——公共关系大学问
1.学问好不如人缘广
“学问好不如人缘广”这句话想必大家都不陌生,不过话说回来,这话也只说对了一半而已。事实上,想要办好私营公司,“有谁认识你”是最重要的。而这就是公共关系。
才华横溢、经验丰富或技术过人固然不错,但真正能让私营企业超越别人、成功制胜的,却是它的人才资源,即它所建立的人际关系网络。
什么是成功?这里无法为读者定义。每个人所追求的、所秉承的价值观,以及愿意为“成功”而尽力的程度都不同。付出心血与代价在所难免,但如果能在你的公司所属的行业里有一定的知名度与实力,走向成功过程可能会轻松不少。即使你有满腹经纶,但你是个孤家寡人,那么你所创办的企业也很难成功。
1988年4月27日,美国阿哈罗公司一架波音737客机从檀香山起飞不久,巨大的爆炸把前舱盖掀起一个足有6米的大洞。
情况十分危险,可驾驶员还是把飞机降落到了附近机场。除一名空中小姐在爆炸时因巨大的气浪被从舱顶抛出而殉职外,89位乘客并无伤亡,都安全返回,但个个惊魂未定,舆论也一片哗然。按理说,面对这种影响声誉的空难事故,一般航空公司都会自认晦气,缄默不言;又暗自庆幸没有乘客死伤,省去大麻烦,希望人们早点把这事儿忘掉。
阿哈罗航空公司却一反常规,迅速作出反应,广为宣传此事。该公司巧妙地利用人们的心理,及时推出有关此次事故的广告。广告告诉人们,这次事故主要原因是因为飞机太旧、金属疲劳所致,这架飞机已经起落9万次,飞行20年,大大地超过了保险系数,即使这样,还能使顾客无一伤亡,平安返回,难道不是从反面证实了本公司的飞机质量十分可靠吗?广告播出后效果很好,该公司从事故中建立起更高的商业信用。
成功的广告不仅抵消了事故本身的负面影响,反而为企业树立了更高的信誉。广告以后,该公司的订货单猛增,仅5月份订货量就是平时一季度的两倍,达70亿美元。这真应了中国人“福是祸所致”的老话。
飞机爆炸虽是惊险,但因乘客有限,所以影响总算可以控制,可一旦食品、饮料或药品被发现有毒,或有害人体健康,那引来的抗议声可就是让企业不寒而颤了。法国著名的“碧绿液”矿泉水就曾经历此难。
“碧绿液”有“水中香槟”的美誉,不仅在法国,而且在美国,在世界各地都有很高声誉,可90年代初的一天,突然传来消息,在美国食品及药物管理署的例行检查中,发现一些“碧绿液”矿泉水含有超过规定2—3倍的化学成分一苯,长期使用将会致癌,一时间,人们谈“碧绿液”色变,产品信誉一落千丈。
公司开始了断然行动。在报纸上宣布这一消息的第二天,他召开了记者招待会,宣布收回2月9日以前出厂销往世界各地的全部“碧绿液”矿泉水,并当众销毁。后来据统计,这一次公司直接经济损失2亿法郎,有1.6亿吨矿泉水被销毁。
在记者招待会上,不少记者对这一看似大动干戈的行为提出了疑问,他们提出:这次在美国发现的不合格矿泉水充其量只有10瓶,而且所谓的含苯高,并不致于造成比吸烟更甚的危害,公司何必如此做呢?公司的总裁勒万回答得好:“我们要让公众感受到的是超一流的服务和绝对纯清的碧绿液,我们决不能允许顾客对我们产品的质量和形象抱着丝毫的怀疑,否则我们将信誉扫地”。通过记者的报告,公司这一负责的举动为千千万万普通消费者所知,他们为公司的责任心和敬业精神感动。
接下来,公司又用媒体公布了调查结果,这是一场人为的技术事故,是少量滤水器更换不及时所致,公司已采取新的技术措施杜绝此事发生。
整顿后,碧绿液重新上市,并加以强大的广告攻势。
当天,巴黎的所有大大小小的报刊都刊登了整整一个版面篇幅的广告,画面上画着一只巨大的绿色玻璃瓶,在瓶口下端的商标上印着“新产品”的鲜明字样。在广告的左边是几行清晰的小字,上面写到“出于对产品质量的追求和对消费者的尊重,我们加强了技术管理以保证其纯度,新产品这个标记就是这种纯洁度的象征,今天起,顾客就可以买到它。”
在美国,“碧绿液”的广告攻势凌人。公司首先就几天来“碧绿液”的消失带来的不便向人们道歉。由法国驻纽约总领事亲自主持“碧绿液”重归市场记者招待会,而且在电视、电台、报纸等各大媒体大做广告。
电视广告中,观众可以看到一个白色布景,一只绿色的小玻璃瓶,一滴水从瓶口流下来,犹如眼泪一般,碧绿液好似一个受了很大委屈的女孩在呜咽哭泣,画外一个父亲般的声音婉婉地劝她不要哭,“我们仍旧喜欢你。”女孩声音答道:“我不是在哭,我是高兴啊!”广告清新自然,充满人情味,更耐人寻味。成功地抵消了发现过量苯给公司带来的损失,事后调查表明,在广告播出后,仍有84%的消费者热衷于“碧绿液”。
2.与金融界打好交道
外部资金是新建企业维持和扩大再生产不可能缺少的条件。既然一个企业的发展和规模壮大依赖外部资金的程度这么高,我们就必须着手去解决外部资金问题。要取得外部资金,那必须通过银行信贷而获得信贷资金。这就不可避免地要与金融界打交道,想办法取得金融界的有力支持,获取企业发展所需资金。这样,企业的生产经营活动才能正常运转,企业的生产规模才能更好地壮大起来。如果企业与金融界的交道打不好的话,对企业发展所起的负面影响是不可估量的。因此,与金融界打交道时,需要注意一些问题。
①.恪守信誉
不仅仅在中国,就是在世界的其他一些国家,讲究信誉对金融界来讲也是十分重要的。新创企业在与金融界打交道中,在恪守信誉这一原则问题上千万含糊不得,稍微含糊,你在此之前所付出的任何努力都将成为徒劳。因此,在向银行贷款时,你一定要对自己的按期偿还能力以及也许会出现的变化因素作充分的估计,以便使自己更好地做到“恪守信誉”这一点。如果你因种种原因多次失信,那么金融界将会失去与你业务往来的基本信心与兴趣。相反,如果你能够坚持做到恪守信誉,你与金融界的关系将会变得更融洽。因为金融界不会不清楚,自己只有把钱贷出去才能获取利润,但是金融界只想把钱贷放到安全可靠的地方。如果它面对的是一个恪守信誉的企业,那么该企业是很容易获得其所急需资金的,而且还能够享受到种种优惠。由此可以看出,在与金融界打交道时,恪守信誉很重要!
②.让金融单位有安全感
我们不能忽视这样一点:金融界也是经济实体,它是很讲究实惠的。当你向银行提出有关贷款申请时,一定要把这笔钱用到哪里,将来会产生怎么样的经济效益向金融界讲明白。在这样做时,要特别注意方法问题,要让金融界切实认识到你的投入定能得到很好的回报,并由此认为你偿还贷款是绝对没有什么问题的。
③.经常与金融界保持联系
当你得到了金融界的贷款之后,应该经常、及时地向金融界有关方面通报信息,定期向他们汇报产业项目的进展情况、资金周转的情况。当他们来到企业检查有关情况时,千万要热情周到地接待,主动呈报、公布有关资料,积极配合他们完成检查。你只有这样做,才能长期有效地与金融界保持联系,而金融界也会更有兴趣与信心和你合作。但有一些企业却不这样做,当他得到了贷款后,马上由笑脸转变成冷漠的脸,认为现在是金融界求他了,这样做无疑是断了自己的后路。
3.不要与新闻媒介较劲
从做生意的角度来说,处理好与新闻界的关系至关重要。俗话说酒香还怕巷子深。酒再香,也不可能透过空气让全城的人来买,卖酒的怕巷子深的原因,就是害怕因为缺乏适当的媒介来宣传,酒卖不出去。现在是所谓的信息时代,报纸、电台、电视上各种各样的信息铺天盖地,让你生活在信息的海洋里,无时不受媒介的影响。如果能够取得媒介的支持,利用大众传媒来宣传自己,可达到事半功倍之效。反之,如果得罪了新闻界,就可能搞得声名狼藉。
瑞士的雀巢公司在这方面就曾经当过一次反面教材。雀巢公司的一个重要产品是婴儿奶粉,这一产品长期垄断欧洲市场。为加大雀巢公司的影响,同时开拓海外市场,雀巢公司决定进军非洲市场。
当时,非洲大陆上内战正酣,许多国家的人民没有饭吃。雀巢公司召集新闻界,宣布要无偿支援非洲难民,赠送奶粉给非洲,新闻界将这件事报道后,产生了很好的影响,提高了雀巢公司的声誉。同时,雀巢公司还有一个计划,就是当非洲内战停止时,非洲的妈妈们已经习惯用雀巢公司的奶粉,那时,雀巢奶粉正好可以在非洲大量销售。
应该说雀巢公司的想法是很好的,可事情的发展却未尽如人意,甚至与公司的期待完全相左。过了一段时间,报纸上不断传来有些非洲妈妈用雀巢公司的奶粉喂宝宝,结果导致婴儿死亡的消息。雀巢公司慌了,急忙派人去调查,发现报纸上说的婴儿死亡的例子,其原因并不是喂了雀巢奶粉的缘故,而是当地的饮用水不卫生,同时非洲贫困的妈妈们为节约奶粉,大量用水稀释,从而使婴儿得了当地卫生条件无法解决的痢疾。雀巢公司松了一口气,当即在报纸上声明,非洲的事件与公司奶粉的质量没有什么关系。
可是有家报纸并没有理会雀巢公司的声明,继续报道了雀巢奶粉的所谓“中毒”事件。这时,雀巢公司做了一件事后被证明是极其错误的决策,它决定起诉这家报纸和做这个报道的新闻记者。
本来,有关雀巢公司奶粉质量的报道还不为公众注意。现在居然打起官司,公众的好奇心一下子被激发起来。雀巢公司成为舆论的焦点。又有几家新闻机构派记者到非洲,专门调查雀巢公司奶粉“毒害”非洲儿童的情况。由于非洲处于内战之中,有关非洲的新闻从来就是传闻与事实的结合,所以对雀巢公司的奶粉质量的渲染更加朝不利的方向发展。甚至有很多人在雀巢公司的总部门前示威,以抗议商人“唯利是图”,全然不顾非洲儿童生命的可贵。雀巢公司的形象大损。面对气势汹汹的舆论,雀巢公司始料不及,一下子陷入不知所措的痛苦境地。
公众都用宁可信其有,不可信其无的态度对待这一事件,当时市场上的奶粉竞争得很厉害,有几百种牌子,雀巢公司的市场占有率本来很可观。但是,现在妈妈们谁也不想拿自己的孩子冒险,大都临时换了奶粉。雀巢公司的产品销售量一下子下来了,公司的领导层意识到自己的决策失误。但已经无可挽回,只得硬着头皮等待法院的判决结果。
判决结果很快出来了,雀巢公司赢得了无可争辩的胜利。但是,公众的兴奋点很快发生了转移,他们谁也没有注意到报纸上简短的道歉申明,其他品`牌的奶粉不战而胜。雀巢公司付出了极大的代价,其依靠几十年才建立的产品盛誉竟然被一种谣传击得粉碎。
其实,这一事件的是非很清楚。雀巢公司的奶粉在欧洲没有产生毒害,在非洲也不可能有问题。要说出问题的话,只能在奶粉的喂食方法上,但公众是不会去认真考虑这一问题的,他们关心的只是事件本身是否具有戏剧性,而且什么牌子的奶粉对他们而言只是一个习惯而已。
人们常说新闻记者是无冕之王,在美国,人们更是把新闻界看成是同行政权、司法权、立法权并立的第四权。在这个大众传媒主导人们头脑的时代,任何挑战传媒的行为都可能给自己造成损失。所以,对于产品制造商而言,一定要掌握同传媒打交道的方法,不可轻易陷入同传媒的对抗。
在这方面,海尔公司是一个很好的榜样。
海尔公司在开始做电冰箱的时候,有一次,一家报纸对海尔冰箱的质量提出了尖锐的批评。公司看到这个报道后,立即认真核对,发现海尔生产的冰箱确实有一些微小的瑕疵,但并不影响使用,该报纸可以说是失实报道。海尔公司迅速改进了生产,将这一瑕疵去掉。但是,有60台冰箱已经装箱,要改过来已经很困难了,怎么办呢,海尔的员工都在等待老总的决定。
最后,海尔决定销毁这部分产品。员工大感意外,要知道在海尔的创业时期,60台冰箱是一个很大的数目。
销毁那天,海尔公司特地将那家报纸的记者请来,让他亲眼目睹了一台台冰箱的消失。
看到自己的报道引起海尔的极大重视,在场的记者都非常感动,回家后,一篇稿子立即写完。主题就是海尔人是如何对待自己产品的质量问题的。经过几家传媒的宣传,海尔公司的产品信誉不但没有受到任何影响,反而营造了更好的口碑。
“水能载舟,亦能覆舟”,当公司不顾一切,跟新闻界较劲的时候,也就是将覆舟之水引向公司的航船之时,除非你有抵御一切风暴的勇气和能力,否则不要把这样的洪水引向公司——记住,新闻媒介代表的是公众,众怒不可犯。
4.与大老板拉好关系,生意就好做
一定要记住与大老板拉好关系,生意就会好做多了。
(1)老板众生相
不同的人有不同的性格、爱好,所以与不同性格、爱好的老板交往时,倘能明白对方属于何种类型,交往起来就比较容易了。现列举五种常见类型供创业者供参考。
①傲慢无礼的老板
在商业交往中,常会遇到一些自视甚高、目中无人的老板,他们或是大公司的代理人,一向瞧不起小公司;或是性格孤傲,一副“唯我独尊”的样子;或是故作深沉、争取主动的小老板。他们举止无礼、词锋锐利、态度傲慢。这种老板实在让人一看就生气,是最不受欢迎的典型,但是,当你不得不同他接触时,要如何对付他呢?
对付这一类型的老板,一定要不卑不亢。说话应该简洁有力,最好少跟他罗嗦,所谓“多说无益”,最好在不得罪他的情况下,言词尽可能“简省”。要尽量小心,以免掉进他的圈套里。
当然每个人都有自己的性格爱好,也都有自己的立场和苦衷。或许,其中有的人正遇自己经营状况不佳,或许正被总老板批评,甚至被家庭烦恼缠身。对于这种情况,我们则要同情他、理解他,而不必理会、计较他的傲慢,尽量简单扼要地交涉就对了。
②深藏不露的老板
生意交涉中,常会遇到一些深藏不露的老板,他们不肯轻易让人了解其心思,有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”。这种老板多半是防卫意识太强,一般不愿将自己的弱点暴露出来。即使在你要求他说出答案或提出判断时,他也故意装成什么也不懂,或者故意词不达意,闪烁其词,使你有一种“莫测高深”的感觉。
其实,这只是一些老板的一种交往手段而已。既然他愿意和你交涉,起码有一点可以肯定:他需要你。人与人的交往,都希望多了解对方情况,经常挖空心思去窥探对方的情报,期望使对方露出“庐山真面目”。这种心情可以理解,也应该理解。
面对这种深藏不露的老板时,你不必着急,不必多问他的情况,更不必急于把自己的情况和盘托出,你只需把自己预先准备好的资料拿给他看(当然,这资料的关键部分自己应当保留),让他根据你提供的资料,作出最后决断。他藏得再深,也需要你。
③草率决断的老板
这种类型的老板,乍看起来很爽快。他常常在交涉进行至**时,忽然作出决断,给人“迅雷不及掩耳”的感觉。这种老板有些是急性子,没有耐心听完别人的谈话,就“断章取义”,草率地作出决断;有些则是为了表现自己说话算数、果断,而自以为是地草率决断。
其实,这种老板由于性子急或自以为是,往往会对事物产生错觉或误解,草率作出的决断,多半会留下后遗症,节外生枝,导致意料不到的损失。
同这样的老板打交道,就应当按部就班地慢慢来,你最好把谈话分成若干段,说完一部分之后,马上征求他的意见,没有问题再继续交涉。如此方能少发生错误,避免不必要的麻烦事发生,免受更大的经济损失。
④顽固不通的老板
固执己见、顽固不通的老板是很难对付的,因为无论你说什么,他都听不进去,只一味地坚持自己的意见,死硬到底。跟此种顽固老板打交道,最累人也最易浪费时间,结果往往还徒劳无功。因此,与这种老板交涉,千万要记住两点:一是谈话适可而止,不可多说、久说,否则既费时又费力;二是话语要简短有力,最好是能打动甚至震撼他的事或话语。
⑤毫无表情的老板
人的心态和情感,常常会通过面部表情等各种体态语言表现出来,在交际时,很多人靠此作为判断情况的工具。然而,有些人却是毫无表情可言,也就是说,他的喜怒皆不形于色。这种人若非过分深沉,就是呆板有余。与这种老板交往,就要特别注意。有时是他对你的谈话不感兴趣,有时是他正在内心思索。
因此,同这种老板打交道,首先要谈一些敏感、刺激的东西,调动他的兴趣。同时,最好的办法是特别注意他的眼睛和下巴。常言道:“眼睛是心灵的窗户”,观其眸子,便可知其心思。同时,长时间注视他的眼睛和下巴,也会让一些人不太自在。于是,他就会主动谈相关的事,把你的注意力引开,此所谓交际中的“围魏救赵”。
(2)影响老板关系的四大因素
在老板群体中,老板与老板之间总会建立这样那样的关系,但是,他们之间的密切程度却各不相同。有的亲密无间,有的勾心斗角,有的明斗暗争,有的平平淡淡。心理学的研究表明,影响人际关系密切程度的因素主要有以下四个方面。
①距离的远近
人与人之间在地理位置上越接近,就越容易形成彼此之间的密切关系。因为常言说得好,“远亲不如近邻”,距离越近,大家就越容易沟通。美国心理学家费斯汀格等人曾对住在同一楼房里的家庭彼此成为朋友的情况进行研究。研究表明,住在同一层楼里的邻居,地理位置越近,越容易建立友谊关系。住在同一层楼上的人比住在不同楼层的人成为朋友的可能性更大。甚至居住在同一层楼上,两户相距X米和相距88米在形成友谊关系上也有差别。特别应当指出,一些出生地近的老板也容易形成良好的关系。当然,物理距离并不是形成人际关系的主要因素,特别是随着现代化通讯业的不断发展,物理距离的影响力也有减弱的趋势。但是,它始终是影响人际关系的重要因素之一,老板与老板之间若能经常走动走动,那亲密的关系就能牢固起来。
②交往的频率
交往的频率是指人们互相接触次数的多少。一般来说,彼此之间交往的频率越高,就越容易形成较密切的关系。因为交往的次数越多,就越容易形成共同的经验,有共同的话题和共同的感受。尤其对初次相识的老板来说,地理距离的远近和交往的频率在形成人际关系的初期更是起着重要作用。
对于一个老板而言,一张名片绝对不能把它仅看作一张名片,而应把它化作关系。虽然有时,特别是眼前,名片上的老板对你可能一点意义也没有,但是,这也是你的“隐性资本”。且不说以后可能大有用处,就眼前而言,你也可从他那儿了解到许多,学到许多。
③态度的相似性
随着老板与老板接触的深入,你也许会渐渐觉得,虽然与某些老板居住也近,交往也较多,但就是有点格格不入。有些人盛气凌人,有些人城府很深,有些人光明磊落,有些人阴险狡诈。俗话说:“物以类聚,人以群分。”老板与老板间由于性格品性的相同,特别是对一些事物具有相同或相近的看法,就容易产生共鸣,形成良好的关系。因此,态度的相似性是影响老板关系的一个重要因素。
但是,作为一个老板,特别是着眼未来的老板,不能仅凭个人的好恶而把你的同伴拒之门外,须知“宰相肚里能撑船”,老板肚里也要能撑船。虚怀若谷、容纳百川方是将帅风度。
④需要的互补性
现实生活中,不仅态度相似的老板会形成友好关系,而且需要、性格等完全相反的人也会形成友好关系。脾气暴躁的人和脾气随和的人会友好相处;独断专行的人和优柔寡断的人会成为好朋友;活跃健谈的人和沉默寡言的人会结成亲密伙伴,彼此之间可以取长补短,满足对方的需要。
利益需要的互补性是老板间牢固关系的重要纽带,特别是面临困境时,更是如此。“一荣俱荣,一损俱损”的连锁反应往往是老板间关系的调节剂。因此,即使在你很顺利的时候,千万不要忘记同舟上的其他伙伴。在他需要帮助时,你不妨伸出友好的手,或许,他将是你今后事业发达的重要因素和有力支持者。
影响老板与老板关系的因素还很多,但最重要的是老板要有着眼未来、着眼发展的意识和眼光,综合这些因素,具体问题具体分析,方是老板广交天下友的不变真理。
(3)如何与大老板交往
①必须掌握实力关系
大公司的老板或知名老板是很难与一般老板会面的,但是,若能与他们合作或与他们交上朋友那真是很荣幸也是很珍贵的,因为从他们那里你会大开眼界,学到许多你平常学不到的东西。
要与大老板交往,最基础的工作就是要掌握大老板实力关系。
大老板也是人,不是神,他有各种社会关系,有各种各样的业务,也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体,经常关注一些大老板的情况,从中你定会了解大老板的一二。人都有各种各样的社会关系,大老板亦如此。
你可以从他的历史上认识他,包括他的过去、他的经历、他的祖辈、父辈,也可以从他的亲属、他的朋友、他的子女等等那儿认识了解他。
从业务上了解大老板也是一条好途径。他经营的范围主要是哪些,次要是哪些,他的分公司、子公司分布在什么地方,这些公司的经营者是谁,他多长时间会查看分公司、子公司等等。
从兴趣爱好上了解大老板。他喜好什么运动、什么物品、什么性格的人,他喜欢或经常参加什么聚会,他休闲、娱乐的方式有哪些,到什么地方等等。
总之,要结交一个大老板又没有机会的时候,你不妨从以上几方面去了解,总会发现一些机会的。
②制造初次见面的氛围
当你发现了或者创造了与大老板见面的机会后,最重要的便是如何制造一种特殊的会面氛围。因为,在众多的人物当中,你也许只是普通的一员,说不定跟大老板连话都说不上。
在选择位置上,一定要选择一个与大老板尽可能接近的位置,以便能让他发现你,并且一有机会便可搭上关系。
同时,要以穿着表现自己的个性,因为与人第一次交往,别人往往是从服饰上得来第一印象。着装要表现个性、特色,使人一目了然。
要针对大老板关注的事予以刺激,要尽快发现对方关心注意的事,找到适当的话题,抓住对方的注意力,刺激对方对自己的兴趣,话语要力求简洁、有独创性,使对方产生震撼,留下较为深刻的第一印象。
③赢得大老板青昧的方法
适当展示自己的能力是赢得大老板青睐的重要方法。大老板一般都喜才、爱才,如果你一贯表现出对他意见的赞同,不敢表现自己独特的见解,他可能会反感你。因此,适当表现自己的独特才干,是会受大老板喜爱的。当然,你不能表现得锋芒太露,让人一见就有喧宾夺主之感。
别出心裁送赠品是联系大老板情感的重要方式。这要针对大老板的具体情况,不能千篇一律,不能委托他人。不一定昂贵就是好礼品,要赠送,就要送他特别喜爱的礼物才是。同时在赠选方式上也要别出心裁,从包装样式、赠送仪式都要显得别具一格。有时,你不妨请他的太太代理,或许效果会特别的好。
写信是交流思想、联络感情的好方式。随着电讯事业的发展,电脑技术的开发,很多人的联系都是通过电话、传呼、电脑等进行的,很少再看见以书信方式交流了。其实,人人都希望有一位朋友悄悄跟自己说话,书信便是最好的方式。在书信里你不必有过多顾虑,敞开心扉与之交流吧!也许,你只花几分钟,相当于同他交流几小时呢。因为,信给人想象的空间很大很大。当然要注意,写信的字不能太潦草,也不能用印刷品,让人觉得很不真诚。
5.同行不是冤家,细心交友才能生意做好
从企业进入市场那一刻起,就注定要与同行进行竞争。但是在现代社会,尤其是在中国的现代社会中,对于“同行是冤家”这句话需要新的审视和考虑。因为在日趋激烈的商业竞争中,只有与行业同仁交上朋友、进行合作,才能增强其实力,获取其它情况下得不到的优势,从而保持住自己拥有的市场份额。其实,在激烈的竞争中,你的那些所谓对手,也面临着同你一样的竞争压力和诸多考虑。因此,你不难找到很多机遇,同你的许多竞争对手成为朋友。中国商人,在为发展企业经济而参与市场竞争,与对手作生死拼搏时,别忘了你的竞争对手也有能帮你的时候!
(1)同行朋友多了路好走
聪明的商人,在面对市场激烈的竞争中,不会只看到竞争带给企业的压力、从而拒绝与竞争对手交往,更不用说要对手成为敌人,他会在竞争的同时,尽最大努力与对手成为朋友,与他们在某些方面加强合作关系,以保证自己在市场竞争中的有利地位。中国商人不仅要看到“四海之内皆朋友”,还要看到“朋友多了路好走”,看到朋友的巨大作用。
①借助朋友力量弥补自己的不足
当今的中国社会在企业经营管理中,随时会遇到这样的情况:好不容易联系到一宗很大的业务,而客户却要求在某一期限内完成,而凭企业的单方面力量,是不可能在此期限内完成的。面对这种情况,企业最笨的做法是推辞掉这笔生意。这样做,企业不仅丢失商业机遇、失去一笔不小的利润,还使企业自身形象受损,这对企业以后的经济发展将产生不可估量的影响,此时此刻,最好的办法就是借助同行业朋友的力量来完成。从这样一种极简单的事实中,你肯定会清楚企业在与对手进行竞争的同时,还应该与其进行必要的交往,而这种交往又是多么重要!
当你帮助了别人的时候,总会有一天,别人也会给予你帮助,你的付出是不会浪费的,别人总会回报你。“与人方便,自己方便”,从中可以看到同行之间交朋友的重要意义。
②必要时联合起来共同对付别的竞争对手
随着国际经济一体化的到来,在现代市场经济中,企业的竞争对手越来越多,已不仅仅包括本地区的,还包括地区之外的广大范围,甚至全球性的。竞争主体多元化的局面,使得某一竞争者有可能与其它竞争者联合起来,形成统一“战线”,共同对付别的更大的竞争者,以保持住自己有限的市场份额。在中国社会里,市场经济处于初期发展阶段,市场体制还远远不够成熟,在这样的大背景下,存在着很多人为原因影响到企业之间的公平竞争。因此,企业之间联合起来一起对付竞争对手就显得尤为重要。
③互通信息,抵制关联行业的欺压行为
一个行业中的各个企业,在激烈的竞争中,并不是相互不道信息。他们一直不断地加强彼此的信息交流,以使得企业现有资源得以最大限度地被利用。
北京市的印刷行业厂长联谊会,就是该市印刷企业的厂长、经理们联合发起建立的一个组织,这个组织通过各种分析调查,给每个印刷企业两个方面的帮助。第一是对企业下季度生产情况的预测,帮助企业对未来的生产前景有一个较为清晰的了解;第二是对企业各个季度的生产情况总结,其中包括利润、工价等等。这样做的好处是非常多的,可使企业资源得以最充分利用、使投资结构更为合理、投资前景更为美好。在中国当今社会中,同样的行业联谊组织是很多的。它的作用不仅可使企业之间互通信息,还能够使企业迅速联合起来,对关联行业企业所做出的不合理的价格调查行为做出反映,甚至联合起来,加以抵制。
所谓的关联行业,指与企业产品有关系的行业,或者指的是直接影响企业活源的上层企业,或者是影响企业产品销售的下游层企业。如果上层行业企业联合或者单独采取行动,降低产品的工价,会使得你的企业在整个产品生产环节中所获取的利润有所减少,导致企业的效益下降,同样的道理,下层企业同样可以用这种方式使你的企业效益下降。当企业遇到这种情况时,没有必要单方面行动,在企业自己行业内造成纷争,而应在同行企业之间形成某一种联合,充分团结起来,对此类事件作出强烈反应,甚至采取有力酌手段,加以抵制,保持企业正当利益。
④同行的经营管理经验可借鉴
同行业之间,由于有着类似的业务,好的有效的管理经验可借鉴的成分相当大,也许同行企业的成功之道,正是你的企业所必需的,可能会帮助你的企业走出困境。而且,同行之间相互借鉴还有一个很大的好处,那就是其生产原材料相近,很容易找出自己与别人的差距来,这是其它的行业所不具备的。
(2)怎样与同行打交道
既然是同行,就要面对这样一个问题:“同行是冤家”。因此在你与同行交往必须注意,你们只能做一个“冤家”朋友,你们之间的交往是有一定的限度的,或者说你们只能在某些方面成为朋友,因为你们毕竟还是商业上的对手,要在激烈的市场竞争中取胜于对方。下面不再对如何建立与同行之间的良好关系多叙述,着重谈一下与同行交往时应注意的几个问题。
①不要损害消费者的利益
消费者是企业的上帝,任何企业女口果没有消费者的承担和支持,都只有面临消亡的命运,就算有的广大消费者因为消费需要,一时无力杜绝企业的不公平之举,还有消费者协会及国家有关保护消费者的法律法规,会保护消费者的切身利益。从中可以看到,企业之间的任何合作,都不能以侵害消费者的利益为前提!
②与供应商的关系要良好
现代的工业生产日益复杂,一个企业要想维持正常生产,不断壮大企业规模,必须依靠供应商提供原料、零部件、设备及能源等等,不仅是这样,供应商能否提供优质、价廉的商品、原料,还直接影响到企业产品或服务质量的优劣。另外,供应商还可以为企业提供一系列宝贵的信息,如市场信息、价格信息、消费趋势信息等等。由此不难看到,企业要想提高经济效益,与供应商维持良好的关系是重要手段之一。因此,同行之间的合作,千万不可忽视与供应商的关系!
③与经销商的关系要至诚
经销商在把产品从企业转给消费者的过程中,起着十分重要的作用。由于经销商肩负着产品销售的重任。因此,企业与经销商的关系,不单单有助于企业争取经销商的合作、还可以促使经销商积极而又主动地宣传,维护企业的声誉,这一点是十分重要的!
6.尊重股东权益,加强股东联系
办公司,首先要踏踏实实解决的第一个关系问题就是股东关系,不理顺这个问题,早晚要出漏子。
股东关系是企业公共关系的重要组成部分。股东了解公司的经营动态;参加利润分配;有权转让股票;参与股份表决和董事会的选举;优先试用新产品;有权检查公司帐目、增股报价、资产清理;有合同所确定的各种附加权利等等。良好的股东关系有利于唤起股东对企业的兴趣,争取股东的支持,稳定投资者,同时也有利于争取新的投资者,使企业得到进一步的发展。
处理企业与股东的关系,关键在于尊重股东权益,加强与股东的联系,促使股东关心并参与企业的活动,把股东利益与企业利益紧密结合起来。具体措施包括:
①按有关法律规定及时向股东提供准确的企业信息,如年度报告、新产品开发、重大人事变动等;
②及时收集来自股东的信息,包括意见、建议;
③通过通信、股东刊物等加强与股东的沟通;
④定期开好股东大会并邀请股东参加企业重要会议;
⑤邀请股东到企业参观,走访股东,在节假日向股东赠送纪念品或赠送新产品;等等。
股东关系在国外很受企业重视,在我国,股东关系还是一个比较新的概念,在理论和实践上还有待进一步发展和完善。美国学者罗伯特·L·狄思达曾总结出促进股东关系发展的主要因素,这些因素同样适用于中国:
①证券监察委员会、股票交易所和其他立法机构制定了越来越多的错综复杂的法规条例。这些条例主要与公司的财金问题有关;
②越来越多的投资者追求高风险、高回报地利用资金;
③投资市场的基本结构和机制发生了深刻的变化;
④机构内的资金管理者起着越来越重要的作用,个体股票持有者们也越来越富有经验;
⑤公司的管理者越来越深刻地认识到,为了公司将来能增加资金、扩大发展或独立生存,有效的财金交往也是十分重要韵。
企业协调好股东关系的主要目的,在于获取企业所需要的财务支持,这些支持包括来自现有的股东、潜在的股东和整个投资环境等的支持。
股东是企业的投资者,持有企业发行的不同份额的股票或债券,或者是直接参与企业的集资合伙人。股东关系从本质上税属于企业的内部关系;从形式上看,又似外部关系。
股东们是一群具有老板意识的人,在今天的股份制企业中,股东们是企业的财源,也是企业的“权源”所在。
由此可见,作为股东,其对企业的发展有着重大的影响。股东关系涉及到企业的财源,又是企业内部关系的重要内容之一。企业要想正常地运转,顺利地发展,就需要与股东之间维持良好的关系。
(1)
股东关系一般有两个基本目标:一是维持已有的股东,使他们不断坚定信念,不轻易退股或转让股权;二是吸引更多新的股东,为企业开拓资金来源。
良好的股东关系可以争取现有股东和潜在股东了解企业、信任企业,创造良好的投资环境,稳定和扩大股东的队伍,最大限度地满足企业的生产经营对资金的需要,扩大企业的社会财源。
1986年,山英国信贷银行组成的TSB集团,通过一场有计划的完善的公开募股活动,改变了公司的地位,同时也获得了500万张入股申请书。这次公开募股分为若干阶段。
首先在1985年中,TSB开始大做广告,以建立人们对TSB所提供服务的认识,进而加强人们对TSB的印象。最后通过广告取得大众对TSB上市活动的支持。虽然后来TSB上市的行动,曾因政府担心TSB此举会影响存户权益而后延,但直到1986年6月TSB再次发起股票上市活动,这些问题都已迎刃而解。
此次股票上市的公众沟通专案全由TSB集团内部成员自行管理。从一开始,TSB集团成员每个月即会对潜在的投资者的态度进行追踪调查。到了最后阶段,则改成每周做一次调查。从1986年7月开始,已广泛采用了广告、记者招待会、海报、路边张贴、视听媒体等多种沟通宣传工具。在此之后,TSB将申请成为TSB股东所有的权益细节及入股申请书刊登在全国性的报纸上,因而募集到500万张人股申请书。
根据事后的研究报告,一开始只有29%的人知道此项活动,有22%的人对购买该公司的股票感兴趣。而在此次上市活动结束之前,却已有81%的人知道此项活动,有29%的人想买该公司的股票,如此推估该公司所收到的入股申请书应为250万张,但在12天实际的募股活动中,却出乎意料地收到2倍多的入股申请书。
这个例子说明股票上市公司募股时财金公关的投资建议的作用。
美同丹尼电器公司是由多个股东共同投资兴建的,公司十分注重处理好与各个股东的关系,经常邀请一些大股东来公司参观,并定期向股东们报告公司的经营与财务状况,及时地满足股东的各种要求,从而维持了与股东的良好关系。营业几年来,公司原有的股东不仅无一人撤股,反而有好几位股东都增加了入股量并介绍自己的朋友入股。公司的资金来源得到了丰富与壮大,促进了公司的发展。
(2)与股东保持良好的关系,则有助于促使股东为企业的投资决策出谋划策,提供投资信息,这无疑有利于提高企业投资决策的科学性,为企业的长远发展打下坚实的基础。
可口可乐公司准备投资开发新配方的可口可乐,但是,由于原配方的可口可乐已深入人心并占有了广大的市场,公司担心新配方的可口可乐投资不仅不会赢利,而且很可能会影响公司的声誉,从而影响原来产品的销售,使公司受到损害。
于是,公司决定召开股东大会,对此项目进行分析讨论,以便决定是否要开发新配方的可口可乐。
在股东大会上,股东们各抒己见,把自己对市场的了解及信息全摆出来,共同协商。在全体股东的支持下,公司决定投资该项目,并根据股东的意见对原投资计划进行了修改。当新产品出现在市场上时.以其独特的,不同于原配方的可口可乐的口味受到人们的喜爱,销售状况喜人。
在良好的股东关系带动下,可口可乐公司投资新项目获得了较好的回报。
(3)股东关系是企业公共关系的一个重要组成部分,在促进企业产品销售方面有着独特的作用。股东作为企业的所有者,与企业存在着“一损俱损,一荣俱荣”的利害关系。所以,他们就会想企业之所想、急企业之所急。同时,他们又是企业产品的第一消费者,理所当然地成为企业同舟共济的推销伙伴。
美国通用食品公司是美国最大的食品生产与销售企业之一。公司每逢圣诞节时,就会向股东赠送一套本公司生产的罐头样品,或者是其他的食品样品。
股东们为此感到十分骄傲。他们不仅极力向外人推荐本公司的产品,而且,每年圣诞节前,他们都要准备好一份详细的名单寄给公司,公司按名单把这些食品作为礼物寄给他们的亲戚和朋友。
这种方法很有效。每年圣诞节前,通用公司都会额外地收到大批的订单,真正实现了股东的投资、消费、推销一体化。不仅加强了企业与股东的联系,也使企业获得了很大的经济效益与社会效益。
这就是良好的股东关系为企业带来的利益与好处。然而,在现实生活中,并非每个公司都能够处理好与股东的关系。股东关系的好坏,在一定程度上决定着企业的兴衰。因此,每个公司都应该学会正确处理股东关系。企业应该设立专门的公共部门来处理股东关系和其他企业内外部关系。
7.让公众支持企业
企业向公众提供物资或金钱的帮助,是企业赞助公益事业的常用技术之一。它可以体现企业的社会责任感,争取公众的认同与支持,有利于树立良好的企业形象。对于企业来说,这也是一种较好的促销手段,即多一次赞助,就多一次好名声。
企业支持公益事业,不仅仅是一种付出,同时也能得到回报。赞助公益事业,是企业树立良好形象的好时机。
北京桑普电器公司是生产小家电的知名企业。1995年,恰逢意大利等足球强国的多支甲级劲旅访华比赛,在全国引起不小的轰动。在凌波企业形象设计所的策划下,桑普电器抓住这一机遇,大做“足球”文章。在中国队与桑普多利亚队比赛之前,他们向国脚们赠送了足浴器,并将桑普净化器作为中国足协的礼物送给意大利大使馆和桑普多利亚队的官员;在国安—AC米兰之战中,设立了“桑普电器纪念杯”,组织啦啦队,赛后向国安队赠送了空气净化器;在国家队与佛拉门戈队的比赛中,为了增加比赛的激烈程度,特设“罗马里奥——符宾攻守奖”,以刺激罗马里奥为荣誉而战;在国家队与佩那罗队的比赛中特别设计的桑普电器卡通人在赛场上格外引人注目,他引队入场并进行了场间表演……
一系列的活动引起了新闻界的极大关注。中央电视台、北京电视台、北京晚报、北京青年报、足球报、中国商报等多家新闻单位进行了及时报道,使桑普电器树立了民族企业支持民族体育事业的良好形象,获得了广大消费者的信赖与好评。
可见,企业赞助公益事业,有利于提高企业的知名度和美誉度,对于企业的长远发展有百利而无一害。当然,企业赞助公益事业也要量力而行,不要打肿脸充胖子。
如今,全球气候变暖,人类生存环境日益恶化,许多珍稀动物面临濒危灭绝的险境。在这种情况下,企业赞助环保事业,尤其能得到公众的认可。同时,加强环境保护,有效防治污染,也是作为社会一分子的企业义不容辞的义务。
美国杜邦公司的实验室对员工接触的化学药品经常加以调查,并一直为员工和退休人员提供免费的健康检查。谢夫隆石油公司经常给各种非赢利性的环保组织提供捐助,公司员工还自愿频繁参与环境活动——包括在约塞米提国立公园植树和对密西西比河、佛罗里达海滨等的清扫,树立了良好的企业形象。
众所周知,国外越来越多的企业开始格外重视环境保护,各种环境组织对各个社会组织的生产经营进行监督,那些破坏环境与生态的企业将遭到社会的谴责和公众的声讨。
摩托罗拉所尊崇的企业文化就是要“取之于社会,用之于社会”。
中国有句古话:“十年树木,百年树人”。摩托罗拉作为一个高科技公司,深深懂得基础教育对于培育人才,提高民族素质的重要性,因而,摩托罗拉的宏愿就是要以教育为本,以教育兴国。
摩托罗拉公司响应“希望工程”的号召,是中国希望工程的最大捐款者之一,对于这项支持中国农村建立希望小学及帮助失学儿童重返校园的计划,在几年以前就已捐赠了近700万元人民币,摩托罗拉还积极支持中国的高等教育,公司为包括清华大学、北京大学、北京邮电大学、天津大学、南开大学和复旦大学在内的中国大学提供了2000个名额的奖学金,总金额达170多万元,鼓励学习优秀的大学生,并为清华大学和北京邮电大学订阅了10余种价值40余万元的优秀外文期刊。
摩托罗拉在中国的大学还建立了3个微处理器/微控制器实验室及5个通信实验室,并将在今后几年内把计划扩展到20所大学,公司还为中国约30所大学提供了电子工具箱及技术手册。
此外,摩托罗拉热衷为中国的环保事业做贡献。与天津环保局共同举办环境保护研讨会,邀集中国的政策制定者,管理者以及全国的学者和实际工作者针对中国环保进行研讨。
摩托罗拉以实际行动回馈社会,在公众心中留下了良好印象。
企业作为社会的一个器官,应当履行其所承担的社会责任,为社会的公益事业作出贡献。当企业把闲置的部分资金用于公益事业时,失去的只是部分暂时的经济利益,而获得的将是更多的社会效益。而这些社会效益反过来又会为企业带来更可观的经济效益。也就是说,企业的这些资金并不是无端地丢掉了,而是进行了高回报、高收益的投资,这也正是企业所希望看到的。
作为企业的经营者,应该有这种远见,有选择地为社会公益事业作贡献,积极塑造良好企业形象,进而获得更大效益。愿意承担社会责任,愿意为社会公益事业做贡献的企业领导,也一定是对企业有责任感的经营者,有这样的领导,企业才会有长远发展。