保证赢利并满足日益增长的需要，菲弗尔要求生产的各个环节降低成本，并要求工厂24小时连续生产。到了这个时候，许多人认为他的做法是对的了，因为他们愿意笑着听他说话：

“营销的关键问题在于打开市场，而要打开市场取决于几个要素：一是品牌形象好，二是便宜。康柏在具备了品牌优势后，要大发展，就要降价。”

许多生产名牌个人电脑的公司以为康柏是权宜之计，没有想到，对手已是成竹在胸。当他们醒悟到菲弗尔降价之举的道理之后，纷纷仿效，一时间，名牌个人电脑的售价都降了下来。然而，并不是所有的公司都经得起降价的考验。在菲弗尔挑起的价格大战面前，不少公司因财力不支而倒闭，而康柏电脑在降价后不仅没赔本，反而从1992年起，使康柏成为业界中少有的连年赢利的公司。

菲弗尔曾经这样回答一个记者探询他的经营之道：“对于康柏来说，降价与降低成本和进行规模生产是并行的，只有这样，才能既减轻顾客的负担，又使康柏获得理想的利润。”

事实是，康柏在转入批量生产时，每一道工序的造价都尽可能地降低了。这个数字最能说明问题：1993年的生产量从150万台提高到300万台时，全部生产成本几乎下降了1000万美元。

菲弗尔挑起的个人电脑降价大战为康柏带来了什么呢？

康柏便携机在1992年的全年销售额只名列全球第四位，1993年成为世界第一，市场占有率升至12％。一句点评：没有小的负出就没有大的利。

4．投其所好，从消费者的需求出发

投其所好，就是从消费者的需求出发，满足消费者的需求与爱好。私营公司要想取得营销的成功，必须从消费者的需求出发，满足消费者的需求。有的私营公司在市场营销中不考虑消费者的需求，常常导致营销失败。

一般来说，私营公司营销不顾消费者的需求有以下两个方面的情形：

①私营公司经营者从主观出发，按自己的想象生产产品，不考虑消费者的实际消费功能需求情况。

②私营公司经营者从主观出发，按自己的想象生产产品，不考虑消费者的购买心理需求。

这两种情形都可能最终导致私营公司营销失败，最终使私营公司产品打不开市场而滞销，陷入经营困境。

派克公司的失败就是因为没有考虑消费者心理上的需要而导致的失败的一个典型例子。

派克公司是世界上最著名的制笔企业，它朴实但充满贵族气息，在世界钢笔制造业中，一直是名列前茅的产品。派克笔一度成为使用者身份的象征，尽管派克笔定价很高，仍然非常畅销。

然而，派克公司的总经理彼得森却因为营销失误成了派克公司辉煌的终结者。彼得森上任后，认为派克公司利润虽然很高，但公司的规模不大，其主要原因是定价太高，派克公司应该集中力量于低档笔市场。为此，他使公司花费1500万美元，建造一家全新的自动化工厂，生产售价在3美元以下的产品。

结果，这一战略选择造成无法弥补的损失。以前使用派克笔的消费者认为，派克已经不再是高贵、典雅的象征。因此不再购买它同时派克笔的低价产品对一般消费者也没有产生吸引力。因为人们更愿意使用铅笔和圆珠笔当书写工具。由于对人们的消费心理定位错误，派克公司高档富贵的形象遭到损害，而竞争对手们，抓住这个市场空当，抢占了派克的大本营，派克笔痛失了以前的优势。

诸如此类的脱离消费者的营销失败在私营公司中也是屡见不鲜。遇到这种情况怎么办呢？惟一的途径是使自己的产品合乎市场需要，切合消费者的使用和心理需求，即投其所好。

私营公司要想在市场营销中取得成功，投其所好，生力啤酒的成功是一个很好的例子。

生力啤酒1948年进入香港时，市场上已有十多个啤酒品牌，但经过市场调查后，生力啤酒公司发现岭南人真正的口味需求是“淡”，且注重它的“新鲜度”，于是它的产品配方和广告主要着重强调这两个基本特点，并称之为“番鬼佬凉茶”，以间接地暗示消费者生力啤酒有清凉散热的作用，从而准确地打中消费者的心，在消费者心目中树立起自己独特的地位。

台湾喜美三门车成功的重新定位也正是因为通过市场调研，运用深度访谈和消费者座谈会的方式调查出消费者“不买的原因”，并同时通过消费概念测试，找到新的卖点，使它由最初的“个人跑车”的定位转变为“家庭用车”，正好满足了那些有12岁以下小孩的家庭需要。

一般来说，要满足顾客的需求，投其所好，要注意以下几个问题：

①研究消费者需求，并注意发现潜在的消费需求。

比如酵母，假如只把眼光盯在改进发酵技术上，市场是很有限的，但有的商家看准了消费者的需要：是既想享受那种自己动手做蛋糕、点心的家庭情趣和创造感；又不想自己动手和面、发酵，于是厂商把卖“酵母”改作卖“酵面”。把发酵完毕的面粉用五颜六色的纸筒包装起来出售，消费者买回去后，只要打开包装，加上自己喜爱的果仁等，放进烤箱，十几分钟后就可以吃到自己做的蛋糕、点心了。

②尽力满足顾客的特殊需要，设计出有针对性的商品。

如学生听课用的扶手椅，有的是专门为“左撇子”设计的，可在左侧扶手板上记笔记；还有专门为留大胡子的人设计的咖啡杯。这种杯子的杯口，有半边是封闭的，只留一个小口，另半边则敞开，以便倒入咖啡。这样，留大胡子的消费者就可以从开有小口的半封闭的一侧喝咖啡，而不再担心沾湿满嘴的大胡子了。

③千方百计改进商品的“心理形象”。

随着消费水平的提高，商品已不是简单的“使用价值”，而成了消费者自我表现的道具和手段。因而私营公司在投其所好时，不能忽略消费者心理上的需求。如SCM公司设计的电熨斗，比一般的电熨斗只不过多个指示灯，成本差别不到1元，但市场价格却比一般熨斗贵10元，造成“最高级熨斗”和“我用的是最高档熨斗”的形象，给那些认为自己“高人一等”的消费者以心理满意。

5．找一只“领头羊”

日本索尼公司早已闻名世界各地，但在70年代中期，在美国市场上备受歧视。当新上任的索尼公司国外部部长卯木肇风尘仆仆地来到美国的芝加哥时，看到的是无人问津的索尼彩电摆在寄卖商店里。

因为当时日本货的名声很不好，劣质货成为日本货的代名词，尽管它表面上还看得过去，但中看不中用，虽然它的价格较为便宜，却不为人喜欢，所以“日本造”在国际市场上所占的份额极少。

二战之后，特别是近30年以来，日本人明白了，要占领世界市场的份额，必须从改造日本产品形象入手，也正因如此，其占领世界市场的份额也日渐增多。70年代以来，日本人已在过去西方国家占据不可动摇地位的若干行业里，取得了领先地位，如汽车、自行车、钢琴、无线电、电视机、录音机、电冰箱、复印机、计算机等等。这些商品以优质、价廉著称，已渗透到世界各个角落，索尼公司亦具有同样的情况。

在索尼公司美国拓展时受阻之后，他们采取了一系列的措施，刊登广告、降低价格等，但销路仍然不畅，卯木肇先生百思不得其解。

一天，他偶然经过一处牧场，当时夕阳西下，一位牧童正赶着一只头羊进入羊栏。羊的脖子上系着一个小铃，叮当作响。一群羊在他的后面尾随而入。这种情景使卯木肇茅塞顿开：前面的羊能够规规矩矩地被一个牧童训服，是因为牧童手里拿着鞭子，牵着这只“领头羊”，后面的羊群就自动跟着走了。如果索尼公司能找到一家“领头羊”商店来销售，那么其他商店不也可以鱼贯而随吗？销路不也因此可以打开吗？想到这里，他高兴地跳了起来，急忙驾车回去。

经过一番周密的调查研究，卯木肇选定了当时最大的电器销售商店马希利尔公司作为“领头羊”商店。当他们找到该公司的经理说明来意后，得到的答案是：“我们不卖索尼的产品。”“你们的产品降价拍卖，像一只瘪了气的足球，踢来踢去无人要。”

卯木肇忍气吞声，表示接受这个意见，不搞削价销售，在报刊上重登新广告，大造声势，重塑索尼彩电的形象。

但马希利尔公司经理提出：“索尼的售后服务太差，我们还是不愿销售。”

卯木肇并没有多说什么，回去后立即设置了索尼彩电特约服务部，负责产品的售后服务工作，并在广告中向消费者公布特约服务部的地址和电话号码，做到随叫随到。

马希利尔公司这时提出了第三个问题——“索尼在当地形象不佳，知名度不高，不受消费者欢迎”，仍然拒绝销售。

卯木肇百折不挠地进行着，而马希利尔公司挑剔的理由越来越少了。卯木肇诚恳地向经理介绍索尼在日本的知名度、如何在日本成为畅销产品。

这时，马希利尔又找出一条理由：索尼产品利润小，比其他彩电折扣少2％。卯木肇巧妙地说：“折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利也不会很多，索尼折扣虽少，但商品质量好、销售快，贵公司同样可获得丰厚的利润。”

卯木肇每次都从对方的利益考虑，态度诚恳，有理有据，最后感动了马希利尔公司的经理。条件是先试销，如果一周内销不出去，彩电原封退回。卯木肇挑选了两位年轻潇洒、精明能干的推销员将两台彩电送到马希利尔公司，嘱咐他们，这不仅是两台彩电，这可是百万美元货推销的开始，并要求他们将彩电送到马希利尔公司柜台上后，同公司店员一起销售。店员休息时，请他们到附近喝咖啡，进行感情投资，如果一周内彩电售不出去，他们就不用再回来了。

两位销售员带着重任走了，在当天下午就传来了两台彩电都已售出的消息。马希利尔又订了两台，又很快售出。之后，公司便开始大规模订购。经过这一系列不懈努力，至此，索尼彩电终于挤进芝加哥的“领头羊”商店。

当时正值12月初，是美国家电市场销售的旺季，经过一个圣诞节，一个月内竟售出了700余台，马希利尔公司获利甚丰。

马希利尔的经理从百般刁难到上门拜访，确定把索尼彩电确定为下年度主销商品，并联袂在芝加哥各大报刊刊登巨幅广告。

索尼的名字传遍了芝加哥和整个美国，知名度越来越高。有当地最大公司作“领头羊”，芝加哥地区100多家商店都跟在后边纷纷要求经销索尼彩电。不到3年时间，索尼彩电在芝加哥的市场占有率达到30％，随后扩展到全美国，至此打开了美国的彩电市场。

6．推销商品的同时推销自己

在选择推销方式时必须牢记的主要内容是：如果不采取行动，生意就不会兴旺发达。产品越是经常地受到人们注意或议论，则对生意就越会有好处。那些确实发了大财的小本经营的人都是充满了创业精神的。他们似乎无处不在，什么推销活动都参加，而每次都以权威人士身分或人所共知的名人身分露面。因此，是否有用多重方式推销自己的能力，是否有为获取利润而进行包装的行为，这就成了决定经营者富裕与贫穷的分水岭。

林小姐是位才华横溢的画家，专攻水彩画。如果她只是在艺术领域内发展的话，就可能同大部分艺术家一样，始终处于贫穷状态。但是她选择了完全不同的方式，这样就不仅摆脱了贫穷，而且在小本经营的条件下，收入比大部分公司经理还高。林小姐除了向私人购画者出售她那些新颖的水彩画外，还通过别的途径来增加收入。她把复制品装框后在画廊里出售，还把画制成贺卡的样式，作为高质量的文具出售。此外，林小姐又在家中教孩子和成年人画画。基于她又是画家又是美术教师的经验，她为孩子们写了一本有关美术的书，并就这一内容做了录像。她还在研讨班讲课，在社区美术比赛中当评判，为艺术协会当顾问等等。通过每次活动，林小姐都使自己逐步成为权威人士，也因此给她带来了更多的机会。随着林小姐与别人交往的增加，她的赢利成螺旋状上升，一个比技术更为卓越的经营从此崛起了。

别的独自经营的老板是否可能有与林小姐一样的成就呢？只要适当调整，应该是可以办得到的。但是需要按如下几个方面去做：

①．形象塑造

你必须使自己及你的产品适应多种传播媒介。你不可能奇迹般地成名，而要像林小姐那样，塑造自己的形象，建立能获利赚钱的地位。你能否讲授同你销售的物品有关的课程？你能否在大庭广众之下宣传自己的产品？你所卖的商品能否适应传媒的报导以及被新顾客所接受？你能否担任一个同你的生意有关的公众角色？总之，你必须努力把自己的影响力扩展到整个社区，扩展到社会公共生活中去，为了多方面获取利润而努力开发你的想象能力。

有一位制作圣诞树装饰品的小企业老板在访问某地一所医院时，主动提出在儿童病房内装饰一棵圣诞树，并请患者参与，由他提供装饰品并予以指导，医院则提供圣诞树。他的建议变成了当地传媒的一家新闻报纸报道的新闻，对这位装饰品厂商的作用及其慈善家的地位作了篇幅不小的介绍。

这位厂商日益成为一个“公众人物”，当地电视台采访了这位厂商，邻近地区的百货公司也聘请他去介绍做法与经验。他高兴地发现订货单也因此而直线上升，数量竟是以前同期订货的三倍。

②．投入时间和精力

多种推销方式并不一定是使人精疲力尽的事，不过它也确确实实需要你付出一定的代价。即使是同业务只有间接关系的某些活动，你也必须积极投入，心甘情愿地把你的一部分精力置于这些附属性活动中去，并使这些活动对你的业务产生积极的影响。开头做的有些事可能不产生丝毫作用，但不要放弃，恰恰是多种销售活动的日积月累才会使生意生机勃勃。你要把各种可能手段都试一下，并取消那些无效的或你不喜欢的活动。有一位从事照片冲洗的经营者，由于业务不够景气，而去尝试拓展像框业务，结果像框业务证明是很受欢迎、很能赚钱的，而且使照片业务也有了转机。

③．注意言谈举止

在社交活动中，你是否很善于表现出可爱的样子y你是否感到笑口常开颇为容易？你是否愿意回答问题，愿意向人们演示某些事的做法？你是否有幽默感？你的穿着是否讨人喜欢？你的样子是否干净利落？总之，你不一定是个智多星，也不一定要有百媚千娇的容貌，但你一定要多注意些举止言谈。如果你在社交场合显得很紧张或表现得很僵硬，必须及时加以改正，并注意训练自然大方的举止。你不妨试一下不同的装束和化妆，再多多观察社会人士的举止。越是训练和观察，你就越会趋于完美，待人接物方面就越会有长足的进步。而随着生意欣欣向荣的发展，你也在日益改善自我形象。

④．避免离群独居

并非人人都把独自经营小企业当作可取的生活方式，很多人更喜欢有同事簇拥在身边。但是即使你对独自经营情有独钟，也万不可使自己变得难于与人交往。如果你沉醉于离群索居的生活，那么你就会把外面的世界视为对你的一种侵扰，就不可能以多种方式推销自己，甚至连推销自己的概念也会变得令人不快，甚至可怕。如果你不热心推销自己，并对此有恐惧感，那么即使大好机会唾手可得，你也会由于回避以致白白放弃。你绝不能容忍自己患上商业及社交恐惧症，而要给自己安排一个社交时间表，包括参加聚会、外出旅行、进修听课等，并建立一个社交网，经常会见顾客，采取措施强迫你摆脱形单影孤的倾向。

⑤．欢迎批评

当然，你不需要那种不公正的、恶意的、出于嫉妒的批评。但是，你必须欢迎建设性的批评并且以批评改进自己的工作。如果你向顾客、亲戚、朋友及一切交往者发出的信息都显示，你所感兴趣的无非是正面的称赞。那么当然会得到这种称赞，如果这样的话，你极可能会成为一个失败者。奉承话自然非常好听，但是如果没有批评，那你就不会取得进步和发展。难道你如此脆弱，以致经受不起半点批评？要知道，一个脆弱的自我，要想建立一个成功的企业是十分困难的。

有一家公司老板印刷和推销一分快讯，他在快讯的结尾外框出一处花边，要求读者指出快讯的不足之处。他收到了好几份批评。其中有一份促使他做了一点变革，从而增加了数目可观的收入。引起他进行变革的批评原文是：“你的快讯好像中学油印机上印出的东西”。这位老板是个很认真的人，他一直认为：只要他拿出的是有价值的信息，那么他的出版物是否显得漂亮并非至关重要。然而，他还是认真考虑了快讯不够美观的问题，并随即改用激光打印机打印资料。由于他接受了批评，并做了切实的改进，他的快讯订户数目增加了，而且几个公司还破天荒地在上面登上了广告。不管怎样，正是由于他愿意倾听建设性意见，并循此办理，因此他就能做出某些有价值的变革，业务方面也自然能蒸蒸日上了。

7．服务要一流：服务好才是真的好

现代人的消费观念是花钱买舒服，享受一下当“上帝”的感觉。某些酒楼饮食生意不佳，不明真相的老板总以为是自己的厨师炒的菜不合客户胃口，或者装修不够华丽等原因。殊不知服务员的态度才是致命因素。如果有上好的厨师、堂皇的大厅，却聘用傲慢无礼的服务员，那么酒楼的生意肯定不会景气。客户掏钱买的是享受，犯不着花钱买气受，说不定他们还会在亲朋好友面前数尽你的坏处。

相反，如果有优秀的服务态度，即使你的饭菜不怎么可口，装潢也不怎么华贵，却也很难让客户拂袖而去。

肯德基快餐业是全世界知名的公司，其商业战略的首要诀窍就是微笑。服务员和蔼可亲的微笑，可以让厨房里的员工们安心地忙碌工作，而客户就餐时也如沐春风。这样，客户自然会满意服务员的态度，这也就几乎等于对你公司的整体形象的认可。

20世纪70年代初，那些实力雄厚的新产品制造商乐于在不发达的第三世界国家制造新产品，并对那些由于生活条件所限，既看不懂这些新产品的使用说明，又不会正确使用产品的人们进行指导。他们在市场营销方面敢作敢为，下了不少功夫，但成功率却极低。

人们对此疑惑不解，一场关于新产品开发和由于人们不善于使用而造成的成功率低这二者之间可能存在的联系的讨论，由医学专家、行业代表和政府官员在一些国际会议上展开了，但当时公众还没有认识到这一问题的重要性。

毫无疑问，雀巢对于许多第三世界国家都堪称是一个咄咄逼人的市场营销商，它的促销活动除了针对消费者之外，还直接针对内科医生和其他医务人员。直接针对消费者的促销活动有多种，所采取的媒介有电台、报纸、杂志和广告牌，甚至使用装有高音喇叭的大篷车。它免费散发样品、奶瓶、奶嘴和量匙。在有些国家，雀巢通过采取“奶护士”的方式，直接与客户接触。

雀巢公司雇用了大约200名妇女充当护士、营养师或助产士，这些专业人员通常的绰号是“奶护士”，批评家们认为这种奶护士实际上是变相的推销员。她们走访婴儿的母亲，给她们送样品，说服母亲们不要亲自给孩子哺乳，她们穿着制服，看起来正儿八经的，大大增强了人们对她们的信赖感。

“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了客户的信赖，这是很大的收获，必定会有助于销售别的商品。

有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服。回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了。第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男客户很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”

有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当客户买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的客户态度很好，一见退货就不高兴。但是客户买了不称心的东西心里也不痛快，如果客户退货时售货员比卖货时服务态度还好，客户会感谢你，也定会提高公司的声望，赢得客户。

在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不只是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。

什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的、开口开盖的、弄脏的就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。

售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚客户为什么要退换。客户要求退换一般有以下4种情况：

①商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给客户赔礼道歉和退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。

②买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在客户，怨他挑选商品时不细心，即使这样，也不要责怪客户，应痛痛快快地给退换。

③售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。

④客户没有充足的退换理由，这种情况，按理论应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。